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1、世界触手可及 中国电信股份有限公司 农村支局长营销技能提升 微信：iphone023 世界触手可及 2 实战型营销运营管理专家 CNAT注册高级评审员 美国PMP项目管理师 科大慧明高级讲师 高级管理咨询师 曹业彬先生 世界触手可及 目录 4、渠道代理商帮扶策略 2、农村市场的深度营销 3、农村渠道拓展与布局 1、农村支局长角色认知 5、实操性炒店技能提升 世界触手可及 划小承包背景下支局长角色转变划小承包背景下支局长角色转变 经营 理念 转变 工作 心态 转变 营销 技能 提升 世界触手可及 划小承包下支局长理念转变划小承包下支局长理念转变 v要我干-我要干 v领工资-挣工资 v跟着干-领着
2、干 v没思路-有思路 v看上司-看市场 世界触手可及 划小承包下支局长心态转变划小承包下支局长心态转变 v职业人-生意人 v守成型-攻击型 v要资源-创资源 真的要有“CEO”的感觉了 世界触手可及 团队活动团队活动 工作例会工作例会 渠道巡检渠道巡检 营销督导营销督导 营销工具营销工具 营营 销销 管管 理理 农村支局长工作模型农村支局长工作模型 世界触手可及 调研谈判能力 驻店培训能力 布陈布展能力 渠道管控能力 营销策划能力 团队运营能力 农村支局长能力模型农村支局长能力模型 世界触手可及 “当好小CEO” 你还有哪些“能力短板”需要补强？ 你的能力检讨？你的能力检讨？ 世界触手可及 划
3、小承包成功案例分享 J遵义构皮滩渠道建设案例分享 J黔东南分公司支局案例分享 世界触手可及 启动市场先启动人，启动人先启动观念 两个思考角度 客户角度: 才能理解如何让客户接受我的业务 竞争角度: 发起营销攻势后竞争对手的反应强弱程度和可能采取 的应对举措 优秀农村支局长高效运营管理 经验一-“观念先行” 世界触手可及 端正的态度决定执行力 决心第一，成败第二 全力以赴而不是尽力而为 速度第一，完美第二 讲求效率，过分追求完美会影响执行 结果第一，理由第二 追求结果，能完成任务的方法是好方法 优秀农村支局长高效运营管理 经验二 -“执行力” 世界触手可及 执行力量表 执行态度 执行方法 1 2
4、 执行方向 1 2 执行速度 1 2 世界触手可及 清晰掌握任务， 聚焦目标和重点 与团队共同拟定 执行策略，取得 共识 事先规划重点 工作及行动计划， 明列工作清单 重点工作占 60%时间， 预留40%应 付 变化 利用零碎时间 处理文书 学会婉拒紧急 不重要事情 重点工作 今日事，今日毕 4-10 优秀农村支局长高效运营管理 经验三-“时间管理 ” 世界触手可及 优秀农村支局长高效运营管理 经验四 -“团队管理 ” 教导技能 解决问题 传授知识、 指点迷津 明 师 名 师 名 嘴 启发态度、 创造未來 世界触手可及 社会渠道运营进入良性循环 养 销 赢 良 性 循 环 优秀农村支局长高效运
5、营管理 经验五-“资源管理 ” 世界触手可及 目录 4、渠道代理商帮扶策略 2、农村市场的深度营销 3、农村渠道拓展与布局 1、农村支局长角色认知 5、实操性炒店技能提升 世界触手可及 核心提示：认清农村通信市场基本特 征，是农村市场深度开发前提 信息化需求显现 对资费敏感 语音通信时间长 是主流 对通信需求 更加迫切 村民与外界联系 互动少 村民对通信选择 受他人影响 农村 通信 市场 基本 特征 世界触手可及 1、农村市场深度开发基本立足点 农村 市场 三个 层次 致富动力 发展动力 幸福动力 服务农业 服务农村 服务农民 传递价值塑造形象 世界触手可及 2、基于农村市场特征的产品策略 根
