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1、销售顾问金融分期推荐话术“破冰之旅”,东风本田金融分期业务培训,姚彬 2015年4月14日,目录（Agenda）,1,金融分期流程与思路“两大难点”,2,目标客户分析,3,客户抗拒原因,为什么要推荐客户做车贷业务？贷款购车有什么好处？,1.贷款购车是现代人享受高品质生活的主流，没有必要将资金投放在汽车上，因为汽车是消耗品，保养维修也需要钱。 2.汽车贷款是一种很有效的融资渠道，办理手续简单，审批时间短。 3.人民币都在不断贬值，手中的钱都在无形中缩水，所以贷款购车可以是资金在不断的运转中实现更大的价值，产生更多的利益。 4.通过贷款，可以实现车型升级，从而提高身份形象等。,金融分期流程：,客户
2、进店购车提出 贷款意向,填写申请,提交资料审核,成功,首付款，签订合同,贷款资料审核， 放款,贷后业务 抵押登记,贷后资料 寄回东财,如何说服客户 1.从全款转分期 2.选择东财/皖新,保险、不逾期,未成功,挽救,两大难点：,主要内容,难点一 金融分期目标客户与 需求定位分析,难点二 销售顾问分期 推荐话术,主要目的： 1.帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期需求点，通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心。 2.挖掘、整理客户常见的抗拒点和抱怨点，通过大量的话术作为切入点，帮助销售顾问化解客户各种抗拒，抱怨。,6,金融业务流程,6,第一阶段：创造机会,7,金融业务流程,第二阶段：金融产品展
3、示,7,8,金融业务流程,8,第三阶段：贷款办理流程,分期业务F.A.B.I话术,Feature 特点,Advantage 优势,Benefit 好处,Evidence 证据,分期业务目标客户 F.A.B.E分析,不同的好处对于不同的客户 会有不同的效果,10,金融信贷销售技巧,10,金融业务话术介绍,11,金融信贷销售技巧,11,异议处理方法技巧PCAI,明确客户的问题，表现业务的专业性。,对客户的异议表示认同，用同理心赢得客户信任。,12,金融信贷销售技巧,12,异议处理方法技巧PCAI,13,金融信贷销售技巧,13,针对全款客户-理财、储蓄、投资回报,针对优质客户-自我价值的实现,针对白
4、领上班族-拥有更多、享受生活,针对外地户口客户-政策灵活，轻松拥有,针对私营业主-更多的现金周转,1,2,3,4,5,针对不同客户群体销售话术的关键点,14,金融信贷销售技巧,14,有近期换车计划的客户 汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的； 对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI物价指数的概念 钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的
5、月供是越来越少的。 中年客户，上有老下有少，生活压力较大 手中要有一些现金用于日常的支配，如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮心中不慌，拿这点钱买个保险都好啊,金融业务话术介绍全款客户,15,金融信贷销售技巧,私营企业主等有投资需求的客户 其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车； 贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王； 现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在会贬值的产品比如汽车上； 目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难
6、，为什么不善加利用车贷这一平台，保持现金的流动性呢； 其他客户 使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要；,15,金融业务话术介绍全款客户,16,金融信贷销售技巧,针对优质客户群体（公务员、教师、医生等） (对此类客户的推荐重点可从其优质的贷款资质入手，给客户以优越感、自豪感) XXX先生/小姐，像您这样的工作背景是很好的贷款资质，属于金融机构争夺的优质贷款客户群体，所以办理的速度比一般的客户快很多。在贷款年限和首付比例上您也有特别的放宽。这样您只需要交付很少的首付款，再每月支付对您几乎没有压力的月供，这样就可以梦想“贷动
7、”生活了。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到特殊贷款条件，您这么好的优势还等什么呢？,16,金融业务话术介绍优质客户,17,金融信贷销售技巧,针对白领、上班族 (此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为稳定且高的一类，但没有大量的积蓄，而且白领客户意识要前卫，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的前卫消费观念角度来整理话术) XXX先生/小姐，中国消费着的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车理想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们公司的贷款产品就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只
8、需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走爱车。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的信贷专员帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且您拥有了汽车，生活范围也随之扩大，生活质量是一个质的飞跃。,17,金融业务话术介绍白领上班族,18,金融信贷销售技巧,针对对外地户口客户 （此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配合
