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1、三线城市的新兴综合体不能把一二线的模式直接的复制过来，因为三线城市的CPI，人流车流都达不到一二线城市的水平，而且很多的商户在三线城市都是水土不服的，招商要因地制宜，符合当地的口味，一线城市做品牌和口碑，二线城市做利润和未来，三线城市做规模，三线城市好的话可以垄断市场；本人工作一年多来都是在前期策划方面的，对招商只是略懂皮毛，所以招商方面的思路恐怕给不了什么比较有实际意义的建议，只能对定位规划发表个人观点：近年来不少城市掀起了一股发展商业地产风，一二线城市成为先锋队员，三四线城市也紧跟其后，但是三线城市及三线以外地区发展城市综合体而言，其需要考虑的因素与承担的风险都要比一二线要多：首先，城市综
2、合体发展的类型选择，目前全国发展城市综合体主要有四大类别：模式一（商业、写字楼、酒店等综合协调发展），如北京华茂中心；模式二（以写字楼为核心，商业、酒店等为辅），如深圳信兴广场；模式三（以酒店为核心，带动写字楼、商业等共同发展），如上海商城；模式四（以商业味核心，其他为辅）如深圳华润。不同的发展模式需要支撑的因素不同，如消费人流、产业群、未来城市规划等，具体还需要根据项目所在城市的具体情况而定；其次，目标消费群体的消费习惯特征及未来增长态势，三线城市居民消费特征与一线城市不同，主要体现在消费规模、消费档次、消费业态、消费心理等，而这些则决定了项目未来的消费群体定位，一旦定位不清晰，不了解目标消
3、费群体的消费需求，未来想要提高业绩恐怕比较困难；再次，招商！招商已成为决定商业是否成功的重要环节！三线城市经济发展水平、社会消费品零售总额及居民可支配收入等宏观经济因素，以及城市未来发展规划，直接影响了知名品牌是否有意愿进驻项目，而进驻商家品牌的档次是体现项目档次的重要参考因素之一，也是项目区别于其他超市、百货的重要因素！最后，开发商的投资收益预期！城市综合体开发的特点：投资大、开发周期长、经营风险大以及投资回报的不确定性！从以往的城市综合体案例中不难发现，开发商为了保证投资者的信心以及培育市场，都会持有不同程度的物业，开发投资成本比一般的商业要大得多。定位规划确定后还要根据市场的变化而进行相
4、对应的调整，并且落实到位，只有这样才能降低开发风险，保证商业的持续经营！我想给大家一个提醒，191亿元，还记得这个数字么，这是2012年11.11购物狂欢节天猫和淘宝的支付宝总销售额，相当于去年的3倍多。其中，天猫占了132亿元，旗下的杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗舰店3家店铺的单日销售额都突破了1亿元大关。电商时代已经来临，地球人已经不能阻挡天猫的脚步了！如今电商是商业地产的最大敌人，但不会构成致命威胁。原因很简单，电商的主题是实惠、价格战。有品牌、没库存的产品是不发展电商的（除非假货）。而我们更需要精神文明的东西，商业地产是做环境，是体验性业态，包含文化、艺术、精神.随着社会的
5、发展，商业地产的份额将越来越大，还记得以前我们综合体的黄金比例5-3-2-1，如此看来，这个比例将在今后的规划中要有所更改，增加体验式消费的份额，做出特色。在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。2、 市场调研：市场调研主要分为5个方面2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯
6、等进行调研以确定该地区的市场定位。2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。找的资料，希望对你有用.餐饮业态对于购物中心的人气提升确实能起到立竿见影的效果，但是对于购物中心来说，一味的增加餐饮、休闲、娱
