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1、显优势显优势 树品牌树品牌 拉流量拉流量 呈送：中国网通深圳分公司 提案：博古广告公司网通专案组 日期：2001年12月1日 20022002年中国网通年中国网通17931IP17931IP电话新年电话新年 推广活动整体策划方案推广活动整体策划方案 目 录 全年 推广的 初步构想 12-1月份 17931 推广建议 深圳 市场 推广纲要 对网 通的 基本 认识 市场概况市场概况 过去的过去的5 5年中，电信产业一直处于高增长率（年中，电信产业一直处于高增长率（25%25%）。）。 从三足（电信、移动、联通）鼎立，渐渐转向从三足（电信、移动、联通）鼎立，渐渐转向6 6大电信巨头角逐的局面大电信巨
2、头角逐的局面 。 多家经营促使市场形成多元化竞争局面。多家经营促使市场形成多元化竞争局面。 在在20002000年，中国电信光纤网络建设迅速升温，中国电信为弥补自身带宽年，中国电信光纤网络建设迅速升温，中国电信为弥补自身带宽 不足，进一步满足快速多媒体服务的发展需要。建设了不足，进一步满足快速多媒体服务的发展需要。建设了55005500公里的公里的DWDMDWDM 干线，干线，17201720公里的光缆工程。中国联通大规模投资建设自己的长途骨公里的光缆工程。中国联通大规模投资建设自己的长途骨 干网；中国移动投入约干网；中国移动投入约8 8亿元，专门建设自己的数据通信网。亿元，专门建设自己的数据
3、通信网。 我们对电信市场的看法 高增长，高回报，高投入的骨干产业和主力市场，正在 从垄断走向竞争的市场机制。 市场发展市场发展 未来五年，我国信息产业仍将保持三倍于国家未来五年，我国信息产业仍将保持三倍于国家GDPGDP的增长速的增长速 度发展（年均增涨度发展（年均增涨2020以上）。以上）。 为满足快速多媒体服务的发展需要，宽带成为电信运营商为满足快速多媒体服务的发展需要，宽带成为电信运营商 争夺未来电信市场的争夺未来电信市场的“利器利器”。 即将面临即将面临WTOWTO后的国际竞争（如后的国际竞争（如AT&TAT&T于于9999年在上海开通了年在上海开通了IPIP 宽带网业务）宽带网业务）
4、 前有狼，后有虎，压力重重 我们对国家相关政策的了解 国内外资本市场看好中国电信领域，部分外资财团、媒 体集团、基金机构、风险投资商已变相注资国内电信企 业和电信股 WTO后，电信市场对外开放将不容回避 政策放宽后，对后进入的企业创造费用等方面的机会 国务院已通过了电信条例 电信法有望2年内制定完成 政策不完善时，以快博慢者受益 八大电信运营商各有优势： 中国电信 中国移动 中国联通、中国网通、吉通通信、 中国卫星、中国铁通七家并存，还有广电网 八大骨干纵横全国： 中国电信ChinaNet 中国联通CNCninet 中国网通 CNCnet 中国吉通 ChinaGBN 教育部 CERNet 中国
5、科学院 CSTNnet 中国移动Cmnet 外经贸委的中国国际电子商务网 CIETnet 网通简况网通简况 19991999年年8 8月由中国科学院、广播电影电视总局、铁道部、上海月由中国科学院、广播电影电视总局、铁道部、上海 市政府联合组建。市政府联合组建。 主要业务：国内、国际宽带批发；高速公众互联网接入；住宅主要业务：国内、国际宽带批发；高速公众互联网接入；住宅 小区宽带接入；小区宽带接入；IPIP长途电话；长途电话；DVB/IPDVB/IP卫星宽带接入；卫星线路卫星宽带接入；卫星线路 租赁；租赁；VPNVPN；虚拟虚拟ISPISP等等。（新一代的开放电信平台）。（新一代的开放电信平台）
6、。 20012001年深圳的重点推广年深圳的重点推广-省内漫游省内漫游IPIP电话卡业务、电话卡业务、171171上网卡上网卡 、 专线主机呼叫专线主机呼叫。 关于网通的认知 企业 中国新一代的电信运营商 任务 构建中国e时代基础设施，打造强大的可更新网络 产品 以宽带高度开发的CNCnet为基础，以网络型数据中心为核心，提供全 方位宽带电信服务 优势 技术创新，确保可行性，体制革新 建立新一代中国电信公司的管理、 发展、竞争、盈利模式 目标 人人拥有带宽，沟通与光同速 三大主要业务方向 VOIP市场业务 业务：IP电话批发 用户：全国的企业及个人用户 优势：统一计费、优质优价 三大主要业务方
7、向 企业方案事业 提供端到端的电信服务 IDC业务为核心，虚拟 ISP 用户：大的商业企业用户 优势：完全宽带化、网络化、大规模、大容量 三大主要业务方向 运营商事业 业务：批发带宽，高速接入 用户：全国性的ISP或区域、全国的运营商 服务内容：提供裸光纤乃至波长的出租 优势：依托其骨干网、宽带城域网，国际传输出入口， 网 通提供丰富的带宽资源和高品质的传输服务。 网通发展中已有的优势 1、年轻的电信公司 2、先进的技术 3、市场化的管理团队 4、优越的政策支持 5、已完成骨干网的基础建设 网通的坐标 市场排名第四位，短期内也很难成为三甲； 业内具有很高的知名度，但终端用户们对网通的业 务认知
8、度低于3%； 网通在终端用户的印象中，没有明确的业务定位。 天赋很高的少年正在默默的、奋力的成长 网通的最大挑战 “最后一公里”的艰巨性、复杂性 用户的个性化需求多种多样 接入方式变化多、接口种类多 投资成本大，建设周期长 网通发展中遇到的问题 没有自己的销售网络，没有最终接入资源，没有良好的商业合作 环境及足够的制度保证 铺设光纤的巨大资金缺口，需要不断的融资、不同的标准，不同 的用户群，导致接口方式的不同，在”最后一公里“遇到障碍 中国电信的先天优势，联通的后起高起点，长城宽带的社区联网 概念，铁通的第二阵营，使网通在概念上不是有明显优势 缺乏最终用户的量与质，在基础层优势明显，业务层和服
9、务层欠 缺，竞争的重点已经从基础网络建设上升到如何吸引客户 网通SWOT 优势： IP/DWDM全光纤IP优化宽带骨干网络（核心竞争力） 拥有强大的实力背景支持 “宽”的概念已经深入人心 劣势： 进入市场较晚 本地接入是最大的难题 认知度与知名度差异巨大 由于受阶段性传播的影响，业务不被用户了解 网通SWOT 机会： 电信市场迅速发展扩张，拥有巨大空间 宽带（光纤）网络已是必然的趋势 市场竞争转向合作 威胁： 面临垄断性竞争 技术革新速度加快，随时面临技术淘汰或变更 与竞争对手的用户利益差异不明显 年内WOT的加入，使完善自身的时间有限 网通的机会 为客户提供了新的选择（当年的联通） 资费较低
10、 语音质量良好 品牌印象良好 网通的优势 通话质量良好（不掉线 不闪断 易接通） 品牌印象积极 本地卡的价格优惠 中国奥申委唯一电信行业合作伙伴 网通的机会 联通的通话质量不被消费者认可。 吉通的推广和产品质量都存在问题。 电信的服务一直广受用户批评。 网通IP已经连通电信，开放了所有城市。 市场面临的竞争/威胁 电信的17909不用登记（签协议），可以直接使用； 吉通进入市场比较早，已经获得业务认知和客户认 可； 已经发生过电信连通系统故障，导致客户不满； 据悉电信将有意缩小IP业务，以面对再次“分家” 问题。 网通面对的问题 产品认知度不高 面对电信的强势竞争 终端铺货以及通路建设很不完善
11、 产品面临的最大挑战 知名度？ 价格？ 竞争？ 销售网络？ 如何迅速的将业务优势（最大利益） 介绍给消费者。将“宽”的概念顺利转 换为应用利益。 我们已有的传播效果和品牌资产 感谢前阶段奥美的出色品牌规划和创意表现 “由我天地宽” 系列广告运动, 成功地背负起 “中国”的新品牌。 效果效果 姿态已占位： 我是宽带老大，我是网络先锋 深入人心： 我是未来生活的提供者，我是宽带时代的领导者 概念初显现：宽带=网通 我们的传播目标 q建立新的，更切实可行的，能驱动消费者的营销推力和广告拉力。 q持续建立品牌优势深度认知，强化原有优势（技术含量、实力背景、可信度）。 q当形象顶天立地，让产品利益更加突
12、显。 竞 争 分 析 竞争环境竞争环境 整体竞争是资源的竞争整体竞争是资源的竞争 服务的竞争服务的竞争 价格的竞争价格的竞争 差异化竞争差异化竞争 竞争、互补、联合是新的市场规则竞争、互补、联合是新的市场规则 IPIP电话的普及性已经形成电话的普及性已经形成 部分用户已经建立了对竞争品牌的使用习惯部分用户已经建立了对竞争品牌的使用习惯 网通的机会在于，推动现有客户的科学使用并网通的机会在于，推动现有客户的科学使用并 加大流量和吸引其它网络用户进行转换。加大流量和吸引其它网络用户进行转换。 市场环境市场环境 IP市场五雄争霸 中国电信、中国移动、联通、吉通、网通作为主要 的IP业务运营商，相互厮
13、杀激烈。 年初的大幅降价之后，短期内降价空间不会很大， 目前各运营商开始进行网络服务及服务管理等增值 服务上的竞争。 IP电话出现以来，市场容量以每年200300%的速 度递增。 今年上半年我国IP电话业务总量超过了80亿分钟， 是2000年全年业务量的2倍多 国内IP业务巨头市场占位 中国网通作为移动IP的市场追随者， 在固话IP业务中，属于市场的挑战者 和明星 电信属于市场领先者， 联通属于市场挑战者， 吉通和网通同属IP电话市场追随者 国内固话IP业务市场 以上数据来源于慧聪国际资讯2001年10月22日报告 市场现状 共有4家营运商销售IP卡（电信、联通、吉通、网通 ） 其中电信IP卡
14、销售占70% 消费者个人购买以面值50元、30元为主，公司以及 商用购买以面值100、200元为主。 现终端销 售渠道基本分私营批发（卡贩），和代理 经营两种。卡贩的全国市场冲货及低折扣转批严重影 响了正规渠道的销售。 竞品传播策略 中国电信IP 传播口号：至高至远达天下 强势品牌传播策略，巩固固话IP优势 产品优势：网络覆盖广、通话质高 目标受众：所有IP市场用户 重点:VIP、在校大学生、外埠打工者 (因其价格高,吸引力降低) 联通IP 传播口号：多一种选择真好/传递人间真情） 亲情传播策略，塑造固话IP给消费者最多实惠的形象 目标受众：VIP（因掉线率高，吸引力降低） 在校大学生、低收入
15、外埠打工者 竞品传播策略 吉通IP 传播口号：带你进入网络新时代 金桥网人们通向网络新时代的桥梁 长途电话长长讲，讲个痛快，讲到爽 偏重户外、ROAD SHOW，塑造品牌新形象 目标受众：VIP（以国际漫游为主) 网通IP 传播口号：由我天地宽 品牌高档化传播策略， 着重强调网络先进，国际化漫游 目标受众：VIP、收入较高客户 （出国人员、外籍人士） 竞品传播策略总结 竞品在目标消费群的锁定上，不约而同地选择了外埠 打工者，以及大学生这两个群体。流动性强， 沟通需求的强烈，是目标群最大的特点。 电信、联通、网通在推广语上选择了感性诉求， 或强调企业的地位与实力，或从亲情、亲和力加以推广， 吉通则以直白的口号式广告语进行传播。 相对其目标受众而言，都并不具备足够的感染力， 在切入点的选择上并不精确。 消 费 者 分 析 消费者认知 （数据来源：中国经营报） 终端消费者认知 电信运营商品牌处在形成期； 受教育程度越高，对电信运营商的认知度越高； 消费者对电信企业的认知很大程度上是停留在对其品牌上， 而对与品牌相联系的具体业务则认知较少； 知名度在70以上依次是中国电信、中国联通、中国移动； 而其他两家的知名度在70以下，依次为吉通、网通。 （数据来源：中国经营报） 消费者分析 目前城市中高收入人群， 以及高知识阶层对IP电话的认知度高 IP用户的品牌认知度
