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1、营销渠道环境分析,闫 永 博,中国“阿袍”如何成功地选择营销渠道策略 （1）中国“阿袍”为什么能在海湾市场获得成功？ （2）企业在销售产品时需要了解什么？ （3）哪些因素会影响企业的营销渠道策略？,引导案例,营销渠道环境的概念及特征 概念： 营销渠道环境是指那些与企业营销渠道管理有着直接或者间接联系的，影响和制约着企业销售行为的内部因素和外部因素的总和。,营销渠道环境概述,营销渠道环境的概念及特征 特征：（1）复杂性与多样性（2）客观性与动态性（3）不可控制性与企业的能动性,营销渠道环境概述,营销渠道环境分析的方法 1.营销渠道环境的机会与威胁的分析2.业态发展趋势分析3.渠道成员的动机与行为
2、分析4.零售渠道的监测分析,营销渠道环境概述,产品因素 1.产品的价格2.产品的体积和重量3.产品的类型和品种规格4.产品的自然生命周期5.产品的标准化程度6.产品的技术服务程度7.产品的生命周期,企业内部环境,企业自身因素 1.企业的规模、实力和声誉2.企业的营销管理能力和经验3.企业控制营销渠道的程度4.企业提供服务的态度和能力5.企业产品组合6.企业对销售成本的重视程度,企业内部环境,企业产品组合（1）宽度：又称产品组合的广度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品线的数目。（2）深度：是指一个企业所经营的每一个产品线中所包含的产品项目的数量。（3）长度：是指一个企业产品组合中所包含的产品
3、项目的总数。 （4）密度：也叫产品组合的关联性或一致性，是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其它方面的相互关联的程度，即产品种类之间的一致性。,企业内部环境,企业产品组合 例如 珠宝首饰企业产品线（一）金银饰品铂金饰品、金饰品、银饰品产品线（二）珠宝饰品钻石饰品、红宝石饰品、蓝宝石饰品产品线（三）玉器饰品硬玉饰品、软玉饰品,企业内部环境,市场方面的因素1.市场范围的大小2.潜在顾客数量的多少3.顾客购买批量的大小4.顾客对交货时间的要求5.消费者及渠道成员的谈判能力,市场竞争环境,竞争方面的因素1.竞争者的营销渠道策略及整体营销实力2.中间商或代理商的能力和信誉,市场竞争环境,人口因素1.人口分布与密度2.总人口3.年龄结构4.人口素质5.婚姻与家庭6.人口性别的比例,人口经济环境,经济因素1.不同地区经济发展水平2.国民收入与居民收入状况3.消费者支出模式与消费结构4.货币政策及信贷,人口经济环境,1.文化教育水平2.宗教信仰3.价值观念和伦理道德观念4.民族习俗和语言文字5.消费流行,社会文化环境,自然因素1.地形地貌及交通状况2.气候条件3.环境保护技术因素,自然技术环境,1.政治因素2.法律因素,政治法律环境,The End,
