新550试乘试驾资料

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1、新550 试乘试驾 品牌与产品规划部 2013-1-23 试乘试驾概述 2 p 增强客户体验 p 强化客户关系 p 增强客户拥有的感觉 p 收集客户资料，创造购买契机 试乘试驾的目的 p 让客户感到激动兴奋，确信找到了自己心仪的车辆 p 拥有超过客户期望的产品知识，在竞争比较方面出乎客户的期望，确保客户欣喜 p 根据客户对产品的了解程度灵活处理 试乘试驾的目标 试乘试驾 3 p 寻找试乘试驾中的客户欣喜点 头 脑 风 暴 p 在试乘试驾中如何体现以客为尊的亮点？ p 每个小组至少贡献3个 任 务 试乘试驾中的客户欣喜点 4 p 试乘试驾车辆是否整洁，温度适宜 (不冷不热) p 试驾车没有异味

2、p 试驾车是否车头朝外停靠，以便出发 p 试驾车是否为客户配备饮料 p 销售顾问是否主动提供试乘试驾 p 解释试乘试驾会给您带来的好处 p 提供了试乘试驾表格并询问您是否有需要添加的项目 p 简要重复前排座椅介绍，演示座椅、方向盘、后视镜的调节方式 (完全介绍) p 主动请客户先试乘，然后再让客户试驾 p 主动为客户调节好座椅/方向盘/后视镜方便驾驶 p 确保车上所有乘客都系好安全带 p 主动具体介绍各测试路段的测试项目，根据您的兴趣具体调整试驾侧重点 p 主动提出为您记录试驾结果 p 让客户主导谈话（相较于产品展示环节） p 主动打开娱乐系统，并演示其功能 p 主动总结试乘试驾体验，并与您提

3、出的需求进行对比分析 车 车 人 车 人 试乘试驾关键流程 5 客户试乘 一 换手环节二 客户试驾三 试乘试驾关键流程 6 路况3：平直路段（ 车流量少） 重点体验项目： p 急加速性能 路况2：平直路段（车流量多） 重点体验项目： p 车辆的静谧性 p 良好的操控性 路况4：弯道 重点体验项目： p 转向轻便 路况5：综合路段 重点体验项目： p 刹车性能 p 路感清晰 路况1：平直路段（ 车流量少） 重点体验项目： p 车辆起步的性能，油门响应快 p 匀速驾驶时，换挡感受 换手泊车 起步 试乘试驾关键流程 7 客户试乘 一 换手环节二 客户试驾三 一、客户试乘 8 执行要点： p销售顾问先

4、行试驾，让客户感受乘坐的心得，请客户坐在乘客座上并请前后座乘 员系好安全带，再轻轻关上门 p销售顾问坐在驾驶座后，调整座椅和后视镜，介绍仪表板上功能及各项操作 p在不同试乘路段，销售顾问应简单描述体验重点，并遵守交通法规，给客户示范 标准安全驾驶 p就客户关心的具体事项作适当调整和详细讲解，注意使用F、B、I的方法 试乘中 9 客户进入副驾驶座体验项目：座椅 动作要点： p替客户开门，防止客户头部碰到车门 p销售顾问蹲在客户旁边，协助客户调节座椅 p销售顾问起身，轻轻替客户关上车门 引导话术： “座椅需要调整吗？550采用了著名的NAPPA真皮座椅，这款真皮座椅的透气性和透水性都比 较好，高档

5、豪华，外观柔和，乘坐舒适，即使长时间驾乘也不会疲劳，您待会在试驾的时候可 以感受下。我来协助您把座椅调节到您最舒适的状态。” 试乘中 10 客户进入副驾驶座体验项目：中控布局 动作要点： p将准备好的饮用水递给客户（建议准备） p销售顾问着重介绍中控设计 引导话术： “550仪表盘布局是以正圆为中心，两侧是跑道式光带，中央主显示区采用了炮筒式设计，将 驾驶者的视觉聚焦于此，这是设计潮流与人机交互的完美结合。仪表区域采用了三色背光设计 ，可以根据需求进行变化，随时调节驾驶者的心情，是一项兼有科技与时尚的成功设计。” 试乘中 11 客户进入副驾驶座体验项目：多点触控高精准导航+8扬声器音响 动作要

