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1、厦门*科技有限公司 项目销售部组建管理方案一，前言二，销售规划管理；三，销售对象管理；四，销售人员管理；五，销售过程管理；六，总结。一，前言根据*科技公司总体业务规划，项目销售部主要工作目标是开展教育行业智能化与系统集成市场业务，并在公司接下去的整体业务结构调整中，将作倾向性的投入。作为一个新组建的销售团队，在目前的市场环境中，将会面临很大的考验。首先是要做具体的销售业务规划，这个规划必须结合目前厦门地区及周边地区的教育市场存在激烈竞争的现况和市场前景机会，以及符合销售工作的规律。在这个方案里，先提出一个三年的市场业务规划。其次在销售对象的管理上，要建立一整套标准化的制度。一方面能帮助销售人员
2、科学管理客户，提高销售效率；另一方面能帮企业规避由于销售人员变动带来的项目信息丢失及不连贯性的风险。接下来的销售团队的组建及管理上，事关能否实现整体的市场销售目标规划，同样是个关键性的系统工程，牵涉到人员招聘、营销培训、业务目标的规划分解分配、绩效考核、激励等课题。这个方案里，主要提出一个销售人员的绩效考核方案。最后是销售过程的管理。从事项目型销售，销售人员确保每个销售阶段的达成非常重要，每个阶段的达成就是个里程碑，只有许多的里程碑的实现才能确保项目的成功。销售过程的管理，其实就是个项目型销售成交的管控系统。二，销售规划管理1，销售业绩目标规划：2013年6月份前，完成厦门市各区教育市场业务布
3、局；12月份前，实现800万元销售业绩；2014年6月份前，完成对泉州、漳州、龙岩、三明地区教育市场业务布局；12月份前，完成厦门地区及周边地区教育行业2000-3000万元业绩；2015年12月份前，完成省内教育行业5000万元业绩。2，销售团队人员规划：2013年3月20日完成部门市内区域的7名区域经理及1个销售助理的招聘（试用期过后淘汰1-2名）；2013年4月1日前完成业务集训；2013年12月30日前完成周边地区（泉州、漳州、龙岩、三明）4-5名区域经理的招聘及业务集训（试用期过后淘汰1名）；3，销售管理制度明细实施规划：2013年3月10日前确认销售业绩目标规划；2013年3月20
4、日前完成销售对象管理流程及表单、营销与业务培训计划、确认销售人员绩效考核体系、销售过程管理流程及表单；2013年3月30日前完成业务目标规划的分解分配。 备注：这个规划仅限于笔者对于目前了解到及预测的清鑫公司销售产品及技术实施服务能力，有待和公司领导作进一步沟通完善。三，销售对象管理1，健全和完善相应职能部门，建立客户档案与数据库；2，建立项目定期沟通制度：遵循“1/15/30法则” 每周检查销售人员的工作进展情况，逐个介绍销售漏斗中的每个客户情况，包括 本周做了那些工作、有什么进展、存在哪些问题；15天后再次跟进同样的客户进展情况；30天后根据询问的情况判断客户的意向性，并对客户确定后续跟进
5、计划；3，建立销售人员离职交接班制度来规避风险：根据客户项目成交意向程度，确定交接人员及交接方式；4，销售过程细分化，角色分工，团队合作：技术交流阶段、需求调研与方案确认阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段、投标及签约阶段分别由售前技术支持人员、方案咨询顾问、公司高层、投标人员、财务与法律人员等后台部门人员协同配合，以获得每个阶段客户关注点最大化的响应和最大销售效果；四，销售人员管理；（人员工资及考核方案） 1，项目销售人员的薪资结构： A、销售人员的薪资由工资、提成构成； B、工资=基础工资+绩效工资 项目销售人员及助理试用期工资统一为2500元，经过试用期（2个月）考核进入正式工作期限，正式期
6、限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员正式聘用后即可享受绩效工资（单位：元人民币）级别试用期工资正式基础工资绩效工资销售助理25002500800销售经理250025002500销售总监80002000 2.项目销售人员主要工作考核： A，项目销售人员的价值主要体现在对项目决策小环境的准确把握和对项目信息的准确反馈上； B，作业目标为：保证企业重点项目进入短名单，获得足够的投标信息，控制合理的费用支出率； C，作业内容为：与项目主管部门建立良好的互动合作关系；寻求区域和行业的合作伙伴，建立长期的合作关系；了解客户项目采购流程，清晰客户项目采购的主要决策人及
