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1、0610010201 胡徐之慧 1、简述FABE销售模式的特点答：所谓“FABE销售模式”即是通过F、A、B、E四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。如从产品名称、产地，、材料、工艺、定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去陈述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险等。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者
2、虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。简单来说，FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE销售模式通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求2、简述销售管理与营销管理的区别与联系答：营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和
3、控制；它是以企业发展战略为依据，从战略的角度出发，制定和实施企业参与市场竞争的战略与策略的过程。销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标；它是依据市场营销战略要求，就某类产品在特定区域参与竞争，实施销售的过程。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监
4、督控制、评估、检讨和修订。然而销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。一个企业的营销管理与销售管理之间的关系就好似矗立在大海中的高山，我们看到的只是露出海面的山顶，这就好比是销售管理，而整个高山包括其大部分被海水淹没的部分，那就是营销管理。综上可知，（一）销售职能先于营销职能产生；（二）销售管理是营销管理的基础；（三）销售管理应服从于营销管理。3、阅读PP1案例思考并回答：Jason Karem 作为销售经理与销售员相比工作发生了哪些变化？答：Jason
5、Karem 作为销售经理与销售员相比工作发生了以下变化：（一）观念的变化。销售人员只需把主要精力集中于自己的本职工作，他们的目标是如何做好现有的工作，而对于一名销售经理来说，必须在自己的头脑中建立一个总体性的概念，认识到计划和决策对组织目标、组织利益的影响，更多的关注组织利益而不是自身的利益。（二）目标的变化。销售经理主要考虑的问题是如何实现组织的目标，而一名销售人员考虑最多的只是自身的销售定额和销售任务的完成。（三）责任的变化。销售经理除了要完成一般性的行政管理工作外还要管理自己的下属，并为他们工作的顺利完成尽量创造条件，提供必要的资源，销售经理更多的工作是引导和协调他人的销售活动以实现本组
6、织的销售目标，而普通销售员则主要是完成组织分配的销售定额，加强与客户之间的联系。（四）满意度的变化。销售经理基本上已不再从事具体的最终端的销售活动，与客户的实际接触也很少，对于销售经理来说，更多的满意度来自于下属任务的顺利完成，销售人员的努力与贡献是对销售经理最大的安慰。而销售人员的满意度则是来自于自己的销售业绩、自己的价值的实现。（五）技能要求的变化。销售经理需要有良好的计划、沟通、培训、指导和激励他人的能力，而对销售人员的技能要求则主要是较强的销售能力和沟通能力。（六）工作关系的变化。一般销售人员的工作关系涉及与上司、同事、客户的关系，而销售经理要与上司、下属、同行、客户等建立普遍的良好的
7、关系，其人际关系变得复杂了。销售管理第二章作业1、什么是销售配额？销售配额有哪几种类型？为什么要设置这几种类型？答：所谓销售配额是指分配给销售人员一定时期内完成的销售任务。它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。销售配额主要有以下五种类型：（一）销售量配额；（二）销售利润配额；（三）销售活动配额；（四）综合配额；（五）专业进步配额。2、具体而言自上而下和自下而上确定销售目标值的方法各有哪些具体方法，各举2-3种，并说明以上两种方法的各自优缺点。答：自上而下确定销售目标值的方法有（一）销售增长率法，即公司最高层根据公司的历史销售数据、市场环境的变化和竞争情况直接确定一个增长率来确定销售目标。（二）
8、市场占有率法，即企业最高层根据企业占业界总的销售额的比率直接确定。自上而下的方法的优点是：公司考虑股东回报、市场地位，信息全面；缺点是：没有一线销售人员参与，会长生脱离实际的偏差。自下而上确定销售目标值的方法有（一）按销售人员人均销售收入确定销售目标。（二）逐级累积销售人员申报无额定销售目标。自下而上的方法的优点是：由销售人员承担责任，对一线市场能够更贴近的把握；缺点是：低估频繁出现，但也会因争取销售预算、新市场开拓及个性方面的原因等出现高估的情形。3、阅读Valley酿酒公司的案例材料，并回答案例后的三个问题。Valley酿酒公司 新任命的洛杉矶地区连锁分部的销售经理帕特沃勒(Pat Wal
