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1、 售 后 跟 踪成 交拜 访 客 户 售 前 准 备信 息 收 集电 话 约 见售前准备计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！2、没有计划就等于计划失败！3、计划是实施的前提条件。计划活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订年收入、月收入2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、约见目标：每次研
2、讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。收集信息有效名单
3、标准：1、全名2、职位3、办公电话、手机4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力职位。带手机号码的名单有销售业务的公司客户名单分类管理：A、 重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。B、 可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交）C、 普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍）D、 忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人）收集名单的方法； 第一类A、黄页、工商名册B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询第二类专业报刊、杂志收集，整理第三类A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源第四类A参加展览会
4、名单B加入兽药营销协会等。第五类A、商业协会、行业协会第六类A、亲人、朋友介绍B、未购买客户转介绍C、出租车司机介绍（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）收集名单的方法1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）5、梳理式挨门拜访兽药市场6、农业部门人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）8、熟人朋友中获得9、找商业协会，行业协会，10、保险公司人员中弄名单，（母猪、
5、存栏畜禽保险等）11、参加论坛：12、寻找大型的农资市场13、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）14、网上下载名单（网络查询）电话邀约和约见 可以通过打电话联系拜访客户，任何人都不会喜欢不邀而至的人，打电话预约客户一定注意要有亲和力，让对方感知到你的真诚，通过简短的交流对方会记住你答应约见你并对产品初步感兴趣。电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2、使用顾客的口头禅，拉近与客户距离3、重复顾客讲的话 ，让客户感觉到你对他的重视。 4、情绪同步5、语调及语速同步，富有节奏感6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7
6、、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、要幽默可活跃气氛打消隔阂电话邀约和约见话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、客户怎样可以相信我的谈话6、怎样可以形成订单魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；邀约技巧（目的：电话邀请参加产品推介
7、会，或得到一个当面拜访的机会）: 尊敬的X总，您好！我是XXX，给您打电话的目的是有一个好消息向您汇报：我们公司在X月X日XX（城市）召开新产品发布会并有专家讲解，我们邀请您光临指导电话邀约过程中的反对意见：对客户要讲明机会难得，XX教授是国内业界知名专家我认为您最好把把时间安排一下，亲自过来一趟）在电话预约或登门拜访客户时会遇到以下情况（抗拒点话术）：一、你们公司的产品我们这里都有同类配方的，我没兴趣做你们的1. 我理解，对自己没有价值的东西我们都是没兴趣的，这很正常，X总，我相信您对让自己企业的业绩倍增肯定有兴趣是吧？鲁虹农科是山东省著名商标，品质和疗效很好，我确信您做我们公司产品会有丰厚
8、的利润同时我们产品的疗效也会带来您美誉度的提升。2. 是，我完全理解，对一个自己不了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是非常自然的，同类的肥料就像人一样都有鼻子有眼睛但每个人的能力和水平是不一样的，像您就做老板而我却是个小销售员，我们的产品质优价廉品牌效应好，相信和您合作会给您带来很好的利润和声誉。 二、你把资料放这里吧我现在很忙。看完后和你联系。1. 看到您生意这么好，我理解您忙，请您别介意我对忙的理解是我对于别人来说不重要。但我们的产品会为您带来滚滚财源，相信您一定会感兴趣的，下面给我几分钟我给你讲一下公司的拳头产品，您看可以吗？2. 以短信方式发送跟踪：X总，我理解您的想法
