技能训练模块七 采购议价技巧

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1、采购议价技巧 在生产经营企业眼中，采购人员是检验公 司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售 人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员 就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功 能。从此在与厂家讨论项目品种、价格中才能 占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优 势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议 价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的 利润价值。 【相关理论知识】 1议价的一般定义 议价是指商场或公司与供应商之间的协议，供应商 希望把所有的商品以一般价格卖给客户，但是所有的 采购员要以折扣价来购买高回转的商品。在议价中， 各自要坚持应有的利润，这种相互在价格上的反复讨 价还价，最后确定

2、下的协议价格称之为议价。 议价采购一般分两步进行，第一步由采购商向供应 商分发询价表，邀请供应商报价；第二步如果供应商 报价基本达到预期价格标准，即可签订采购合同，完 成采购活动。议价采购主要适用于需要量大、质量稳 定、定期供应的大宗物资的采购。 （1）了解商品性能及价格普遍状况。 （2）经常议价以获得最佳条件。 （3）议价前先做准备，有利于议价成功 。 （4）确定与供应商会面的日期，注意要 给自已有一定的准备时间。 （1）报价： 采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点 来看，有厂商主动报价的，有根据顾客需求超市或公 司主动寻求报价的，也有因本身商品结构的需要而寻 求报价的。因此，可将报价

3、归纳为主动报价及被动报 价两种情况。 报价的原则 1）分类报价原则：将不同类别的商品分开处理。 2）定期报价原则：每周定一天或二天为报价日，接受 厂商报价。 3）资料齐全原则：接受报价时，应把商品的基本资料 建立齐全，故必须详细规定厂商应提供哪些资料。 4）报价单规范化原则：各部门所采用的报价单要规范 化以利管理。 5）样品提供与保管原则：接受厂商报价时要向厂商要 求提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时 还能存档一份，作为品质基准。 （2）寻价： 1）初审。收集每周所接受的报价单，由采购人员先进 行初审的工作，剔除不合适的品项，再把符合本身需 要的品项列出来整理成清单。 2）通过初审的

4、品项，必须进行寻价的工作。寻价的工 作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查34家以上 竞争对手的价格，作为议价的基础。 3）寻价前的准备工作。寻价前将应访对象、品项等事 先记入寻价表内，寻价路线及时间也要妥善安排。 （3）议价： 1）确定议价日，寻价完成后的工作就是议价。议价最 好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每 周的某一天为议价日。应指定一套议价日制度供厂商 遵循，同时也要求内部人员遵守。 2）议价，将通过市场调查的商品在议价日安排厂商来 议价。当然议价之前要有充分的准备，将要谈的条件 列举在表格内，作为谈判的底线。若在底线之外，则 退回；如果在底线之内，则将商品谈判的结果呈给主

5、管裁决。 （1）议价与谈判中需要明确以下8点 1）建立对谈判的正确认知，确立谈判主题。 2）明确谈判要讨价还价，更重要是解决问题。 3）谈判前的4个准备技巧：预测；复习；分析；自我评判。 4）谈判中的5个运作技巧（策略）：报价时让销售人员当面提出； 负重退避；（当销售人员报价时老板与采购同时表示惊讶）；不马 上谈主题；声东击西；不轻易给供应商第一次太多的好处。 5）谈判后的重要跟催。 6）探讨面对谈判的思路。 7）团队谈判之策略与技巧。 8）采购议价谈判常见问题。 1）还价技巧。还价要有弹性：对于采购人员而言， 切忌漫天要价、乱还价格。化零为整：采购人员还 价时可以将价格集中起来。化整为零，报

6、价时也可 化为大小，化零为整，从心理上加重商品价格的昂贵 感，给供应商以心理上的压力。例如：“公斤”改“吨” 、“两”改“公斤”、“日”改“月”、“小时”改“天”等。 过关斩将：采购人员善用上级主管的议价能力。被 迫降价：指在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要 求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。敲山 震虎：在价格谈判中暗示对方存在的危机，迫使对方 降价。 开低走高：一开始极低价，后故作大方。欲擒故纵：价钱杀 不下来，索性不买，掉头就走，迫使对方让步。疲劳轰炸， 死缠不放：不唇枪舌剑磨价，考验谁的耐力强。百般挑剔： 即把产品数落一番以此挫伤对方的士气，以达到杀价目的。 博人同情：讲话使供应

7、商心软，价格就比较好谈。 3）让步技巧 让步在谈判过程能控制自己让步程度的谈判者处于有利地位。 有几点启发：开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入 。让步太快的卖主，通常让步幅度积累起来也大，成交价也 低。小幅度让步，在形式上让步的次数比对手少，其结果也 会有利。在重要问题上先让步一方，通常是最终吃亏的一方 。如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决定 。轻易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。要么 不让，要么大让者，失败的可能性也大。 2）杀价技巧 4）讨价还价技巧 欲擒故纵：采购人员掩藏购买意愿，采取“若即若离 ”姿态，以试探性询价，判断供应商的销售意愿，来 要求更低的价格。

