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1、如果你会钓鱼,你就会做销售。爱上海钓,已经有两年了。在海天之间,或披星戴月,或沐风浴雨,等待海底传来的咬钩讯号,再凭借零点几毫米直径的细线与水下那位夺命而逃的活物来回拉锯,时而为断线跑鱼捶胸顿足,时而为鱼入抄网满怀欣喜,成与败皆在电光火石之间,这种刺激的体验,实在很难找到其他娱乐方式来替代。一次偶然的机会,促使我将钓鱼作为一项技术来研究,更是让我对钓鱼这项运动愈爱愈深。那天天气不错,但我几乎没有收获,身边其他几位钓友有的说今天没鱼,有的说鱼不咬钩。不知道是什么原因,我总觉得这些话非常耳熟,细细一想,我们的促销员经常说这话今天没什么顾客,今天的顾客只测不买。看来,天下的人都差不多,在没有成绩的时
2、候,都很自然的“找到了答案” 。很快,这个答案被事实否定了。就在大家怨声载道的时候,来了一位年轻人,从下竿到上鱼只用了不到 5 分钟,而且过几分钟就弓竿上鱼,奇怪,好像我们的鱼竿是直的,他的鱼竿总是弯的。难道他选了一个好位置(不少促销员也经常埋怨点不好)?我厚着脸皮挪到他边上,我的饵离他的不到 2 米,在钓鱼这个行业规矩里,这其实已经是不文明的行为了。但我的浮漂仍是静静的、懒懒的躺在海面上,丝毫没有动静,而年轻人却一直在忙着上鱼、摘钩、下饵。我意识到自己遇到高手了,弱弱的问了一句:“哥们,用的什么饵料?”年轻人说“虾仁” 。我也是用的虾仁啊,还是刚从海鲜市场买的新鲜大活虾,为什么鱼只咬他的不咬
3、我的?虽然觉得有点羞耻,但有个名人说过,当一个笨蛋还具备不耻下问的德行,那就还有机会变成聪明人。我继续发问,而且要问开放式的问题,得到更多的资讯。“兄弟,我从没见过你这么会钓鱼的,我们都用虾仁,鱼却只咬你的,能告诉我有什么秘诀吗?”“谈不上秘诀,首先掌握一些基本的要领,更重要的要靠自己摸索,才能有适合自己的一套钓法。你的目标鱼是什么?”“钓鱼还有目标?我能钓上鱼就行,管它是什么鱼?如果一定要有目标的话,就是越大越好,越多越好!”我惊奇的说。“呵呵,没有目标鱼,你怎么能够确定使用什么样的钓组和钓饵呢?没有对应的钓组,怎么能钓到鱼呢?每一种鱼的泳层、习性、进食方式、喜欢的食物都不一样,比如说黑鲷,
4、它是底层活动的鱼种,这里的水深 3 米,这就决定你的钓棚要调到近海底的位置,也就是3 米,同时黑鲷进食很谨慎,这就决定你只能用 1.52 号的子线,挂小钩,否则黑鲷是不会咬饵的” 。乖乖,钓鱼还有这么多门道!在这位兄弟的启发下,我开始认真研究海钓的各种基本知识,并且发现海钓所涉及的知识远不止他告诉我的那些,比如潮汐、流水、风向、礁石、气温、气压、水质等环境因素,鱼的生活习性因素,都需要各种不同的对策,比如钓组的设计、饵料的选择、窝料的选择、打窝方式、钓点的选择、时间的选择、钓法的选择等等。总的来说,海钓的成绩,取决于人、环境、鱼三者之间各种因素的组合正确与否。在研究和实践过程中,我发现钓鱼和销
5、售有着几乎完全一致的共同点。 首先,目标鱼与目标顾客。销售人员必须要清楚的知道,目标顾客是谁?他们有些什么样的行为特点?把目标顾客的行为特点分析清楚,我们才能找出对大多数目标顾客行之有效的销售策略和销售话术。第二,打窝与营造销售氛围。海域面积很大,鱼都分散在各个地方,钓鱼之前我们要往海里投放一些饵料,以吸引鱼聚集,形成鱼群,这样做有两个好处,一是增加鱼的密度,二是增加鱼抢食的欲望,以提高中鱼率。我们在做促销活动的时候,如果只是等待顾客上门购买,销售业绩很难提高,但如果我们做好了销售氛围的营造,增加接待顾客的数量和激发顾客购买欲望,产生羊群效应,就能大大提高我们的时间效率和成交率,从而提高销售额
6、。第三,饵料选择与顾客需求。选择的饵料如果不对鱼的胃口,是不会有鱼来咬钩的。我们如果不能够找准顾客的需求,顾客也不会有与你进一步沟通的欲望,销售也就无从谈起了。第四,鱼线与顾客信任。当鱼咬钩以后,我们需要借助鱼线将鱼拉出水面,所以必须确保鱼线不能被礁石、贝壳割断。当顾客对我们所提供的商品产生兴趣并愿意进一步沟通的时候,我们与顾客之间的关系是靠信任来维系的,如果失去了信任,就像鱼线断了,跑鱼是毫无疑问的。所以,建立并不断强化顾客对我们的信任,要贯穿整个销售过程的始终。第五,遛鱼与顾客异议。当鱼咬钩之后,出于本能,是要疯狂逃窜的,这个时候我们就需要遛鱼的技巧。最基本的技巧,就是不能硬拉,否则容易断