9、,我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，我们的产品一定会带给你一个惊喜！希望保持联系，您忠实的天振天天伴你成功。三 铺货可以考虑做 XX老板，我们公司的产品在市场上很紧俏，现在货物比较紧张，我不知道您要求铺货是为什么？可以讲来听听吗？我会把您的意见尽快向上级领导反映尽快给您答复的。四、到时再说！1. 我明白，X总，可能您现在还不了解我们公司的产品，我们公司是山东省著名商标，我们有很完备的科研实验条件，我们产品市场表现很好，您现在正是和我们合作的好时节，您绝对不会错过这次机会的。让您一切尽在掌握，决不“到时再说”，您说是吗？2. X总，有一句企业经营名言，没
10、有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划整体工作。对吧？X总，我认为您现在和我们合作是您事业扩大的好机会啊。五、我正在出差1. 那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。 出差在外多保重身体，再见。六 我们这里的产品很多，现在不用其他厂家的货那您一定是位很知名的兽药销售老板，不然怎么会有那么多的厂家要您代理呢，我们公司的产品市场表现很好，深得养殖户经销商的欢迎，我想您一定会提供给我们一次和兄弟厂家同台竞争的机会，你也好看到哪个厂家更好，利于您选择更好的合作伙伴啊七 我
11、听说过你们的产品，很一般1. 我理解，如果您觉得我们公司的产品很一般，没有太多的价值，一定让您很失望，您所说的是那一个产品呢？（等待回答），为什么觉得很一般?(等候回答)你说得您需要我们给你提供疗效好价位适中的产品吗? 如果我们的产品会给您带来很好的利润并且销路会非常好，客户很乐于接受,你认为如何呢?八、你不要给我打电话了，我不会和你们合作的1. 我理解您的意思，可能是我的电话打的不是时候，或您现在不了解我们能帮您解决的问题，您看这样好不好，我下午正好去您旁边的写字楼（XX公司）做客户访谈，可以顺便带份资料给您看看，方便告诉我您的药店地址吗？2. X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很
12、有帮助，但他在不了解的情况下，坚决拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。就象我的很多客户一样，现在请我吃饭的。机会难得。我们见个面可以吗？九、以后有需要再与你联系1. 我理解您的想法，没有用的东西我想你永远都不会需要，但是，我们公司的产品我又信 心会给您挣钱，使用我们产品后也一定会使您的声望得到提升，您是不是想尽早得到呢十、你们怎么知道我的电话1. 很多医药界的朋友都向我特别推荐到您XX老板，凭你在医药界的名气和我们的品牌，我们一定能把市场做好，我们有销量和市场占有率，你可以挣到更多的钱。我
13、怎么知道的您的电话你觉得还重要吗？下面我简单给您介绍一下我们公司的最新产品吧。十一、每天来推销的业务员太多了，我们不需要1. 这说明你是一个很杰出的兽药营销家啊，知名度很高。低效和没销路的药厂人来多了您肯定会很烦,您一定不愿意他们占用您的时间,下面我有个对您非常有价值得信息要告你，我们公司新研制的多肽类制剂，疗效奇特价格适中，可以给你带来很好的利润。 您看。十二、你们的技术讲座实际就是推广会1. 您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？任何一个产品都有他的销售方式及渠道，我们的技术讲座在最后一部份会有几分钟的产品介绍，那您在前面三个小时学
14、到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生效益的，对您百利而无害。 十三、你们厂离我太远了，我没时间过去。1. 您说的非常有道理，路程看起来是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？我想我们优质的产品产生的惊喜一定会冲淡您旅途的疲劳，再者你亲自来一趟我们厂考察一下，看看我们的规模和生产工艺您也会更放心的和我们合作啊。十四、暂时还没考虑增加新的厂家（还不需要）1. 您是说，您还没有考虑增加一个能为你赚钱的厂家和您合作？正因为你没考虑，我才过来拜访，给您讲讲我们公司的产品，
15、可以先了解一些质优价廉的好产品，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。十五、没说几句就直接挂电话1. 挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听! 找到原因继续打。十六 请把资料先放这，怎么样？ 我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明您才能更好的了解， 因为客户情况不一样我们会再做修订等于是为您量体裁衣。所以最好是我那天过来看你，您说呢？十七 抱歉，我没钱 我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？在这方面我愿意贡献我的一己之力，您什么时候方便和我谈呢？十八 我会再跟你联络的 老板，也许你目前不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让你了解我们的公司和市场表现很好的药品，我觉得对于您和您的经销
