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1、浅谈销售人员北京贝恩可科技 蒋杉杉摘要：销售是企业的刀刃。销售人员是企业的第一梯队。关于销售人员的管理，也有很多理论。然而从业多年，总感觉到这些理论有点隔靴搔痒。本文结合国情，纵观众多企业症状，对当下的销售人员进行剖析，务实客观地描述出销售人员的一些现状，并提出管理销售人员的一些建议。关键词: 销售人员 销售管理 企业管理 渠道销售销售工作是公司的头等大事。纵观无数企业兴衰，很大程度上，销售强，企业兴；销售弱，企业衰。然而谈到销售方面的理论，往往就是那些销售技巧培养、目标、激励、组织和沟通等经典理论。工作多年，深深觉得这些理论无法抓到现有问题的痛点。抛开这些理论，以人为本，本文针对销售人员来做
2、一些务实深入的探讨。1、 销售人员的四种境界多年的工作中，跟形形色色的销售人员打交道很多，我将销售人员分为四种境界。先讲一个小故事。若干年前，我所在的单位全力以赴开发一个新产品，以迎合银行的一个大项目。我跟着一位女资深销售去拜访银行领导A，临走时，顺便问银行领导A对这个项目的看法。银行领导A也随意告诉我们，按照他的经验，这个项目80%会夭折。过了几天，我跟着公司的大老板去拜访另外一个职位更高的银行领导B。B对我们一行很客气热情，跟老板聊了很久。最后很“诚恳”地对领导说：“其余几个项目，你不用搞了，没有机会。就这个产品，你要全力以赴！好，相当好。”几个月后，浪费若干人力物力，项目夭折了。在这个案
3、例中，B的职位高于A，更明白银行的流程和套路，更能够猜出项目的前景。但是体制内的人，说话做事都带着面具。B显然没有跟我老板说真话，空话套话一大堆。这就引出我要说，销售的第一种境界：客户将你当朋友，无防备，能说真心话。很多销售到处吹嘘，我跟某某某关系很铁，一起睡觉一起战斗等等，但是真正能够被客户当做真心朋友的很少很少！所以我认为能到到达这种境界的销售人员大概不到5%。销售的第二种境界是：能够理性分析客户所说，洞察客户真实需求。多次跟银行对接项目的时候，发现，银行的人跟公司销售人员说话，有鸡同鸭讲的感觉。销售人员完全无法听懂对方的话语，更别说深入洞察客户深入需求。他们除了陪笑，听懂简单的指令之外，
4、就只能记住几个零星词语回来枉加猜测地汇报和安排工作。究其原因，一方面，在项目沟通中，难免涉及到银行专业领域的内容，或者技术领域的内容，所以销售人员就没法理解。另外一方面，银行有银行的办事流程和规律，各个部门互相牵扯，只有弄明白其中奥妙、设身处地才能理解他们的意图。才能推进项目，预测进展，评估风险。能够做到这种境界的销售很少，因为需要一定的专业素养和技术素养。在我的个人经历中，往往是外资企业，这种高素质的销售比例高，而国内企业中，稀缺这种全面素质的销售。销售的第三种境界：勤勉努力，嘴甜脸皮厚。当下是一个工作异化、人格异化的社会。跑业务，必需得厚脸皮，混脸熟。人心都是肉长的，客户混熟了，自然也有单
5、了。 这类销售是销售队伍的中坚力量。是企业生存发展的基石。销售的第四种境界：偷工减料，敷衍领导，欺瞒同事。有些销售，在领导的指示去银行了解情况。跑到客户那里客套几句，回来就开始写报告：“跟客户关于某些论题进入了深入探讨。客户对我公司的产品和方案比较满意，并提出了一些意见”。更有甚者，躺着家里，不出大门，开始编报告，贴报销单。为了针对这种情况，有些公司甚至上了员工位置跟踪系统，老板在公司随时可以查看员工所在位置。斗智斗勇，用心良苦，何必呢？！不同销售境界的员工有不同的特质。能做到第一种销售境界的，往往比较朴实，更具有亲和感。客户身居高位，体制内锻炼出来的人才，看人深得其中三昧，往往更能够跟朴实的
