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1、道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 一、一、锁定客户目标锁定客户目标 1. 1.目标客户所具备的条件：目标客户所具备的条件： n n 2. 2.客户资源分为两类，一是个人人脉资源开客户资源分为两类，一是个人人脉资源开 发，二是渠道拓展：证券公司资源共享；发，二是渠道拓展：证券公司资源共享； 银行驻点；品牌资源整合；网络营销；电银行驻点；品牌资源整合；网络营销；电 话营销等话营销等 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与
2、社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 客户开发流程客户开发流程 n n 一、与客户建立信赖关系一、与客户建立信赖关系 n n 1. 1.朋友关系的建立；朋友关系的建立； n n 2 2工作关系上的相互支持；工作关系上的相互支持； n n 3 3相互合作相互合作 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 2 2、引起客户兴趣、引起客户兴趣 n n 了解客户的投资个性特征
3、，利益引导客户的投资了解客户的投资个性特征，利益引导客户的投资 兴趣爱好：兴趣爱好： （1 1）黄金外汇的热门性）黄金外汇的热门性 n n (2 (2）当前股票投资的复杂性）当前股票投资的复杂性 n n (3) (3) 产品的投资优越性产品的投资优越性 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 3 3、设法让客户来了解市场、设法让客户来了解市场 n n (1).(1).具体操作让客户参与市场，注意简化具体操作让客户参与市场，注意简化
4、 n n (2). (2).宣传资料的应用宣传资料的应用 （3 3）会议营销的引导）会议营销的引导 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 4 4、加强客户的投资欲望。、加强客户的投资欲望。 n n (1).(1).诱之以利诱之以利 n n (2).(2).成功案例成功案例 n n (3).(3).借势造势借势造势 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传
5、统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 5 5、了解客户决定投资前的担忧并给予及时的解决、了解客户决定投资前的担忧并给予及时的解决 。 n n (1).(1).不断提出假设成交不断提出假设成交 （2 2）关系与利益的不断推进）关系与利益的不断推进 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 6 6、提出成交、提出成交 n n (1).(1).关系成交关系成交 n n (2).(2).把
6、握客户个性弱点成交把握客户个性弱点成交 n n (3)(3)利益引导成交利益引导成交 n n 把握节奏，快速成交，永不断绝后路把握节奏，快速成交，永不断绝后路 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 四、把握客户开发进度四、把握客户开发进度 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系
7、统统 n n 五、五、高效率做好客户转介绍的开发工作高效率做好客户转介绍的开发工作 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 五、合理解释客户提出的与投资相关的疑问五、合理解释客户提出的与投资相关的疑问 n n 1 1、我的投资怎么实现盈利？、我的投资怎么实现盈利？ n n (1). (1).首先给客户灌输任何投资都是有风险的理念，首先给客户灌输任何投资都是有风险的理念， 那么既然有风险为何还要投资呢？我们投资的目那么既然有风险为何
8、还要投资呢？我们投资的目 的是为了获得利润，那么获得利润的前提是控制的是为了获得利润，那么获得利润的前提是控制 好风险，然后反问客户两个问题：好风险，然后反问客户两个问题：1. 1.风险的可控风险的可控 制性；制性；2. 2.风险是否可以承受，承受的量是多大？风险是否可以承受，承受的量是多大？ 最后得出既然投资的风险可以控制也可以承受，最后得出既然投资的风险可以控制也可以承受， 而且利润可观，那么这个投资就值得我们去尝试而且利润可观，那么这个投资就值得我们去尝试 。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育