8、差额均摊：双方议价的结果，存 在着差距，双方若各不相让，采购无法取得必需的商 品，为促成交易，将议价的差额各自担当一半。迂 回战术：正面议价效果不好时，采用迂回战术。直 捣黄龙：有供应商自称总代理，此时要辩清真伪，或 摆脱代理直寻找厂家。哀兵姿态：在处于劣势的情 况下应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。当 供应商要提高价格时：在议价过程采购员可采用直接 方式或间接方式，对价格进行谈判。 5）直接议价协商。面临价格提高，采购仍 以原价订购（原老顾客适宜）。采购人员直 接说明预设底价，促使对方提出较接近的价格 。敲定价格，不干拉倒（采购中不想再还价 时或心理可以接受的价格时适用）。力求说 明提

9、高价格的理由。 6）间接议价技巧可采用3种技巧。议价时不 急于进入主题，采用迂回。采用“低姿势” 议价时尽量表示自己的困难。避免书信或电 话议价。 （1）注意研究产品。为保证在采购议价中能够采购到质良 价优产品，就要研究产品心中有数。1）了解你的产品。 了解你所要采购的产品的特点和功能；对所采购产品的 方方面面了如指掌。采购人员对产品的专业数据要心中 有数；判断你采购的商品是理性商品还是感性商品；了 解产品所构成的形象。2）相信采购的产品。详细了解产 品是增强信心的基础。相信产品是工作努力的保证。在 采购过程，要在千挑万选中把握，符合需要采购优质产 品才是最重要的。 （2）选择合理的采购方式：

10、根据不同资质不同类型的材料 ，选择合适的采购方式，这是降低采购价格的良好途径 。1）公开竞争招标。2）合同采购。 3）最低价格采购 。 （1）优点：节省采购费用；节省采购时间； 灵活性大，可依据环境变化，对采购规格、数 量及价格作灵活的调整；有利于和供应商建立 互惠关系，稳定供需关系。 （2）缺点：议购往往价格较高；缺乏公开性，信息不 对称；容易形成不公平竞争。因此，在议价采购中应 准确掌握供应商的信息，以保证企业在采购中处于有 利地位。 1询价与报价策略 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的 情况，尽可能地了解掌握某一步骤对对方的影响以及 对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的

11、一种 战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价 格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买 数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对 方的开价，进行选择比较，讨价还价。 （1）先报价的利弊之处： 1）先行报价对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框 框或基础线，最终协议将在此范围内达成。 2）首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的 原有方案，使其处于被动地位。但是先报价也会有不利之处： 对方了解到我方的报价后，可以对他们自己原有方案进行调整， 这等于使对方多了一个机会，如果我方的交易起点定得太低，他 们就可以修改先准备的定价，获得定价上意外的收获。先报价 ，

12、会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击报 价方这一报价，迫使报价方一步步退让，而报价方有可能并不知 道对方原先方案的报价处于被动状态。 （2）在报价时遵循的原则：根据谈判的不同性质的需要在 已经比较了解对方的需要或低盘的情况下，争取率先报价比较有 利，而反之最好请求对方先报价，这可为己方作个出价参考；另 外，一些己方占有绝对优势的谈判，如拥有谈判地位的产品，拥 有多角谈判的选择性等，己方如率先报价能够进一步强化优势 主导谈判。 2讨价还价策略 在谈判中，要经过多次的抬价、压价，才相互妥 协，经过议价确定一个一致的价格标准。由于谈 判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况 下妥协

13、，所以这一策略运用的关键就是抬到多高 才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在 科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上， 当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要 的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多 远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越 有利于有信心、有耐力的一方。这就是采购中的 心理较量。如果是买方先报价格，可以低于预期 进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先 报价，买方压价，则可以采取多种方式： 1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产 品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上 下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价

14、。 3）用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在 其他方面获得补偿。 4）召开小组会议，集思广益思考对策。 5）在合同没有签订以前，要求对方作出某种保证，以 防反悔。 6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样对方就难 以改口。 3打破僵局策略 谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往 往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的 境地，即谈判的僵局。谈判者在谈判开始之后， 在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于 一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致 谈判的僵局，一旦谈判陷于僵局，谈判各方应探 究原因。积极主动地寻找解决的方案切勿因一 时陷于谈判的僵局而终止谈判。如何打破出现的 僵局

15、，可采用以下办法。 （1）更换话题：谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这 时谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时搁置，等 其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。 （2）更换谈判的主谈人：有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。 僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判 。此时，应考虑更换主谈人，新的主谈人的新的姿态来到谈判桌上，使僵局 能得以缓解。 （3）暂时休息：谈判各方由于一时冲动，在感情上“较劲”之时、应当从谈 判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的 气氛中，谈判各方才会为了自身的

16、利益求同存异。 （4）寻找其他解决的方案：谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时谈 判就会陷于僵局，此时，解决的最好的办法是，放弃自己的谈判方案，共同 来寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。 （5）由各方专家单独会谈：谈判者可依据谈判僵局所涉及的专门问题，提 请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及 技术问题，可由双方工程师，技师单独会谈；同行之间会谈，可以避免不少 麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。 4让步策略 价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利 益，理想的方式是每次作递减式让步，成功地 遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因 为：每次让步都给对方一定的优惠，表现了 让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对 方有一定的满足感；让步的幅度越小越困