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1、内部专用，请勿外传,财富管理与金融产品销售,唐绍云,唐绍云,恒丰财富管理咨询（北京）有限公司合伙人、高级顾问 清华大学继续教育学院顾问,CFP（国际注册金融理财师） 加拿大York大学、武汉大学经济学硕士学位 2002至今先后任国内综合证券公司市场总监、顾问、培训中心总经理、首席培训师和投资理财中心总经理等职 19932002年曾任北美爱德华琼斯 (EdwardJones) 证劵投资公司资深投资顾问及营业部经理；加拿大皇家银行高级业务经理；加拿大皇家信托公司客户服务主任 培训的对象和客户：招商银行、交通银行、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、光大银行、招商信诺保险公司、国信证
2、券、招商证券、兴业证券、联合证券、长城证券、东北证券、中投证券、中信建投、湘财证券、大成基金、泰达宏利、华夏基金、东吴基金、清华大学继教学院、中国银行协会、国家理财规划师项目、中国注册理财规划师协会等,课程大纲,一、财富管理的定义、内容与方法 二、财富管理与金融产品销售的关系 三、客户关系管理,定义,投资（管理） 财富管理 个人理财,财富管理及其业务发展,Investment Advisor, Wealth Management Account Manager， Wealth Management 瑞银的广告： 财富管理、全球资产管理、投资银行 美林证券财富管理业务（即全球私人客户业务）占总净
3、收入的比重45%左右。,财富管理与目标客户定位,个人理财（中心）： 泛指个人理财业务 中低端客户的个人理财（财富管理）业务 财富管理中心 中高端客户的个人理财业务 私人银行业务的核心，甚至包含PB 私人银行业务,理财的主要内容,现金收支与债务管理 意外、生命保险（照顾自己与亲人） 退休安排 子女教育 投资计划 税务处理 财产的继承与转让,财富管理四步曲,1. 财富积累 2. 财富保障 3. 财富增值 4. 财富分配,财富积累重要概念与方法 家庭净资产的定义及组成部分,净资产=总资产-总负债 家庭净资产家庭资产总值家庭负债总值 家庭资产总值流动性资产投资性资产 使用性资产 家庭负债总值短期负债长
4、期负债,财富管理四部曲一：,家庭净资产指标的应用及其重要性,个人理财的起点 个人理财成败的标志 家庭净资产概念误区,现金流分析对于个人理财的意义,净资产增加的源泉 理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡 债务管理的主要内容 实现各项理财目标的第一步和关键的一步,家庭净资产与现金收支管理,理财从财富积累、现金流管理开始 实行强制性储蓄和家庭净资产每年增长10%以上,债务管理在理财中的作用?,理财离不开债务管理这一工具 关键是如何运用（为什么目的）和“度”的掌握 目前的债务（金融、经济）危机，创新所致， 但还要靠创新去解决！,财富保障：保险的功能,保险的作用：当意外、灾害发生时，保险可以为被保险人提
5、供财务补偿！ 风险定义：由不确定情况引起的“危险或者损失” 经济上、人身（通常会引起财务损失）和精神上的 纯财务风险和投机风险,财富管理四部曲二：,保险在个人财务规划中的作用,税务优势 债务优势 储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）,人寿保险产品购买的原则,了解保险在理财中的地位和作用 区分保险的保障功能和理财功能 区分长期保险和短期保险 区分开保险和投资,财富增值：教育规划和退休规划,教育投资 退休规划 反通货膨胀,财富管理四部曲三：,教育投资考虑的因素： 长期性、成本上升和稳健为先,子女的年纪 教育层次和学校类型（本科、研究生；公立、私立等） 大学目前的学费、住宿生活费用核算 未来通货膨胀和学费
