销售管理业务流程讲解

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1、1 销售管理业务流程销售管理业务流程 天翎天翎 专注流程专注流程1010余年余年 服务世界服务世界500500强级企业及政府机关强级企业及政府机关 2 销售管理 定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动 ，以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普 教授） 销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售 管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分 ，其目的是执行企业的市场营销战略计划。 其工作的重点是制定和执行企业的销售策略， 对销售活动进行管理。 销售管理概述销售管理概述 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 3 营销 规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、 分销，并创造

2、交易来满足个人或组织的目的的过 程。(美国市场营销学会) 市场营销计划 是对企业市场营销活动方案的具体描述，规定 了企业各项营销活动的任务、策略、目标、具体 指标和措施，使企业的市场营销工作按照既定的 计划有条不紊地循序渐进，从而最大限度地避免 了营销活动的混乱和盲目性。 市场营销计划可从不同的角度划分不同的计划 ，从而形成完整市场营销计划体系。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 4 市场营销计划体系构成 （1）综合营销计划 （2）产品营销计划 （3）市场信息、调查、预测计划 （4）市场开拓及事业发展计划 （5）促销计划 （6）分销渠道计划 （7）技术服务计划 （8）营销

3、费用预算计划 （9）产品装箱、发运计划 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 5 市场营销计划编制的程序 1.分析市场营销现状 2.识别市场机会 3.选择目标市场 4.拟定营销策略并加以选择 5.编制市场营销计划 6.组织营销计划的实施和控制 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 6 销售管理的过程 1.制定销售计划及相应的销售策略； 2.建立销售组织并对销售人员进行培训； 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转 化为销售业绩； 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行 评估销售策略和计划。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关

4、7 市场营销部门市场营销部门 市场营销部门的演变 企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲 学的不断演变而产生的。它的经历大致可分为五 个阶段，即： 单纯销售部门 兼有附属职能的销售部门 独立的市场营销部门 现代化市场营销部门 现代市场营销公司 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 8 1.简单的销售部门 20世纪30年代以前，西方企业以生产观念作为 指导思想，大部分都采用这种形式。 一般说来，所有企业都是从采购、生产、销售 、财务四个基本职能部门开始发展的。采购部门负 责原材料的采购；生产部门负责产品制造；财务部 门负责资金的筹措；销售部门通常由一位副总经理 负责，管理销售人

5、员，并兼管若干市场营销研究和 广告宣传工作。 在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产 部门生产出来的产品，对产品种类、规格、数量等 问题，几乎没有任何发言权。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 9 2.兼有附属职能的销售部门 20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激 烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要 进行经常性的市场研究、广告宣传以及其他促销 活动。这些活动逐渐变成专门的职能，当工作量 达到一定程度时，便会设立一名市场营销主管负 责这方面的工作。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 10 3.独立的市场营销部门 随着企业规模和业务范围的进

6、一步扩大，原 来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发 、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要 性日益增强。市场营销部门成为一个相对独立的 职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销 经理同销售经理一样直接受总经理的领导，销售 和市场营销成为平行的职能部门，在工作上密切 配合。它们向企业总经理提供分析企业面临的机 遇与挑战的机会。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 11 例如，销售失败后，总经理问销售经理解决方 法，销售经理常常会推荐雇用更多的业务员，提 高销售费用，开展销售竞赛或降低成本以利于产 品销售。 而总经理从市场营销部经理那里得到的答案 则可能与此大相径庭

7、，市场营销经理常常从消费 者角度看本企业及其产品：企业市场定位是否正 确?在产品的特点、风格、包装、服务、配送、促 销手段等方面是不是变化?这些变化是否合理?显 然，市场营销经理的分析对解决问题更有效。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 12 4.现代化市场营销部门 尽管销售经理和市场营销经理需要配合默 契和互相协调，但他们之间实际形成的关系往 往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售经 理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量 ；而市场营销经理则多着眼于长期效果，侧重 于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满 足市场的长期需要。 销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的 解决

8、过程，形成了现代市场营销部门的基础， 即由市场营销经理全面负责，下辖所有市场营 销职能部门和销售部门。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 13 5.现代市场营销公司 一个企业仅仅有了如前所述的现代市场营 销部门，还不等于是现代市场营销公司。 是不是现代市场营销公司取决于公司内部 各种管理人员对待市场营销职能的态度。只有 当所有管理人员都认识到公司一切部门的工作 都是“为顾客服务”“市场营销”不仅是一个部门的 名称，而且是一个公司的经营哲学时，这个公 司才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营 销公司。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 14 市场营销

9、组织机构的形式 1.职能管理式的组织机构 2.地区性组织机构 3.产品管理组织机构 4.市场管理组织机构 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 15 1.职能管理式的组织机构 营销副总 营销计划 经 理 广告促销 经理 销 售 经 理 市场研究 经 理 新产品 经 理 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 16 2.地区性组织机构 市场营销经理 营销管理经理 促销经理 销售主管经理 市调经理新产品经理 区域销售经理 地区销售经理 销售代表 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 17 3.产品管理组织机构 市场营销 经理 营销管理 经理 促销

