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1、如何面对我们的工作？,2015.01,差异在哪里?,你看到了什么,?,您工作多少年了？这是您第一份工作吗？ 是什么让您选择这样一份工作？,您觉得有压力吗？压力来自哪里？,您单位现在的效益您觉得满意吗？ 您有没有打算改变？为什么？,您做了哪些准备？,做这些准备工作花了多少时间？ 与您的目标还差多少？,计划用多长时间实现愿望？您有把握吗？ 您能预见到会有哪些困难？,销 售,销售无处不在，我们每时每刻其实都在被观念所引导，去行动，只不过自已所处的是引导还是被引导的角色问题而已！ 商场 超市 药房 饭店,其实，销售的模式很简单,开 口,关 键 是 迈出第一步,不要害羞、不要退缩 简单事情重复做（坚持）
2、 拒绝是正常的 大不了就说声：您回去再看看资料吧！ 或者转介绍给理财经理,销售真谛,营销案例-鱼钩的故事,一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。,老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”,一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。,老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单” 年轻人回答说。,“只有一单？” 老板很吃惊地说： “我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢
3、。 你卖了多少钱?”,“30,000,000美元，”年轻人回答道。,“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。,“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。,我问他上哪儿钓鱼， 他说海边。 我建议他买条船， 所以我带他到卖船的专柜， 卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。,然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”,老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多
4、东西？”,“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道， “他是来给他妻子买卫生棉的。 我就告诉他 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,【重视保持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。】,多收一张单，收入翻一翻,多说一句话，多递一张纸,赠人玫瑰，手有余香！,从客户需求出发,如何切入保险？,生活富裕,生活舒服,基本生活,接受施舍,收,收入,家庭为什么能享受 舒服的生活？,收入支付 一切的开销！,曾经,我们每个人体内有23000亿个细胞，除了头发及 指甲，任何一个细胞出了问题，就可能演变成大病。,人一生中患重大疾病的可能性高达72.17%,-据2010年世界卫生
5、组织统计,父母最关心的是,未来？,如 何 讲 ？,泰康意外卡单的销售客户及话术,销售方式：搭配（捆绑）销售 参考话术：客户先生，我们邮政有个意外保障的产品，非常便宜，每天不到3毛钱就有全面的意外保障，例如跌打扭伤、撞伤、摔跤这些意外门诊都可以报销的。也帮你办一份吧！,前海海利年年推荐话术,1.当月投入即可获得年化利率回报； 2.上不封顶，息涨随涨； 2012年12月至今连续25个月达到5.05%（年化利率） 3.下有保底，不低于2.5%； 4.日计息，月复利，1年复利12次； 5.多重保障，呵护人生； 6.质押贷款，变现灵活； 7.持有越长，奖励越多； 8.法律保护，不查封，不没收，不抵债。,
6、客户类型分析及销售话术,适合群体： 有定期储蓄习惯 / 喜欢购买国债 / 年龄偏大 / 希望资金稳定 / 有一些闲置资金的客户 / 想需要保险保障但又不愿意花钱去买保险的客户 / 购买过开放式基金的客户，鸡蛋不要放在一个篮子里，分散投资分散风险 / 4050岁的客户购买也很划算，40-50岁的客户去购买意外保险、重大疾病保险，保费很贵，但他办理了保险理财计划，就免费享有这些保险保障，投资收益又可以为他将来的养老做准备。,经常购买国债客户：,X小姐/先生：你除咗做国债之外仲有边D理财组合？ 大家都知道依家国债利率都比较低，点解你唔试下好似其他客户咁样做分散投资，将部分钱放去其他理财产品做合理分配
7、，等D钱效用最大化。我地有好多客户之前做咗反应都几好，你到邮政网点搵客户经理X小姐/先生同你详细倾下。,定期客户,X小姐/先生：除咗做定期仲有冇其它投资组合呀，我哋银行有专门度身订做嘅理财方案帮客户理财，好多客户都觉得OK你都了解下。我哋经理姓&，你过去揾佢就有收获。 *X小姐/先生我哋银行咦加有个产品，收益都几好，不如做下分散投资。（我用几分钟同你讲下，买唔买都唔紧要架。）,2、3、5年期：,X小姐/先生点解存咁长时间嘅？- 依家通货膨胀咁犀利，你存咁长时间到时会唔会等于负利率？既然你愿意做中长线我地银行嘅理财组合就啱晒你，咦加电视、报纸、杂志都将投资组合、理财方案、资产配置，你都应该及早计划。我哋客户经理响哩方面好有心得你向她交流下。,平 衡 分 析 表,买 的 原 因,不 买 的 原 因,（自我总结，明天再来）,养成习惯形成风格,起码你造了势气、氛围 起码你参与了推荐产品 起码对于目前的岗位也尽了心力 起码回家可以安心享受每一个夜晚,在其位，谋其政，干其事，创其收 活在当下！ 学会写“正”字,