7、乐、儿童游乐等业态，并不符合投资开发的本来目的，如果一味追求这些配套功能，往往会变成舍本逐木，影响了投资的回报。所以我们可以分阶段进行业态的配比。购物中心刚刚开业的时候，特别是位于不够成熟的商圈，由于极度缺乏人气，因此需要一些餐饮休闲娱乐等目的性消费的业态帮助提升人气。这个时候在招商的时候可以适度的加大餐饮娱乐休闲业态的配比，增加体验性消费项目，甚至可以引进一些卖场超市等主力店进驻拉动人气，因为在目前的生活水平下，在零售业态方面，顾客的购买行为已经逐渐由目的性消费转变为随机性购买，所以只要能将顾客吸引过来，在餐饮休闲之余，就会随机性的购买一些物品。但是在这个时候对业态的区位划分要特别注意，切不
8、可为了招商而招商，一味的向主力店、主力功能配套店让步，将优质的区域全部占据，这样做最后的结果就是肥了主力店，废了投资商。如果真是这样，宁可不招，因为这些主力店的租期都很长，一般十年以上，多的甚至20年，那样再重新进行业态规划就难了。在经过了前期的培育期之后，商圈逐渐成熟之后，就可以逐步进行业态优化调整，因为这些功能配套店的租金承受能力都比较低，真正赚钱的还是商业零售方面，所以既要进行业态的优化调整，逐渐降低餐饮娱乐休闲的比例，增加零售业态的比例，同时在商圈的消费层次提高之后，要进行业态消费层次的升级优化，这样才能适合居民消费生活水平的发展提高商户资源以当地为主，结合当地的市场情况做实际定位，不
9、敢直接按照一线城市的标准来定位三线城市新兴城市综合体招商思路其实和一线城市思路差不错。1、从实地出发开发符合当地消费者需求和在消费能力范围内的商业。2、沿海的看国外的，内陆的看沿海的，三线城市看一线城市的，市场、商业、文化、消费观都是从东到西得渐进过程，以现在经济发展水平东西东西差距在2-5年（具体城市差距有别）、一个地区的一现城市和三线城市差距更小。所以现在招商可以借鉴一现城市的。3、新、奇、特、第一、永远是每个物业需要最求的，不一定要求很多，但是是最容易出彩的也便于以后推广。关键问题是城市的收入水平、消费能力、消费观念、城市特色特点。同时要了解城市的商业网点规划，竞争对手分布及竞争分析，还
10、要与政府的职能部门取得联系，获取相关政策支持及招商渠道支持。城市调研很重要，有了好的调研，才有定位方向，发展目标，以及后续的开发过程及营运。首先我们都知道三线城市少，消费水平低，消费种类单一，因此大型综合体得从影院入手，往往一个三线城市有些档次的影院都很少，有质量可以影院就吸了一部份人来了。其次，餐饮乃我中国人民最热爱之事业，因此好的餐饮是很重要的！推荐西餐和品牌咖啡，这两类也是三线城市较缺的，很能吸引年青人去尝试。第三，KTV之类的唱吧，这个很受年轻人欢迎。剩下的当然是招些名气大的品牌，不用多，几间就可以吸引人来了。这些三线城市也很缺，是一个卖点，能吸引人。从难度上看最难是影院，非高层出马不
11、可，下面也就是找到联系方式跟头跟尾就算完成工作了。再次是品牌服装、咖啡、西餐之类，对选址有不少要求，因此谈起来也不容易，西餐和咖啡倒是能当地自做，只要质量好就行了，品牌服装最麻烦。其实随着城市体量和级别的不同，一二三线城市城市综合体的最大区别就在于其的多功能性和建筑体量。一二线城市城市综合体往往功能涵盖广泛，业态组合较多。比如北京的东方广场，就近的成都的万达广场，新世纪环球中心(在建)等，基本是全业态涵盖，商业、办公、居住、酒店、餐饮、会议、文娱和交通等而且体量巨大。而三线城市相对于招商还主要在三个层面较好。具体分析如下：1、商铺投资招商。这类回报投资相对稳定，一般在5%-8%之间，招商空间相
