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1、2014年来威经销商座谈会 陈超 2014/6/5 Deco Paints China2 1、来威是一个怎样的品牌 2、分销网络建设与分享 3、小区推广活动介绍 4、来威品牌店面陈列管理 分享 来威是一个怎样的来威 2014/6/5 Deco Paints China3 整齐的形象陈列 目标客户 4 品牌背景、公司实力 产品质量（环保、产 品最终效果好） 交易过程体验 售后服务 1、所有门店关注品牌背景、 公司实力的展示物料； 2、网络品牌宣传的灵活使 用。 1、油工推荐（熟人介绍）；2、 检验报告。3、最终的施工效果( 漆膜）。4、施工时的味道。 1、门店形象。2、导购技 巧。3、产品的直观
2、体验（包 装）。4、合适的成交价格。 5、成交单据的规范6、终端 活动（小区、团购） 1、送货的及时性。 2、施工过程的服务。 3、质量问题的及时解决。 4、消费完成后的互动。 消费体验 （等价交换，一分钱（等价交换，一分钱 一分货）一分货） 品牌背景、公司实力 2014/6/5 Deco Paints China5 品牌背景、公司实力 2014/6/5 Deco Paints China6 品牌背景、公司实力 2014/6/5 Deco Paints China7 品牌背景、公司实力 2014/6/5 Deco Paints China8 产品质量 2014/6/5 Deco Paints
3、China9 学会使用检测报告 交易过程体验 2014/6/5 Deco Paints China10 分销网络建设与分享 2014/6/5 Deco Paints China11 1、乡镇市场前景分析 2、市场分析以闽清为例 3、分销开发步骤 4、经验分享与总结 1、乡镇市场前景分析 2014/6/5 Deco Paints China12 1、国家房地产政策收紧，涂料市场份额缩小， 品牌化趋势明显。 2、国家推进新农村建设，乡镇市场潜力巨大。 3、乡镇市场急需一个高利润，品牌知名度适中、 施工性能较好的国际品牌。 以满足乡镇油工操作和品牌趋势化较明显的市场。 4、我们必须以大品牌的知名度、
4、小品牌的心态 去炒作乡镇市场，以最快的速度盈利。 市场分析以闽清为例 2014/6/5 Deco Paints China13 闽清县，位于福建省东部，福州市西北部 ， 东邻闽侯县，西临尤溪县，南接永泰县， 北与古田县交界。距省城福州50千米。 闽清县辖11个镇、5个乡： 梅城镇、坂东镇、池园镇、 梅溪镇、白樟镇、白中镇、塔庄镇、东桥 镇、 雄江镇、金沙镇、省璜镇、云龙乡、 上莲乡、三溪乡、下祝乡、桔林乡。 全县面积1468.8平方公里 ， 总人口约为31.64万人，乡镇人口24.86万 人。 2012年全县生产总值106.42亿元。 乡镇市场潜乡镇市场潜 力巨大力巨大 分销开发步骤（共五步）
5、 2014/6/5 Deco Paints China14 方案 制定 门店 建设 推广 维护 整改 跟进 市场 调研 分销市场调查 2014/6/5 Deco Paints China15 市场现状： 产品价格区间 ：乳胶漆200450元，木器漆180-300元， 是乡镇市场的主流 利润需求：乳胶漆门店80元/桶、油漆工100元/桶， 木器漆门店30元/组、油漆工60元/组 品牌导向：竞品情况 立邦品牌在乡镇知名度较高， 但市场假货、串货和乱价行为大行其道， 华润一直稳中求进，其中立邦和多乐士市场经营 积极性较低。 结论：将来威经营成一线品牌 1、以利润为主的门店,利润最高的为主推产品 2、
6、有思路,经营相对有品牌有利润的产品 3、只经营品牌力最强,不得不买的产品 分销方案制定 2014/6/5 Deco Paints China16 普遍搜集门店信息， 建立分销客户档案 追忆拜访，认真筛选 核心乡镇占领 核心零售店占领 核心单品有效分销 产品利润相对优势 分销方案制定 2014/6/5 Deco Paints China17 1、渠道产品： 分为形象店分销产品 和批发类产品； 2、 产品分销供价： 分销类产品指导零售 价6折供货，批发类产 品按公司价格加价8 供货，所有价格经销 商统一贴价格标签； 来威木器 漆 优乐施 来威水 泥漆 优恒佳 饰力佳 佳饰涂 倍逸涂 分销门店建设
7、2014/6/5 Deco Paints China18 美城公司为乡镇分销商提供标准化来威 形象店建设户外门头、立柱、户外广告 牌 门头 立柱 户外广告 分销门店建设 2014/6/5 Deco Paints China19 背景墙 工程案例 公司简介 公司为分销商提供 标准化来威形象店 建设室内背景墙、 KT板墙体广告 分销门店建设 2014/6/5 Deco Paints China20 门店主要以 优乐施、优 恒佳等产品 低价供货， 无促销和返 利，要以大 流通方式强 占竞品市 场。 分销门店建设 2014/6/5 Deco Paints China21 分销推广和维护 2014/6/