9、提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一提高信贷条件后客户撤单) XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的信贷专员会帮助您结合您自身的现有资质情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的信贷专员，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。,18,金融业务话术介绍外地户口客户,19,金融信贷销售技巧,针对私营业主 (此类客户
10、经济条件好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户的推荐话术可从投资和理财的角度入手。分析投资收益) XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的资金应该用在可以带来更多回报的地方。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，如果再让他占用您可以投资并且可以获得回报的资金值得吗？ 汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。 我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的
11、相应利息，只要您利用贷款这部分资金投资一个年回报率大于7%（平衡信贷，促销产品更低）的项目上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最划算的购买方式啊！,19,金融业务话术介绍私营业主,20,金融信贷销售技巧,对CRV十分感兴趣，但手中暂无足够现金（顺水推舟） 您购买东风本田CRV是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择金融购车贷款服务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受东风本田
12、CRV给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。 已准备购买新思域（或对比其他A级车），但看到思铂睿时却显得更加感兴趣（乾坤大挪移） 您是不是更加喜欢思铂睿呢？毕竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不防一步到位，购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买新思域的一部分钱用来做思铂睿的首付，申请金融贷款，来购买思铂睿车。这样您可以买一部思铂睿，而且花比买新思域更少的钱。,20,金融业务话术介绍促进成交,21,金融信贷开展的方法,利用技巧解决客户的异议,21,22,22,金融信贷开展的方法,利用技巧解决客户的异议,东本分期优势：,1.首付低：最低仅需20% 2.手续少：四证
13、一卡一本一证明 3.速度快：审批最快只需2个小时，提车最快5天 4.门槛低：无地区户籍限制，无需房产抵押 5.杂费少：费用透明，无需缴纳保证金、家访费、担保费、贷后管理费等 6.还款易：还款方式多样化，无需转账、汇款，只需一卡在手 7.人性化：每月还款日提前几天短信提醒，避免逾期 8.服务好：订车、上牌、抵押、保险、理赔、维修服务一条龙 9.限制少：提前还款，没有违约金等各种费用，后期利息不产生,你在推金融分期的时候有过哪些烦恼？,好恼火,抗拒点,1.利息高,2.服务费,4.手续繁琐,客户抗拒点一：利息高,Q1:为什么你们的利息要比银行高？ 切入点：利率模糊化，利息分解化。 A:利率模糊化，建
14、议不直接告诉客户我们的利率，可以告诉他每月大概还多少钱即可（如：借十万块，参与贴息活动后，每月承担利息136.7块。） B：月供最小化，建议把月供转化为日供，减少月供对客户造成的心理压力。（如首付50%，每天只用承担4.5块的利息。） C：如果客户将我们的利率跟银行比较，可以将厂家的贴息优惠告诉客户。 D：同时强调在4S店做贷款的优势（办理手续简单，审批时间迅速，厂家贴息政策。 话术推荐:1： 您是觉得我们的利息要比银行高是吗？我给您举个例子，您贷款十万块，一年的利息是1640块，每个月137块的利息，平均每天您付4.5块的利息，您一天少抽几根烟，少买一盒口香糖的钱就可以付您车贷的利息了。您看
15、是不是很经济。,切入点：快捷的流程和高效的审批速度 话术推荐2： 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您量身打造专属您的贷款方式，同时也将分期的门槛降到最低。一站式服务，让你全程无忧，而且我们的贷款流程非常的简便快捷，只需三类五证即可，首付60%,贷款5万，只需一张身份证即可。审批速度快，最快两个小时审批通过，一般只要5个工作日即可提车，而银行审批一般要长达10-15个工作日，将近一个月的时间才能提到车，你也不愿意等这么久提到你的爱车吧？而且通过这个贷款，您将在人行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都会越来越简便。,切入点：突出银行的杂费，强调银行的“上路成本高” 话术推荐3
16、： 我们公司的分期费用透明，利息和服务费是唯一的费用。服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时所产生的服务性收费。服务费不光我们有，您买房也有按揭服务费，买股票还要给证券公司交易服务费（佣金）。在银行和担保公司办理车贷，利息和服务费只是你贷款费用的一方面。另外你还需要缴纳一定比例的贷款保证金，还有许多的调查费，家访费，建档费，贷后管理费， 担保费，风险金，客审费等一系列的费用，又麻烦又费钱。 而办理我们东财的车贷，你只需要承担车贷所产生的利息和服务费，可以为你实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。咱不但要选专业的，还要选费用低的，对吧？,切入点：多元化的服务 话术推荐4： 我们与银行在服务上是有很大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴的关怀。比说说会在每一个还款日之前以短信的方式提醒您及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您造成不良的信用记录，这些是银行和担保公司不会去做的。现在什么行业都讲
