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1、 咨询师常见问题答疑 内部资料禁止外传 2011第一版33目录：一、一对一咨询总体流程二、概念性问题三、一般性问题四、尖锐问题五、关于辅导形式的差异的问题六、同行业简略对比七、中小学生普遍存在的问题及成因八、因学习习惯、方法和能力产生失分的原因及导致的结果九、影响孩子学习成绩的十大坏习惯十、家长及学生类型十一、如何促使客户作出最后决定十二、把握促成签单的“闪光点”十三、逼单“小技巧”附表一：一对一辅导总体流程附表二：特色课程对比介绍附表三：小升初考试信息汇总一、一对一咨询总体流程咨询师通过邀约、接听或回访电话约见家长和孩子到中心来咨询师对孩子进行全方位测评与分析（结合公司的辅导形式）为孩子制定
2、学习计划（取得家长认同）双方签订辅导协议并缴纳全款（或先交定金500以上，三日内付清协议全款）根据测评结果由教务部选派老师在教务部门的全程监控下由老师对学生进行针对性辅导二、概念性问题1、在电话中家长爱问很多问题，怎么办？答：对于新咨询师，必须严格按照咨询流程灵活回答家长在电话中一开始提出的任何问题，把握的原则是：双方问答不能针峰相对，一切一定要从孩子出发转化问题并从侧面回答。说话语言沉稳，条理清楚，家长能够耐心听取，咨询过程中占据主动地位，引导家长按我们的思路进行咨询。例如：请您别着急，我们肯定能帮助您的，我想先了解一下孩子的基本情况，孩子哪个年级的，在班上排名怎么样，在哪个学校，学习主动性
3、怎么样，有什么爱好等；如果被家长的问题带到不好回答（自己不知道怎么回答这个问题比较合适的时候），就委婉的和家长说，我们中心给孩子做辅导都要请家长抽时间带孩子过来，我们对孩子进行全面的测评和分析后再有针对性的为孩子选择老师，具体方案计划也只能见到孩子之后才能定，这也是对孩子的学习负责任的。2、你们那里是怎样的一对一辅导？（家长不是很清楚什么是一对一）答：A、传统意义上的一对一辅导就是一个老师教一个学生；我们清大世纪的办学宗旨就是一个学生一套辅导方案，针对每个孩子在不同科目上的学科漏洞，再结合每个孩子不同的学习优势，量身定做出对应升学目标的辅导方案，并帮助孩子按阶段达到学习目标。3、你们那里是怎样
4、上小班的？（如何保证小班教学效果）答：A、普通机构的小班授课就是一个老师带少量孩子上课（少于二十人），属于传统教学模式，增值服务很少提供；我们清大世纪的小班教学不光是老师在课堂上教孩子们知识，下课的时候还会有班主任帮孩子们答疑解惑，并指导孩子们完成课堂留下的作业，“学而时习之”，从而保证每一次的教学效果。并且在不同的阶段内都会有相对应的测试，家长就能不断的看到孩子的进步，让家长放心省心。B、我们的小班上课以名师讲授与课堂互动相结合，授课方式很灵活，学生的参与性非常强。授课老师会关注到每个孩子的课堂表现，并让每个人都参与到课堂活动和练习中来，在活动和练习中提升学科知识。而且我们的小班设置按不同学
5、科课程内容控制小班人数，以保证每个学生的受关注度和参与度。C、各校区其他特色课程介绍+邀约话术4、你们那都是什么老师给辅导呀？（或家长一开始问的各类问题）答：我们这里师资分为两部分，一部分是兼职老师，一部分是我们的专职老师。原则具体是什么老师教，要看孩子情况。转换角色，变成问家长问题，变成探讨孩子学习的问题。家长一般都是对孩子的学习分析很感兴趣的，这样有利于判断学生的实际水平（例如好的学校和差的学校同样的排名所代表的意义是不一样的），更可用这个来激发家长辅导的欲望。A、兼职老师是来自西城、海淀各区各重点学校的在职教师，我们中心的专职教师，是从各重点学校高薪返聘过来的具有5年以上中高考经验的中青
