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1、中德安联 投资连结保险,本资料仅供参考，详细内容以中德安联保险条款为准,强 化 培 训,主要投资品种对比分析,仅供内部参考使用，不得在销售过程中向客户进行对比。,投资连结保险的特点,投资组合，专业配置 账户转换，灵活掌握 及时更新，费用透明 通过灵活组合，降低组合的波动性，尤其是在单边下跌市中，使组合具备更强的抗跌性 “抵御系统性风险” 外籍客户投资A股、基金的优选通道，分享中国成长,FOF,伞形账户 投资DIY,伞形账户组合突破单一基金股票持仓限制，凸现牛熊转换时灵活持仓优势,分享新兴市场成长机会,中德安联 投资连结保险,保险责任 身故保险金(两者取大) 105%*(已交保费-已提取金额)
2、保单账户价值,产品回顾-汇金世家,产品回顾-汇金世家,费用成本,大单折扣,投保规则,产品回顾-汇金世家,产品回顾-安盈丰瑞,保险责任 身故/全残保险金：,产品回顾-安盈丰瑞,费用成本,产品回顾-安盈丰瑞,投保规则,汇金世家vs安盈丰瑞,费用成本,财富成长型投资账户,理财平衡型投资账户,省心安益型投资账户,财富成长型投资账户： 资产配置侧重于证券投资基金(80%-95%)，并辅以固定收益类资产。预期收益相对较高，风险相对较高。 理财平衡型投资账户： 资产配置于证券投资基金与固定收益类资产(各40%-60%)。预期收益中等，风险适中。 省心安益型投资账户： 资产配置侧重于短期债券、货币式基金及其它
3、货币式工具。属于保守投资账户，收益和风险较低。,三个账户可随时转换,中德安联 投资连结保险,投连账户重仓基金组合,基金组合选择标准： 基金公司必须符合中国保监会的相关要求 公司治理结构规范，有较为完整的投资流程，投研体系健全，风控和合规工作的管理规定完善并得到有效执行 基金公司的在管资产规模必须达到一定标准 基金的长期投资风格较为稳定，投资业绩在较长时间段内能持续超过业内平均水平,重仓基金业绩表现,以上数据来自于凤凰网财经频道，截止日期2011年5月26日,重仓基金投资策略,重仓基金投资策略,重仓基金投资策略,财富成长账户 历史表现（2007年5月2011年4月）：,投连险账户历史表现,长期战
4、胜业绩基准,业绩基准： 70%沪深300 +25% 上证国债 + 5% 活期存款利率,理财平衡账户 历史表现（2007年5月2011年4月）：,投连险账户历史表现,长期战胜业绩基准，绩效表现优异,业绩基准： 40%沪深300 +55% 上证国债 + 5% 活期存款利率,投连险账户同业对比分析,注：信息由理财观察汇总统计，数据截至2011年3月23日,汇丰投连客户分析,客户性别分析,产品分析,2008年8月2011年5月汇丰投连险客户样本数1652个 汇金世家最高保费667.6万，平均保费38.3万 安盈丰瑞最高保费200万，平均保费23.6万,汇丰投连客户分析,客户地区分析,客户年龄分析,其它
5、外资银行投连客户分析,客户性别分析,产品分析,2008年8月2011年5月其它外资银行投连险客户样本数1303个 趸交投连最高保费1159.4万，平均首期保费44.8万 期交投连最高保费17万，平均首期保费993元，以月交定投为主,其它外资银行投连客户分析,客户地区分析,客户年龄分析,希望获得保障的同时、有机会参与中国市场的外籍人士 有中长期财务规划需求的客户 兼具投资与保障需求的客户 有适合的风险承受能力的客户 ,目标客户,中德安联 投资连结保险,客户服务,中德安联 投资连结保险,全国统一客服电话： 800 988 6688 （固话用户） 400 888 3636 （手机用户） 全国统一客服
6、邮箱：service 中德安联公司主页,投连切入话术,中德安联 投资连结保险,PRO：李先生，您从新加坡来到上海2年多了，对国内的经济发展怎么看？有没有在国内长期发展的计划？ 客户：日新月异，机会很多.有。 PRO：新兴市场，尤其是中国的快速发展会带来很多投资机会，您个人是否有投资一些项目？收益如何？ 客户：房产、实业以前回报很高，但现在因为政策限制、人工成本高、贷款困难等问题，回报空间已经很有限了。 PRO：您很有见地，您对国内金融市场的发展有什么看法？ 客户：成长空间极大外籍人士不能直接投资A股，购买国内基金，带来很多困扰 PRO：如果有一个渠道，对外籍人士没有任何限制，又可以通过投资国内
7、金融市场，分享中国的成长，您一定有兴趣了解吧？,示例（海外客户）：,投连切入话术,中德安联 投资连结保险,PRO：李总，看得出来，您是一个非常爱家的人（或非常疼爱孩子、股票做的很好、事业很成功等），我想请教您，您每天辛勤工作的目的是什么呢？ 客户：赚钱（家庭生活幸福、老年生活有保障、买房买车） PRO：对的，其实除了工作挣钱之外，钱挣钱也是很重要的，对吗？ 客户： 那当然了。 PRO：如果有一款产品可以通过投资专家为您进行投资，并且还有保障功能，相信明智的您不会拒绝了解它吧？,示例（国内客户）：,异议问题处理,中德安联 投资连结保险,客户：从历史表现看，这三个账户的表现也不是很好啊，还比不上定
8、存？ PRO：定存确实可以提供非常稳定的收益，但投连账户特别是我们的财富成长型账户和理财平衡型账户是与股票市场的走势非常相关的，2007年5月份投连账户建仓时，上证指数为3700多点，而现在仅为2700点，下跌了27%，而财富成长账户仅下跌了6%，理财平衡账户还盈利4.6%，所以表现是很不错的了。如果您在2008年10月购买汇金世家，到现在的收益要超过30%了，或者您在2007年以定投的方式购买安盈丰瑞，到现在的收益也会很可观。所以重要的是选择合适的时机或者适当的方式来投资。,示例1：,异议问题处理,中德安联 投资连结保险,客户：这个产品前期费用很高，比我单独买基金要贵？ PRO：我理解您的想
