增员面谈之异议处理.ppt

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1、道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 增员面谈之异议处理 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 目 录 异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持

2、的。 异议处理的意义 寻找增 员对象 面谈 约访 动摇 面谈 吸引 面谈 促成 面谈 异议 处理 异议处理决定面谈效率关键， 是面谈是否成功的关键。 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 目 录 异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一个简单的异议

3、处理技巧 一句话判断增员对象特质 一句话了解增员对象困惑 永远不要直接解答增员对象困惑（太极话术） 先肯定 再感性引导 最后得出令增员对象认同和信服的结论 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一句话判断增员对象特质 请问，你对于未来3-5年自己的职业规划是什么？ 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一句话了解增员对象困惑 如果我们

4、的行业和公司可以提供给你满足你未来职业生 涯规划的工作职位，在考虑加入时，你还有哪些因素需要考 虑？ 做保险整天跑业务，太辛苦 做保险被很多人看不起，没面子 做保险收入不稳定 做保险没前途，个人能力成长有限 保险可有可无，不好卖 对于销售工作没有兴趣，希望做自己喜欢做的事 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 永远不要直接解答增员对象困惑 先肯定 再感性引导 注意“感性”二字，一定要用故事、提问等方式切入， 切忌不要单纯讲道理 注意“引导”二字，不能单纯的自己论述

5、，一定要注意 和准增员对象的互动体验 最后得出令增员对象认同和信服的结论 所运用的故事、提问等方式，必须是“普世的真理”， 可以得到绝大多数人的认同 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 目 录 异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 做保险整天跑业

6、务，太辛苦 先肯定 您说的很对，保险行业的确不是一个非常轻松的行业。 再感性引导 我可以请教您一个问题么？（可以） 请问您家住几楼？（5楼） 请问您住5楼，一天正常要上下多少次？（3-4次） 请问您上了这3-4次之后，没有特殊情况，是不是就不会 再上下了，因为这样会很累。（是的） 假如你上完这34次后，您每多上一次，给你一百元钱， 每多上一次，给您一百元钱，请问你一天能上多少次？ （ 爬不动为止） 最后得出结论 这说明您担心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我们 的回报是否是成正比的，您说对吗？ 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行

7、为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 做保险被看不起，没面子 先肯定 您说的很对，的确现在社会对我们行业有一些误解。 再感性引导 我想请教您一个问题，可以么？（可以） 假如让您在离家最近、熟人最多的路段衣衫破烂、甚至衣不 遮体的乞讨三天，您愿意做么？（不愿意） 那假如您乞讨三天之后，不论结果如何，都会获得300万，您 愿意做么？（应该愿意） 那您有没有考虑过，为什么前面不想做？因为面子对么？（ 是的） 后面愿意做，是因为300万的收入非常诱人，对么？ （是的 ） 最后得出结论 这说明您在意的并不是面子问题，其实对于我们很多人都一 样，收入要比面子更重要，应该说

8、，收入高才是有面子，您认 为呢？ 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 做保险收入不稳定 先肯定 你说的很对，现在很多人都认为做销售收入是不稳定的。 再感性引导 不知道我能不能请教您一个？（可以） 如果今天有两份工作让您选在，销售和行政，您会选择哪个呢？为 什么？（行政，因为行政工作比销售稳定） 那您有没有了解过行政工作的内容？行政工作一般包括听电话，打 电脑，整理文件，招待客人，请问这些工作是大家都会的吧？ （对 的） 一个一年的行政、和一个八年的行政，做的都是

9、一样的事情，都是 人人都会的事情，但是八年的行政要比一年的行政工资高，对于公司 而言，他的使用价值就低，被替代的机会就更大，您说呢？（是的） 所以，可以说行政工作只能在短期内稳定，长期必然面临淘汰。 最后得出结论 很多人说销售工作收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，如果 一个销售人员非常努力的话，他的收入就会越来越稳定，您认为呢？ 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 做保险没前途，个人成长有限 先肯定 您有这样的想法可以理解，很多人都认为销售工作没有价值提升。

