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1、如果你会钓鱼，你就会做销售。爱上海钓，已经有两年了。在海天之间，或披星戴月，或沐风浴雨，等待海底传来的咬钩讯号，再凭借零点几毫米直径的细线与水下那位夺命而逃的活物来回拉锯，时而为断线跑鱼捶胸顿足，时而为鱼入抄网满怀欣喜，成与败皆在电光火石之间，这种刺激的体验，实在很难找到其他娱乐方式来替代。一次偶然的机会，促使我将钓鱼作为一项技术来研究，更是让我对钓鱼这项运动愈爱愈深。那天天气不错，但我几乎没有收获，身边其他几位钓友有的说今天没鱼，有的说鱼不咬钩。不知道是什么原因，我总觉得这些话非常耳熟，细细一想，我们的促销员经常说这话今天没什么顾客，今天的顾客只测不买。看来，天下的人都差不多，在没有成绩的时
2、候，都很自然的“找到了答案” 。很快，这个答案被事实否定了。就在大家怨声载道的时候，来了一位年轻人，从下竿到上鱼只用了不到 5 分钟，而且过几分钟就弓竿上鱼，奇怪，好像我们的鱼竿是直的，他的鱼竿总是弯的。难道他选了一个好位置（不少促销员也经常埋怨点不好）？我厚着脸皮挪到他边上，我的饵离他的不到 2 米，在钓鱼这个行业规矩里，这其实已经是不文明的行为了。但我的浮漂仍是静静的、懒懒的躺在海面上，丝毫没有动静，而年轻人却一直在忙着上鱼、摘钩、下饵。我意识到自己遇到高手了，弱弱的问了一句：“哥们，用的什么饵料？”年轻人说“虾仁” 。我也是用的虾仁啊，还是刚从海鲜市场买的新鲜大活虾，为什么鱼只咬他的不咬
3、我的？虽然觉得有点羞耻，但有个名人说过，当一个笨蛋还具备不耻下问的德行，那就还有机会变成聪明人。我继续发问，而且要问开放式的问题，得到更多的资讯。“兄弟，我从没见过你这么会钓鱼的，我们都用虾仁，鱼却只咬你的，能告诉我有什么秘诀吗？”“谈不上秘诀，首先掌握一些基本的要领，更重要的要靠自己摸索，才能有适合自己的一套钓法。你的目标鱼是什么？”“钓鱼还有目标？我能钓上鱼就行，管它是什么鱼？如果一定要有目标的话，就是越大越好，越多越好！”我惊奇的说。“呵呵，没有目标鱼，你怎么能够确定使用什么样的钓组和钓饵呢？没有对应的钓组，怎么能钓到鱼呢？每一种鱼的泳层、习性、进食方式、喜欢的食物都不一样，比如说黑鲷，
4、它是底层活动的鱼种，这里的水深 3 米，这就决定你的钓棚要调到近海底的位置，也就是3 米，同时黑鲷进食很谨慎，这就决定你只能用 1.52 号的子线，挂小钩，否则黑鲷是不会咬饵的” 。乖乖，钓鱼还有这么多门道！在这位兄弟的启发下，我开始认真研究海钓的各种基本知识，并且发现海钓所涉及的知识远不止他告诉我的那些，比如潮汐、流水、风向、礁石、气温、气压、水质等环境因素，鱼的生活习性因素，都需要各种不同的对策，比如钓组的设计、饵料的选择、窝料的选择、打窝方式、钓点的选择、时间的选择、钓法的选择等等。总的来说，海钓的成绩，取决于人、环境、鱼三者之间各种因素的组合正确与否。在研究和实践过程中，我发现钓鱼和销
5、售有着几乎完全一致的共同点。 首先，目标鱼与目标顾客。销售人员必须要清楚的知道，目标顾客是谁？他们有些什么样的行为特点？把目标顾客的行为特点分析清楚，我们才能找出对大多数目标顾客行之有效的销售策略和销售话术。第二，打窝与营造销售氛围。海域面积很大，鱼都分散在各个地方，钓鱼之前我们要往海里投放一些饵料，以吸引鱼聚集，形成鱼群，这样做有两个好处，一是增加鱼的密度，二是增加鱼抢食的欲望，以提高中鱼率。我们在做促销活动的时候，如果只是等待顾客上门购买，销售业绩很难提高，但如果我们做好了销售氛围的营造，增加接待顾客的数量和激发顾客购买欲望，产生羊群效应，就能大大提高我们的时间效率和成交率，从而提高销售额
6、。第三，饵料选择与顾客需求。选择的饵料如果不对鱼的胃口，是不会有鱼来咬钩的。我们如果不能够找准顾客的需求，顾客也不会有与你进一步沟通的欲望，销售也就无从谈起了。第四，鱼线与顾客信任。当鱼咬钩以后，我们需要借助鱼线将鱼拉出水面，所以必须确保鱼线不能被礁石、贝壳割断。当顾客对我们所提供的商品产生兴趣并愿意进一步沟通的时候，我们与顾客之间的关系是靠信任来维系的，如果失去了信任，就像鱼线断了，跑鱼是毫无疑问的。所以，建立并不断强化顾客对我们的信任，要贯穿整个销售过程的始终。第五，遛鱼与顾客异议。当鱼咬钩之后，出于本能，是要疯狂逃窜的，这个时候我们就需要遛鱼的技巧。最基本的技巧，就是不能硬拉，否则容易断
