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1、羽绒服营销计划一、情景分析羽绒服作为一种季节性极强的物品，随着季节的不同，对于羽绒服的需求数量有着很大的差别，现正值11月份，冬季的即将到来，使得这一市场将迎来一个销售的黄金时段，与逐渐开始增长的需求相比，现在许多真正的商家还没有正式开始进行羽绒服的营销活动，也就意味着现在羽绒服市场存在一定的销售机会，如果我公司现在进行羽绒服的销售活动，可以提前进入市场抢占先机。通过比一般厂家略低的价格来进行销售，在让消费者购买到低价，高质量的羽绒服，公司也通过低价增加销售量的方式从中获取利润；由于还没有进入羽绒服市场的高峰，所以通过低价来扩大销售量而获取利润以及打响品牌的方法可以让消费者和我公司建立双赢的形
2、势。市场间隙：1. 相对于现在的羽绒服市场来看，羽绒服的设计目的都是以保暖为目的，而美观在其次，羽绒服总以臃肿、笨重的形象出现在人们的印象当中，这里就出现了一个针对中年成功人士的市场间隙凸显成熟、干练的精英风格羽绒服系列，为成功人士的需要量身定做保暖而又气派的羽绒服。2.针对年轻人，融入时尚元素的羽绒服。公司可以根据最近的流行情况，将一些时尚元素融入进羽绒服的设计里，并且寻找更好的绒毛来使得羽绒服既能达到保暖又能达到相对轻薄的形象。与此同时，设计出属于公司自己的时尚LOGO，为公司塑造品牌，减少以后的价格竞争。市场特性：以上两种顾客都比传统意义上的顾客受到过更多的教育，有机会接触更多的信息，他
3、们还有很多工具能够证实公司所宣传的内容，以及找出更好的解决方案，值得关注的是，这些顾客是在有限的搜索成本与知识、流动性和收入的约束下，追求价格的最大化，然后做出选择。所以务必创造出足够的顾客感知价值即：潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。感知价值的内容包含如下:产品利益整体顾客利益服务利益人员利益形象利益顾客感知价值货币成本时间成本整体顾客成本精力成本心理成本二最终利益相关者 公司、工厂，消费者三细分市场，目标人群我们销售的细分市场主要分为2个部分。1.公司白领中产阶级，对于他们的衣服以保暖为主，并且设计尽量以凸显成熟稳重和雷厉风行的风格为主打，虽然中产阶级对于
4、辨别事物的好坏更有眼光，也更有社会经验，但无可厚非的，他们比起年轻人而言，更富裕。他们有足够的资金来购买一些消费品，甚至是奢侈品，而且这些人群中白领居多，他们对于衣服着装方面具有一定的先占性，我们可以选用更好的面料以及绒毛，这样的销售容易会被他们所接受，他们也会主动的来了解，这有助于我们的营销活动的顺利进行。2.时尚人群，对于他们而言衣服是体现他们性格的标志之一，他们并不在乎一件衣服能穿多久，而在意的是这个品牌的产品设计是否和他们的性格合拍，能够表现出他们内心想展现在众人面前的形象。所以对于他们而言，衣服的材质并不在首位，相反，设计对他们更重要，所以公司将针对这些人群的需求，设计出时尚而又相对
5、廉价的衣服，主要是在款式和LOGO上。目标：做顾客想要的，赢得顾客的满意和忠诚四、设计营销组合战略顾客关系管理方面的营销战略采取一对一营销：要求：在顾客购买产品时，本公司销售人员必须要做到：1.确定公司潜在顾客和当前顾客，注意做到不要人云亦云。从所有销售渠道和顾客接触点收集信息，并及时上传，使得公司可以建立、维持一个丰富的顾客数据信息库。2.更具顾客需求和顾客对公司的价值来划分顾客，将更多的经历均衡的花费在最有价值的顾客群上。3.加强与个别顾客的互动，了解他们的个体需要，建立更加紧密的关系。通过人性化的方式与顾客沟通以提供定制化的产品服务。4.尽量为每一个客户推荐最适合的产品，服务和信息结果：