6、人交朋友。而朴实的销售成长不易，在企业也难以生存，所以一个能够修成正果的朴实销售何其不易。做到第二种销售境界，不仅仅要求有一定的专业素养和技术素养，还要求用心。了解客户所在环境，一贯办事方式，项目推进流程。多换位思考，全面综合分析项目的各个方面各个环节。能做到第二种销售的不一定能够做到第一种销售，这跟销售人员的个性、做事习惯有关。江山易改，本性难移，就是说人的有些个性是难以改变的。第三种销售境界的，也是本人最欣赏的。他们是积极向上的，是所有公司发展的基石，也是受激励和表扬最多的。随着阅历和见识的增多，加上用心去做，是能够达到第二种销售境界的。第四种销售是目前销售中最普遍的，聪明、懒惰、流氓习气
7、。从管理上来说，第一种销售更适合散兵游勇式的作战方式，在大客户部或者公关部挂职。如果硬塞到销售团队中，可能组织内耗反而会拉低其战斗力。这种销售在公司重要产品和重要方向的决策上一定要参与。第二种销售属于销售中的精英，可以投放到重要项目的实施。而第三类销售属于公司的重点培养鼓励对象。如果存在第四类销售，公司领导该反思自己的管理方式了。2、 销售工作不仅仅是卖产品当下销售管理中，听到最多的是“不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。业绩决定一切。”然而，一个企业经营，首先要确定的是“卖什么”。根据自身实力和资源去决定参与哪些领域，怎么参与。然而销售人员在这个决定中的作用至关重要。讨论这个问题之前先谈谈产品。
8、一个产品没有绝对的好与坏（品质问题以外）。有人决定去做这个产品，这个产品肯定有他的价值所在。但是产品是否能够落地，我一般会问3个问题：1，产品是否时机对？有些产品一年前是好产品，或者一年后是好产品，当现在可能不是。很多产品都有市场周期性，或者用词“时髦性”。超前和过时都是错。2，产品是否切合公司资源？同样的产品可能放在公司A是大卖的好产品，放在公司B却卖不出去。同样的炸鸡腿，在肯德基好卖，在兰州拉面馆就不好卖。3，产品是否已经有切入市场的机会，或者说我们团队能否抓住这次切入的机会？建总行的智慧柜员产品，几十家报名，中标的也只有5家。其他的厂家只能是花钱当陪衬。所以说，什么是好产品？契合自身资源
9、、契合市场机会的产品才是好产品。是否契合市场机会，需要销售人员务实的分析和判断。选择产品、经营领域，这种决定企业命脉的决定需要销售来参与。同样，在产品研发过程中，做成啥样？怎么去做？先做到啥程度，再做到啥程度，即怎么来分阶段，或者说怎么设计基础产品、升级产品。这些都需要销售来参与，出谋划策。我将销售在企业中的贡献列举如下，这里与经典的销售理论相符。l 基本职能是销售产品。l 新产品提议。这有两种情况：一种是在与客户沟通过程中，发觉市场机会，提出创新性产品；另外一种是发觉其他厂家的新产品，提议仿效之，甚至加以改进。l 产品、项目立项时，参与决定。并且要参与产品功能、外观、进展阶段的策划。l 产品
10、、项目实施过程中，全程跟踪、协调。产品客户评价的好与坏，跟实施过程、人员态度等产品外东西密切相关。l 信息反馈。市场信息包括：客户信息，需求信息，代理商信息，竞争对手信息等。产品使用情况信息：产品使用率，客户满意的地方，不满意的地方。然而现有的公司管理中，销售的工作范畴被局限，形式化。无论多先进的CRM管理系统，销售人员去糊弄一个死物是分分钟的事情。要让销售工作充分发挥，我们必须要更深入了解销售人员的特点。3、 销售人员的特点销售人员相对其他工种的员工，有着一些更为明显的“坏毛病”。感性评价人和事首先，销售人员比较感情用事，或者说没有原则性。举个例子，因为我属于比较能够跟销售 “同流合污”的研
11、发人员。于是乎，在这帮销售的嘴中，我是全天下最厉害的研发，无所不能，无坚不攻。听着我都脸红。我自己深深的知道，程序员这活完全是靠时间拼出来的，积累所致。同事和同学中远超我编程水平的一大把。因为关系好、喜欢我，所以就毫无原则地，漫无边际的吹捧我的研发能力。这就是销售人员的特性，由自己的喜好来评价人，评价事，评价产品的好坏。从他们这里，很难得到公正客观的言论。睁眼说瞎话上面是讲销售人员感性地给评价人和事，是下意识的，不自觉的。其实更进一步的，有意识去欺骗和误导他人已经成为职业本能。经常地，1，销售把事情办砸的时候，回公司路上，几个人就开始商量，怎么串通口供回去好汇报。2，明明是A情况发生了，从他们
