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1、 1 开发模式、选地思考、成本分析及土地竞购实务 周勇 主持人： 大家下午好，房地产开发的前期如何拿地、选地及开发模式的选择，还有开发成本的控制，这些问题都是开发商所关注的问题，今天非常高兴的请到了广州本日 TUT 公司总经理周勇先生为我们讲授这次课程。 周勇： 谢谢大家。今天我给大家讲的内容就是开发模式、选地思考、成本分析及土地竞购实务。从标题来看我觉得很重要的方式，今天主要是讲选地思考，实际上这是教给大家选地的方法论。通过我们如何进行选地的思考 ，解决我们实际的操作问题，因为我们在选地的时候都要经过很多的思考，结合我自己的经验和我自己的操作实践，到这儿来很重要的一点就是和大家共同的交流。我
2、讲课的特点是用很多时间把答案、题目、过程教给大家，你们自己去思考，我只讲方法论，因为房地产操作千变万化，只要我们掌握了方法论就可以以不变应万变。 从房地产的开发模式来讲，我列了五个开发模式，反映了房地产发展的历史，房地产最早开发是传统的由小到大，很多房地产的开发实际上也和城市建设连在一起的，比方说很多城市建设由于缺乏资金，让一些工程队或者建筑公司他们帮着城 市修路，修一些公建的设施，然后城市就把一块土地作为补偿给他们，早期很多都是这样的形式。传统的开发我们过去叫做套现开发、短线开发，这种传统的开发从城市的规划战略布局来讲是不够的，层次是很低的，所以导致了很多城市的开发无序现象。开发到后来这些小
3、的房地产商不断地在发展，不断地在壮大，他们由小到大，最后到联合，就叫做合作开发，进行企业之间的合作，进行资源之间的合作，比如说有些企业有资源，但是可能缺乏资金或者缺乏品牌，这样的企业就可以走联合开发的道路，这是第二阶段。 在过程当中凸现了一种开发叫做品牌开发，品牌 开发一种是以产品品牌为先导的开发，比如最典型的就是潘石屹的 SOHO，是以一个很独特的产品带动他企业的品牌，比如说张宝的苹果社区，还有一种现象就是企业的品牌，比如说万科，它是以企业的形象带动产品，统帅产品，比如说中海。 到了第四个阶段我们叫做统筹开发，所谓的统筹开发就是一个很大的发展商拥有很大的资源，比如说 1000 亩地以上，这些
4、资源在短期里边无法由一个发展商独资承受它的开发量，比如说有 2000 亩地，我举的紫薇就是西安的紫薇田园都市，它大概有 100 万平方米的开发量， 100 万平方米的开发量如果放在一个省会 城市大概要开发 10 年，如果采取串联的方法开发，就是一个省会的城市它每年的销售量，作为房地产商来说，如果他能卖到 10 万平方米，这个房地产的标准就是很优秀的，所以按照 100 万算的话，它在一个省会城市要卖 10 年，这个时候就要引入并联开发，要把很多企业通过某一个品牌的号召力统帅起来，统一规划，统一实施，统一销售，统一经营，在这样的状况下我们叫做统筹开发。 最早阶段是引资开发，我没有确切的资料，据说顺
5、驰在这一两年当中它的品牌凸现是飞速的，这种情况下它哪来的资金？很可能有海外的基金介入，因为现在海外的基金都瞄准 了中国的开放，瞄准了中国经济飞速的发展，但是外资进入中国是要有指标的，不能盲目的有多少钱就进来多少钱，不行，我们国家要配给外资粮票，像过去的情况，这种情况下有多种渠道可以把外资引进，项目引进或 2 者说在海外注册一个上市公司，一起引进外资。外资现在引进的条件是非常优惠的，因为很多外资在赌我们人民币的升值，比如说他们碰到一个好的项目，把钱贷给你，大概是 0.6 的利息率，贷给你以后他不跟你参与股东的分红，跟你签一个协议，比如说在 6 年之内你把钱还给我就行了，在这个期间他们可能想象到人