6、将客户按购买次数分为：首次购买客户，重复购买客户，会员型客户，拥戴型客户。按地理集群分析法，将顾客分为：数字化年轻人，环城快道区域的人口，四海为家者，老旧的工业市镇人员。4种类型然后进行个性化的营销当公司员工通过了解各种顾客的需求和爱好，我们公司可以推广个性化，私人化的服务来强化顾客关系，公司将顾客变成客户，以网络的形式与顾客进行交流，将顾客变成客户，这样做的区别在于，直觉上，顾客可以没有名字，而客户则必须是有名字的。顾客是公司提供服务的一部分群体，或是某个较大的细分市场的一部分，而客户则是在个别基础上提供服务的对象。顾客可以有公司的任何一名员工来提供服务，而客户则是由公司某位特定的专业人员来
7、提供服务的。目的：建立忠实的顾客通过一对一营销，可以分清潜在顾客，预期顾客，淘汰不合格者，记录并划分首次购买客户，重复购买客户，会员型客户，拥戴型客户，其中尽量找出停止购买或以前顾客之所以离开的原因，目的在于将最好的服务，集中在给企业最大利润的顾客上，并且提供企业改革的方向。品牌方面的营销战略这次公司推出的新产品将把新的和机油的品牌元素结合起来的使用，也就是所谓的品牌延伸。针对成熟型客户的羽绒服品牌称为Elitist，而时尚流行宽的羽绒服取名为Sun ，LOGO请职业设计师设计。设计要求：1. 难忘必须让消费者能够轻易的再认和回忆起LOGO2. 意义LOGO的设计必须有一定的暗示性3. 喜爱度
8、LOGO必须带来一些事审美的系盈利，在视觉上，语言上或者其他方式上4. 保护力LOGO和品牌必须申请法律专利，着立于保护商标权而非变得一般化优势：品牌延伸战略的优势在于：1. 能够增加新产品的可接受性2. 为母品牌和公司提供正面反馈信息顾客可以依据母品牌的了解以及这种信息与新产品的相关程度，对新产品的构成和表现形成推断和期望通过建立积极的语气，品牌衍生降低了风险。由于增长的客户需求，零售商对品牌延伸品的进货和推广也可能变得更为容易。品牌延伸能够降低营销活动的成本，相同或相抵的包装和标签在零售店中将得到更多的声望。除了使消费者更容易接受新产品外，品牌延伸也能提供反馈利益。他们能够阐明品牌的意义和
9、他的核心品牌价值，或者能够提高 消费者的忠诚度，以及对衍生背后的公司的可信性的感知。广告，销售促进，市场拓展等方面营销策略1.广告：广告目标必须服从先前置顶的有关目标市场、市场定位和营销组合的决策。这次新产品的广告将是说明型广告，即为新产品创造品牌知名度和了解，并且必须要博得消费者的好感必须要不停的夸赞使用我们公司品牌衣服的消费者，比如，新生代，更时尚等等。广告的播送方式：通过市场细分，将面对青年人的羽绒服在一些网站或者论坛上做出广告，面对高档精英消费者的广告将通过电视和报纸传播。2.实际体验 分别针对2种客户制定不同的实际体验 对于年轻客户，可以采取校园活动 对于精英客户，主要使用实体体验店
10、五设计行动计划顾客关系管理方面的营销战略采取一对一营销：要求：在顾客购买产品时，本公司销售人员必须要做到：1.确定公司潜在顾客和当前顾客，注意做到不要人云亦云。从所有销售渠道和顾客接触点收集信息，并及时上传，使得公司可以建立、维持一个丰富的顾客数据信息库。2.更具顾客需求和顾客对公司的价值来划分顾客，将更多的经历均衡的花费在最有价值的顾客群上。3.加强与个别顾客的互动，了解他们的个体需要，建立更加紧密的关系。通过人性化的方式与顾客沟通以提供定制化的产品服务。4.尽量为每一个客户推荐最适合的产品，服务和信息结果：将客户按购买次数分为：首次购买客户，重复购买客户，会员型客户，拥戴型客户。按地理集群