7、线跑鱼,正确的做法是顺着鱼跑的方向放线,当感觉鱼的力量不大的时候,再收线,鱼再跑,再放线,如此反复,直到鱼累得筋疲力尽,乖乖就范。我们处理顾客异议的时候,不能和顾客唱反调,得顺着顾客, “是的,您说的很对,同时。 。 。 ”这就是在遛鱼了,放线、收线,直到将顾客的异议化解,成交就是顺理成章的事情了。第六,浮标信号与购买信号。鱼在几米深的水下,我们无从知道鱼是否咬钩,所以使用浮标来表现咬钩信号,浮标下沉,大家都知道是有鱼咬钩了。销售中也一样,顾客在告诉你买单之前,也是有很多购买信号的,如果我们不注意观察并抓住这些信号,就有可能错失销售机会或者延长销售时间而降低时间效率。但是,在钓鱼过程中,不是所
8、有人看到浮标下沉就一定能钓到鱼,是因为很多人错把鱼对饵料的兴趣信号当成了咬钩信号,当鱼对饵料发生兴趣但还在试探时,也会造成浮标上下运动,这时候起竿,十有八九把鱼吓跑了。所以,有经验的钓手,能够根据浮标的运动规律判断是什么鱼,是试探还是咬钩。销售过程中我们也要练就一双慧眼,分清楚顾客的兴趣信号和购买信号,以提高成交率。第七,双钩与多品种。台湾钓手在钓界是享有盛誉的,他们的钓法也独树一帜,被称为“台钓” ,他们有个特点,就是一高一低挂两个钩,这样做的好处是利用面饵在水中雾化的原理,产生更大的雾化带,起到更好的诱鱼效果,同时两个诱饵能够扩大目标,从而增加中鱼率。我们在销售中,往往会忽略这一点,把心思
9、放在一个单品上,其实,我们的销售人员如果能够同时做好两个或三个品种的陈列展示,并对每个品种的销售机会都加以重视的话,一定能够提高成交率和销售额。第八,心态与策略。姜太公钓鱼只是传说, “愿者上钩”的心态是不可取的,想要有好的钓获,就必须积极主动,并且不停的根据环境因素调整钓组、钓法。因为环境因素我们是无法改变的,比如说我没有办法改变潮汐的规律,但我可以改变我的钓组,潮大时缩短子线长度,潮小无流时加长子线长度,并通过调整夹铅的位置来使鱼饵在水中漂浮得更加自然,将不利因素减到最低。销售工作中也会遇到这样或者那样的不利因素,如果我们消极对待,销售的业绩肯定不会得到改善,而如果我们能够根据环境的因素及
10、时作些策略方面的调整,也能够取得不凡的业绩。比如说某个门店进店客人比较少,我们光抱怨是不可能使门店的客人多起来的,我们要做的是,做什么可以增加门店的客人数量,比如说走出去宣传。同时,由于接待的顾客比较少,要想获得和往常一样的销售额,我们应该怎么办?提高客单价显然是个好办法,我们就要想,做什么能够提高客单价?联合用药、推大单、推单价高的商品等等,只要我们及时、认真的去想,一定会有很多好办法。潮水不好,钓手能够及时调整对策并获得好钓获,这才是职业钓手,环境不好,促销员能够及时调整对策,并获得好业绩,这才是职业销售人员。享受海钓的乐趣,绝不仅仅是上鱼的瞬间,更多的,是不断改善不断实践所带来的成就感。
11、和销售一样,海钓也是一门技术,是需要通过反复实践来提高的。掌握了一些知识和基本的技法,往往还需要运气的配合,才能有好的钓获,而有经验的老手钓获是很稳定的,几乎不太受环境的影响,这就是新手和老手最大的区别。我想销售又何尝不是如此?真正优秀的销售人员,眼睛里永远只有目标和机会,他们的销售业绩也是很稳定的。二年的海钓经历,我逐渐摸索出一套可以帮助我螺旋式上升的方法,那就是能力提升偷师思考实践总结。世界上有一个普遍规律,凡是技术性的活动,比如锻造、驾驶、画画、书法等等,师傅只能教一些基本功,真正的提升需要自己的勤奋和悟性。所以,一个新手想要成为大师级的人物,一定要有 N 位师傅,所谓博采众长,也就是在平日里多注意观察其他同行是怎么做的,我称之为“偷师” 。根据自己看到的,还要想一想,这样做有什么好处?想明白了就马上去反复的实践(实践不是尝试,而是重复) ,实践的结果无论成或败,都要进行总结。使用这套螺旋式上升的方法,你一定能够成为钓鱼高手,也一定能成为销售大师!希望我的这篇小文章能够对大家有所启发,并且期待全标再次涌现一批又一批的销售大师!