6、年骨干教师。熟悉北京各个学校的教材及教学进度，有丰富的学校教学经验和1对1教学经验，通过我们中心严格培训层层筛选数月才能上岗的特级教师。家长，您孩子是几年级的呀？（或者说我们这哪的老师都有，简短回答后，马上问家长）B、您孩子是几年级的（先掌握孩子所处学习阶段，便于我们往下做分析），家长说完几年级后，紧跟问一下家长学生在班里排名在什么位置或程度水平，是中等还是？那在年级呢，年级有多少人呀，您孩子排多少名？然后再问在哪所中学，5、我的孩子是体育类/艺术类考生，该如何学习？（孩子学习时间较少）答：A、 这类孩子高考分数要求不高，主要以基础为主。首先孩子平时文化课的学习应该夯实基础，从强化、巩固旧知识
7、开始入手，把自己所掌握的要牢牢巩固。然后再进行新知识的扩展。特别要在紧扣考点，在低中档题型中拓展自己的拿分点。把偏题，怪题，放至最后，甚至舍弃不管；B、其次在总复习阶段要做到紧跟老师的复习思路，理解、总结老师总结的重难点。当天所学的知识，不理解的要及时找老师答疑。课后再及时做相关题型，通过做题就能深刻理解并掌握知识点。课后在完成老师留下的任务后，记录做过的练习题中的错题和经典题型，就能总结出有助得分的规律，再针对缺漏处，多看一些参考资料；C、再次就是一定要选择有丰富教学经验的专业机构进行指导。家长和学生在选择老师时，一定要睁大眼睛，好好了解所选教师的背景及教学经验。目前，清大世纪教育针对体育类
8、和艺术类考生专门推出了一对一个性化教学和精品小班教学，完全根据学生实际情况量身定做，历届平均提分均在50分以上。D、各校区其他特色课程介绍+邀约话术6、你们的辅导程序是怎样的？（你们怎么辅导孩子的）答：A、首先家长（最好父母一起）带孩子到我们中心来，中心给孩子做一个测评。这个测评是全方位的，包括孩子现在各科的文化课基础、学习动机、学习压力、学习习惯和方法、考试心理等。B、我们在对孩子的学科能力经过测评后，可以了解孩子在一个学期或一年内各科学习成绩有多大上升空间。然后测评老师就可以根据孩子的具体情况，帮他制定一个科学的辅导方案和学习规划。然后再根据辅导方案及孩子个性特点选派老师，或分配到不同程度
9、的班级中。C、我们学校对孩子的辅导分为两大部分：l 一是文化课的辅导。平时为了跟踪掌握孩子的学习情况，我们学校在每个孩子入学后都会配一个专职班主任，负责全程跟踪孩子学习，做好作业答疑。生活上，学习上有什么问题，学生都可以主动与班主任沟通，扫除学习上的障碍。这部分是文化课辅导。l 二是除了文化课辅导外我们还有非文化课方面的课程，即为配合文化课，让文化课辅导收到最好的效果。我中心对孩子的潜能培养是非常重视的，即孩子学习能力的培养。而且对于学习能力的培养目前有很多的家长还没有意识到它的重要性，当然也有很多家长也清楚的意识到，在某些方面，学习能力的培养与文化课辅导同等重要。D、家长如果实在难缠的话，就
10、说孩子是学习的主体，要让孩子来决定用什么样的老师，只有是自己选择的，他才会愿意学，这样才能保证最好的教学效果。所以我们要见到孩子并对孩子进行学科分析。E、各校区其他特色课程介绍+邀约话术7、你们的“清大提分师”课程是什么情况？（特色服务有什么）答：A、我们的“清大提分师”课程是以思维训练为核心，以心理调整为辅助，以行为训练为主线，坚持快乐教育为根本的特色教学服务。在“人”、“机”、“网”三者的有机结合下，打造学生的系统思维能力。能够有效的解决孩子的厌学情绪，并培养孩子在学习和生活中的自主能力，强化执行能力。保证让孩子迅速提高分数和提高能力。最主要我们是承诺提分，目前这是别的机构不能比拟的。具体