7、影响人，建立项目“内线”；参与项目投标技术澄清；主导项目的商务洽谈，签订项目合同及技术协议。 D，主要绩效考核指标为：所负责区域重点项目有效投标率；立项项目跟进过程无过失率；项目立项数量团队排名；项目信息表单真实完善程度； E，考核方法： 绩效指标分别占绩效工资比例为：所负责区域重点项目有效投标率占25%；立项项目跟进过程无过失占25%；项目立项数量团队排名25%；项目信息表单真实完善程度25%； F,绩效工资发送：按季度发放。 3，销售总监的绩效工资按部门年度完成业绩比例（具体绩效工资金额：如完成年度业绩100%即发放24000元，完成80%即发放19200元）于每年1月份一次性发放。 4，
8、销售助理绩效考核指标及占比：部门客户数据统计无误25%、团队配合无误25%、部门间协调无误25%、领导交办事宜无误25% 5、销售提成制度： 销售人员的每季度销售任务额为每季度初由销售管理人员公布，试用期销售人员不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工季度完成销售额50%以上指标销售人员，可在季度末报销售部门申请绩效提成，完成当季度业绩指标考核，提成将按实际在年度发放。 A、提成结算方式：隔月结算，项目款未收回部分暂不结算，直至款项全部回收； B、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比； C、提成计算办法： 销售提成=净销售额销售提成千分比+高价销售提成 D、销售提成
9、比率： 销售人员： 提成等级销售任务完成比例销售提成百分比1100%以上0.5280990.4350790.3 销售总监： 提成等级销售任务完成比例销售提成百分比1100%以上0.3280990.2350790.1 6、销售招待费报销制度： 销售人员招待费用报销考核比例，原则上是只有总经理与销售总监才可以报销招待费，销售人员如遇特殊情况需要招待，可以向销售总监申请，销售总监按公司有关程序批复后方才可招待，但招待费将计入销售人员个人费用，在提成发放时将扣除。五，销售过程管理 1，四大原则： A,控制过程比控制结果更重要； B,该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到； C,预防性的事先管理重于问
10、题性的事后管理 D,管理的最高境界是标准化。 2,三个维度的管理： A,客户内部采购流程；设定每个环节的具体信息搜集范围并进行目标机会分析（表单） B,销售推进流程；设定各类客户信息表单（客户电话记录表、客户基本信息表、联系人基本信息表、客户综合评价表 、客户拜访总结报告、资源支持申请表、营销活动表、客户内部采购流程表、客户内部组织结构图、相关人态度描述表、客户关系评估分析表、强化客户关系计划表、流程关系图、初期调研报告、客户意见反馈表、技术交流计划表、技术交流总结表、关键决策人信息表、方案说明书、竞争对手分析表、影响因素分析表、关键采购标准清单、商务谈判计划书、商务条款偏离表、谈判记录表、合
11、同评审记录、售前与工程实施交接单、异常客户信息表） C,销售成交管控系统；阶段成功率表、销售项目分布图、销售情况图、客户销售状态分析、理想销售项目分布图、实际销售项目分布图、项目阶段图 项目销售的成功不是一朝一夕完成的，是个积累的过程。这个过程的管理看似表单很多，但在各个阶段需要了解和填写的信息并不会是太多。销售的成功导向就是由这些信息的沟通和积极的应对构成的。这些表单使销售成了看得见摸得着的工作！ 这样的销售过程管理可以方便企业考核销售人员、指导和调整工作进度、发现销售中存在的问题。 6、 总结：销售部门的销售目标达成，除了科学的管理和本部门团队成员的拼搏奋斗，还有赖于后台技术和服务部门及公司领导的支持。 2013年2月28日