6、民币在 6 年左右的时间里会升值，他就通过 套汇的原则，比如现在是人民币 1：8.2 美金，到时候人民币可能就变成 6 块人民币可以换 1 美金了，实际上它的利润就在一进一出上，所以在银行利息这块他不损失，还拿到了一块利润，很多基金就是虎视眈眈的瞄准了中国经济快速发展的大市场，这是引资开发。 我从独自开发到引资开发，实际上反映了这些年中国的房地产在开发模式上走过的道路，从一个低级的到高级的，因为本身房地产的本质是金融运作，找设计院技术上的操作还不是房地产商主要做的事儿，通过找土地，通过金融的运作，使房地产企业保持健康、良好的发展势头，因为房地产商很重要的 是找土地和找钱。 房地产开发用地六大关
7、注要素，这是基础性的东西，我已经带了七个班了，我发现今天的人好像特别多，比其他的班稍微多一点，每一个来到这儿的学员都在房地产一线操作过，我想这些因素都是最基本的因素，所以大家看一下就行了，我不在这里做太多的阐述。基础设施要关注的，交通要关注的，环境。在几大基础要素里面又分了很多细项，这些大家可以通过屏幕上的信息观察。 下面主要讲我们在选一块地的时候应该想什么，应该从哪些方面进行思考。思考的方法论，在我们工作当中，包括立项当中都面临着很多矛盾现象，当我们处 于矛盾现象的时候，我们就要学会兼顾，因为矛盾现象从哲学的高度上来讲它是唯物论，它是客观存在的，对于客观存在我们要学会辩证法，在运用辩证法的时
8、候我们要合理的找到一个最佳的度，哲学上讲质量，质变、量变和度，度是一个哲学概念，实际上就是一个恰到好处的关节点，用这个方法论不仅可以处理选地的问题，还可以处理我们在日常生活中面临的许许多多的问题，所以我为什么提倡大家在思考问题的时候先学一下方法论。 比方说方法论还有一些成语、俚语、俗语来解释，我们经常说熊掌与鱼不能兼得或者说我们在某一个公司打工，觉得这儿做的不满 意我们就会面临一些选择，很多是处于二难的境界，这样不是，那样也不是，这就是一种矛盾，包括我们在选地的时候，我们发现这块地也可以，那块地也可以的时候，就要根据各方面的因素进行兼顾、综合的判断。只有这样我们才能在我们立项的工作当中找到合理
9、的方法。下面一句话是改变不了就适应，有限度地适应，达到理想状态，这是我过去在大学教书的时候送给那些大学生毕业的一句话，这句话符合上面的原则，你进入社会的时候会发现很多和学校不一样、和家庭不一样，当你们充满美好理想的时候，你想改变这个社会的时候不是你想象的那样，当你面对客观社会改 变不了的时候，你就必须要学会适应，在达尔文进化论里面他说到真正的物种它的生存并不是因为它的强大，也并不是因为它们的聪明，而是它们最会适应，所以说最会适应的物种才有能力生存下来，这是从唯物论的角度来讲。另外从辩证法的角度来讲，当你学会生存的时候，你选择的时候还要有一定的限度，不能无限的去适应，最后达到理想的状况。 第二，
10、我们在选地的时候最重要的是要去了解这个城市的定位观察，我们知道中国城市的发展是非常快的，国家纪委曾经有一个要求，要求中国的城市化率以每年 1的速度往前推进，也就是说到 2020 年我们国家 的城市化率要达到世界中等发展国家的水平，即 50的城市化率。按照这样的速度，我们的城市在这 20 3 年当中有了突飞猛进的发展，但是在过去城市 20 年的发展过程当中是没有先例可以参照的，大家也许都在摸着石头过河，或者说当一个城市不自信的时候，它主要是模仿别人，我们国家这 20 年来的城市发展都走向了一个趋同化的发展，很多都找不到自己的城市个性，因为房地产这块的信息为什么发展的这么快？因为房地产的知识产权这
11、块还没有列入到知识产权保护的范围里面，在东北做一个盘广州可能就会模仿或者在广州做一个盘上海也会模仿，因为目前这都不涉及 到侵权的问题，这样的话很多发展商为了省事、省时间，大多时候都是拿来主义，一拿就变成了长沙也觉得是南国风光，武汉也觉得是南国风光，这边从上海拿的都是欧陆风等等，造成了很多城市同质化的发展。 21 世纪以后，我认为我们的城市应该从同质化的发展中觉醒起来，走向异质化的发展，走向个性化的发展，这是 21 世纪城市发展的大的趋势，所以在这样的前提下我们对一个城市的观察就要想到它的定位。它的定位特色决定了城市未来的发展方向，每一个城市都应该有它的特色、它的本质，这个特色和本质就是这个城市