6、的实际增长幅度,培养一名大学生平均费用,目前，大学生每年学杂费、生活费等大约2万元。4年本科大约8万元。 前期小学到高中的费用6万元，培养一个大学生目前需要约14万元。（不包括幼儿园教育费用） 以每年7%的费用增长率计算： 10年后培养一个大学生需要28万元。20年后需要56万元。,人无远虑 必有近忧 退休养老，靠政府、靠儿女？,西方退休养老三大支柱,世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱： 国家主办的基本养老保险 企业建立的企业年金 个人储蓄（投资）性养老保险 发达国家的退休金来源，基本上是各占1/3的比例。,退休费用计算（案例）,李医生30岁，副主任医师，如今年薪8万，希望65岁
7、退休，退休后理想的生活每年需要的花费约5万，假设今后4%的年通货膨胀率，预计寿命为85岁，他退休时银行帐户里共需要有多少存款？,退休费用计算（案例）,步骤一： PV=￥50000 n=35; i=4 FV=￥？ （退休时每年的生活成本） 步骤二： PMT=￥197304 n=20; i=4 PV=￥？（退休时银行帐号里需要有的存款）,退休计划中考虑的因素,退休年纪 退休后的生活水平 寿命 现有退休存款 通货膨胀 投资回报 储蓄计划 退休储蓄、投资计划关键：尽早投资、定期定额、长期投资！,退休费用计算，通货膨胀！,退休后的费用水平：退休前开支的70-80% 具体项目开支核算 费用可能会降低的项目
8、： 衣服、洗衣等家用、交通（上、下班）、餐饮 费用可能会提高的项目： 医疗、牙医、保健等；生命保险、旅游、餐饮等,乘一部下行的自动扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去；考虑到通货膨胀，您的财富其实也在乘一部下行的自动扶梯。 只有财富的增值速度超越通货膨胀率，您的财富才能得到保障。,通货膨胀与财富的保值、增值,不同通膨下的养老金需求估算,19952004年的10年中，不考虑通缩的年份，平均年通胀率即为5.1%,财富分配：税务规划和遗产规划,税务规划 财产的继承与转让 遗嘱规划,财富管理四部曲四：,个人理财是一项系统工程,课程大纲,一、财富管理的定义、内容与方法 二、财富管理与金融
9、产品销售的关系 三、客户关系管理,财富管理与金融产品销售,个人理财代表了先进的金融零售理念 个人理财代表了综合金融产品销售体系 个人理财是实用的金融产品营销工具,个人理财，先进的金融零售理念：,以客户为中心、从客户的需求出发,先进的金融零售理念 以客户为中心、从客户需求出发,个人理财的定义 个人理财的步骤 理财业务发展的社会背景 理财师的工作模式与技能,个人理财定义：,在了解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理其资产和债务，实现个人及其家庭的财务自由、独立和人生目标。,理财的六大步骤,1、面试客户，建立客户/理财顾问间的信任关系 2、 收集客户数据 3、分析、确定客户的个人和财务目标 4、具
10、体建议与计划 5、建议与计划的执行 6、计划的跟踪与完善,国内个人理财业务发展的背景,国民经济和国民财富的增长 制度的变迁 金融产品与服务渠道或品种的增加 国民投资理财观念薄弱,金融理财师（CFP）职业发展,CFP：是certified financial planner 的简称，中文名称：注册金融理财师。是国际上金融领域最权威和最流行的一种个人理财职业资格。 主要职责：为个人（家庭）提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。 在2001年，CFP被评为“全美最佳职业”第一名（全美共有250多个职业），被誉为“最受尊敬的职业”。,理财师的定位与工作模式,客户= 理财顾问= 律师、会
11、计，证券、保险经纪人= 银行、保险公司，基金、信托公司= 目前大多数理财顾问提供产品=？ 未来理财顾问？,1、合格的家庭医生的标准? 2、合格理财师应具备的基本素质？,合格理财师/客户经理的素质构成,性格特征： 能力： 人品： 专业资格：学历、专业资格证书,理财师（CFP）的资格要求,要求“四E”标准： Education & continuing education 教育及后续教育； Examination 考试； Experience 工作经验（3年以上）； Ethic 职业道德。,理财师的关键技能与工作流程 诊断病情、治疗方案和抓药配方,信息收集 了解情况,配方抓药 跟踪复查,提出（综合