11、情况家长您可以来我们校区实地咨询了解。B、各校区其他特色课程介绍+邀约话术备注：各科学习成绩怎么样？可引导家长说孩子的情况，学习主动性怎么样？分两种情况，一种是学习但方法不好，效率不高；一种是贪玩，不爱学习，或者是认为自己会了，不动笔，多引导家长说孩子情况，然后再进行分析。分析到一定程度，再约家长（父母一起）带孩子来中心进行测试分析，通过测试分析能更全面的了解和发现孩子的学习问题，教给孩子一些好的学习方法和技巧，这样也更有利于我们更有针对性的为孩子制定适合他的教学方案和计划。8、你们和黄冈中学是什么关系？（是他们那的老师么）答：一定不能说是和黄冈中学进行的合作，但可以说借助了一部分师资力量，或
12、其他让家长感觉我们和黄冈中学紧密联系的话语A、我们在黄冈市政府的认可与支持下，清大世纪与黄冈教育科学研究院达成合作协议，我们学校引进了黄冈品牌、教学理念、师资力量和教育资源，进一步提升清大世纪的师资团队教研能力与教学水平。充分利用强强联合的优势，从而实现助力教育公平的教育责任。B、我们清大世纪通过引进黄冈教育优质的教学资源和师资力量，借助黄冈一部分师资力量的同时，复制黄冈教学教务管理体系，为所有在学校学习的孩子提供更加优质、专业的教育服务。进一步提升教学质量，帮助学生轻松、高效的提高成绩！切实解决家长的后顾之忧！三、一般性问题1、你们是做什么的？答：我们是清大世纪教育集团，我们通过自身优质的线
13、上教学资源与本地教师面授辅导相结合的形式，为北京市广大中小学生提供“线上网络面授+线下托管学习”的立体、系统、专业的教育辅导服务。2、你们是怎么知道我的电话的？答：组成方式：很正式的一个噱头（打消顾虑）+免费测试/免费试听/免费的啥（足够的好处）+占用家长不长的时间（不麻烦）A、我们学校的市场部在前一段时间，与某某区教委合作，针对区内中小学生开展了一次家庭教育方法的普查活动，并随机抽取了40名学生免费参加我们的一对一、面对面，为时1小时的测评分析活动，主要是帮助孩子了解目前的学习方法和学习习惯是否正确合理，并针对孩子存在的学习问题给与个性化的学习建议.B、我们学校的市场部前段时间在孩子学校门口
14、组织过市场调研活动，给您的孩子派发过小礼品，现在给你回访一下，学校本周末有一次某课程的公开课，主要是讲某课程的学习方法和习惯，想邀请您和孩子参加一下C、我们学校前些日子在孩子所在中学/小学举办了一次关于快速记忆法的公开课，现在很冒昧的给您回访一下，现在我校在周末有英语和数学的免费试听课，不知道同学有没有时间参加3、没时间参加？答：适当的反问家长是您没时间还是孩子没时间，A、（家长没时间），家长，我们每天辛苦工作，为了什么呢？还不是都为了孩子吗？我们此次活动，由于参加的家长和学生比较多，我们为了更好的给孩子分析学习问题，时间仅安排了1小时，但是，对孩子以后学习上的帮助是不可估量的啊。B、（学生没时间），孩子是参加辅导班吗？我们这次活动主要是针对孩子在学习上存在的问题进行的免费的测评分析，机会难得，您可以在孩子上完课后抽出1小时，过来参加，对孩子学习上的帮助会非常大的，（其他家长的反馈）C、您孩子的时间的确很宝贵，期中考试完后眼看就到期末了，您孩子昨天的问题今天解决不了，明天和以后也还解决不了的。而且我们也不是今天报名了明天就开课，选派授课老师也需要一定的时间，您到周末再来可能要等到下周周末再开课了，这一等就又是半个月过去了，孩