7、线跑鱼，正确的做法是顺着鱼跑的方向放线，当感觉鱼的力量不大的时候，再收线，鱼再跑，再放线，如此反复，直到鱼累得筋疲力尽，乖乖就范。我们处理顾客异议的时候，不能和顾客唱反调，得顺着顾客， “是的，您说的很对，同时。 。 。 ”这就是在遛鱼了，放线、收线，直到将顾客的异议化解，成交就是顺理成章的事情了。第六，浮标信号与购买信号。鱼在几米深的水下，我们无从知道鱼是否咬钩，所以使用浮标来表现咬钩信号，浮标下沉，大家都知道是有鱼咬钩了。销售中也一样，顾客在告诉你买单之前，也是有很多购买信号的，如果我们不注意观察并抓住这些信号，就有可能错失销售机会或者延长销售时间而降低时间效率。但是，在钓鱼过程中，不是所
8、有人看到浮标下沉就一定能钓到鱼，是因为很多人错把鱼对饵料的兴趣信号当成了咬钩信号，当鱼对饵料发生兴趣但还在试探时，也会造成浮标上下运动，这时候起竿，十有八九把鱼吓跑了。所以，有经验的钓手，能够根据浮标的运动规律判断是什么鱼，是试探还是咬钩。销售过程中我们也要练就一双慧眼，分清楚顾客的兴趣信号和购买信号，以提高成交率。第七，双钩与多品种。台湾钓手在钓界是享有盛誉的，他们的钓法也独树一帜，被称为“台钓” ，他们有个特点，就是一高一低挂两个钩，这样做的好处是利用面饵在水中雾化的原理，产生更大的雾化带，起到更好的诱鱼效果，同时两个诱饵能够扩大目标，从而增加中鱼率。我们在销售中，往往会忽略这一点，把心思
9、放在一个单品上，其实，我们的销售人员如果能够同时做好两个或三个品种的陈列展示，并对每个品种的销售机会都加以重视的话，一定能够提高成交率和销售额。第八，心态与策略。姜太公钓鱼只是传说， “愿者上钩”的心态是不可取的，想要有好的钓获，就必须积极主动，并且不停的根据环境因素调整钓组、钓法。因为环境因素我们是无法改变的，比如说我没有办法改变潮汐的规律，但我可以改变我的钓组，潮大时缩短子线长度，潮小无流时加长子线长度，并通过调整夹铅的位置来使鱼饵在水中漂浮得更加自然，将不利因素减到最低。销售工作中也会遇到这样或者那样的不利因素，如果我们消极对待，销售的业绩肯定不会得到改善，而如果我们能够根据环境的因素及
10、时作些策略方面的调整，也能够取得不凡的业绩。比如说某个门店进店客人比较少，我们光抱怨是不可能使门店的客人多起来的，我们要做的是，做什么可以增加门店的客人数量，比如说走出去宣传。同时，由于接待的顾客比较少，要想获得和往常一样的销售额，我们应该怎么办？提高客单价显然是个好办法，我们就要想，做什么能够提高客单价？联合用药、推大单、推单价高的商品等等，只要我们及时、认真的去想，一定会有很多好办法。潮水不好，钓手能够及时调整对策并获得好钓获，这才是职业钓手，环境不好，促销员能够及时调整对策，并获得好业绩，这才是职业销售人员。享受海钓的乐趣，绝不仅仅是上鱼的瞬间，更多的，是不断改善不断实践所带来的成就感。
11、和销售一样，海钓也是一门技术，是需要通过反复实践来提高的。掌握了一些知识和基本的技法，往往还需要运气的配合，才能有好的钓获，而有经验的老手钓获是很稳定的，几乎不太受环境的影响，这就是新手和老手最大的区别。我想销售又何尝不是如此？真正优秀的销售人员，眼睛里永远只有目标和机会，他们的销售业绩也是很稳定的。二年的海钓经历，我逐渐摸索出一套可以帮助我螺旋式上升的方法，那就是能力提升偷师思考实践总结。世界上有一个普遍规律，凡是技术性的活动，比如锻造、驾驶、画画、书法等等，师傅只能教一些基本功，真正的提升需要自己的勤奋和悟性。所以，一个新手想要成为大师级的人物，一定要有 N 位师傅，所谓博采众长，也就是在平日里多注意观察其他同行是怎么做的，我称之为“偷师” 。根据自己看到的，还要想一想，这样做有什么好处？想明白了就马上去反复的实践（实践不是尝试，而是重复） ，实践的结果无论成或败，都要进行总结。使用这套螺旋式上升的方法，你一定能够成为钓鱼高手，也一定能成为销售大师！希望我的这篇小文章能够对大家有所启发，并且期待全标再次涌现一批又一批的销售大师！
