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1、如何确保客户到场,一、会议邀约中的细节,1.个性化的开场白作为敲门砖，专业性的讲述传递会议价值。 “张总，您好！现在在哪里忙啊？” “下午好！张总。我是小万啊，上个星期给您打过电话的，您还记得我吧？” “哎呀！张总啊，打您电话像打热线一样，终于听到您的声音啦！” ,2.了解客户类型，有针对性的传递会议价值。 不同客户类型，采用不同话术。 3.从第一通电话，就能判断客户的性格、参会意向、确认时间是否冲突。 4.邀约中对客户称呼的变化以及我们自己称呼的变化。,A.层层递进关系 王先生王总王哥 B.不同类型客户，称呼也应不同 木材加工、餐饮店、门店X老板 有限公司和规模企业X先生、X总 有政府或商会
2、头衔的姓氏之后冠以头衔 从事书画、艺术、学术研究等X老师 C.我们自己的称谓变化 CCTV招商频道 万勇万勇 小万,5.感性邀约。施展个人沟通魅力，学会赞美客户、善于发现彼此共性，迅速拉近对方距离。迂回渐进！ 6.会议包装。会议背景、主承协办方、会议规模、受邀参会对像、讲师、新闻媒体等。,二、跟催中细节的把控,1.把握时间节点。每一通电话都要为下一通电话做好铺垫、埋下伏笔，确认下一通电话跟进时间。 2.学会倾听和互动。跟催也是再塑会议价值的过程，阐明为什么要客户回执，每一次跟催都要有一个不同的理由。 A.凭回执申请嘉宾席和停车位 B.搜集企业热点问题，专家现场解答 C.政府扶持已及品牌的曝光率
3、,D.组委会要预留备案审核 E.直接告诉客户“这是我们的参会流程，请您配合一下我的工作”。 3.跟催中短信的使用 A.给客户发完传真之后，马上再发一条短信加深印象，过3分钟再打电话询问邀请函是否收到，是否看得清楚，要求客户回执。,B.当跟进过程当中，客户说很忙，没时间。 参考短信一： 你永远没有时间做每一件事情，但你永远有时间做最重要的事情。时间管理大师彼得圣吉说：你未来最大的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快。X先生，CCTV万勇与您共勉。 参考短信二： 竞争的优势在于速度，速度的关键在于策略，策略的成效在于资讯，而好的资讯来源于学习。杰克韦尔奇说过：学习能力就是竞争能力！X先生，CCTV万
4、勇与您共勉。,参考短信三： X总：我知道您很忙，其实成功与失败之间的分水岭，用“我没有时间”这5个字就很容易可以表达，张总，这5个字是否已成为您的口头禅？您说这句话的时候有没有想过，真的忙到如此地步了吗？忙过之后的效率又如何？很多企业家勤于埋头做事，而忽略抬头看路。我们这次招商发布会，就是为您提供了一次学习其他企业成功的经验，我们的企业该如何借势。他山之石，可以攻玉。同时与不同的企业比较学习，企业才能快速成长发展！,C.对于当天已回执和在跟进的客户，晚上20：00之前可以发送一条富有哲理的短信。针对于企业大小，内容侧重点应有所不同。 a.小企业 销售时信心的传递，情绪的转移，没有淡季的市场，只
5、有淡季的思想，不销而销市销售的最高境界。X先生，祝您：生意兴隆！财运亨通！晚上天冷，早点休息！【CCTV 万勇】,b.规模企业 学习是人生存的手段，也是企业生存的手段。在当今激烈的市场竞争环境下，应该创造一个学习的氛围，使自己永远保持学习的动力。不断用最新的思想，最新的知识，最新的信息，最新的技术来武装自己，会务组万勇与您共勉！ c.大企业 思路决定出路，态度决定高度，脑袋决定口袋，企图决定版图，格局决定结局。领导力的核心就是学习力！知识改变命运，学习成就未来！张先生，会务组万勇与您共勉！祝您企业：企业长青！,D.第二天晚上对头一天的客户发送祝福问候短信 其一： 会放手，生活处处轻松；会忘记，
6、日子过得惬意；会满足，往往收获幸福；会珍惜，得到不变情谊；会关怀，心底充满温暖。张先生，央视招商品牌万勇衷心祝您：身体健康！全家欢乐！ 其二： 凡事顺其自然，荣辱处之泰然，逆境不以为然，顺境防患未然，勤俭理所当然，行善毅然决然，名利看得淡然，失意学会坦然，艰辛曲折必然，历尽沧桑悟然！【CCTV 万勇】,其三： 请把快乐当做恋人，拥抱他；请把烦恼当做小人，远离他；请把困难当做敌人，挑战他；请把未来当做客人，迎接他。张先生，愿您笑对人生，活得更快意潇洒！【CCTV 万勇】,E.若公司有短信平台，可同时发送系统短信。可增加会议的高规格性和安全感。,F.客户到场参会所发短信 张先生：您好！我是万勇。非
7、常感谢您在百忙之中前来参加此次 央视品牌招商活动！您在会场先听，您待会会议结束走的时候打一下我电话，可以为您企业准备了一套企业品牌营销应用方案送给您！您有其他任何需要可随时跟我联系！我将竭诚为您服务。祝您：参会愉快！,G.会议结束所发信息 张总：晚上好！我是今天XX酒店的小万。今天非常遗憾，因为参会的企业嘉宾非常多，比较忙，都没有机会见到您。今天会议应该对您有一定的启示吧？稍后我们工作人员会跟您联系，企业如何借势CCTV提升企业的品牌价值，让您有一个全面深入的了解！希望能帮助到您！,4.跟催中交换确认回访。（以会务主任名义打：注意语气语态和气势 了解客户是否法人、经营模式、市场范围等，结合客户
8、实际状况，再次强调会议价值） 5.在回访或跟催跟进中，提醒客户本人参会、要着正装、带名片，强调时间（不要迟到）、手机调为静音或关机状态。,如何建立良好的沟通方式,不销而销才是销售的最高境界 沟通说服技巧： 原则多赢或者至少双赢 目的把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 效果让对方感觉良好 三要素文字、（7）语调、肢体动作（93） 沟通双方：说和问 问话的模式：开放式 封闭式 问话的六种作用： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问问题的方法： 1.问简单容易回答的问题 2.问的是问题，不是答案 3.从小事开始问 4.问二选一的问题 5.问事先想好答案的问题 6.能用问就尽量少说,
9、聆听的技巧： 1.微笑是种礼貌 2.尽快建立信任感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.关于对方的观点重新确认 7.语调之间要停顿35 8.不打断不插嘴 9.不明白的要追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或者前额 13.替对方做个定位 14.听话的时候不要组织语言,赞美的技巧 1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时,经典赞美对方的三句： 1.你真的不简单 2.我很欣赏你 3.我很佩服你 肯定认同的技巧： 1.你说的很有道理，我理解你的心情 2.我了解你的意思 3.感谢你的建议 4.我认同你的观点 5.你这个问题提得很好 6.我知道你这样是为我好,准客户的三个条件： 1.有需求 2.有购买能力 3.有购买决策权 把拒绝两个字改成：老师,如何建立信赖感： 1.形象上看起来是个行业的专家 2.要注意基本的商业礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客建立信赖感 7.使用名人建立信赖感 8.使用媒体见证 9.使用权威见证 10.一大堆名单的见证 11.熟人的见证 12.环境和气氛建立信赖感,一个人只去学习，不去练习，再不去复习，最后就没有出息！ 不要只当学习者，一定要当实践者！ 知行合一！ Thanks!,
