泰州地区房地产企讲述

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1、泰州地区房地产企业营销状况 调查报告 调查人：仲稳山、何彬、陈鹏、徐新华 撰写人：仲稳山 一、调查目的 通过对泰州地区主城区部分房地产企业 营销状况的调查，达到三个目的： 第一是了解泰州地区主城区房地产市场的 总体特征； 第二是了解不同房地产企业在营销策略、 营销过程上的不同及其在营销效果上的差 异； 第三是预测泰州地区主城区房地产市场的 走势及企业营销策略的变化趋势。 二、调查对象 泰州市现为地级行政市，下辖三市三区，即兴化市、泰兴 市、靖江市和海陵区、高港区、姜堰区。由于条件的限制 ，本次调研的对象只能局限在泰州市主城区即海陵区范围 内的部分房地产企业。 这些房地产企业目前在主城区有的只开

2、发了一个楼盘，有 的先后开发了多个楼盘。这些楼盘共有41处，包括：中 铁溪源、紫荆城、江南一品、欧亚国际、城市之光、凤 城颐园、泰州星威园、玉景园、美好.易居城、鹏欣.领誉 、万泰国际花园、翰林雅居、同济家园、润和.滟澜湾、 景瑞.荣御蓝湾、东润第一城、绿地世纪城、上海大花园 、彩云居、华润国际社区、绿地新城、大华.锦绣华城、 正太.周山汇水、皇家花园、金水湾、御园、玉城茗墅、 明珠新苑、金通.桂园、香颂、美好.上郡、泰州万达广场 、阳光.国宾1号、华辰.尊园、茂业天地、中远.依云湾、 泰州碧桂园、花园半岛、阳光瑞城、西堤阳光、罗兰金都 购物公园。 本次调研仅限于2012年10月到2013年1

3、0月间开 发并开始或即将销售的楼盘。由于某些商业机密 的限制，一些房地产企业不愿意透露其楼盘的销 售策略及具体的销售数据，所以本调查小组只能 进入沟通良好的部分房地产企业进行访谈和实地 调查。 本次调查的楼盘包括：中铁溪源、江南一品、美 好.易居城、鹏欣.领誉、万泰国际花园、同济家 园、景瑞.荣御蓝湾、华润国际社区、绿地世纪城 、正太.周山汇水、皇家花园、香颂、阳光.国宾1 号、华辰.尊园、茂业天地、泰州碧桂园、阳光瑞 城、罗兰金都购物公园，共18处。 三、调查方式 1、对企业负责人进行面对面访谈； 2、查看企业的宣传广告； 3、实地考察企业的促销活动； 4、查看房地产销售主管部门的相关数据。

4、 四、调查结果 （一）泰州地区主城区房地产市场的总体特征 2012年10月到2013年9月泰州地区主城区房地 产市场的总体特征归纳为4点： （1） 泰州房地产开发投资增速回落，商业地 产日渐升温； （2）施工规模平稳扩大，新开工面积增速趋 缓； （3）受房地产调控政策的深度影响，泰州市 房地产销售市场持续低迷，加之今年以来部分楼 盘相继竣工，致使商品房库存积压快速增加，待 售房居高不下； （4）资金回笼缓慢，定金及预收款、个人按 揭贷款下降。 1、商品房销售持续低迷，市场观望情绪浓厚 ，商品房库存快速增长。 调查显示，今年我市房地产开发投资虽然 仍保持一定的速度增长，但增速有所回落 ，商品房销

5、售持续低迷，市场观望情绪浓 厚，商品房库存快速增长。 究其原因： 一是国家宏观政策调控影响，在房产新政下，银行收紧了 商品房“二套房”、“多套房”的贷款政策，对投机性购房起 到了一定的抑制作用，限购和提高首付款比例以及提高贷 款利率使部分改善住房的刚性需求受到一定冲击，一些刚 性需求购房也因贷不到款而无力购买，望房兴叹； 二是一、二线城市形成的浓烈观望气氛蔓延到三、四线城 市，受“买涨不买跌”思想的影响，普通消费者处于观望状 态，房产投资人更是行为谨慎，都不轻易置业投资； 三是泰州市保障性安居工程和拆迁安置工程的强力推进， 大量竣工的保障房和拆迁安置房分流了部分购房需求； 四是房价依然坚挺，普