9、ler)正为他的前任遗留下的问题头痛不已。尽管洛杉矶地区销售业绩喜人但人事变更问题严重，以至于沃勒不理解在过去的几年里销售是如何达到增长的。得知平均每一销售代表在洛杉矶分公司呆的时间仅有7个月，而且1年内销售人员的人事变动率达100，他感到非常惊讶。事实上仅有一名销售代表在此呆过两年多。沃勒听说人事变动频繁是国内的一个普遍问题，但仍无法预料洛杉矶地区的数据如此惊人。 沃勒管理两个区域经理，每个区域经理下辖9个分区经理。每个分区经理管理56个销售代表。洛杉矶分部总共有50个销售代表岗位。每年约雇用50名新的销售代表而销售人员数量保持相对稳定。沃勒明白持续激烈的市场竞争使继续获得销售增长变得更困难
10、。过度的人事变动问题必须立即得到关注。公司简介 1933年建于加利福尼亚纳巴的Valley酿酒公司是美国最大的葡萄酒生产商。在禁令解除时，它的原始投资仅为7500美元。现在，该公司因其价廉物美的葡萄酒而成为行业领导者。畅销品牌包括San to Rey和Valley premium餐用酒、Astral汽酒、Valley白兰地和最近新推出的cool Valley系列的低度葡萄酒。除开绝大多数葡萄酒产品外，Valley还出产一种低度加强型的雪利酒，名为“sneaky pete。该产品只面向小的市场范围销售，实际上基本无人问津。和其他的葡萄酒产品的做法一样，该产品商标上没有出现Valley公司的名字。
11、这种低端产品的品牌包括SnakeEye、2020和Acey Deucy。Valley公司还出产一系列瓶装果露酒，这些品牌同样没有取得很大的销售量。果露酒系列的品牌有加利福尼亚之梦和MiIeHigh。每年Valley酿酒公司有40以上的酒在本土销售。 Valley公司还是国内最大的民营企业之一。正因如此，政府不要求它做任何财务信息披露。但根据酒类行业专业财务分析师的分析，该公司2001年的销售额已超过15亿美元。在制酒业厂商中，Val1ey公司被公认为是管理最佳和最具有创新精神的公司。 Valley公司的超常规发展壮大取决于两大因素。如上所述，该公司生产的葡萄酒一直保持良好的质量且价格相对低廉。
12、再者the Valley Winery公司的销售团队采用的推进战略在同行业中被认为是最有竞争力和创新精神的战略。如洛杉矶酒类商店经理所说：“你稍不留神，the Valley Winery公司的销售代表就能把你的商店变成The Valley Winery公司的仓库。”领导销售团队的卡尔-罗蒙(Carl Roman)以他关注细节，追求完美而著名。 Valley公司通过位于大都市区域的国内经销商经销它的产品。Valley有大约50的此类经销商，其中绝大多数是大型的盈利能力强的经销商。Valley公司的区域销售代表和全国的小型酒类批发商建立业务联系。Valley公司使用一种主要的客户系统让销售代表和各
13、大型连锁店的总部联系业务。洛杉矶分部的组织形式很典型，特别在那些Valley公司拥有经销商的地区市场。它们有三套销售班子。第一组销售人员和酒类商店以及酒吧联系业务。主要是资深销售人员且大部分年龄偏大。这些销售人员直接按销售额的6提成。其中95以上是男性。第二组销售人员和饭店、风景区、酒店以及汽车旅馆联系业务。这支以女性为主的销售团队直接取酬19500美元到23500美元，另配一辆小车。第三支销售团队是连锁部。这支99是男性的销售团队享受年薪加配一部车和年底分红。他们的薪酬从22000美元到27000美元不等。这支连锁部团队被看成是未来销售经理的候选人团队。 洛杉矶连锁分部的销售组织形式历经变更
14、。1997年初，公司销售分为一个葡萄酒分部和一个低度葡萄酒分部。1998年初，卡尔罗蒙改进了这个组织结构，创立了反映premium和vintage产品系列产品线的组织。Premium分部负责Valley葡萄酒、餐前酒和Astral汽酒的销售；Vintage分部负责Estate葡萄酒、Santo Rey葡萄酒、Cool Valley系列低度葡萄酒和Valley白兰地。不到6个月，卡尔罗蒙又把该组织结构改成另一种反映关键客户重要性的形式。即以关键客户作为主要分类标准。销售代表代理销售整个Valley公司各系列葡萄酒产品和高浓度烈酒，与关键客户联系业务。洛杉矶分部负责对所有诸如Safeway、L,u
15、cky和Alpha Beta等所有主营食品杂货公司总部的销售工作。 进一步整合决策与独立的经销商在市场铺货的优劣程度和市场潜力大小息息相关。卡尔罗蒙一度曾非常关注洛杉矶地区的连锁店的销售绩效。前经销商指派15个销售代表开拓连锁店市场而抵制了Valley公司把销售人员增加30至35人的再三要求。Valley公司买断了洛杉矶经销商的股份后，公司的销售出现了戏剧性的增长，根本原因在于开拓连锁店的销售代表数量的增加从15人增至50人。Valley公司买断经销商股份后前老板的15个销售代表一个也没留下。 这些主要的连锁客户的购买过程相当规范。每个销售代表负责其中几个主营食品杂货连锁店的销售。这样一来，一个销售代表可分别和Safeway、Lucky和Alpha Beta店联系业务。总的销售量构成该销售代表的销售业绩。销售代表负责按月完成每种系列产品的销售额。如某一个月内这个销售代表负责陈列15升和40升的Santo Rey葡萄酒50箱的任务，下一个月这个销售代表可能承担30升的Santo Rey葡萄酒50箱的陈列配额。一年中这种模式循环运行。表111阐释了月配