12、未来的传播点，因为一个城市未来 发展的快和慢很重要的因素就是外界对这个城市的关注度如何，而不是它过去计划经济时代或者是在信息不发达的时代，城市发展在于它内在的动力，但是在信息时代的背景下城市发展很大程度取决于外界对这个城市的关注度，外界的关注度越高，城市快速发展的可能性就越大。 比方说一个博鳌会就可以把博鳌小小的地方近 5 年里进行了快速的发展，发展成了一个旅游城市，一个会议城市。过去也有这样的现象，比方说郑绪岚一首歌，那是 80 年代，就把哈尔滨的知名度在全国进行了推广，而且把太阳岛也推广出去了，所以说哈尔滨市非常感谢郑绪岚，把他作为哈 尔滨市的荣誉市民，由于他的一首歌引起了很多人、很多城市
13、对哈尔滨的关注，刺激了它旅游的发展。同样，杨丽萍在去年推了“云南印象”这样一个原汁原味的反映云南文化的舞蹈，她把云南推向了世界，推向了中国，引起了外界的强烈关注等等，我们通过什么去认识城市的特色，比如说北京是以政治为特色，上海是以经济为特色，文化是以西安为特色，这些实际上就是这个城市的传播点，我们在选地的时候为什么要考虑这些？因为你通过对这个城市的认识，你能把握它未来的发展速度，当你要到一个地方去投资的时候，你首先要了解这个城市未来如何，这个很重要，对于每一个选地的发展商来说是非常重要的。 刚刚说到正式的特色，实际上就决定了这个城市未来的包装价值和它的传播价值，决定了这个城市未来的号召力如何，
14、每一个城市都有它的号召力，由于它的个性特殊、个性鲜明，所以它的号召力越大。号召力大小和选地有什么关系呢？有非常大的关系，我可以举两个例子，比方说大连是在 80 年代就有城市运营的意识，开始自己的城市运营，运营自己的影响力和号召力，所以它的高档房子大概60 70都是面对东三省的，厦门的高档房子 70左右是对闽三角的，杭州的房子是对整个浙江周边小城市的。反过来，广州 这样的大城市在过去的几年里，广州房地产价格上升度是在大城市里面排在最后面的，为什么？这里面就跟城市号召力有关系、城市影响力有关系，如果是广州来的都知道，周边城市的东莞、中山乃至番禺、南海这些小地方，他们到广州办事情都不愿意在广州住一个
15、晚上，都愿意回家，当然交通发达也是一个因素，很少有广州周边城市的到广州市去买房子，这跟浙江、大连都不一样，因为广州对珠三角旁边的小城市缺乏吸引力，所以说在广州卖房只是自我累积、自我发展，靠自己内部，它很少像浙江杭州那样靠外部刺激带动它的发展，这样的话就决定了一个房地产市场的发展 规模和水平，它的价格升值水平，宁波杭州这样的房地产在几年里面翻了几倍，他们在跳 4 着走，广州在爬着走，这就是差异，这就是城市影响力和号召力带来的差异，对房地产的影响。 比如说上海，不管国家采取什么政策，宏观也好，调控也好，对上海奈何不了，上海的房地产该升就升，该涨就涨，因为它是以国际大都市的姿态来定位的。上海房地产的
16、比较不是跟中国其他城市比较，而是跟香港、跟东京这样国际上的城市比较，所以跟香港一比上海的房价并不高，香港目前的房价和上海目前的房价比大概差 5 8 倍，实际上东京的房子是最贵的，更别说跟东京比了 ，如果拿上海和这三个城市比，上海的房价还有升的可能，也许上海未来的功能，未来的定位是朝着他们定位的，所以上海的房子就这个比较而言还有上扬的空间，就看你跟谁比，定位怎么样，所以我们为什么在选地的时候要观察城市的定位。 有些城市在自己定位的时候是很模糊的，找不到自己的定位，最近中央电视台在播一个中国山东威海很短的口号，它喊了一句口号，“中国威海是最适合于人居住的地方”，这是一个口号而已，而且这个口号是可以被取代的，因为中国有好多地方都可以喊这个口号，这个口号不是城市所独有，所以这个口号不具备很高的传播价 值，从传播学上来讲，因为别人也可以喊，珠海也可以说我这个城市是最适宜人居住的地方，青岛也可以喊，凡是在海边的地方都可以这么说，所以我们在传播城市个性的时候如何通过一句话，一个特色，把城市的定位更好的传播出