6、通居民对房价认可度不高，土地价 格、建安成本、人工费的上涨，市场前景预期不明，房地 产开发企业不愿也不敢大幅明显降价； 五是老百姓预跌心理加强，随着房产新政的执行，社会各 界对房地产市场的关注，多方预测房地产市场即将崩盘。 2、房地产企业面临着银行限贷的困难，投资意 愿降低。 目前，虽然泰州市房地产行业依然值得看好，具 备一定的投资机会，但是由于受国家宏观调控政 策等因素影响，泰州市房地产发展势头趋于缓慢 ，楼市成交量急剧萎缩，资金回笼缓慢，开发企 业资金压力沉重； “融资渠道收窄”、“融资成本上升”成为卡住房地 产企业脖子的“两把大钳子”，房地产企业面临着 银行限贷的困难。房地产企业普遍反映

7、银行放贷 的条件越来越高，为促使银行尽快放贷，企业普 遍增加了财务成本支出。 （二）泰州市房管局对房地产市场的行政推进作用 泰州市房管局为了促进泰州地区房地产 业健康、稳健的发展，每年都要举办房博 会，搭建由房地产开发、绿色建筑材料、 二手房交易、金融服务机构等各界力量参 与的产业链全景展示平台，以推动房地产 及相关产业稳定、健康的发展，促进泰州 房地产市场的繁荣。 2013泰州金秋房地产博览会，于2013年10月11日至14日在 市体育馆举办。本届房博会的主题是“宜居名城，幸福共 享”。本届房博会组委会特别推出一系列优惠，包括：（ 1）房博会特价房活动。以房博会组委会名义组织部分特 价房，在

8、房博会上进行推售，以低于备案价10%以上的优 惠价，回馈房博会上的购房者。（2）相关政策性优惠。 一是调减房产交易收费，凡在房博会期间成交的房屋（包 括现房、期房和二手房“在办理买卖过户手续时，转让手 续费和产权登记费按规定标准减免50%；二是调减工商管 理费，博览会期间成交的商铺，经营第一年工商管理费按 规定标准减免50%。（3）购房有补贴、有大奖。本届房博 会组委会设立购房基金，在本届房博会期间的购房者均有 机会获得组委会送出的购房补贴，还有机会赢得多项购房 大奖的机会。（4）观展有礼。为激发市民的观展热情， 设立看房抽奖活动，凡在本届房博会看房者，均有机会抽 取大奖。 （三）泰州地区主城

9、区各房地产企业楼盘 的销售策略 1、各房地产企业共同采取的销售策略。 1.1注重平面媒体的宣传。 主要表现为： （1）印制精美的纸质广告，聘用兼职学 生发放或夹带于泰州晚报内送阅； （2）在泰州晚报上刊登访谈性广告，开 盘信息的通报。 1.2注重网络电视媒体的宣传。 主要表现为： （1）在几家著名的网站建立链接，如搜房 网、泰州房地产信息网、中国房产超市网 、新浪乐居、安居客、易居网、楼盘网等 网站； （2）在泰州电视台以主持人亲自游览的方 式推介各个楼盘。 1.3开展购房打折等优惠活动。 许多楼盘推出如下价格优惠方案： （1）开盘前预订并交付一定比例的定金的消费 者，可以以定金的几倍甚至十几

10、倍以上的现金抵 交房款； （2）开盘前预交房款者享受较大比例的折扣， 最高降价达10%以上； （3）一次性付款者享受较大比例的折扣； （4）表面没有降价，但也有少数房地产企业为 消化库存、回笼资金，采取了“买房送车”隐形降 价等手段。 然而，在这样的社会舆论下，面对这些购房 打折等优惠活动，许多消费者在市场现实中更多 的是谨慎出手，观望市场。 2、各房地产企业采取的不同销售策略。 2.1与地方电视台联手，展示自己的企业文化 与经济实力。 （1）以独家赞助的方式在泰州电视台播放 电视连续剧。如鹏欣.领誉楼盘在泰州电视 台2频道独家点播收视率较高的电视连续剧 。 （2）以独家赞助的方式在泰州电视台

11、举办 娱乐性节目。如罗兰金都购物公园在泰州 电视台举办了全国美女主持人选拔节目， 在全国造成了很大的影响。 2.2为影视剧提供拍摄基地，展示楼盘的风光 美景。 2013年8月23日，电影大兵CEO在美 好易居城室外泳池取景，完成最后一组拍 摄并顺利杀青。总导演朱来成对这场戏的 镜头效果非常满意，认为易居城泳池和下 沉式广场独一无二的诗意味道给拍摄效果 加分不少。 2.3运用儿童主题，吸引年轻家长对楼盘的青 睐。 （1）针对家长的关切，泰州华润国际社区 与巴布豆结成合作伙伴，联合举办了巴布 豆泰州见面会，并盛邀有1-6岁宝宝的业主 家庭前来参与。2013年8月24日下午，在别开 生面的互动游戏中