6、点： p 为客户简单演示多点触控高精准GPS导航系统,，让客户 体验8扬声器带来的音响效果 引导话术： “我们550上所搭载的多点触控高精准GPS导航系统，使用起来非常方便，可以像操作手机一样 来滑动屏幕，操作简单，方便及时了解您所处的位置及确定行驶方向。” “550的影音功能是同级车中最强大的。550标配蓝韵XBM 8喇叭Hi-Fi音响系统，可以给 您像在大剧院一样的音响效果，同级车最高也只配备6个扬声器。您平时喜欢哪种风格的音乐？ 我为您选择一张专辑。” 试乘中 12 试 乘 中 体验项目：发动机运转声小，油门响应灵 敏。 起步 动作要点： p 让客户摸方向盘，感觉车辆的抖动小 p 车辆行

7、驶的全程销售顾问都需系好安全带 p 提醒客户系好安全带 p 行驶后调大音量，可以掩盖一点在冷车时发动机的噪音 p 四车窗关闭 引导话术： “我已经发动车辆了，可是您几乎听不到发动机运转的声音，您可以再摸下方向盘，也几乎没有抖动的感觉， 说明550发动机运转很平顺。“ “我马上要起步了，请您确认系好安全带。“ “550的油门响应比较灵敏，基本只要轻踩油门，车子就能加速，有些车油门必须踩到一半，才有动的感觉。 ” 路况：平直路段 试乘中 13 试 乘 中 体验项目：发动机运转声小，油门响应灵 敏。 动作要点： p 从40km/h匀加速到80km/h，让客户感受充沛的动力 p 强化手动变速箱档位清晰

8、优越性 p TST自动变速箱换挡平顺，顿挫感较小 引导话术： “现在我们要将时速从40公里持续往上提升，很快车速已经到80公里了，说明550的发动机基本满足在 所有道路条件下都有充沛的动力，而且游刃有余。” “550高效5速手动变速箱的档位比较清晰，挂档方便，待会您试驾的时候可以体验下。” “550的TST六速湿式双离合自动变速器换挡非常平顺，在加速时换挡非常之快，而且反应也非常灵敏。” 试乘中 14 试 乘 中 体验项目：过弯时车身侧倾小 变线时车身姿态保持较好，指向精准 动作要点： p 以40km/h过弯，车身走线弧度尽可能大 p 观察路况，根据车速选择变线路线 引导话术： “您扶好！前方

9、右转是个90度直角弯，我会以较高的速度转弯，您可以体验到550良好的操控性能。 （过弯后）您看，以40km/h的速度过弯 ，550的侧倾很小，而且座椅能把您牢牢地固定在位子上。 待会您可亲自体验一下” “在这段路上，车流量会比较多，我变线时您同样可以体验550良好的指向性和车身姿态。（变线后） 550在变线时，转向精准，方向打到哪车身就跟到哪，车身姿态保持较好，侧倾小，这也同样得益于550优 异的四轮独立悬挂和底盘调校。” 过 弯 路况：平直路段（车流量较多） 试乘中 15 试 乘 中体验项目：急加速性能 动作要点： p 降低车速为40km/h p 观察前方路况后，加大油门，车速为80km/h

10、 引导话术： “前方的路况比较好，待会我会深踩油门，让您体验下550急加速的性能。” “550的加速性能还不错吧，您听发动机的轰鸣声就知道这款发动机强劲有力，加速性能肯定不错。 550搭载了1.8T发动机，经过特别的调校，动力充沛，最高功率可以达到118KW，涡轮增压的介入转速 也由原来的2500转提高到2000转，百公里加速仅需9.8秒” 路况：平直路段（车流量少） 试乘中 16 试 乘 中体验项目：轻便的转向 动作要点： p 可以选择顺车调头或转向角度较小的弯道和转盘 p 在保证安全的情况下用一只手转动方向盘 引导话术： “我会在这里调头，550采用了可变流量转向系统，在低速时转向比较轻便

