重庆长安丽都商务大厦写字楼项目整合营销方案

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1、15/03/2007 CLIENT 客户： 重庆长安房地产开发有限公司 RESEARCH机构： 重庆尚峰企业营销策划有限公司 长安地产3月项目整合营销策略 丽都 需求意向：对两房的需求较大; 对产品意见：新产品位置相对较偏，绿化面积相对不足。 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 本次推盘定位 四、丽都开盘营销工作铺排 树立五黄路上住宅的最高价，单次开盘均价突破4000元 是已有项目的收官之作，也是新项目的奠基，同时也是新年第一波营销攻势的起头； 借该营销节点启动“家长安心长安” 服务品质年 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 本次开盘目标

2、 四、丽都开盘营销工作铺排 销售目标 开盘15日销售率达到 50%（87套） 开盘5个月内销售率达到 95%（166套） SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 本次开盘价格策略 四、丽都开盘营销工作铺排 同时和麒麟公馆项目形成一定价格差异，互相拉动。 项目产品均价预计开盘时间 保利香槟三期小户型为主3800元/4月上中旬 平安摩卡二期与本项目产品结构类似3900元/4月中旬 珠江太阳城70-110 户型预计4200元/3月下旬 本案中小户型待定4月中旬 开盘销售均价：4000元/ SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 开盘营销工作铺排 四、丽

3、都开盘营销工作铺排 第一周第二周第三周第四周第五周第六周 3.123.183.193.253.264.14.24.84.94.154.164.22 春游PR活动 销售物料准备+现场包装 客户分级统计 开 盘 放 号 确定价格优惠 整合推广开始：硬广+新闻 SUNFLOWER COOPERATION 五商务大厦营销工作铺排 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 五、商务大厦营销工作铺排 提升企业对复合型地产的运作能力，巩固一流开发企业的市场地位 打造五黄路的地标建筑，提升整个区域的商务价值 开盘定位 产品概况 建面17423.47 套内面积14939.9， 停车场面积5

4、750.03（15、16、17号楼共用） 办公大堂约200 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 长都商务大厦产品评析 五、商务大厦营销工作铺排 1、地段欠佳 2、单层面积小。 3、销售队伍组建中。 项目所处区位非传统商务中心，商务配套不足，商务价值还未得到市场认可； 项目总体规模不大，单层平面面积较小，对大型企业而言相对局促。且由于是纯写字楼规划，使用成本远 高于普通商务公寓，对小型企业吸引力不足； 无写字楼销售经验，销售队伍的专业能力尚待建立； 4、政策环境对投资有一定抑制。 由于国家宏观政策的陆续出台与期货、股市市场的复苏，将在一定程度上抑制投资市场对固定资产投

5、资； 5、竞争激烈 重庆写字楼市场经过05、06年的高投放，平均空置率达34%以上，市场竞争激烈。 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 本次开盘目标 五、商务大厦营销工作铺排 1）年度销售面积50%（项目总体量） 2）项目销售回款额4325万元（5800元/14939.950%） 长都商务大厦于07年910月交房，但销售周期保守预期将达到2年2.5年。 3) 开盘均价：5800元/平方米（套内面积） SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 面临的主要问题 五、商务大厦营销工作铺排 07年度销售率达到50%，销售速度要求高； 07年度销售面积所

6、占市场份额比例过高（年销售8711 ，约占全年市场需求的14.5%） 营销费用低于市场、行业标准 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 营销策略核心 五、商务大厦营销工作铺排 地段 + 酒店服务品质 1、以项目的地段通达性提升项目的商务价值，配合写字楼所处地段的门户效应，带动市场对本项目认知。 2、通过形象定位及推广包装，以酒店服务、智能化配置，彰显物业个性，提高项目市场号召力。 3、充分整合长安品牌，提高投资可信度。 4、建立商务销售团队，加强人员推广，主动（上门推介产品）开发市场，挖掘集中商业、住宅客户消费需求，扩大客 群层面及范围。 SUNFLOWER COOP

7、ERATION15/03/2007 相关工作铺排 五、商务大厦营销工作铺排 第1、2周第3、4周第5、6周第7、8周第9周第10周 3.123.253.264.84.94.224.235.65.75.135.14-5.20 销售物料准备 客户分级统计 开 盘 放 号 确定价格优惠 整合推广 销售中心开放+客户储备 SUNFLOWER COOPERATION 六项目整合策略 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 回顾年度目标 六、项目整合营销策略 巩固重庆一流房地产开发企业地位； 奠定城市核心舒适型住宅品牌供应商基础 年度战略： 核心工作： “家长安，心长安”服务品质年

8、 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 阶段市场核心攻击点 策略规划： 1、新闻造势： 回顾2004年以来长安丽都地产销售一路飘红，已经成为长安集团的第二盈利产业， 2007年长安地产将进入“复合型地产”时代，因此新闻造势的侧重点： 长安集团向地产版块倾斜，长安地产复合地产战略目标。 2、多品牌推广整合，长安丽都复合型地产完美收官。 3、线下活动设计，启动长安服务品质年。 4、客户印象系统建立，搭建高品质服务平台 六、项目整合营销策略 复合地产完美收官 + 长安地产品牌起飞 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 时间 媒体及形式 15日16日