12、，大朋友、小朋友喜笑颜开， 男宝宝、女宝宝不分仲伯，充分体验与同龄人同 场交流的兴奋和挑战自我的乐趣。家长则化身为 啦啦队和好帮手，重回了童年的美好时光。 （2）2013年6月10日，擎天柱、大黄蜂、 威震天巨型变形金刚家族亮相泰州， 集结绿地世纪城营销中心。这是变形金刚 家族首次亮相泰州，据绿地世纪城工作人 员介绍，展出的变形金刚高度在2-5米，模 型总价值在百万以上，原版复制变形金刚 ，变形金刚泰州巡展持续约半个月时间。 2.4利用传统节日开展促销活动。 （1）六一儿童节，2013年6月1日，华润中心盛 情邀请泰州市欢乐亲子园的会员宝宝家庭、华润 业主宝宝家庭和各社区邀约宝宝们来到华润中心

13、 实景示范区共同欢度六一。 （2）端午节来临之际，泰州茂业天地开展送粽 子的活动，向新老业主和认筹客户献上端午节一 份节日礼品和浓情祝福。 2013年6月10日上午， 送粽子活动在茂业天地售楼处拉开帷幕。这次端 午节关爱业主的活动，所送出的粽子是地地道道 的本土美食粽，包含着对业主送上吉祥如意和家 有考生金榜题名的祝福。 （3）绿地世纪城在教师节期间（2013年9 月7日9月10日）对来世纪城看房、选房 的教师，赠送精美礼品。 2.5举办客户专场观影会和晚会。 （1）2013年8月24日19:30，中铁溪源客 户专场电影会在万达影城盛大开启。本次活 动吸引了约120组中铁溪源的贵宾卡客户前来

14、参与。本次专场观影会，主办方为贵宾客户精心 挑选了侏罗纪公园3D这一经典与现代科技结 合的精彩大片，带给客户剧情和视觉上的双重震 撼。同时，工作人员精心准备茶点与饮品，让客 户既能享受电影乐趣，又能感受来自主办方悉心 周到的服务与无微不至的人文关怀。 （2）为回馈茂业天地二期一批VIP认筹客户的支 持和厚爱，恰逢范冰冰等大牌明星主演的一夜 惊喜七夕同步首映，茂业天地在2013年8月11 日晚在万达影城举办VIP贵宾电影专场活动，邀 请认筹客户和情侣嘉宾观看正在热映的喜剧片 一夜惊喜，共有近200名认筹客户和情侣们受 邀参加本次观影活动，为新老客户带来一片欢声 笑语。晚上8时许，许多认筹客户携同

15、自己的家 人陆续抵达万达影城，在工作人员有序的引导下 进场入座。观影前的宣传片全面展示了茂业集团“ 地产+百货”的品牌理念，让客户对茂业集团有了 进一步的认识和感知。 （3）2013年3月23日，皇家花园主办皇家晚会 。康康舞、踢踏舞、激光舞、肚皮舞、法式宫廷 舞及杂技等精彩演出将现场气氛一次次推向高潮 ，其中有奖竞猜环节给现场观众带来意外惊喜。 2.6举办各类比赛与游戏活动，吸引消费者关注 ，聚集人气。 2.6.1举办主持人歌手大赛。 2013年9月23日下午，2013碧桂园苏皖区域 主持人歌手大赛总决赛在碧桂园滨湖城凤凰 酒店火爆开场，来自苏、皖两省十一地23名 顶级歌手、9名优秀主持人参

16、加了大赛，数百 名观众和助威团见证了大赛的火爆与空前盛 况。 2.6.2举办掼蛋大赛。 （1）2013年8月14 日，“紫金华府”杯泰州首届千 人掼蛋大赛正式启动，以牌会友，时尚iphone5 及5000元大奖吸引了许多掼蛋爱好者前来参与， 几日之内报名人数已达数百人。 （2）莱茵东郡”举办第二届“莱茵杯业主掼蛋大赛 ，这次大赛设立了超极本、IPAD等丰厚的奖品， 参加即有奖。 （3）“美好易居城杯掼蛋邀请赛”于2013年5月 11日启动，市区各单位掼蛋爱好者纷纷踊跃报名 参加。两场比赛共有152人参与激烈角逐，四名 掼蛋高手夺得冠军，分别赢得一辆电动车。 2.6.3举办篮球争霸赛。 7月27日下午15：00，2013“中铁溪源”杯 3V3篮球争霸赛之决赛狂欢夜，在泰州天 德湖公园火爆开启。 活动当天，现场人气 爆满，众多客户到达活动场地。下午15:00 ，客户开始