11、分析法，将顾客分为：数字化年轻人，环城快道区域的人口，四海为家者，老旧的工业市镇人员。4种类型然后进行个性化的营销当公司员工通过了解各种顾客的需求和爱好，我们公司可以推广个性化，私人化的服务来强化顾客关系，公司将顾客变成客户，以网络的形式与顾客进行交流，将顾客变成客户，这样做的区别在于，直觉上，顾客可以没有名字，而客户则必须是有名字的。顾客是公司提供服务的一部分群体，或是某个较大的细分市场的一部分，而客户则是在个别基础上提供服务的对象。顾客可以有公司的任何一名员工来提供服务，而客户则是由公司某位特定的专业人员来提供服务的。目的：建立忠实的顾客通过一对一营销，可以分清潜在顾客，预期顾客，淘汰不合
12、格者，记录并划分首次购买客户，重复购买客户，会员型客户，拥戴型客户，其中尽量找出停止购买或以前顾客之所以离开的原因，目的在于将最好的服务，集中在给企业最大利润的顾客上，并且提供企业改革的方向。品牌方面的营销战略这次公司推出的新产品将把新的和机油的品牌元素结合起来的使用，也就是所谓的品牌延伸。针对成熟型客户的羽绒服品牌称为Elitist，而时尚流行宽的羽绒服取名为Sun ，LOGO请职业设计师设计。设计要求：5. 难忘必须让消费者能够轻易的再认和回忆起LOGO6. 意义LOGO的设计必须有一定的暗示性7. 喜爱度LOGO必须带来一些事审美的系盈利，在视觉上，语言上或者其他方式上8. 保护力LOG
13、O和品牌必须申请法律专利，着立于保护商标权而非变得一般化优势：品牌延伸战略的优势在于：3. 能够增加新产品的可接受性4. 为母品牌和公司提供正面反馈信息顾客可以依据母品牌的了解以及这种信息与新产品的相关程度，对新产品的构成和表现形成推断和期望通过建立积极的语气，品牌衍生降低了风险。由于增长的客户需求，零售商对品牌延伸品的进货和推广也可能变得更为容易。品牌延伸能够降低营销活动的成本，相同或相抵的包装和标签在零售店中将得到更多的声望。除了使消费者更容易接受新产品外，品牌延伸也能提供反馈利益。他们能够阐明品牌的意义和他的核心品牌价值，或者能够提高 消费者的忠诚度，以及对衍生背后的公司的可信性的感知。
14、广告，销售促进，市场拓展等方面营销策略1.广告：广告目标必须服从先前置顶的有关目标市场、市场定位和营销组合的决策。这次新产品的广告将是说明型广告，即为新产品创造品牌知名度和了解，并且必须要博得消费者的好感必须要不停的夸赞使用我们公司品牌衣服的消费者，比如，新生代，更时尚等等。广告的播送方式：通过市场细分，将面对青年人的羽绒服在一些网站或者论坛上做出广告，面对高档精英消费者的广告将通过电视和报纸传播。2.实际体验分别针对2种客户制定不同的实际体验 对于年轻客户，可以采取校园活动 对于精英客户，主要使用实体体验店六做预算、服装设计 50万服装生产 50万（少数量多批量，卖出再生产）广告营销 500
15、万实体店投入 500万人员资本 50万/年促销成本 200万应急成本 100万七制定评估计划关于评估计划，我们会根据产品推出后有没有市场，是否达到了我们预先的市场份额以及实际的销售额与成本的差额这两个方面来对最后我们实际的营销计划进行评估。l营销环境评估1)宏观经济在个人收入、物价水平、储蓄和信贷等方面有哪些主要发展变化将会影响公司？对此，公司应采取哪些行动？2)人口统计人口环境的变化和发展趋势会为公司带来什么样的机会和威胁？为适应这些变化和趋势，公司应采取哪些行动？3)生态环境公司所需的那些自然资源或能源的成本和前景如何？来自防止污染和环境保护方面的压力是否会对公司造成影响？怎样的影响？公司如何应对这些问题？4)技术在产品技术方面存在哪些主要变化？在加工技术方面又如何？公司在这些领域里的地位如何？是否有新技术出现？5)法律法规有哪些法律和法规会对公司营销战略和营销策略的执行会造成影响？公司应如何调整自身的战略和战术以适应这些法律或法规？6)文化背景公众对公司生产的产品持何态度？公众的
