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1、业务篇 FAB销售话术 学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产 品的特性、功效和利益，并能运用在你 销售产品时，以增加客户对产品的接受 性。 了解的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本 身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安 全等益处。所以，业务员要很清楚的知道， 其所销售的产品有何与众不同的特性，它能 带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 的定义 一.产品的特性：说明产品与众不同 的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是 跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为 通性；有些属性则是本产品所独有的， 我们就称之为特性。我们在推销时要说 明产品具有那些不一样的特性。 二.产品的功
2、效： 说明产品的特性会发挥什么用处。 功效是在说明特性所具有 的作用或功能，它是在阐述特性的 内涵意义，说其功用。 三.产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么 好处。 顾客购买商品是为了得到解决问题 或满足需求的好处，因此，业务员必须 要把产品的特性与功效，站在客户的立场， 转化成满足顾客需求的利益。 壹如何寻找产品的 一.资料来源： (一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能 ，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出 其中的异、同点加以运用。 (三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性
3、只有使用者才知道， 所以由他们的口中，往往能得知意想不到的 用处。 (四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊 的优点。 二.那些事项会影响： (一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等 。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货 等。 (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知 识等。 (四).公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。 三.对产品本身可从那些角度去想： (一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品 质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充 饥等。 (三).外表性
4、： 产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须 透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 (五).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻 便易携带。 (六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变 。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更 长的保存期限。 贰范列 一.一般说词及说词之比较： 一 般 说 词 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。 这是一个不用电池的太阳能电算 机。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器
5、，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。 这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力 。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 绿力蕃茄汁FAB推销法则： 目标消费者特性F功效A利益B 中老年人 富含茄红素，多种 人体所需微量元素 抗氧防癌（前列
6、腺、乳腺 ），防止心脑血管硬化对 多种慢性疾病有预防和治 疗效果 健康长寿 青年男性 可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉 健康的饮用方法 ，不易长啤酒肚 青年女性 富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等 减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 小孩（父母 ） 富含人体所需的茄 红素、多种维生素 、果酸、植物纤维 等 补充儿童生长发育期所需 之营养 健康茁壮成长、 更聪明漂亮 二.叙述词： (一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说 词： 因为（特性）它可以（功效）对你而 言（利益）。 例：因为晨光儿童
7、专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你 的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。 (二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用 ，却不可漏掉利益。 例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮 。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富 ， 含维他命B2、钙、铁。 叁结 论 业务员常挂在口中的一句话是这产品 太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和 其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时 ，价格才是问题。业务员应该去了解客户的 需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什 么利益，进一步能指导他如何利用来 贩卖我们或其它的产品，使成为你推 销时的利器。 谢谢！
