《现代推销技术》教学课件.ppt

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1、道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 学习目标： 1. 理解推销的特点与作用 ； 2. 了解推销的基本原则、推销学的产生于发展； 3. 掌握推销的含义、过程。 第一章 推销概述 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 u第一节 认识推销 u第二节 推销原则与程序 u第三节 推销观念的演变与发展 目录 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的

2、行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 案例导读： 华人首富李嘉诚的推销之路 一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五 金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商 界的风云人物，乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像 天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的 人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。李嘉诚先生是华人当 中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经 历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读 完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父 亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉 诚

3、凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份 工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门 必修功课。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等 等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人 真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客 的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾 饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么 茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让 顾客乖

4、乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员 ，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。 靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一 笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网 络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶 业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋 ，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“ 金”，同时也练就了企业家的才能、为日后进军塑胶业和构 建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为

5、规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 原来家里一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为 日后的华人首富呢？他是如何起步的呢？这里面要回答的问 题很多。透过李嘉诚先生创业的艰辛历程，我们既可以了解 李嘉诚先生非凡的智慧，也可以领悟不同时代不同任的成功 之道。但许许多多成功人士的共同特点之一就是-靠推销起 家，靠推销技艺这个无形资产白手发家。 然而，怎么起步，是白手创业者最艰难的历程。在没有资金 ，没有背景，没有社会关系情况下，你除了理想简直一无所 有。你不得不在黑暗中到处摸索，这是最险恶的一道关，你 必须倾尽全力。记住：没有有形资产，必须有许多的无形资 产。推

6、销技巧便是这许许多多无形资产中最易找到，有最易 学习掌握，最容易让人起步，最使人一世受益的无价瑰宝。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 第一节 认识推销 一、推销的概念 是企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务， 从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 1、推销是一个复杂的行为过程 。 2、推销的目的在于满足顾客的需求和实现企业营销目标 。 3、推销的核心问题是说服和诱导。 推销的概念 理解推销含义注意几方面 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、

7、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二、推销的要素 案例 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要 想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家 工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同 意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产 品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公 司的产品能像海尔一样，你就是不去推销，也会有 人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我 认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么 都短缺，还怕卖不出去？回到 20 年前，我们厂连 销售科都没有，产品不也卖得好好的。用户想买， 还买不着呢！”

8、这几位推销员争论的实际上是推销活动中的三个基本 要素。你知道这三个基本要素是什么吗？ 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 构成要素 1、推销人员 是指主动向推销对象（个人或组织）销售产品或 服务的推销主体，包括各类推销员，这里主要指专 门从事商业性推销的职业推销人员。 在推销的三个基本要素中，推销人员是最关键的。 在销售领域中，有一个最大的迷惑，那就是许多推 销员以为他们卖的是产品。 要取得良好的销售业绩就必须掌握一定的知识，通 过实践把握推销的基本规律，同时还要具备良好的 品质。

9、 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 AA 专业素质 BB 非专业素质 应具备的素质 C C 敬业精神 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事，大约有40多人前 来应聘，但马先生却选中了一个男孩。他的朋友问道：“为 什么选中了那个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”马 先生说：“其实，他带来了许多介绍信。他在门口蹭掉 了脚上的泥土，进门

10、后随手关上了门，说明他做事小心仔细 。当他看到一位残疾老人时，立即起身给老人让座，显得既 懂礼貌又有教养。还有我故意在地板上放的那本杂志，其他 所有人都从杂志上迈了过去，只有他俯身捡起那本杂志，并 放回桌子上。当我和他交谈时，我发现他衣着整洁，头发梳 的整整齐齐，指甲剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信 吗？ 案例分析 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 构成要素 2、推销品 是指推销人员向推销对象推销的各种有形与 无形商品的总称，包括商品、服务和观念 。 3、推销对象 又称顾客、

11、客户、购买者等,是接受推销人 员推销的推销主体,他们是推销人员推销 活动的目标,是说服的对象。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一位香港歌星应邀去日本，一天公事谈毕，一看表已是下午7时多，于是 便去百货公司购物品。走进商场，游目四顾，竟格外冷清，不见顾客， 售货员以诧异的目光望着他，这位歌星虽觉奇怪，但因赶时间，也不顾 多想，便去精心挑选物品。 不一会儿，来了一位西装革履的中年男士，自称是这里的经理，很有礼 貌地跟在歌星的后面，帮着他采购物品。逛了差不多一个小时，歌星捧 着大小

12、包一堆，心满意足地走出商场，走到大门时，他却吃了一惊！但 见黑压压的一片人头，约有100多人，全是售货员，齐齐向他鞠躬致谢， 等他走出店门后，大门随之关上了。歌星边走边想，这家公司为何如此 礼遇我？正在百思不得其解之际，举头一望，街头的大钟原来已到了九 时半，再看看自己的手表才八时多，这时他才恍然大悟，原来是手表坏 了，百货公司早已过了关门时间，那些售货员是等他买完东西才下班的 。 案例分析 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 三、推销活动的特点 特定性 双向性 互利性 灵活性和说

13、服性 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 四、人员推销的优缺点 人员推销 优点 费用支出较大 缺点 保持友好协作的长期性 推销过程的灵活性 信息传递的双向性 推销目的的双重性 要求较高 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 五、推销的作用 1、有利于促进生产力的发展和科学技术的 进步 2、能推进社会经济的发展与繁荣 3、是企业获取经济效益的重要途径 4、为人的成长与发展提

14、供了广阔的空间 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 六、推销与市场营销的关系 推销是企业营销中不可缺少的环节，在企 业经营实践中，营销具有全局性、全过程、 战略性的特征，而推销则具有局部性、阶段 性、战术性的特征。因此，在具体的营销实 践中，推销方案是在营销方案的指导下，根 据营销方案的相关规定来制定的，涉及企业 经营活动的全过程。某企业市场营销方案的 优劣将在一定程度上影响和制约推销活动能 否顺利展开和推销员工作业绩的大小。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个

15、体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 第二节 推销原则与程序 一、原则 基于对推销规律的认识而概括出来的 推销活动的依据和规则。推销人员掌 握正确的推销原则，可以使推销活动 有所遵从，克服盲目性和随意性，减 少推销失误，提高推销成效。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 原则 满足顾客需求 诱发 效益 人际关系 推销实用价值观念 互惠互利 尊重顾客 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的

16、行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二、推销程序 程序 寻找客户 接近客户 推销洽谈 处理异议 促进交易 售后服务 信息反馈 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 第三节 推销观念的演变与发展 一、演变与发展 1、产生 推销活动的产生先于市场的产生，而市场的 产生和发展又促进了推销的发展，市场的 发展和变化决定了推销活动方式方法的变 化。因此，我们要考察推销活动的由来和 发展，以及推销的社会意义，就必然要从 考察市场做起。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二、现代推销学的发展 1、古老的推销技术(19世纪中叶以前) 2、生产型推销(19世纪中叶到20世纪20年 代) 3、销售型推销(20世纪20年代到50年代) 4、现代推销(市场型推销，20世纪50年代至 今) 道德是一定社会、一定阶级调节人