10、 再感性引导 我想请教您一个问题，可以么？（可以） 你听说过F1法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比 赛车，你觉得你会不会赢了他？（赢不过） 如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，那就是我给你一台法拉利跑 车，我给他一台手扶拖拉机，您觉得赢得了他么？（应该吧） 最后得出结论 所以，有时候你会发现：一部车子的性能比一个人开车的技能还重要， 一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现，有时候身边有一 些人，他的能力不比你好，智商和学历也不比你高，但为什么他能取得 比你更好的成就？过着比你更好的生活？那就是因为：当他的生命中有 法拉利跑车经过的时候，他抓住了！所以今天我所要跟你介

11、绍的，也许 就是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走向成功的 保险业！ 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 保险可有可无，不好卖 先肯定 您的说法有一定道理，很多人都认保险并不是生活的必需品。 再感性引导 我想和您简单的探讨几个问题，可以么？（可以） 你请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？（关好了 ） 再请问您家里被小偷偷过么？（没有） 那为什么要关门？（就是为了防止小偷进去呀） 其实，保险的作用和您出门关门是一样的，都是为没有发生的事 情

12、提前做准备。 假如我免费赠送保险给您，请问您会要么？（当然要） 最后得出结论 这也就是说，您其实是想要保险的，只是不想为保险付钱而已， 那您为什么需要保险？您觉得保险哪里对您有帮助呢？（） 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 对于销售没有兴趣，希望做自己喜欢做的事 先肯定 您的想法很好，做自己喜欢的事情可以更有激情，也更开心。 再感性引导 不知道您的爱好是什么呢？（音乐、摄影、写作） 那如果让您从事您的爱好，您觉得您什么时候可以做到财务自由？（没有考虑过） 台湾

13、有一个企业家叫郭台铭（富士康品牌创立人），他说过一句很经典的话：一个人在 2050岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁以后，他才有资格为兴趣而工作！如果颠倒过 来，一个人在2050岁的时候，只想为兴趣而工作，这样50岁以后，他就必须为赚钱而工作！ 最后得出结论 所以年轻的时候，如果怕辛苦就会苦一辈子！改变有改变的代价，不改变也要付出代价！您 认同么？ 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 目 录 异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一

14、张有力的二次促成图表 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一张有力的二次促成图例 销售渠道 客户积累 团队发展 终身培训 行业远景 保险的意义 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一张有力的二次促成图例 销售渠道（拇指）：一个人一辈子至少有6个阶段的保险需求（意外、医疗、重疾、养老、子女教育、资产保 值增值），所以一个家庭我们就有

15、18个保险商机。有句话说，客户的需求量会决定你的业务量。保险的销售 渠道是最广的！ 客户积累（食指）：销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但是回报却远远不同，一栋房子的 利润是千分之二到万分之六，而且只领取一次。一张保单销售的利润是20%30%，而且可以领取多年。客户 重复购买的几率非常高，保单卖得越多，收入积累就越多。我们就像保险公务员一样，做得越久，收入越有 保障。 团队发展（中指）：如果今天你在保险行业从销售方面得到了很大收获，你可以选择再发展第二条道路，就 是发展你的团队。如果身边有人也想跟着你一块做保险，你可以增员他成为你的组员，当他开始产生业绩的 时候，保险公司会提拨主管

16、津贴回馈给你，在所有正规销售行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业。 内部资料，严禁外传 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 一张有力的二次促成图例 终身培训（无名指）：你有没有听过，哪一个行业终身都在培训你，保险行业就是。以现代汽车为例：要 提高汽车的销售量，只要做到三件事车子做得好价格便宜广告打得响。与他的汽车销售人员并没有 绝对关系。所以你会发现一般传统行业都把注意力放在产品身上，而非培养人才身上。但保险业刚好相反 ，保险产品摸不到，看不着，客户必须先接受你这个人，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90% 的精力在培养人才，让客户更喜欢你，提升你的沟通能力。也许你并非一辈子都在保险公司，但接受的这 些培训，你觉得受益最大的是你还是保险公司呢？有时候，培训所带来的价值往往超过收入的价值，有句 话说：一个人可以不成功，但一定要成长。你同意吗？ 。 内部资