6、据农村用户需要开发农村市场适合的产品产品组合 适应农村用户需要 宽带 固话 手机 套餐 信息化 世界触手可及 3、基于农村市场特征的价格策略 基础包升级包 经济套餐 VIP套餐 不同套餐组合方式 世界触手可及 4、基于农村市场特征的营销模式 拉网式营销 口碑式营销关系型营销 世界触手可及 拉网式是一个形象的说法，就像捕鱼的渔网一样，不留一点缝隙的去搜索， 形容搜查的规模大,覆盖面广，认真细微的搜索，尽量一个也不放弃。 就像工兵在战后排雷一样，从而提高命中率。 第一步：登记造册，录入系统 第二步：分类分级，上门营销 第三步：关系维护，长期合作 逐村进行，逐户过网 乡镇机关、村委、农民、农企 拉网
7、式营销 世界触手可及 关系营销 关系营销是农村市场重要的营销模式，要特别注重和农村中的乡镇政府、 村级组织和相关行业协会、 团体建立长期紧密的合作关系，也要致力 与与农村客户建立互动性的稳定客户关系，关注客户生命周期中的长期价值。 公共 关系 拓展 乡镇领导 书记村长 致富能手 行政资源 区域资源 客户资源 关系融洽 深度合作 互动合作 关键人物 关系维护 长期服务 世界触手可及 链式反应无形推广 炫耀行为引起攀比 意见领袖引导跟随 利益刺激引发推荐 口碑式营销-让用户发展用户 让产品激发用户去影响、推荐和发展其他用户，是突破潜在市场壁垒的最好手段。 这就需要我们对产品进行研究，让产品有足够炫
8、耀的“亮点”让产品有足够的 价值值得客户跟随，让产品有足够的惊喜让客户去推荐和发展其他客户。 世界触手可及 4、农村用户陌生拜访注意事项 客户与你见面时，他内心会存在 哪些想法，请举例？ 世界触手可及 你是谁？ 要跟我谈什么？ 你谈的东西对我有好处吗？ 怎么证明你讲的是真的？ 我为什么要跟你买？ 案头工作 世界触手可及 设计好你的开场白 我是谁 来干 什么 给您 带来什么 世界触手可及 会说话，会寒暄，会赞美！ 工作上的赞美 家庭和谐赞美 特殊技能赞美 室内陈设赞美 兴趣嗜好赞美 赞美 世界触手可及 学会聆听，是一种基本功！ 语言： 我理解、对、是那样、您说得对、您说 得太好了、您的眼光真独特
9、、您的剖析 很深刻。 世界触手可及 有效化解异议！ 价格异议 质量异议 服务异议 如何化解 世界触手可及 目录 4、渠道代理商帮扶策略 2、农村市场的深度营销 3、农村渠道拓展与布局 1、农村支局长角色认知 5、实操性炒店技能提升 世界触手可及 布局谈判辅导 农村渠道拓展与建设三项工作农村渠道拓展与建设三项工作 选对点找对人 做对事 世界触手可及 一、农村渠道建设布局七件事 优先占领乡镇的核心区和人员密集区 ，如商业集市等 1 1、核心区域掌控、核心区域掌控 “请划出” 你辖区内尚未掌控“核心区域”？ 世界触手可及 离农贸市场50米处的岳昌武专营店，人流量不错，建店也较早， 但主要都是针对的农
10、村群体，消费水平不高，更谈不上智能机 的营销。另外在支局下面的2个店，被异网运营商阻隔在核心 商圈外，不在通讯一条街上，即使搞营销活动，会被路口两家 较大的移动卖场阻挡，被卡死，用户无法进来。整个构皮 滩街上人流量大的地方无电信专营店 案例资料案例资料 思考：此类渠道什么问题，怎么办？ 世界触手可及 保证达到一定业务量标准要求。即未来拟新增 网点业务量（新入网、基础业务、数据业务等 重点业务）目标要达到所属地区业务平均水平 。 2 2、客户有效覆盖、客户有效覆盖 “请划出” 你辖区内哪些区域尚未实现 “有效覆盖”？ 世界触手可及 2013年3月份以前，西秀区公司农村渠道门店为：支局营业厅15个