12、嘴里出来的状况就变成了B。睁眼说瞎话对于销售这个职业来说是家常便饭。金庸先生在鹿鼎记里说过：高明的人10句真话中带一句假话。其实，更高明的是：10句话句句是真，只是连起来就不是那么回事。每一句话都是断章取义，是事实的某一个片面而已。若干片面的话语组合到一块，就面貌全非了。于是，说瞎话也有三种境界：1，句句是真的境界。2，十真一假。3，真少假多。最后这种瞎话连篇的人员是最容易被揭穿，高明人士不屑为之，谓之道行太浅。能说会道也许是工作性质的问题，销售人员基本个个能说会道。强词夺理、以偏概全是他们的拿手好戏。多次看到研发和销售两个部门讨论问题，明明是销售人员的问题，最后研发部灰溜溜的回来，一无所获，
13、除了被骂一顿。团队合作，公司经营都需要回归到多部门的人一起讨论，一起定调。这个“能说会道”的能力越强大，对团队协作的精神破坏越大。忽悠成性客观的来说，忽悠是一项综合能力，是情商、素养、表达能力的综合。“忽悠”创造机会。古有僧道之人，连皇帝、王公大臣都敬仰不止，拜之如神。今有王林大师，纵横权贵，义女一大堆。有位光华管理学院的同学说“忽悠是MBA的最高境界，MBA理论的落地。”这里，我也将销售人员的忽悠水平分为三种境界：1，大师级的。对各个银行的领导的人名、履历倒背如流，动辄冒出几个人名。讲讲其跟自己的交往典故。往往这些典故确有其事，更增长其资本，助其发展，成为了一个良性循环。看看王林大师，我们就
14、知道他们的能耐。站在一个草根创业者的立场，对他们的评价是正面的。大师销售人员善于发掘机会，为有产品、有创意、有能力的小企业提供了机会，为社会提供了正能量。这些大师，洞悉人性，有着常人不及的社交能力和手段。他们已经超出销售的范畴，也不大可能任职于一家公司。特别是到了后期不能用“忽悠”来描述他们，因为王林成功之后，谁能说他忽悠！只能说他牛逼。2，通俗级的。动辄与人吹嘘跟某某某一起喝酒，喝的晕天黑地的。彰显自己的资源和销售能力。他们由于自己的实际资源和社会地位有限，也只能做到这种程度。只是如果表达方式更委婉更雅致一些会更好。3，低俗级的。跟人探讨产品，动辄说你的产品玩烂了，偏要跟你说些连自己都不懂的
15、高大上产品。聊个天，也要张扬自己吃过啥高等餐，喜欢名牌车。这些销售有点混淆忽悠和装B，忘了自己的任务和目的。这种忽悠水平的销售属于糊涂的销售。每个公司都有这么几个糊涂销售。是的，销售就是这么一帮“王八蛋”！但是，如果销售不用“王八蛋”，你难道期望带着一帮“榆木脑袋”去公关卖产品？！当然这里仅仅是说，销售人员相对其他工种的人员，更具有上面这些特点。销售人员也有正直善良的，研发人员也有腹黑嘴甜的。只是相对来说，销售人员上面的问题更突出一些。这是由于其工作性质所决定，社会文化大环境所决定。俗话说，“无商不奸”，就说明社会大环境逼得销售这个工种在上面的这些方面上面走得更远。4、 销售管理销售人员够“坏
16、”才能卖东西，但是从他们那里听不到真话，得不到真实信息，难以管理。说销售容易管理的人都是不负责任的人。年初定个激励政策，年底执行，是粗放不负责任的做法。要管理到位，仅仅在制度上去研究做文章是头痛医脚的做法，须得究其根本。经常听到人说：公司管理要靠制度，做百年企业靠制度。其实，制度只是表象，思想才是真谛。制度仅仅是思想的具体显现、落实而已。同样的制度条款，在不同思想的人管理下，解释不一致，落实程度不同，甚至某些人会废除前任的制度。所以说，思想才是管理中最重要的。要管理好销售，要对销售人员有深入透彻的了解。销售人员和老板、企业领导其实是同类型的人。他们的工作对象都是人。销售人员要搞定的是客户，老板、企业领导要搞定的除了客户还有自己企业内部的人。都是做人的工作！做人的工作，技巧手段是相同的。老板会的，他们都明白，甚
