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1、 P2P 网络借贷的营销管理模式和借贷风险分析大多数P2P平台既要通过多种途径挖掘优质借款人，又要多形式地吸引投资人，通过建立科学、合理、有竞争力的平台营销模式来吸引优质客户、增加客户粘性。实务中，平台营销模式分为线上营销模式、线下营销模式、线下线上相结合营销模式。各种营销模式之间并不是非此即彼的关系，它们之间会存在交叉。线上营销模式线上模式即P2P借贷公司为借贷双方提供网络平台，通过网络平台将借款人和贷款人进行信息匹配，借款人可以通过平台满足自己的资金需求，出借人可以通过平台寻找合适的借款人。借款人和出借人的相关信息均通过互联网渠道获取，包括门户网站、社交网站、第三方网站等。同时，客户的登记
2、、识别、管理工作以及客户拓展工作也均通过网络平台等线上方式完成。信息中介模式的P2P平台采用线上营销模式，其优势在于营销推广与管理成本较低，但也存在优质客户特别是借款人客户难觅、目标客户需求难以准确识别等缺点。所以，当前单纯采用线上营销模式的P2P平台少之甚少。线下营销模式此种模式下，P2P平台不再通过网站进行借贷双方的匹配，而是通过线下方式获取资源客户（尤其是借款人），通常由信贷员通过一些软性数据主动去寻觅、挖掘和筛选客户，保证借款人信息的真实性和贷款的质量，最后将线下搜集到的信息发布到平台上。目前，我国多数P2P平台的借款项目都来源于线下，典型代表是宜信。这种营销模式的优势在于，通过线下方
3、式，平台避免了网络的虚拟性，能够对客户需求及客户信息有更为深入、真实的了解和认知，从而可以为客户定制产品，提高客户满意度。但不足之处在于可能会增加P2P平台的借贷成本，除此之外，还会增加线下营销人员发生操作风险、道德风险的可能性。三、线下线上结合营销模式线下线上结合营销模式将线下营销模式和线上营销模式有机结合，一方面，充分利用线下营销客户目标明确、信息可识别性强等优势，另一方面又结合线上营销不受时间和空间限制等优势，利用线上推广，锁定目标群体，再加上线下业务员撮合，最终达成对客户的营销。目前，大多P2P平台都采用线下线上结合营销模式。借贷双方所致法律风险分析欺诈风险P2P网络借贷平台之所以能在
4、短时间内为市场所接受并取得长足发展，根本原因在于它的普惠性以及具有较高的投融资效率。P2P网络借贷平台贷款周期短且将被传统投资机构拒之门外的低净值人士纳入服务范围，有效解决了中小微企业的燃眉之急。不同运行模式下的P2P网络借贷平台无一例外地对借款人身份、借款原因等方面设置了不同程度的审查机制，但不容忽视的是借贷平台仅根据借款人提供的身份证明、财产证明等信息做出的信用评估存在碎片化、片面性的特点。加之网络交易平台的虚拟性、我国征信体系的不健全、P2P行业与央行的征信系统无法对接等内外部因素，借款人极易通过编造虚假身份、盗用他人身份、编造虚假收入或资产证明等手段进行个人信息造假来实现非法占有之目的
5、，从而引发欺诈风险。擅自改变资金用途的风险借款人应严格按照借款申报时所登记的借款原因使用所借资金，资金用途应与借款原因相一致。征求意见稿明确规定了借款人的义务，其中包括保证融资项目真实、合法，并按照约定用途使用借贷资金的义务。P2P网络借贷依托于互联网技术使借贷变得快速、高效，但互联网的虚拟性使得借贷平台难以对借贷资金用途实施有效监管。实践中，许多网络借贷平台缺乏借款资金流向的实质控制手段和有效监管机制，相关借款原因的审核流程也形同虚设。擅自改变借贷资金用途会增加借款人还款能力的不确定性，且借款人若将资金用于购买股票、彩票等高风险投资活动或将资金流入国家禁止性、限制性领域，不仅有悖于P2P网络
