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1、东方华尔理财规划师,保单成交的几个关键问题,1.心态 2.客户来源 3.谈判技巧 4.客户经营,寿险营销现状,产品趋于同质化 市场竞争白热化 专业修养没有提升 心态老化缺乏激情 拜访方法一成不变 客户拓展成瓶颈,一、心态,心态决定成败,情景导入： 人物骆大姐 年龄实岁53，虚岁43 形象不敢恭维 语言表达无语 骆大姐的成功告诉我们什么？,正确心态一：执着,每天只想这件事，每天只做这件事： 卖保险 定位不越位： 明白自己的职责， 干好自己的职责,当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了神通 神通专注,专业精神就是不带任何情绪地去做事 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病不带情感，
2、不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事 所有的理想都得从每一个小事情做起。,优秀业务人员的观念： 三同步,与时代同步 与市场同步 与公司管理同步,正确心态： 把行业、公司植入心中,面对保险公司的管理： 认同接受融入 保险公司特点： 可以把娱乐和游戏转变成生产力 借鉴军队新兵训练方式,惩罚是严肃的爱,如果这个公司管理不严你敢工作吗 面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错 业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样,二.客户来源,客户来源方法一：“同类相吸”定位制胜法,业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？
3、保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的 市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本,找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径 拜访多不如拜访对,定位成功案例,罗大姐开拓农村市场 吴小弟开拓家里有残疾的人 刘朝霞开拓商业巨头 蹇 红高端政要 宝兄弟开拓年轻富婆 谭启贤开拓公务员 。,做一个合格的寿险营销人员 不要企盼 每个人都成为你的客户 但可以期望 每个人都成为你的朋友,没有那一个小说家可以写好每一部小说 没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村 没有那一个政治家可以改革好每一个细节 没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单,与其在一个不想在你这里买保险的人身上浪费
4、时间，不如换一个客户。 死缠客户会把客户缠死。,销售三要素,1、产品 2、市场（客户） 3、销售者 变化其中任意一个要素就会出现转机。,客户来源方法二：“以一当十”高效展业法,特点：将会议行销嫁接到日常展业中，随时随地都可以营销 优势：从根本上解决了现在庭说会、区域经营费时费力、人力物力花销过大的问题,代理人在保险公司收入来源,1、佣金：做就有，不做就没有（差距大） 2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数） 3、津贴：主管才有（相对稳定） 在保险公司必须业绩和增员齐步走，,客户来源方法三：“芝麻开门”无障碍陌拜法,特点：随机拜访是客户大本营，认识的和不认识的都是准客户。 优势：从根本上
5、解决了销售人员没有客户的问题 关键：找理由坐下来,随机拜访成功案例,学习打毛衣 找人 躲雨 帮人照相 送胎教书 帮助别人,业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧,花儿悄悄开,三、谈判的技巧,谈判的原则,多听少说倾听也是一门艺术 以客户为中心 切忌争论赢的是争议，输掉的是生意,谈判的方法一：“大 智若愚”以守为攻面谈法,用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话 不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调） 女人也分贵、贤、酷、媚、慧,谈判方法二： 讨客户喜欢是关键,说说客户感兴趣的话题 听客户喜欢说什么我们就听什
6、么，陪他聊天 欣赏客户客户永远是对的 我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们（认同、赞美）,客户爱听的话,1、认同他、肯定他、赞美他的话 2、他心里的话,在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户,谈判方法三：“两问三推”拒绝处理法,阐述 设问 类比,设问的作用,1、可以使客户说话 2、可以让客户注意力集中 3、设问的说服力强于阐述理由 4、设问可以揭示客户需求,对于客户提出的问题应该有选择的回答 如何回答可以引导答案 你不能误导客户，但可以引导客户,四、客户经营,客户经营方法一： 准客户的经营,关注客户三大点： 健康、家人、事业 先做朋友后做生意 以专业树立权威以亲和力聚人气 成本概念,所有的售后服务都围绕着新单来进行 让客户的客户满意 他就是你的下一个客户,客户经营方法二： 老客户的经营（售后服务）,个性化服务赢得客户帮助,1、送保单的技巧：送希望 2、节假日经营技巧：给惊喜 3、VIP经营技巧：讨喜欢,人的三大独立,经济独立 情感独立 人际关系独立,保险营销三大好处,1、不花成本 2、只管赚不管赔 3、工作不受时间和地点限制,知识回顾Knowledge Review,
