4S店财务监管的重点、难点问题及应对方法.ppt

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1、道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 田马诚信 4S店财务监管的重点、难点及应对方法 主讲人：赵冀 注册会计师、注册税务师 高级会计师、高级审计师 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 引言 n汽车4S店行业是提供比较高端消费产品和服务的 行业，同时也是相对比较薄利的行业，其综合管 理基础和能力还相对比较薄弱。由于汽车销售、 维修、装潢等变现周期比较快，直接接触货币现 金的

2、环节比较多，所以舞弊的风险也就比较大。 那么，财务对各业务环节全面系统监督管理，包 括：评估业务流程风险、制定风险防范制度，收 支监督，对经营层受托责任履行情况评估，财务 预测、决策、控制和分析，提高经济效益，堵塞 管理漏洞，打击违规舞弊现象等就显得尤为重要 。因此，4S店的运营管理从监督管理方面某种程 度上就是：“成也财务、败也财务”！ 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 4S店财务监管涉及的主要业务内容 l整车销售、二手车业务、配件销售、饰品 、装饰销售及赠送、售后维修、人力行

3、政 管理、保险业务、成本的控制、基建装修 造价控制等 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 4S店财务监管体系建设 l组织架构：财务人员实行垂直管理，业务 汇报线为集团财务中心或店董事会，人员 招聘、薪酬、奖金、绩效考核完全独立。 l4S店制度、流程建设过程中，充分体现财 务的管控地位。 l充分授权，便于财务对全业务过程的实时 监督与控制。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持

4、的。 整车销售 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 l市场价格高于厂家指导价的增值收益如何监 管（俗称加价管理），详见附件一； n一、基本情况说明 n整车销售的增值收益（通常称为加价收入， 即市场成交价高于厂家指导价的部分）是4S 店利润的重要组成部分。加价收益一般不被 公开允许或提倡，但属于市场正常商业行为 ，通常紧俏车型会涉及加价收益，尤其高端 品牌，加价收益占年度收益的权重比较大。 n二、真实案例 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行

5、为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n三、应对方法 n1、制度建设：制订加价管理办法，对加 价事项的具体操作进行明确和规范。 n2、岗位职责：整车销售控制节点，加价收入 必须经财务经理签字确认后方可生效，对于 特殊情况的审批权限予以明确。同时，可以 考虑通过G3系统控制、价格锁定的形式确保 加价收入的实现。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n3、工作方式：财务人员密切关注市场行情、 动态，掌握紧俏车型价格，必要情况下定期 派人进行市场暗访了解

6、同品牌市场情况。 n4、工作权限：日常紧俏车型销售业务管理中 ，发现明显异常业务行为的，财务经理有权 及时制止，并定期（可以考虑按周）进行财 务分析上报董事会或总部。 n5、考核机制：加价车型纳入业务团队KPI考 核，（加价与奖励、处罚挂钩），财务经理 KPI考核，奖惩分明。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n四、其他 对于加价收入的账务及发票不同处理方式的 探讨。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论

7、、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 l二级网店、贩卖销售比例及价格控制，详见 附件二； n一、基本情况说明 n4S店为了完成厂家的销售任务指标，获取相 应的返利，通常会采取通过一定的让利，发 展二级网店、或与车贩子合作方式；但如果 无相应的管控机制，此种运营模式一方面容 易滋生贪污舞弊，另一方面有可能把二级培 养变成竞争对手，这两方面都可能给4S店运 营带来毁灭性后果。4S店一般选择在控制中 与二级或车贩子合作，同时也不愿意完全放 弃这部分的市场份额。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来

8、维持的。 l二、真实案例 n三、应对方法 n1、管控要求：集团或公司层面严格控制二级 网店管理；经过测算可以通过二级网店、车 贩子合作方式的，财务人员监督执行： n（1）除加价收益比展厅市场加价收益更高外 ，紧俏车型严禁通过二级或车贩子销售； n（2）控制本地二级或车贩子经销比例，根据 不同品牌及市场情况，确定合理的比例； 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n（3）二级或车贩子经销必须100%交款，否 则不予放车； n（4）建立健全分级授权签批体系，规范定价 ，明确合理让利额度；

