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1、商务谈判技巧 （内部讨论版）,智连博宇 2009年7月,-2-,为什么要谈判？,我们为什么要谈判？,为了利益而妥协,-3-,目 录,-4-,谈判类型划分,VS,“一体化”谈判,“分配型”谈判,-5-,你该怎么办？,-6-,谈判风格与行为表现,不果断型,果断型,情感型,非情感型,谈判风格行为表现,通过引导或刺激他人而左右局势,注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协,做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资收益很关注,喜欢挑战，一切以获胜为目标。,-7-,你该怎么办？,-8-,谈判必备利器,开放合作的 心态,-9-,询问的技巧开发式询问,取得讯息，让客户表达他的看法、想法。,-10-,询问的
2、技巧封闭式询问,要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。,-11-,目 录,2.,开局谈判技巧,-12-,开局1开出高于预期的条件,条件是可以商量，有弹性的。,拥有谈判 的空间,你的估计 可能错了,提高产品在对方心目中价值,避免谈判 陷入僵局,充分显示 合作诚意,-13-,开局1开出高于预期的条件,汽车经销商报价1.5 万元，你想出价1.3 万元，这时你第一次的报价应是1.1 万元。 你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 元的办公桌，你可以接受的条件是325 元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250 元。 你是一名销售人员，买方出价每件1.6 元，你希望的价格是1.7
3、 元，这时你应该从1.8 元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。,如何报价？,-14-,开局2永远不要接受第一次报价,你的反应,案例直击,你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承( 引擎中一个非常重要的零件) 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司，且不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85% 的业务份额。 在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已
4、经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。” 那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250 元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275 元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175 元。”( 没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。) 听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”,-15-,开局2永远不要接受第一次报价,一定是哪里出了问题。,我本来可以做的更好！,OR,-16-,你该怎么办？,-17-,开局3学会感到意外,这
5、么贵？犹豫 你开玩笑吧？ 怎么可能？你疯了吧？ 倒吸一口冷气，重复对方条件； ,职业化反应！,&,对方常见反应：,-18-,开局3避免对抗性谈判,谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，从对方的言谈中很快可以判断其是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者只是尽力争取己方利益最大化。,你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”,感知,感受
6、,发现,举例：,不要争辩，避免对立,淡化竞争，冷静思考,找出解决方案,-19-,开局4不情愿的买家和卖家,即便迫不及待，也要表现的非常不情愿。,总结：,-20-,开局4钳子策略,你可以做的更好！,保持沉默,你可以做的更好！,&,-21-,目 录,3.,中场谈判技巧,-22-,中场谈判技巧,1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报,-23-,你该怎么办？,一家电信公司的采购员很诚恳的告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供100个
7、UPS，以解燃眉之急，此时你会,-24-,你该如何让步？,1000000 为了表示诚意，你一次性让到位； 0001000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让； 250250250250 对方要求一次，你让一次，每次数量相等； 100200300400 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度； 40030015010050 让步幅度逐渐减小； 60040000 不愿长时间纠缠，第二次让步后告诉对方，这是我们的底线，成就成，不成也没办法； 30040010015050 对方威逼下你不得不做出五次让步。,-25-,目 录,4.,终局谈判策略,-26-,终局谈判策略,1. 白脸-黑脸策略 2. 蚕食策略
8、3. 如何减少让步的幅度 4. 收回条件 5. 欣然接受,-27-,签约的6大要诀,3. 自己起草合同,2. 内容具体,4. 不可得意,5. 让对方有满足感,1.及时签约,双方达成协议后，立刻签约，不要太多题外话和拖延，避免 夜长梦多；,尽可能自己起草合同，并充分考虑各种细节，谨防遗漏对 己方有利条款，防范可能出现的风险；,签约后不可得意透漏自己的底价，否则会有让对方觉得上当 不舒服的感觉；,内容要具体，仔细推敲，避免有模棱两可的话语；,即使自己占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成 协议很不容易，是对方有满足感和成就感，保持尊严；,-28-,目 录,5.,谈判常见策略,-29-,游击战
9、之“红鲱鱼”策略,游击战之“红鲱鱼”策略,策略特点：,淡化或弱化主要问题，并引导对方将视线和注意力全部集中在某个对己方非关键性问题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去。,避开正面攻势，侧翼或绕道进攻，避实就虚，麻痹对方。,-30-,游击战之红鲱鱼策略你该怎么办 ？,-31-,防御战之釜底抽薪战术,防御战术之釜底抽薪战术,适用情况：,卖方为了维护自身利益采用的一种手段，即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。,卖方认为报价偏低，期望推翻之前报价； 卖方为了保住
10、原价不被买方压低； 买方犹豫不决，卖方希望催促其尽速成交。,-32-,防御战之釜底抽薪战术你该怎么办 ？,-33-,蚕食战之步步为营策略,蚕食战之步步为营策略,使用要求：,看似保守，实则进取，是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至预期谈判效果。,使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己方有价值的筹码。,-34-,蚕食战之步步为营策略你该怎么办 ？,半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并不认同，经过多次沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所缓和，并针对项目中的许多细节提出了很多问题。你试图说服其做全维保，但其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价。 你认为这是什么原因？,-35-,