8、5 Deco Paints China22 重点乡镇重点门店开 展乡镇油漆工推广会 借助业务员帮助 门店培训，提升 单店产出 小区推广活动目的 v小区推广活动的目的： v目标消费群集中，通过小区推广活动，缩短与目标消费群 沟通距离。有针对性地推荐产品， v帮助产品能够在社区内快速建立知名度。 v合适的产品合适的社区合适的推广销量知名度 2014/6/5 Deco Paints China23 小区推广过程管理 2014/6/5 Deco Paints China24 目标小区的选择 2014/6/5 Deco Paints China25 小区规模大小：县级市:住户大于50户,地级市:住户 大
9、于100户,省会城市:住户大于200户 小区规模 商品房、集资房，属什么单位？可从工作人员 ，油工等得知。不建议在廉租房/经济适用房小 区作推广 小区性质 了解、高、中低档，可通过外部装修房屋结 构、来往人员、车行判断小区档次 泥工/水电工/木工/油工。尚未开始装修的小区 不建议进入。装修进入尾声的小区不建议进入装修进度 是否允许作宣传，可以做何种宣传。对不允许 宣传的小区不进入。 小区管理 评估小区开发价值以顺昌为例 2014/6/5 Deco Paints China26 例如: 顺昌天天花园,有20栋房,共1200户房,每月租金约为 800元.该小工允许悬挂宣传品.该小区尚未有业主开始装
10、 修.预计将在三月后才会正式装修.小区销售人员估计可 以做到80家,平均每家2500元购漆量,总销量为200,000 元.需要在本小区驻扎半年时间.投入的人力为3人,人员产 均工资为1500元/月.物料为:太阳伞/桌椅(一桌四椅)/空罐 /空套装箱物料费用500元. 开发价值=200,000*30%-800*6-1000-500- 1500*3*6=26,700元. 这些都是直接的收益,还不包括间接的收益,如因口碑 而产生的连带销售等. 结论:本小区具有开发价值. 小区推广活动的部分物料展示 2014/6/5 Deco Paints China27 部分物料照片 2014/6/5 Deco P
11、aints China28 广告笔 钥匙扣 圆领衫 样板房-样板房推广的意义/如何选择样板房 2014/6/5 Deco Paints China29 选择样板房 房东的配合： 小区业务员采取优惠的供应油漆或负责施工的方式吸引 房东愿意在施工过程及完工后，入住前一段时间内开放 房间让人参观，最好能引导主人自己主动介绍，比我们 自己宣传更有效。 房屋结构好、木工设计好、用料好、中高档房型，采光 好，装修合理，用料高档，符合人们追求高尚家居的心 理。 房屋位置好： 位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好在三至 五楼，易找易寻，便于参观。 样板房-样板房的施工 2014/6/5 Deco Pai
12、nts China30 1、施工人员 2、施工现场卫生状况 3、施工现场管理 样板房-样板房的宣传 2014/6/5 Deco Paints China31 1、邀请客户参观: 2、宣传跟进： 3、把握小区装修的节奏: 户外广告+展台+车身+宣传贴 2014/6/5 Deco Paints China32 来威品牌店面陈列管理 2014/6/5 Deco Paints China33 门店货架的标准陈列 门店堆头，特卖品的陈列 门店生动化陈列创新 门店对竞品促销活动的敏感性 零售门店货架的标准陈列 2014/6/5 Deco Paints China34 严格按照公司的陈 列标准摆放到位。 该
13、门店未设小库房，经过货架隔断， 改造出来小库房，创造环境。 零售门店堆头，特卖品的陈列 2014/6/5 Deco Paints China35 提高曝光度 特卖品最大化展示 零售门店生动化陈列创新（绿色植物，鱼缸等） 2014/6/5 Deco Paints China36 生动化陈列是间接性提升销量的一种方式，必须建立在关联消费的基础上创造出来的， 因此，多创造出主题鲜明的生动化陈列，刺激销售。 零售门店对竞品促销活动的敏感性 2014/6/5 Deco Paints China37 锁定竞品2-3个品牌，对于来威漆的竞争对手在市场上的行为（如：价格 促销买送礼品，新品上市）要及时进行反馈，对于竞品的市场行为进行有效反击 。