9、和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n ( 2).( 2).双边交易，普通人都有双边交易，普通人都有50%50%的盈利机会，外汇的盈利机会，外汇 投资理念的精髓是以小博大，只要保持投资理念的精髓是以小博大，只要保持50%50%甚至甚至 40%40%的胜率都有盈利的机会，操作灵活，胜率大的胜率都有盈利的机会，操作灵活，胜率大 。并可举例说明。并可举例说明。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n
10、 (3 (3就算客户一点都不懂，我们公司作为一家专业就算客户一点都不懂，我们公司作为一家专业 的咨询机构，我们利用我们的多年的分析经验来的咨询机构，我们利用我们的多年的分析经验来 为投资者保驾护航，每天都有日评分析和即时策为投资者保驾护航，每天都有日评分析和即时策 略，以及公司的短信平台，服务就在身边，让客略，以及公司的短信平台，服务就在身边，让客 户的投资没有任何后顾之忧。户的投资没有任何后顾之忧。 n n (4).(4).我们跟客户都是同一个立场上的，我们只有帮我们跟客户都是同一个立场上的，我们只有帮 助你们赚到钱我们才能赚到更多的钱。所以我们助你们赚到钱我们才能赚到更多的钱。所以我们 肯
11、定会尽全力把投资服务做到更好。肯定会尽全力把投资服务做到更好。 n n (5).(5).借势造势，及时展示公司的即时交易策略。借势造势，及时展示公司的即时交易策略。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 2 2、 我的资金安全如何得到保障我的资金安全如何得到保障 n n (1). (1).强调我们不直接接触客户的投资资金，我们强调我们不直接接触客户的投资资金，我们 是通过第三方存管来存管客户的投资资金，这个是通过第三方存管来存管
12、客户的投资资金，这个 存管帐户是交易平台在汇丰银行开设的专属帐户存管帐户是交易平台在汇丰银行开设的专属帐户 ，客户的钱和交易帐户，客户的钱和交易帐户 以及开户银行卡是一一对以及开户银行卡是一一对 应的关系，只能通过一个银行卡进出。应的关系，只能通过一个银行卡进出。 n n (2).(2).公司可提供资金安全保障合同。公司可提供资金安全保障合同。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n (3).(3).全国几千家外汇投资公司都是这个
13、操作模式，全国几千家外汇投资公司都是这个操作模式， 因为所有的交易平台都是境外的，所有资金必须因为所有的交易平台都是境外的，所有资金必须 汇款到境外的帐户上面才能交易。既然大家都这汇款到境外的帐户上面才能交易。既然大家都这 么操作没有问题，那我们也就没有问题。么操作没有问题，那我们也就没有问题。 n n (4).(4).我们公司比客户更关心资金安全问题，这个是我们公司比客户更关心资金安全问题，这个是 公司的大问题，关系到公司的合法性和长远发展公司的大问题，关系到公司的合法性和长远发展 。所以我们肯定早就把这一块所可能存在的疑问。所以我们肯定早就把这一块所可能存在的疑问 已经都解决好了。已经都解
14、决好了。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 3 3、交易手续费过高、交易手续费过高 n n (1).(1).客户交易手续费包括点差加佣金，母亲点差客户交易手续费包括点差加佣金，母亲点差3 3 5 5个点，佣金个点，佣金5 5个点，全国都是这样一个收费个点，全国都是这样一个收费 标准，而且还有更高的标准，而且还有更高的 12 121515个点，银行高达个点，银行高达 二十多个点；按照交易额算的话就是千分之一不二十多个点；按照交
15、易额算的话就是千分之一不 到。到。 n n (2).(2).交易成本固然是投资者应该考虑的，但是交易交易成本固然是投资者应该考虑的，但是交易 趋势是我们更应该注重的东西。趋势是我们更应该注重的东西。 n n (3).(3).体现我们为什么收费比别人高一点的原因是我体现我们为什么收费比别人高一点的原因是我 们服务的价值所在。们服务的价值所在。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业业 务务 开开 发发 系系 统统 n n 4 4、为什么这么赚钱你自己不投资？、为什么这么赚
16、钱你自己不投资？ n n (1). (1).投资收益确实可观，可用米总来举例说明，要投资收益确实可观，可用米总来举例说明，要 不然长沙在短短的四年时间发展这么迅速，现在不然长沙在短短的四年时间发展这么迅速，现在 这类投资公司数量已经和证券公司一样多，五六这类投资公司数量已经和证券公司一样多，五六 十家左右。十家左右。 n n (2). (2).卖宝马的人不一定开宝马，并非所有从事金融卖宝马的人不一定开宝马，并非所有从事金融 行情工作的都自己投资。我现在之所以还没有投行情工作的都自己投资。我现在之所以还没有投 资是因为我毕业不久，投资需要资本，暂时资本资是因为我毕业不久，投资需要资本，暂时资本 不够，但是我是非常看好这个行业不够，但是我是非常看好这个行业 和这个这个工和这个这个工 作的，将来我有投资资本的时候肯定是会投资的作的，将来我有投资资本的时候肯定是会投资的 。 n n 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 外外 汇汇 业
