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1、第二小组：刘枫 黄鸯 李剑桥 杨艳荣 申艾青 王刚,亚洲航空收益管理,收益管理,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,亚航收益状况分析,促销组合分析,过渡页,TRANSITION PAGE,收益管理介绍,- 概念,- 阶段,1,收益管理的条件,绩效管理,1.1 定义,收益管理是指把产品按不同的价格适时地卖给不同类型的旅客，从而获得最大的利润。 收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准，而不是以成本为标准；在营销过程中,要着眼于微观市场，考虑到不同顾客类型的不同需求，而不要价格单一化；同时要设法把产品卖给愿付最高价的顾客。,收益状况分析,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合
2、分析,航空领域中的收益管理,收益管理的条件,绩效管理,1.1 定义,收益状况分析,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理发展的三阶段,利用“剩余座位”增加航班收益阶段,由于旅客需求内在固有的变化规律，航空公司不可能将特定航班的全部座位都销售给全票价的旅客，所以剩余座位是不可避免的。 第一，利用超售技术增加航班收益第二，利用折扣票来增加航班收益,航空公司一方面需要对低票价的购买和使用提出相应的限制条件， 另外一方面也要对购买头等舱、公务舱或者全价票的旅客提供多种形式的奖励和优质服务。,在以前，航空公司在进行航班经济性分析的时候，都是以航节为基础进行历史数据的统计和分析，
3、力求实现航节收益的最大化。 但是航节收益的最大化并不等于航段收益的最大化，更不等于航线网络收益的最大化。,1,利用多级票价结构增加航班收益阶段,2,利用流量控制使航线网络收益优化阶段,3,收益管理的条件,绩效管理,1.1 发展阶段,收益状况分析,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,绩效管理,1.1 发展阶段,收益状况分析,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的实施条件：,条件,亚航收益状况分析,- 亚洲航空公司介绍,- 亚航的市场定位及目标客户,2,- 亚航收益管理现状,- 针对目标客户的经营策略,绩效管理,2 收益状况,收益状况
4、分析,产品组合分析,价格组合分析,促销组合分析,绩效管理,收益管理的条件,绩效管理,2 收益状况,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,1993年成立，1996年11月18日开始营运。,2001年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。,2003年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的经营。,2004年11月22日亚航在马来西亚大马证券交易所成功公开发行股票，成为上市公司,2005年4月，开通曼谷-厦门的航线，首家进入中国内地
5、航空市场的外国低成本航空公司,收益管理的条件,绩效管理,2 收益状况,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,收益管理的条件,绩效管理,2 收益状况,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,对价格敏感程度高的顾客，例如往返马来西亚的普通游客或背包旅行者，学生及中小型企业的商务人员,亚航的目标客户群,收益管理的条件,绩效管理,2 收益状况,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,亚航的发展策略图,企业愿景：成为亚洲规模最大的廉价航空公司 企业目标：高利润 持续
6、增长 安 低 服 简 企业策略： 全 价 务 化 实施基础：低成本 效率 开发新市场 高资金流动率,收益管理的条件,绩效管理,2 收益状况,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,收益管理的条件,绩效管理,2 收益状况,产品组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,针对目标客户的经营策略,产品组合分析,3 产品组合,绩效概述,绩效管理,实施过程,KPI与BSC,1.2 绩效考核,绩效概述,绩效管理,实施过程,KPI与BSC,1.2 绩效考核,过渡页,TRANSITION PAGE,亚洲航空产品组合分析,- 1
7、.产品和服务,- 2 . 品牌,3,- 3 .产品组合,亚航运营120架飞机,（截止于2012 年9月2日，马来西亚65架，泰国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本3架），是空中客车A320-200，载客能力为180位。,2011 年，亚航将原有的60 架空客320将取代波音737机队。形成了统一的机队。统一的机队意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,3 产品组合,为人们提供优惠的航空旅行。,亚航的目标是为人们提供优惠的航空旅行。,其“廉价”的理念旨在每个人都能够支付得起机
8、票。 亚航也致力于使旅行变得更简单、方便、有趣。 亚航的服务宗旨并不是提供标准化的服务，而是自然的个性化的服务。 它的服务口号是“没有任何两个顾客是一样的。 ,亚航的口号是“现在人人都能飞”,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,3 目标,亚航在雇佣员工方面，要求每一个员工都是多面手。,【参考】亚航在雇佣员工方面，要求每一个员工都是多面手。,年轻漂亮的空姐还要求帮助儿童玩玩具 帮助年轻人讲笑话； 帮助老年人放松； 更多地聚焦于客户的不同需要； 提供微笑和快乐的服务； 亚航的飞行员除了会驾驶飞机外； 也要做机务维修和行李搬