9、法，前期的初始费用和买卖差价加起来有3%，确实比一般基金1.2%1.5%的申购费用高，但就像您也认同的，我们为您设计是一份长期投资规划，将前期收费摊分到每年，比如5年来看，每年的费用就只有0.6%了，这样还是很合理的 。并且投连险有3种不同类型的账户，在这些账户之间转换是不收取费用的，而如果您要在基金间转换的话，每次都会收取申购费，到时的成本可能就远超过投连险的前期费用了。,示例2：,异议问题处理,中德安联 投资连结保险,客户：汇金世家如果前五年想要赎回的话，还有提取的费用产生？ PRO： 5年内赎回会产生2%的费用，主要是为了避免客户轻易做一些短期操作，鼓励客户坚持长期投资，只有这样才能帮助
10、客户获得稳健的投资回报。如果您确实有紧急的资金需求的话，2%的赎回费用相对于房产等其它资产变现的成本要低很多，资金可以立即到帐，并且只要持有满5年这部分的费用就完全免除了。而且相对于费用来说，其实长期收益才是最重要的，对吗？,示例3：,异议问题处理,中德安联 投资连结保险,客户：去年我的基金年收益率20%，我自己买不是更好？ PRO：看来您对投资很精通。理财的方式和途径很多，但关键是组合投资，分散风险。现在市面上有300多种基金，你的资金也许只能选择其中的一两种，很难知道哪些是最佳的选择。今年大盘走势很好的时候，仍有许多人赚不到钱，但投连的专家队伍却能对所有的基金进行择优选择，是绩优基金组合。
11、几年后，市面上会有更多基金，你的选择率只能是几百分之一，把握准确就更难了。投连专家理财队伍却正好反挥专业特长，并且还能提供额外的保障。所以我建议您把投连的不同账户当做一个基金组合，充分发挥账户转换的功能，这样风险就大大降低了，您说对吗？,示例4：,异议问题处理,中德安联 投资连结保险,客户：投连没有保底，要自己承担投资风险，我不放心 PRO：您的担心是有道理的，我们都希望用自己辛辛苦苦攒的钱投资时，既有保底，又能赚钱，如果我是您也会这样想。投连产品不是所有账户都没有保底，如果您选择“省心安逸型帐户”，在投资收益上，不低于同期银行活期利率（天数）按时间进行加权平均的收益率，而且没有税收。但是您也
12、一定了解，不投资才是最大的风险，现在的CPI这么高，每天我们的资产都面临缩水的风险，因此投连险配置了3种不同的账户，帮助您在不同的市场环境下战胜通胀，获取更高的回报。而且我们可以随时根据市场的行情调整各个账户的比率，无需额外的成本，这不是正好做到了风险最低，收益最大化吗？,示例5：,异议问题处理,中德安联 投资连结保险,客户：都说购买投连险是长期投资，我喜欢短线操作，不适合我。 PRO：李总，您在投资方面确实非常有经验。其实汇金世家/安盈丰瑞投连险非常适合您的投资习惯，它设有3个不同的投资帐户供您选择，这3个投资帐户投资风险和投资回报程度都不一样，适合不同客户的需求，您可以通过网上帐户转换系统
13、快捷方便地在3个账户之间进行转换，且不收取任何费用。在震荡市场可以进行波段操作，利用货币型账户和债券型账户及时锁定收益或者进行避险，在低位及时进入股票账户型账户搏取高收益。所以我们的投连就是适合像您这样的客户投资的，您说对吧？,示例6：,异议问题处理,中德安联 投资连结保险,客户：安联投连账户表现没有其他保险公司的好 PRO：投连的投资方式比较特别，它通过多个账户的组合投资来帮助投资人有效分散风险、在长期获取较为稳健合理的收益。投连账户的持仓操作不像单只基金那么频繁，各家保险公司在同一时段内的投资策略、持仓情况也有所区别，所以在较短周期内您会看到各公司投连账户表现参差不齐，这是正常的。 安联的
14、投连产品表现一直处于市场中上水平，账户表现在大多数时间都是优于业绩基准的（PPT17-19页说明），而且从今年（2011年1月4日5月30日）的投资业绩来看，与市场上大家听到比较多的几家投连账户比较（见下图），也可以看得出安联的投连表现也是相当稳健的。,示例7：,演练案例,外籍客户：,演练案例,演练案例,国内客户：,演练案例,投保单必须由客户亲自签名 保单回执必须由客户亲自签名并及时交回 保险责任必须向客户明确说明 须提醒客户阅读产品说明书 销售人员须具备投连销售资格 必须向客户明确说明相关费用,风险提示,中德安联 投资连结保险,必须向客户明确说明犹豫期 必须向客户说明两种投资起始日选择带来的不同结果 必须提醒客户投资有风险 部分领取或退保的扣除手续费情况 必须遵守监管机关关于投保提示和产品信息披露的其他要求,风险提示,中德安联 投资连结保险,你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。 你否定我的现在，我决定我的未来！ 你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。 你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。 梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑， 但那又怎样？ 哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！,