12、对广阔。2、酒店投资招商：一般以固定约7-8%的回报而定，这 类物业在考察完开发商实力后，抗风险性较最低的长期固定存款投资者较适合。但此类物业要求一般要签约15-20年托管合约，同时这个时期内你将享受不到物业的升值，买卖交易一般也要求同步合约条件转让，同时10年后的固定7%的回报已经被通货膨胀吃掉不少。所以也较有一定局限性。3、写字楼投资招商：这一物业形态对于三线城市的投资者来说还较陌生，一般多数还持观望态度，但其实一二线城市写字楼投资已经非常成熟，甚至已经超越了大量商铺的投资回报比。 写字楼招商目前是较新较优的一个投资选择万达模式像现在流行的快时尚，万象城像商业地产中的有点底蕴的奢侈品牌。万
13、象城作为购物中心的旗舰是得到行业广泛认可的。恒隆陈启宗先生为啥不骂华润呢？华润的每一个产品都是行列南充滴去做。华润和恒隆我都喜欢，做商业要从服务顾客角度思考问题，精雕细刻，一万个顾客有一万个需求，最大限度满足顾客需求是根本！十八个月从拿地到开业，是王健林从赚快钱，多赚钱的角度思考，王健林赚的是资金周转的钱。出发点不一样，结果就不一样。君不见五十多家万达百货个个亏损。这是因为王健林对百货思考不深入。商业的难度比地产高出很多，影响商业赚钱的因素很多。王健林做的是地产，商业是配角；华润和恒隆把商业当作主业，也许用不到20年，世界上就没有万达，一定会有华润和恒隆！很多房地产商想转商业地产，政府部门的土
14、地财政短期行为，由于万达模式很简单，刚刚把腿上的泥巴洗干净的农民都能看明白，因此具有很强滴欺骗性，于是万达被冠以商业地产的楷模！坑爹啊！其实真的是建了一堆垃圾！ 三线城市个人认为还是潜力很大的，如果做好定位，业态组合合理未来收益不一定比一二线低，个人感觉三线城市的定位可以考虑下几个方面：1、同等条件下，选择了解当地消费习惯、拥有当地商业运营经验、信誉度较好的主力店，目前能够做出符合国人消费的商品组合的大型商超中国内品牌优于国际品牌，当地品牌优于外地品牌，如果当地有成熟的商超品牌，建议可以侧重考虑。比如在郑州丹尼斯超市整体运作要好于沃尔玛、家乐福和大润发，在许昌胖东来就比其他商超要收追捧的多，当
15、然在没有签约之前可以同时和有拓展意向的几家大型商超同时谈，机会多，另外也有充分的选则余地，只要条件合适没有谈不拢的生意；2、根据周边消费者需求定位，简单来说就是“客户需要什么就卖什么”。考虑到城市的市场容量和辐射区域，最重要的是把握好3公里以内的客群需要什么，比如居民比较多，就考虑功能定位为社区型商业，生活必需品和休闲娱乐可以适当增加，周边学校较多可以考虑放大儿童乐园、培训和电玩体量（电玩开店需要距离学校有一定距离，各地不一样，需要咨询当地文化主管部门）。3、定位时充分发挥自身特色，扬长避短。品牌就那么多，业态组合就显得格外重要，附近商圈商场的经营现状如何？竞争对手如何定位、有什么优劣，有没有
16、硬伤和短板？目前的商业是否能够满足需求？还有多少空间可开发？还有那些业态可以引进？各业态的配比如何？（不要迷信所谓的业态黄金比例，那些只适用于独立商业体，一旦遇到竞争对手比较强势时，业态配比也要调整，就如田忌赛马一样，组合很关键！）在这些都充分调研，拿到详实的数据后，好好分析，决定业态配比，同时一定要放大特色，否则在三线城市流动人口少，消费习惯不容易改变，只有放大特色才能从竞争对手中“虎口夺食”。4、主力店布局完成后，其他商业店面体量和品牌结构不必追求面面俱到。三线城市消费水平有限，整体品牌结构以中档为主，高档品牌数量占比一般不会超过15%。前期先入乡随俗，不要试图改变消费或者引领消费，随着后期经营的深入，不断调整品牌结构，将品牌逐步提升，逐渐潜移默化的引导消费。否则，从招商和运营的角度来讲会面临许多难题：一方面一线品牌招商难度大，条件苛刻，收益低，另一方面城市消费能力和市场容量有限，
