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1、直营所管理六阶段 2 2 目的 1.通过标准化流程的建立，强化细节管理，使直营所 的作业流程更加标准化 2.提升直营主管-业代-理货员的作业品质和工作效率 3.充分发挥生产力 3 3 目目 录录 一、所布置规范 二、直营所夕会 三、夕会后沟通 四、直营所晨会 五、市场作业 六、周会 七、直营所管理重点提示 4 4 一、所布置规范 一、看板管理 1、布告栏 2、绩效达成看板 二、资料管理 1、文件柜 2、CRC卡夹组件 3、理货员周报 4、市场辅导卡夹 5 5 一、看板管理 6 6 一、看板管理 7 7 二、资料管理 6个夹子 要求 按人员及门 店别分别建 档管理 CRC卡标准点击 8 8 一、
2、夕会作业流程 二、夕会沟通要项 二、直营所夕会 9 9 一、 夕会作业流程 夕会不用全部人员集中召开，因业务员回所时间不定夕会不用全部人员集中召开，因业务员回所时间不定 ，依返回顺序、先后检讨及辅导。，依返回顺序、先后检讨及辅导。 主管关怀，一对一沟通，有效激励主管关怀，一对一沟通，有效激励 1、直营所夕会 时间时间工作项项目参与人员员频频次 15：30-16：30 当日事项处项处 理 缴缴款、排单单 与订单组订单组 确认订单认订单 业业代 周一至周五 16：30-17：10相关部门门事项项沟通确认认业业代、MO、订单组订单组 、财财会 17：10-17：30 理货员货员 作业业指标标达成检讨
3、检讨 日常作业业事项项沟通 确定明日行程及明日事项项沟通 所长长、业业代、MO周一至周六 1010 二、夕会沟通事项 一对一沟通 时间重点内容参加人员 负责 人 管理重点 17:30-18：30 检讨部分： 1、CRC卡的检核与辅导 2、DPI绩效达成检讨（业绩、重点品 项） 3、TP/CP档期活动状况检讨 4、门店事项反馈（陈列、档期、价格 、特陈、竞品动态） 5、账期、预支款追踪 直营业代所长 1、所长对业代做一对一针对各项重点工作逐一点评 当日客户检讨DPI绩效指标达成，次日客户计划 重点 2、门店问题点，主管要提出相应解决办法，并且列 为下次拜访该门店的业代改善目标 3、应用报表直营业
4、务日报表、铺货追踪表 、CRC卡 4、双方做记录，让业代明确指标及重点 计划部分： 1、次日业绩目标预估 2、次日拜访门店沟通事项 1、由业代进行业绩预估，所长对每位业代次日目标 进行审核 2、归纳与提醒第二天业代拜访门店事项 看板 更新 一、今日绩效如何？ 二、明日销售预估？ 三、问题解决方案？ 销售三问： 表单 1111 一对一沟通 1、CRC检核与辅导 当日客户，检讨DPI绩效指标达成。 次日客户，计划各项工作重点。 二、夕会沟通事项 条 码与克重不 符提醒 新品议入上架 提醒 1212 2、DPI绩效达成检讨 所长VS业代 1、针对DPI指标达成，一对一检讨： 销售进度、账款、预支款管
5、理、新品上架、货架改善等。 2、沟通明日行程与作业重点，提升工作绩效。 3、与外区业代做电话沟通，了解当日DPI成果及账款、预支款 等重要事项，指导次日行程与作业重点。 4、了解理货员管理工作状况。 5、汇总所内当日的达成及次日工作目标。 1313 所长与部主管沟通要项 1、当日DPI达成状况 2、工作问题报备/寻求解决方案 3、区域竞品市场动态 4、促销/专案进度追踪反馈 5、账款、预支款等重要事项报备 三、夕会后沟通 1414 一、晨会流程 直营所晨会流程 时间重点内容参加人员负责人管理重点 8:00晨呼直营全体所长声音洪亮有力、精神振奋 8:00-8：40 一、昨日工作点评 1、所长利用