9、22日23日29日30日 数量 （整 版） 费用（ 万) 星期四星期五星期四星期五 星期 四 星期五 晨报 新闻 五黄路复合型地产：长安丽 都住宅新品面市，完美收官 平面 广告 整版平面广告（住宅、商务 大厦） 16 晚报 新闻 长安集团财经新闻：长安集团 对长安地产的资源倾斜 五黄路复合型地产长安丽 都完美收官 五黄路复合型地产 长安丽都完美收官 平面 广告 双通整版：半版软文（长 安丽都住宅新品面市，完美 收官）、住宅珍藏精品亮相 及商务大厦、檀香道1号形 象广告、服务品质年春游活 动预告 半软半硬广告（商 务大厦及珍藏住宅 精品） 320 时报 新闻 五黄路复合型地产 ：长安丽都住宅新

10、品面市，完美收官 平面 广告 珍藏住宅精品面市 ，完美收官之作。 0.52.5 短信 珍藏精品面市（商务大厦及 精品住宅）、春游活动预告 2 户外 长都商务大厦形象广告 1 DM 长都商务大厦形象DM 2 合计 4.533.5 3月媒介推广计划 SUNFLOWER COOPERATION 七活动专案解读 活动一： 家长安 心长安 服务品质年 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 A. 家长安心长安 服务品质年 背景：1、长安地产及旗下所开发项目，在重庆本地市场具有良好的 知名度和美誉度； 2、2007年多物业类型项目同时运作，但推出体量均不 大，对品牌塑造的推动力不足

11、 目的：1、为后续产品销售铺垫； 2、提升“长安”品牌附加值； 3、为2008年积厚薄发，积蓄功力。 为什么要启动长安品质服务年工作？ SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 长安品质服务年是什么？ 通过对长安已有业主和来访客户，进行多角度全方位的互动调查访谈，找 到目前服务（包括销售服务和物业管理服务）当中的亮点和盲点，借以提 高服务品质，创造重庆市新的整合服务标准，从而提升品牌销售力。 销售服务物业服务 品牌销售力 客户 A. 家长安心长安 服务品质年 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 如何启动长安品质服务年？ 标准：客户满意度95%

12、客户满意度评测范围 物 管 销售服务内部培训 客户印象 评测形式 重点客户回放 业主恳谈会 神 秘 客 户 满意度调查 随机 有奖 固定 效果体现 数据统计 整改意见 A. 家长安心长安 服务品质年 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 长安品质服务年的全年计划 建立客户印象 系统 3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 客户满意度调查 有奖建议 业主恳谈会一 夏季狂欢节（ 啤酒节） 长安服务品质年效果回顾 新闻及广告全面启动 圣诞/元旦活动 业主恳谈会二 麒麟公馆开盘麒麟公馆亮相 A. 家长安心长安 服务品质年 春游活动 活动二： 客户印象系统 SUNFLO

13、WER COOPERATION15/03/2007 B. 客户印象系统 为什么要建立客户印象系统？ 客户印象系统是什么？ 对客户接触（视觉、触觉、听觉、嗅觉）到楼盘的所有印象进行精心设计和管 控，形成一系列的规范和制度，通过我们的理性工作控制客户的感性意识，使客 户对楼盘产生良好的印象，增加产品的溢价能力，并形成口碑传播。 使长安地产成为重庆一线品牌开发企业 为客户营造一种直观的有内而外的生活方式 实现2007年销售目标，为2008年的大飞跃奠定基础 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 现有销售团队存在的问题： 1、员工对企业认同度差，归属感不强，士气低落； 2、销

14、售分工不清晰，相关职责不明确； 3、售场基础管理薄弱，存在管理空白地带，如：销售基础数据的准确性、 跟踪客户意识不强等； 4、 售场客户印象管理较差，包括置业顾问行为规范，示范环境管理等； 5、销售骨干后备力量严重不足。 解决思路： 建立售楼处服务品质双向考核制度 严格执行置业顾问行为规范 保洁工作规范保安工作规范 服务岗工作规范样板环境植物管理标准等 B. 客户印象系统 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 长安丽都销售团队设计建议 1、销售经理1名 2、销售主管1名（兼置业顾问） 3、置业顾问9名 另：在置业顾问中设立兼职销控1名、售场管理1名、工程跟踪1名，强

15、化基础管理 统一销售中心 写字楼、住宅、集中商业集中销售 ,有利于降低销售成本，并可通过项目之 间 互相借势，现有销售人员通过专业知识培训考核上岗。 写字楼销售架构设计 B. 客户印象系统 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 2007年销售团队目标 1、完成2007年公司下达的销售计划； 2、培养2-3名销售主管和3-5名销售骨干，建立精英销售团队，为明年大 规模销售奠定基础 ； 3、建立标准化的客户印象系统。 B. 客户印象系统 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 1、严格实行末位淘汰制，存优劣汰； 2、设计合理的薪酬体系和员工职业生涯

16、规划，增强 员工的归属感； 3、针对新架构设置，清理并建立售楼处岗位职责， 培训并严格考核； 4、在售楼处建立客户印象管理系统提升楼盘形象； 5、精心设计销售线路和说辞，以体验式销售为主； 6、严格实行客户跟踪回访制度； 7、挑选或招聘一名责任心强，专业化的现场销售主 管。 如何优化销售团队，长久保持团队战斗力？ B. 客户印象系统 活动三： 关于春游 SUNFLOWER COOPERATION15/03/2007 第八部分 需领导决策确定的事项 1、写字楼的空调计量方式。 2、购买写字楼的业主是否享受长都假日酒店的优惠、优惠的方式。 3、住宅/写字楼的开盘时间、开盘价格。 4、服务品质年的启动事宜。 5、确定推广计划。 重庆尚峰企业营销策划有限公司 2007年3月15日 THE END