6、借贷行业旨在解决广大中小微企业及低收入人员、创业人员短期资金需求的初衷，违背其普惠性，而且影响国家宏观调控效果，甚至为违法犯罪活动提供资金支持。循环借贷风险实践中，很多P2P网络借贷平台往往允许借款人利用其在平台上的债权进行抵押贷款，借款人可以将借款在平台上进行投资出借，并通过出借的债权进行抵押再申请一定额度的借款，如此反复循环借贷，进行市场套利，逐步放大了借款人的违约风险。二、投资人可能引发的洗钱风险随着P2P网络借贷行业的飞速发展，进入网贷业的资金也多种多样，除了大量出借人合法的自有资金外，不排除通过贩毒、受贿、赌博等违法犯罪行为所得的非法资金。P2P网络借贷平台要求投资者的借贷资金应为其
7、合法收入所得。一旦贷款人的大量资金来源非法，势必负面影响网贷平台，甚至使网贷平台成为洗钱罪等犯罪的共犯。但我国尚未出台放贷人细则等法律规定，对放贷人难以进行有效约束。在政府监管与行业监管都未到位的情况下，对投资者的监管只能依赖借贷平台。但现实中，借贷平台对于投资者几乎没有设置投资准入门槛，对投资人的资金来源也不会进行严格调查与审核，这使得不法人员极易通过网贷平台实现资金“黑进白出”，达到洗钱的目的。此外，我国通常对大额资金流动持有高度敏感性，对大额资金的流动设有监管机制，而易忽视小额资金的流动情况，非法资金持有人可以将一笔大额资金进行分解，以数个小额资金的形式通过多个网贷平台进行洗白，这就使得
8、P2P网络借贷容易成为洗钱的风险高发地，而且此种洗钱方式增加了反洗钱侦查工作的难度，使得P2P网络借贷平台成为反洗钱的“盲区”，易沦为洗钱工具。网络借贷平台经营行为的法律分析资金流向引发的法律问题P2P网络借贷涉及大量资金交易，但投资者的资金并非直接转入借款人账户，而是通过P2P借贷平台予以“中转”，这使得借贷平台成为资金往来的枢纽，不再是独立于借贷双方的纯粹中介。1实务中，有些P2P平台将投资者资金通过第三方支付机构或银行划入中间资金账户，但也不乏部分平台将资金直接划入自有账户。我国尚未形成健全的征信体系，网贷平台自身也尚未积累大量信用数据，单纯依靠线上营销模式开展业务存在着现实制约瓶颈。因
9、此，很多P2P平台采用线下线上联动的方式开展借贷业务，资金的募集和借贷并不是同步进行的，往往会产生或多或少的资金沉淀。我国P2P行业尚无准入门槛、行业发展良莠不齐，加之缺乏银行等第三方机构的合作监管或托管（现实中大多第三方机构并不承诺对资金流向进行监管，资金的使用与调配权利仍掌握在借贷平台手中）。面对大量的资金诱惑，若平台自身缺乏自律，“在途资金”极易被个人或其他不法分子利用，发生携款潜逃、挪作他用、非法集资等法律风险。资金托存管存在的法律问题不断出现的平台跑路潮将P2P网络借贷逐渐推向风口浪尖，人们越来越重视投资人的资金安全问题，资金如何管理也成为焦点问题。为了防范P2P网络借贷平台发生道德
10、风险，获取投资人的信任，许多网络借贷平台纷纷宣称平台与第三方机构建立了合作，实现了资金的第三方托管。监管层也针对此问题不断表明态度，明确客户资金要与平台自有资金隔离，实行分账管理。但仔细研读监管层就这一问题的具体表述2，我们发现监管层对客户资金的态度从“第三方托管”到“银行存管”，个中究竟有何差异？第一，资金托管与资金存管的本质区别在于拖（存）管方是否有监管行为。存管和托管虽为一字之差，但二者之间却有着很大的差异。存管指P2P网络借贷平台只是将客户交易资金或平台风险金等存放于银行账户或第三方支付公司账户等第三方账户上，但第三方没有监督资金流向的义务。换言之，资金的自由调配权利仍属于网贷平台。而
11、在托管的情形下，托管方要对项目资金真实性走向进行核实，包括要核实借款人信息和借款合同的真实性，也要跟踪监督资金进入借款人账户后的具体流向，即托管是独立的监管行为。第二，目前并无真正意义上的资金托管。大多数声称实现资金第三方托管的平台借助第三方在一定程度上减少了平台携款跑路的道德风险，但第三方也只是按照指令将资金进行划拨，实现支付的功能而已，实际上第三方托管机构既不会进行信息核对，也没有对平台资金流出进行跟踪，充其量只能称为存管，并没有起到应有的监督作用，不是真正的托管。而就银行来说，银行有着其他第三方机构不可比拟的公信力、资质和风控能力等优势，用户的真实性和账户的安全性更能得到切实保障，即使是