9、如：符合公司设定的 二级经销合作条件的，让利在一定范围内， 总经理签批生效；超过总经理权限的，董事 会授权签批人审批。 n2、财务人员可以就二级经销或车贩子合作管 理方面提出制度规范，如果没有制度，提出 建立的提议，如果有相关制度规范，日常 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n运营管理严格监督执行，并纳入相关人员的 KPI考核要求。 n3、财务按月内部报告二级经销或车贩子销售 盈利能力分析，分析由于二级经销带来的销 售拉动，获取厂家返利的额外增长提升，并 进行损益分析。 道德是一

10、定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 l二手车交易如何控制截留，详见附件三； n一、基本情况说明 n二手车业务是4S店利润增长的重要组成部分 ，中高端品牌尤为明显，一般二手车业务管 控相对比较薄弱，不被负责人重视，收入很 容易被经办人员截留。 n二、真实案例 n三、应对方法 n1、不相容岗位的分离。业务员、评估人员、 款项收支人员分别分离，禁止不相容岗位 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念

11、来维持的。 n不分，如：业务人员、评估人员，合同签署 ，款项收支岗位，其中任意两个岗位或多岗 位不能由同一个人兼任。 n2、客户满意度调查。客户收支款项，满意度 回访纳入4S店客服部管理，并定期反馈到公 司管理层。 n3、二手车毛利率任务控制，评估市场情况， 确定单车盈利能力。 n4、收付款财务人员经办，禁止业务人员接触 现金，要求客户刷卡等。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 l给车贩子返利的监管，详见附件四； n一、基本情况说明 n4S店为了拉动销售业务，销售顾问通常会与 相

12、对比较固定的“车贩子”合作，并给予“车贩 子”一定的返利报酬，此种经销方式如果管控 不到位，也比较容易滋生舞弊，扰乱正常经 营秩序。 n备注：“车贩子”与二级网店的区别在于“车贩 子”一般是活动在市场上的个人，不是法律主 体。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二、真实案例 三、应对方法 n1、财务协同销售部制定相关制度。如：考虑 内容包含： n（1）确定返利让利的额度范围，并定期更新 分析评估。 n（2）严禁坐支；执行在购车客户款项到账15 日后，才可以支付返利，便于通过客户回

13、访 确定交易的真实性。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n（3）严格审核签字制度，返利单据需事先由 销售顾问、销售经理、财务经理和总经理确 认，并由财务备案。严禁先返利后补手续的 情况出现。 n（4）返利必须由店内财务直接汇入经销商或 客户个人的银行卡内，严禁以现金方式支付 返利。 n2、客户满意度调查。客服满意度回访时纳入 4S店回访内容，并定期反馈到公司管理层， 对虚假行为严惩。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这

14、种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 l如何防止拼单方式舞弊，详见附件五； n一、基本情况说明 n拼单在财务方面的体现为：财务收取的款项 与客户交款存在差异，如：财务账面体现， 某车款15万元，保险0.5万元，赠送装饰装潢 1.5万元，上牌服务费200元，合计15.52万元 ，经确认客户回访，以上实际交款为17.16万 元，其中：车款15万元，保险0.6万元，1.5万 元为装饰装潢，上牌服务费600元，其中的差 异1.64万元，即称“拼单”或拼缝。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育

15、和内心信念来维持的。 l二、真实案例 l三、应对方法 n1、交款制度的界定。 n公司业务人员严禁替客户交款或刷卡，一经 发现，立即查处。同时展厅、售后客户休息 区均温馨提示如：“严禁业务人员代客户交款 ，业务人员如有违反，客户举报后奖励5000 元”等。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n2、所有出库单据需要客户签收，禁止任何人 代签。 n3、客户信息必须真实有效，如有虚假，对相 关销售人员处罚，便于客服回访工作真实有 效。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、

16、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 l厂家满意度检查对获取厂家返利的影响控制 ，详见附件六； n一、基本情况说明 n随着经济形势的发展，服务行业竞争越来越 激烈，各汽车厂家逐步加大了对客户满意度 考核管理，并与4S店运营返利直接挂钩，甚 至作为公司是否能够继续运营挂牌经营的必 备条件。 l二、真实案例 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 n三、应对方法 n1、财务分析机制。 n财务分析月别提供由于满意度情况对于厂家 返利的影响分析，给经营层提供决策参考， 这就要求财务人员需熟悉商务政策，返利的 满意度达标金额计算，本公司实际满意度达 标情况，存在的不足因素分析等。 n2、应将满意度纳入总经理、销售经理、售后 经理等奖金考核，直接奖惩。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 l赠品的动态管理，详见附件