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1、银行网点的经营与维护银行网点的经营与维护 课程内容课程内容 v网点经营的概念、特点及意义 v网点经营的基础 v网点经营及维护的内容和方法 v网点经营及维护的注意事项 v课程总结 1.网点经营的概念 在银行保险业务开展中，客户经理在对 自己所辖银行网点代理销售保险产品的经 营活动进行计划、组织、实施、推动的过 程。 2.网点经营的特点 v各自的利益不同 v各自独立的经济实体 v经营主要目的是提高产能 v最终经营目标是让客户满意 3.网点经营的意义： v网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能 课程内容 v网点经营的概念、特
2、点及意义 v网点经营的基础 v网点经营及维护的内容和方法 v网点经营及维护的注意事项 v课程总结 1 1、客户经理的职责定位：客户经理的职责定位： v销售者 v训练者 v管理者 2 2、客户经理的基本素质要求、客户经理的基本素质要求： 具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产 品知识； 具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力 不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 应具备的心态: 即有积极乐观敬业的心态, 又有较强的应变能力 3 3、 网点的基本情况认知网点的基本情况认知 v网点处于什么发展阶段 v网点位置及周边环境情况； v网点客流，
3、时间及构成分布； v网点人员状况分析 v网点的储蓄存款情况 v网点代理保险的状况 v网点人员对新业务的认同情况； v其他与经营工作有关的网点工作 课程内容课程内容 v网点经营的概念、特点及意义 v网点经营的基础 v网点经营及维护的内容和方法 v网点经营及维护的注意事项 v课程总结 1 1、网点人员的维护、网点人员的维护 v主任的维护获得支持 v重点柜员的维护结交朋友 v其他人员的维护彼此的尊重和认可 维护的方法维护的方法 v真诚有效的沟通 v换位思考(想他人所想) v(相互心里真正的)认可 沟通要领沟通要领 微笑打前锋， 倾听第一招， 赞美价连城， 人品做后盾！ 微笑是通行证 两只耳朵和一个嘴
4、巴的启示。 赞美别人，就是把自己放在 同他一样的水平上。 -歌德 用诚心宜多，用手段 宜少。 -恽代英 沟通的注意要点 v以对方为中心，避免先入为主 v及时回应对方，确认对方的需求和动机 v沟通时要注意“质”，而不是“量”，要反复点 题 v任何事情不能“我觉得怎样” v让每一次出现都能创造价值 v倾听与询问多于诉说，适时赞美 v表达出让人印象深刻的观念和话语 v营造和谐氛围，保持诚信态度 沟通小窍门沟通小窍门 三不说 v 1、没准备的话 v 2、没依据没数据的话 v 3、情绪欠佳时 三必说 v 1、赞美的话 v 2、感激的话 v 3、对不起 2 2、网点的维护、网点的维护 v培训及辅导（观念、
5、思路、产品、技能） v及时的宣传咨询（驻点销售带动氛围） v业务的不断推动 v日常服务 培训辅导专业 银行处理保险业务时，产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题。 因此在实际操作中必须通过培训和服务来 解决。 对网点的培训不是一步到位，必须坚 持进行重复培训。 网点培训的真谛： v 集中培训展示专业形象 v 网点培训迅速切入的最佳时机 v 有效培训体现在日常沟通中 v 有效培训一定是建立在有效沟通基础之上 的 培训要点： v形式多样、轻松 v内容点到为止 v时间不宜过长 驻点销售咨询驻点销售咨询 新网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响 ，教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可
6、以在柜面工作忙时 扩大业务量； 持续的业务推动持续的业务推动 v根据公司的经营方针、市场情况、业务形 势，适时适度的对业务进行持续的有针对 性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品 促销、节假日经营、同业产品对比、业务 报表统计、数据分析等。 良好的日常服务良好的日常服务 v售前服务（资料、产品、销售话术准备） v售中服务（现场答疑，单证交接） v售后服务（各种保全、客户答疑、满期给 付） 课程内容课程内容 v网点经营的概念、特点及意义 v网点经营的基础 v网点经营及维护的内容和方法 v网点经营及维护的注意事项 v课程总结 1、网点经营的关键时刻与动作 v当网点出第一单时 v 共享成功喜悦 v 刚
7、刚燃起的火苗一定要加点柴 v节日和特殊日子 v业务低落 v其他公司新产品出台 v发手续费 v第一次培训 v当客户退保、投诉时 退保优于出单，救场如救火 v 为网点解忧的最好时机 2、选择的问题 选择网点，以点带面 进行全方位调研 有重点的选择网点 在最短的时间内强势启动 选择重点柜员，树立榜样 30-40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力 选择的问题 选择合理的时间 一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 一月中5-25日为最佳时间 一日中最佳咨询9-11为佳 联络感情11-14时为佳 选择合理的路线，充分发掘潜力 可以全面照顾各个网点 可以节省财力、物力、体力
8、3、注意网点服务工作一定要跟上 v按照与银行制定的各项规章制度开展工作 v树立良好的服务理念 v网点服务对象 v银行人员的服务：网点遇事，要勇于承担责任， 减轻银行人员工作的压力 v客户的服务：客户的需求变化要及时，满足撤单 、退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想 4、注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮 5.合理利用资源 v公司政策 v国家、银行有关信息 v各种资料 v激励、竞赛方案 课程内容课程内容 v网点经营的概念、特点及意义 v网点经营的基础 v网点经营及维护的内容和方法 v网点经营及维护的注意事项 v课程总结 网点经营的关键 v流畅的业务流程是业务增长的基础 v良好的人际关系是银保合作的桥梁 v业绩稳定增长是渠道维护的关键 v有利的服务、培训支持是业务增长的保障 在我们每位所经营的网点里在我们每位所经营的网点里 v你投入了多少时间? v你消耗了多大精力？ v你倾注了多少心血？ v你是否做到坚持？ 网点经营是一项长期的工作 只有每一天的耕耘，只有每一天的耕耘， 才会有收获的一天！才会有收获的一天！ 谢谢 谢谢 各各 位位 ！ 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview
