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1、个人销售漏斗管理,中企动力商务培训 2007年5月,客户生命周期 销售机会管理定义 个人销售漏斗管理的原理 针对每一个环节的阶段性提升,大纲,客户生命周期,明白一个完整的生命周期对于阶段销售和客户关系管理的意义。,客户维恩图,还没有发生联系的，可能成为客户的企业,已经取得过联系，但尚未发生交易的企业,已经开始交易的企业,通过与你交易获得未来共赢发展的企业,市场、销售和服务 分别在客户生命周期中的阶段性作用,中企动力完整的客户生命周期,短生命周期,完整生命周期,销售机会管理的定义,让我们统一销售语言！,目的：这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语言。 各个销售阶段的定义； 并且提供了衡量销售机会
2、和关键的过程性的指标。 优势：销售机会管理体现了大型订单销售的精华，销售人员应该能够识别采购阶段，针对不同客户采取不同的销售策略。对于密集型销售，能够不断评估和改善阶段销售命中率。 实施：销售机会管理包括表格或者系统中的部分，也应该包括系统外的定期的销售会议，进行讨论、行动计划、反馈和总结。,名词解释：销售机会管理,中企动力的销售节奏,销售预计（销售机会额X阶段赢率）,销售机会管理基本公式,个人销售漏斗管理的原理,明白此原理后，便于我们针对每个阶段的能力进行改善和提升！,销售漏斗 客户的购买行为模型,张先生以前是一家大公司的销售代表，他的太太就职于另外一家大型公司，他们在五年前买了一辆富康轿车
3、。由于工作繁忙，没有时间学车，这部车一直由太太驾驶。 一年前，他离开公司自己创业，开了一家印刷公司。由于需要经常在公司外与客户应酬，因此考了驾驶执照，开始开车。客户搭车的时候，张先生明显感觉到富康不能体现公司的形象，因为它与一家成功公司的总经理很不协调。因此希望换一部车。 他的家里只有一个孩子，每个月的纯收入大约在两万元左右，因此他们商量后，决定购买一辆既能家用又能公司用的国产的中高档轿车。 周末，他与太太常常去各个品牌的专卖店，已经看过雅阁、君威、奥迪和宝马。陆续排除了雅阁和君威，决定在奥迪和宝马中选择一辆。 半年前，两人多次去看了宝马和奥迪的专卖店，张先生很喜欢奥迪A4,太太喜欢宝马325
4、。由于担心汽车降价，因此两人决定持币观望，再等等。 终于，听说奥迪开始于七月份做促销，可以得到额外的折扣，因此两人去专卖店查询。两人获知，除了折扣外，还可以额外得到大约一万元的折扣。 两人去其它奥迪专卖店去进行了比较，包括价格，折扣和服务，最终选择了距离自己家和公司较近的专卖店。在专卖店的销售人员安排下，进行了试驾。 之后，与销售代表进行谈判，确认了价格和赠送的配置。本来，两人还想再等等，但听说奥迪A4原装的CKD的产品只剩两台，以后就是SKD组装的，因此迅速将这台奥迪A4在国庆前买回家。 没想到，十一刚过，就得到了奥迪降价的消息，这让他们很不满意，因此与奥迪专卖店交涉。在没有结果的情况下，他
5、们非常不满意。最近，他的一位朋友也希望买奥迪，张先生坚决推荐他去另外一家专卖店购买。,一个销售案例,中企动力的销售漏斗,每周找1000个客户,致电后找到20个意向客户,约见后找到10个谈判客户,谈判后签订2个成交客户,例：目标客户资料赢率,漏斗变形分析 规模对比,横向拉伸,通过努力勤奋：增多客户资料来源、致电客户数量、拜访客户次数等提升,管理思想：责任+勤奋,漏斗变形分析 趋势对比,纵向拉伸,通过学习和智慧：增强客户资料有效性、致电客户技巧、谈判水平等提升,管理思想：专业+创新,个人销售漏斗管理分解,销售漏斗需要什么？,数据分析的意义,1.任意打黄页； 2.有选择性地打黄页（分行业，大广告位客
6、户） 3.上网找（跟主流，如：alibaba）； 4.上网找（寻找有特点的，如：行业网站，协会网站，交易会网站）； 6.朋友介绍； 7.与其他企业业务员交换资料（如：与黄页业务员交换）； 8.客户找行业资料； 9.问客户要名片； 10.让客户介绍客户；（让客户找你）,寻找目标客户的例子： 商务代表客户资料收集的成长规律,成长趋势,销售概率管理,例：定义标准目标客户资料收集表,例：新员工目标登记卡,对客户信息进行及时记录、归集，实时反馈到相关部门及人员、便于企业协同工作，快速响应客户，同时也为企业的各项决策建立良好的数据基础，实现精细营销。,延续的启示：客户关系管理,THE END,个人销售管理是一门学问，来不得半点虚荣和急躁； 让我们建立科学的销售管理思维和行为模式!,