9、运工作；,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,3 雇佣员工,1,2,3,4,亚航实行差异化产品策略，推行“无虚饰”（no frills）服务。,亚航的航班上，乘客可以选择购买额外的行李重量，膳食，或选择座位，但所有的服务都需要收费。,亚洲航空并不提供免费餐食，旅客于购买机票时可自行选择是否加购热食餐盒。,亚航提供“Snack Attack”机上付费餐饮服务，旅客可购买简单的零食、饮料等，如果机上仍有剩余的热食，亦可向空服员购买。,亚航实行差异化产品策略,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析
10、,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,3 产品策略,08,07,06,05,行李托运额度,餐点,座位,舒适用品,可选择15至40公斤的托运额度，但在机场柜台现场只能购买15公斤。事先于网络上购买可享有大幅折扣，行李超重将以公斤数计算。,有多国料理选择，也提供素食餐点及儿童餐。事先于网络购买的费用也较低廉。,由电脑自动分配，指定座位必须付费。如果选择脚部空间较大的“热选座位”（Hot Seat），则需付更高的费用。,毛毯、枕头及眼罩以套装贩售。,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,3 产品策略,亚航的口号是“现在
11、人人都可以飞翔”。亚航已经在低成本 航空领域取得了一定的品牌优势，并且作为亚洲第一家低成本 航空公司，在亚洲保持了其强势地位。,亚航曾获得由亚太民航中心颁发的“2003 年亚太卓越航空”的称号， 亚航首席执行官托尼菲尔南德斯（Tony Fernandes）连续2年（2004 和2005年）荣获航空公司执行官（Airline Executive）称号。,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,3 亚航品牌,产品组合,产品组合,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产
12、品组合分析,3 产品组合,收益管理的条件,绩效管理,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,3 产品组合,针对低成本专用机场离吉隆坡市中心较远的情况，特别推出9 林吉特的直通巴士服务。还与“Asian-Rent-A-Car”联手推出“驾车”（Go Car）服务实惠而方便的轿车租用计划，租车价格为每天30 林吉特起。,过渡页,TRANSITION PAGE,亚洲航空价格组合分析,- 1 .基本价格,-2.低价的形成,4,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,4 价格组合,价格组合分析,低价的形成,(3)
13、机舱不分等级、旅客自由选座和登机。,(5)廉价终点站。,(2)无虚饰服务。,(4)频密的飞行计划。,2,3,4,5,(1)无纸机票。,亚航公布其PSK 仅为2.19 美元(每座、每公里成本)，而美 国西南航的数据是4.78 美元，便捷航空的数据是2.89 美元。,2.低价的形成,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,4 价格组合,价格组合分析,过渡页,TRANSITION PAGE,亚航分销组合分析,- 销售渠道,- 国外市场开拓,5,绩效管理,实施过程,亚航销售渠道有哪些？,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析
14、,产品组合分析,分销组合分析,5 分销组合,绩效概述,实施过程,效益类KPI（权重50%）,1,营运类KPI（权重30%）,2,组织类KPI（权重20%）,3,5.2 国外市场开拓（亚航基本航线）,马来西亚：吉隆坡、亚庇、亚罗士打、古晋、哥打巴鲁、山打根、斗湖、新山、槟城、民都鲁、浮罗交怡、登嘉楼、纳闽、美里、诗巫 中国：重庆、天津、杭州、成都（由亚航X运营），广州、深圳、海口、桂林、昆明（2012年9月新增）、武汉（2012年10月新增） 香港特区：香港 澳门特区：澳门 台湾：台北（由亚航X运营） 韩国：首尔（由亚航X运营） 日本：东京（由亚航X运营） 印度尼西亚：雅加达、万隆、北干巴鲁、巨
15、港、巴东、巴厘岛、巴谭、巴里巴班、日惹、望加锡、梭罗、棉兰、泗水、班达亚齐、美娜多（由印尼亚洲航空经营） 印度：新德里、孟买（由亚航X运营），加尔各答、海德拉巴、清奈、科钦、特里凡得琅、蒂鲁吉拉伯利、班加罗尔 孟加拉国：达卡 老挝：万象 斯里兰卡：科伦坡 新加坡：新加坡 柬埔寨：暹粒、金边 文莱：斯里巴加湾市 泰国：曼谷、普吉、乌汶、合艾、拉廊、洛坤府、清莱、清迈、甲米、素叻他尼、莫肯、娜拉迪瓦（由泰国亚洲航空经营） 澳大利亚：墨尔本、珀斯、黄金海岸（由亚航X运营） 缅甸：仰光 英国：伦敦（由亚航X运营） 菲律宾：克拉克自由港区 越南：河内、胡志明市 伊朗：德黑兰（由亚航X运营） 法国：巴黎（由亚航X运营，2011年2月14日起） 新西兰：基督城（由亚航X运营，2011年4月1日起）,促销组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,价格组合分析,绩效管理,实施过程,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组合分析,分销组合分析,绩效概述,实施过程,效益类KPI（权重50%）,1,营运类KPI（权重30%）,2,组织类KPI（权重20%）,3,5.2国外市场开拓（亚航基本航线）,促销组合分析,价格组合分析,分销组合分析,促销组合分析,收益管理的条件,收益状况分析,产品组