10、 经理 产品主管 经理 市场调查 经理 新产品 经理 产品大类 经理 各具体产品 经理 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 18 4.市场管理组织机构 市场营销 经理 营销管理经 理 广告与促销 经理 市场主管 经理 市场调查 经理 推销经理 A市场经理B市场经 理 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 19 销售部门的主要业务 支持发货单 提货单 发货 订单 入库 生产 部门 仓库 部门 销售 部门 客户 财务 部门 订单 管理 提货 管理 结算 管理 服务 管理 质量 部门 技术 部门 销售 分析 决策 部门 付款 计划 信息 支持 发票 天翎专注流程

11、10余年 服务世界500强级企业及政府机关 20 销售部门的主要业务销售部门的主要业务 1、制定销售计划和产品报价； 2、开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护 客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策， 建立长期稳定的销售渠道； 3、进行市场销售预测； 4、编制销售计划； 5、根据客户需求的信息、交货信息、产品信息及其 他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可 供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考 查来确认销售订单； 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 21 6、按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，组 织发货，然后将发货情况转给财务部门； 7、开出销售发票

12、向客户催收销售货款，并将发票转 给财务部门记帐； 8、对客户提供各种相关的服务，对客户提供售前、 售中、售后服务并进行跟踪； 9、进行销售与市场分析，对各种产品的订单订货情 况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、 销售计划完成情况、销售盈利情况，从地区、客 户、销售员、销售方式等多角度进行统计和分析 。 22 销售业务流程调查（一）销售业务流程调查（一） 一、客户资料 1、销售部门是否做了划分？如何划分的? 2、公司对销售部门如何考核？考核深度是到哪 里，各销售部，各大区，各业务部门，各业 务员？考核周期是多长？ 3、现有客户大致数量有多少?分布区域如何？ 4、客户是否作编码管理?编码长度

13、为多少？编 码原则是怎样？ 5、客户是否做了分类管理？分为哪些类？划分 原则是什么？ 6、目前收集的客户信息都有哪些?这些客户资 料对公司其他部门是否是保密的？ 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 23 销售业务流程调查（二）销售业务流程调查（二） 7、公司对客户是否作了信用额度管理？信用额 度划分方式是怎样？ 8、当新开发一个客户时，一般经过哪些流程？ 画出流程图。 9、公司销售合同是否做了编码管理？编码原则 是怎样？ 10、一张合同的核准由谁决定？业务员在签定一 份合同时，一般经过哪些流程？ 11、公司的销售价格类型有哪些，全国统一价、 分量计价、设底价、合同价？ 12

14、、产品销售价格是否会定期调整？调整周期是 多少？ 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 24 销售业务流程调查（三）销售业务流程调查（三） 二、销售订单 1、销售部门如何接单？销售订单有哪些来源，报价后 转订单、电话接单、传真、电子商务？ 2、销售接单一般经过哪些流程？由哪些人员核准？画 出流程图。 3、当发生订单变更时，客户是否有书面的通知？经常 变更的内容是哪些？当发生变更时，销售部门须经 过怎样的处理步骤？画出流程图。 4、订单从接单至出货一般周期是多长？承诺给客户交 期一般由谁确认，生产部门主管主管、业务员自行 确认、业务主管确认、完全客户确认？ 天翎专注流程10余年

15、 服务世界500强级企业及政府机关 25 销售业务流程调查（四）销售业务流程调查（四） 5、当销售发生时，是否有专门的销货单据？收集这 样的单据。 6、一般销货的流程是怎样？画出流程图。 7、公司是否存在销退的情况？一般是什么原因导致 的销退？当发生销退时，应如何处理，是实物 退回结账、无实物只结账款？被销退的部分是 否还需按量补给客户？描述出销退管理流程， 画出流程图。 8、销退退回的产品如何处理？是否做质检？是否做 入库？是否须由生产部门返工重做？ 9、目前销售管理是否运用软件进行管理？是否应用 电子商务进行接单？ 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关 26 销售业务流程调查（五）销售业务流程调查（五） 三、账款处理 1、销售货款如何处理，随货附发票、月结、依客户 不同要求结账、由总公司统一结账收款？货款的结 算周期是多长？是否款到发货？ 2、销售的结帐部门是？帐款催收的部门是？跟客户 是否有返利比率？返利比率的制定原则是怎样？返 利的方式是怎样，现金、冲抵账款、以货抵？ 3、公司是否有预收货款的情况？若有，如何处理? 是否开正式发票？ 4、销售货款的收款部门是？财务收款是否要求业务 确认款项？ 5、描述出销售结账收款流程。画出流程图。 天翎专注流程10余年 服务世界500强级企业及政府机关