12、银行存管也比现实中的第三方托管更能保障客户资金的安全。第三、为什么监管机构对客户资金的态度由第三方托管到银行存管而非银行托管？笔者认为，首先要让银行对P2P网络借贷做到真正的托管有难度。P2P网络借贷能够迅速发展的原因之一是参与门槛低，很多借款人无法提供银行贷款所必须的抵押品，或者会使银行面临规模不经济问题，很难从银行获得贷款。P2P网络借贷的参与者往往是“不受银行欢迎”的主体，要让银行为之履行保管资金、监督资金使用情况、披露资金保管及使用信息、对资金进行持续追踪等职责不大现实。因此，征求意见稿指出银行对资金存管只承担形式审查义务，不做实质性审查；其次，银行若要实现P2P客户资金托管，就必须专
13、门重新进行系统技术建设，需要花费大量的人财物成本，加之银行如果进行托管，需要承担很大的责任和风险，一旦P2P行业出现携款潜逃等现象，将对银行信用造成损害。最后，P2P网络借贷属于新兴行业，对其监管也处于不断探索之中，监管部门用银行存管代替托管也为后续事件操作预留足够的解释空间。担保型信用中介模式下网贷平台的法律问题分析平台自身担保的合法性问题我国法律明确规定，融资性担保行为是需要特殊许可的经营项目。实践中，我国P2P网络借贷公司的成立需按照一般工商企业（互联网公司或投资咨询公司）注册，注册的经营范围并不包括担保业务。保障金在实践中被普遍认为是借贷平台的一项收入，满足了牟利行为（融资担保收入）这
14、一平台性质判断标准。无论是推行“保障本金及利息”还是“先行垫付”，都是P2P平台以自有资金为投资者的本金或本息提供保证担保，本质上都属于担保行为。因此，P2P网络借贷平台在经营过程中已突破普通担保行为的界限，未经许可从事融资性担保业务，具有超范围经营特殊业务、碰触法律红线的法律风险。按照征求意见稿的平台定位规定，网络平台是信息中介，只提供第三方服务，不承诺本金保障，也不参与借贷的实质经济利益。征求意见稿在第十条明确，P2P平台不得向出借人提供担保或者承诺保本保息；在第十五条中指出，参与网络借贷的出借人自行承担借贷产生的本息损失。此规定有助于P2P平台回归业务本源，也让投资者对项目潜在风险更加关
15、注，有利于行业健康发展。监管部门禁止P2P网络借贷平台自身提供担保，但实践中自身提供担保的平台却不在少数。虽然，随着监管部门“去担保”监管思路的不断明确，P2P网络借贷行业逐渐转型，但如果借贷平台自身提供了保本付息等担保，P2P网络借贷平台也应为自身的违规行为承担相应的法律责任。平台除了接受监管部门的惩处，还应对投资人的债权承担法律责任。最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定对P2P涉及居间和担保两个法律关系时，是否应当承担以及如何承担民事责任作出了规定。P2P网络借贷平台不能以监管部门禁止平台自身提供担保为由而主张平台与投资人之间的担保协议无效，以此逃避对投资人的民事责任承担
16、。第三方担保存在的法律风险征求意见稿坚持底线思维，以负面清单的形式提出了包括不得提供担保或承诺保本保息在内的十二项禁止性行为，为P2P网络借贷平台的业务经营范围划定了不可逾越的雷池。“去担保”去的是平台自身提供的担保，而不是禁止一切担保行为，政策允许第三方机构与借贷平台达成合作，从而保障投资人的资金安全。实务中，一些P2P公司声称平台实现了第三方保提供担保，如红岭创投与深圳可信担保有限公司合作，由后者为借贷双方提供信息咨询和有偿担保。那么在此种情况下，担保是否安全可靠？是否存有法律风险？笔者认为，只要是第三方在具有偿还能力且无合同法、担保法等法律规定的无效事由的情况下提供的担保，就应认定为有效。但现实中，第三方有无实际担保能力值得探究。事实上，在单一的P2P网络借贷公司提供保证担保或者只有一家担保公司与P2P平台合作的情形之下，要