11、， 专营店5家，共计20家有效实体门店，西秀区电信农村渠道门店在 三家运营商门店中占比为：12%。17个乡镇支局除龙宫、新场两乡 镇支局无支局营业厅外，基本上是一镇一店的格局，在全区异网门 店145家、门店占比88%的情况下，西秀区农村渠道门店参与市场 竞争力量薄弱，无法形成有效竞争。 案例资料案例资料 思考：此类渠道什么问题，怎么办？ 世界触手可及 充分考虑投资收益平衡，通过对渠道网点的投资 成本和业务收入进行收益评估，找出低效渠道 3 3、投资收益比、投资收益比 “请划出” 你辖区内还有多少 “低效渠道”？ 世界触手可及 一、受连续高温干旱天气影响，农村市场大半年处于疲软状态， 四个支局移
12、动业务月均发展仅在400-500户左右浮动。 二、业务发展不好，酬金偏低，代理积极性不高。 三、电信免费提供门店营业场所及住房，并按月报销电费、油费， 代理商“0压力”经营，主动营销意识淡薄，多以坐等客户上门 为主，且兼职代理较多，把代理业务当作副业（混日子，安于现状） 四、智能机销量很差，完全依靠装宽带强捆手机办理融合套餐带动 智能机销售；单产品终端销售以功能机为主，办理19元套餐存 30得330元和存30得390元话补政策占比较高，3G用户发展和 流量经营根本无法提升。 五、代理商怕积压资金，对售后服务工作持质疑状态，以致终端上柜 量较少、型号不多，以功能机为主、且标价太高，用户感知很差，
13、 农村市场规模化发展无法取得突破。 案例资料案例资料 思考：此类渠道什么问题，怎么办？ 世界触手可及 在我公司相对薄弱区域，而竞争对手占据绝对 优势区域优先布点 4 4、充分竞争、充分竞争 “请划出” 你辖区内还有多少 “劣势区域”？ 世界触手可及 对于尚未覆盖的核心商圈保证优先进行覆盖 5 5、盲点覆盖、盲点覆盖 “请划出” 你辖区内还有多少尚未覆盖 “盲点“？ 世界触手可及 渠道布局建设要适应区域发展规划要求以及商 圈演进要求，对业务能力低的网点进行优化， 对未来潜在价值高的网点进行优先选择 6 6、动态调整、动态调整 “请划出” 你辖区内哪些区域需要 “动态调整“？ 世界触手可及 渠道建
14、设布局要满足一定的网点间距要求 ，以实现渠道网点均衡分布 7 7、均衡分布、均衡分布 “请划出” 你辖区内哪些网点尚未实现 “均衡分布“？ 世界触手可及 评估指标权重评分方法实际得分 商圈类型 交通便利性 网点间距 竞争程度 经济价值 厅店面积 网点楼层 门头面积 人流量 渠道布局建设评估标准模型 世界触手可及 渠道数量和覆盖面决定市场的竞争能力，也 一定程度决定了产品宣传推广能力，渠道分 布的合理性决定了网点的生存能力，要想赢 得市场竞争必须合理规划渠道，同时选好点 找对人、做对事。 基本结论！基本结论！ 世界触手可及 二、渠道代理商激励与辅导 经营意识培养 经营技能提升 大局观念培养 服务
15、意识培养 规范化标准化 世界触手可及 优质渠道代理商标准 1、影响面 2、产品销售能力 3、经营实力 4、管理水平 5、信誉度 6、合作意愿 世界触手可及 渠道帮扶重点 终端推荐技能指导 柜面陈列技巧指导 终端卖点提炼技能 消费需求引导技能 渠道七率管理技能 世界触手可及 目录 4、渠道代理商帮扶策略 2、农村市场的深度营销 3、农村渠道拓展与布局 1、农村支局长角色认知 5、实操性炒店技能提升 世界触手可及 一、渠道帮扶渠道形象指导 世界触手可及 简洁清晰，门前无赃物、无遮挡 实地观察5米、10米、20米、30米的视觉效果 最好进门不要有台阶（2-3） “夺取至高点夺取至高点” （1）门头 世界触手可及 世界触手可及 （2）厅店灯光 光线充足，室内亮于室外 世界触手可及 （3）厅店橱窗 橱窗最好有射灯 天翼终端宣传 天翼优势宣传 当期营销主题 综合信