12、） 解决方案,确诊病情 （定性、定量）,第1阶段,第4阶段,第3阶段,第2阶段,财富管理与金融产品销售,个人理财代表了先进的金融零售理念 个人理财代表了综合金融产品销售体系 个人理财是实用的金融产品营销工具,主要金融投资品种及其分类,股票：普通股、优先股 债券（国债、企业债，长短期等） 基金（股票、债券、平衡、货币市场等） 银行存款 其他投资理财创新产品（期货、权证、外汇产品等）,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标 根据客户的风险偏好 分散投资（资产配置） 资产配置的方法？,理财四步曲与综合金融产品销售,财富积累 家庭净资产、现金流与债务管理 财富保障 保险与个人理财 财富增值 教育投
13、资规划 退休规划 资产配置与投资计划 财富分配 税务规划、遗产规划,内部专用，请勿外传,根据理财四步曲， 投资理财产品与服务体系与分类练习,投资理财目标与产品的选择、组合,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标 根据客户的风险偏好 分散投资（资产配置） 资产配置的方法！,客户风险偏好,生命周期 投资理财目标（时限） 偏好测试 沟通了解,如何了解你的客户 沟通交流技巧,书面问卷 面对面交流（提问） 察言观色：肢体语言 性格测试,为何要沟通 沟通技能与沟通方式,天底下最难的两件事是什么？ 1)把别人口袋的钱变成自己口袋的钱 2)把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋,分析型 控制性较弱 敏感性较弱
14、,驾驭型 控制性较强 敏感性较弱,平易型 控制性较弱 敏感性较强,表现型 控制性较强 敏感性较强,+,+,控制性,敏感性,四种类型沟通风格,投资管理（资产配置）中的重要概念,投资回报与风险的关系 风险的定义 资产配置的重要性及方法,不同资产类别的投资回报与风险,股票：平均收益率11.7%，标准偏差28.2% 债券：平均收益率5.5%，标准偏差9.0% 股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上，但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以上,不同资产类别风险收益比较,储蓄,投资收益,投资风险,通胀线3.2%,货币市场基金,股票及股票基金,公用事业股或 平衡型基金,债券及债券型基金,房地产,外国股票,黄
15、金 期货,保守型,平衡型,激进型,投资的风险定义,投资收益的不确定性 系统性风险和非系统性风险 通货膨胀风险,资产配置的概念,资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上；即根据客户的投资目标、风险偏好决定如何在不同国家和不同资产类别对投资者的财富进行分配的过程！,资产配置的重要性：减少风险、增加回报,投资回报的主要决定因素是哪些？,布里森研究（Brinson Study）,91个养老基金1974-1983年间的表现研究（1986年 投资组合表现的决定因素） 结论：93.6%的收益变动是由于分配战略而引起的 积极投资品种选择和市场时机产生的影响微乎其微,资产配置与投资多样化,分配资产于具
16、有不同风险特征的资产上（相关性） 股票投资多样化：1218种股票可以减免至90% 的非系统性风险的影响 通过以下方式进行股票分配管理（注意相关性）： 选择不同行业或者部门的股票 地区性分散 不要过分集中于某种特定的股票,资产配置过程 步骤一： 根据客户的需要和目标确定投资类型 （激进，增长，平衡型，固定收益等） 步骤二： 根据客户的投资类型，决定不同资产类 型的分配 比例 ( % 股票， %债券， %现金） 步骤三： 选择具体合适的投资理财产品 股票 债券 现金类产品 国际 政府 货币市场基金 国内 公司 短期国债 大型 国内 银行短期定存等 小型 国际 价值 长期 增长 短期,客户可能的投资产品喜好,1 商品期货 2 古董字画 3 银行存款 4 金币、银币 5 成长型基金 6 万能永久生命保险 7