6、销售看板，简要点评出货进度，表扬先进 ，勉励落后 2、昨日专案及其它重要事项落实状况 二、当日工作重点的布达 1、当天业绩目标的承诺 2、当日专案及其它重点工作执行进度 3、CP、TP活动的备货提醒 4、重点差异账款提醒，预支款冲账进度 5、出门前准备检查 所长、业代、 MO、KA规划专 员、物流、财 会 所长 1、看板应指定专人每晚更新 2、工作点评及重点宣导应简明扼要 3、只做重点提示，侧重总体状况 四、直营所晨会 1515 所长主导，各功能人员择需参加： 1、企划：专案促销活动沟通； CP活动执行沟通； 新品上架、促销开档前备货。 2、财会：账款沟通（逾期、预支、缴款等） 价格确认（调价
7、品项客户别进度） 发票开立（发票领取) 3、订单组：顶通配送需协助沟通事项 4、KA专员： 一、晨会流程 1616 五、市场作业 1、日常作业落实 2、促销作业管理 3、市场协访 4、市场检核 行程协访表 1717 五、市场作业 项项目重点内容负责负责 人管控要点 协访协访前 主管应应提前确认辅导对认辅导对 象及辅导线辅导线 路 了解清楚需协访协访事项项 所长长新人/问题问题客户辅导户辅导 协访协访中 A.观观察业业代工作习惯习惯是否正确,TOP20指标标落实实,是否动动手陈陈列,是否 使用CRC卡及工作绩绩效如何? B所长检长检核各门门店年度协议协议，检检核协议标协议标 准与实际门实际门 店
8、棚格图图 做比对对 C.促销销管理落实实,协协助业务业务人员发现员发现 市场场机会点,攻克难难点,现场动现场动 用教导导 D.协协同业业代拜访访各门门店主管,了解KPI指标标,增进进双方客情 E.记录协访记录协访 表,引导业务导业务 人员员自我分析检讨检讨 所长长、业业代 理货员货员 1.CRC卡使用 2.促销销价格备货执备货执 行 3.促销评销评估效益反馈馈 协访协访后 A.回所后与被协访业务协访业务 人员员确认认改善计计划 B.业务业务人员员确认认改善计计划与时间时间,在相应应的CRC卡 上做标标注 C.主管运用协访协访照片及协访记录协访记录 做训练训练分 所长长、业业代 1.计计划的可行
9、性 2.时间时间管理做 好改善结结果 3.少批评评多鼓励 1818 项目 重点内容负责人管控要点 检核 检核前查核对象、线路、作业重点，每周至少两次查核。所长 TOP20、业代提报已改 善的点 检核中 A、填写查核表单，核对业务CRC卡；所长以事实为沟通依据 B、现场拍照，记录工作需改善项目；所长 根据现状提出改善建 议和方案 C、重点关注工作指标落差大和付费陈列的项目。所长费用的整合规划 检核后 A、一对一沟通了解业务市场真实情况；所长提出可行性方案 B、被查核人员确认改善行动计划及时间所长 时间段管理，追踪改 善结果 C、主管运用查核照片作训练分享。所长少批评多鼓励 五、市场作业 所长检核
10、各门店年度协议，检核协议标准与实际门店棚格图做比对，看是否稳合 1919 拜访计划/行程简述/拜访行程中/路边商谈/归纳； 观察业务工作表现,评估拜访绩效,辅导技能,提升产值； 协同业务拜访门店营运主管，推动客情建立及增进； 正面引导业务自我分析,启发思考,给予建议,取得承诺。 五、市场作业 总结 2020 一、时间安排 二、周会功能 三、会议议程 六、直营所周会 2121 六、直营所周会 一、时间安排 2222 六、直营所周会 二、周会功能 功能项目：A、上期决议追踪 B、业务别、客户别业绩周达成检讨分析 C、客户别帐务作业报告追踪（逾期、预 支 ） D、直营库存周报及顶通配送周报检讨（需
11、求满足、库存 层别处理、顶通配送异常及改善建议） E、MO推广周报检讨 2323 三、会议议程 1、上期决议追踪（各业代回馈） 2、直营周报（业绩周达成检讨分析、客户别账款追踪及目标拟订等）（业绩周达成检讨分析、客户别账款追踪及目标拟订等） 3、营会直营帐务周报（帐务报告完毕即离开） 4、直营物流周报（物流主管报告完毕即离开） 5、MO推广周报 6、业代周报（择达成最后两名业务报告） 7、总结（所长） 六、直营所周会 会议要有专人记录，留存半年以备查核 2424 七、直营所管理重点提示 1、直营所表单交缴时间 2、会议管理的重点提示 3、加强理货员的管理 2525 1、直营所表单交缴时间 以上、请领导指正！ 春种一粒粟，春种一粒粟， 秋收万颗子。秋收万颗子。 唐唐 李绅李绅悯农悯农