11、，就算是女孩子，也可以 用一只手去转动方向，在高速比较稳重，提高行车安全性，您待会在试驾时也可以体验下。” 路况：弯道 试乘中 17 试 乘 中 体验项目：清晰的路感 刹车的灵敏性和可靠性 动作要点： p 观察后方车辆距离，踩踏刹车踏板 p 如遇到有颠簸路面，事前做预防 引导话术： “前面这段路面不是很好，可能您会觉得会有点颠簸，但这也说明550对路面的反馈比较好，在驾驶 时给您可靠的感觉。” “我准备刹车了，请您坐稳550采用的是德国大陆和美国天合提供的刹车卡钳，所以550刹车反 应灵敏，响应及时，制动力强，并且因为550良好的悬挂性能，所以时刹车车身很平稳，没有点头现象。” （停稳后）”这

12、里就是我们的换手点了，接下去就换您来亲自体验下550良好的性能。“ 路况：综合路段 试乘试驾关键流程 18 客户试乘 一 换手环节二 客户试驾三 二、换手环节 19 执行要点： p 销售顾问全程负责车钥匙管理 p 在预定的地点换手，销售顾问打开双闪灯，将车熄火，拉起电子手刹，挂P档，拔下车钥匙。 注： 销售顾问在和客户交换驾驶时，如果没有拔下钥匙，换手前，必须要先关闭位于中控台EPB手刹旁边的STOP/START功能按钮。 否则，发动机自动停机后，驾驶员侧安全带解开且驾驶员侧门打开后，只能使用钥匙打开发动机。如操作不当，易引起客户误解。 p 销售顾问应帮助客户打开车门 p 请客户入座驾驶座后，

13、帮助客户调节方向盘、后视镜、座椅等，插入钥匙，点火，并协助客户达到最佳的驾驶姿势，并提醒遵守 交通规则 二、换手环节 20 客户进入驾驶座 动作要点： p 帮助客户调节座椅 p 引导客户熟悉有关功能操控按键 p 引导客户动手将方向盘、内、外后视镜都调整到自己最合适和舒适位置 引导话术： “先生，在开车前您先熟悉一下550的操控按键吧，有什么不清楚的地方可以随时问我。” “我帮您将方向盘、内外后视镜都调节到自己感到最合适和舒适的状态，您看这个位置可以吗。” “550的后视镜是电动调节的，并且还有电加热功能，保证您在雾天和雨天的驾驶安全，这在同级 车中也是很少见的。” 试乘试驾关键流程 21 客户

14、试乘 一 换手环节二 客户试驾三 试驾中 22 试 驾 中体验项目：EPB电子手刹功能 起步 引导话术： “咱们出发吧，请您先轻踩油门，在感觉到一定阻力之后，再继续踩油门的话，电子手刹会自动解除。我们在 车辆起步时，有时会不小心忘记松手刹，如果是机械手刹，会对刹车系统造成很大的损害。但我们新550配备 的EPB电子手刹，即使在您不小心忘记松手刹的情况之下，也能够根据油门情况而自动解除，舒适方便且安全 性高。国内目前有迈腾、途观、君越等高档豪华车才装备的。” 动作要点： p提示客户踩油门起步 ，展示EPB电子手刹功能 试驾中 23 试 驾 中体验项目：TST六速湿式双离合变速器 路况：平直路段

15、引导话术： “现在您可以加快点车速，体验下550的所专门配备的TST六速湿式双离合变速器，换挡极其平顺，甚至可媲 美CVT无级变速箱，但是动力的传输性要好于CVT怎么样，换挡速度很快吧，这款变速箱还有个好处就是 其燃油经济性十分之高，非常省油！” 动作要点： p 提示客户可以适当加速 p 引导客户感受换挡的平顺性 试驾中 24 试 驾 中体验项目： 过弯时车身侧倾小 过 弯 路况：平直路段（车流量较多） 动作要点： p 提示客户前方路口转弯，引导客户体验550的过弯 稳定性 引导话术： “前方路口左转，550由于采用了源自宝马的Z型纵摆臂后悬，循迹性好，稳定性高，转向精准，这让您过弯 稳定，侧

16、倾小，驾驶起来更加稳定？” 试驾中 25 试 驾 中体验项目：急加速性能 路况：平直路段（车流量少） 动作要点： p 路况良好时，提示客户将车速降到 40km /h，引 导客户体验550的加速性能 引导话术： “前方的路况比较好，您可以体验下550的急加速性能，您可以先将车速降低到40km/h。然后再深踩油门， 由于我们新550所配备的1.8T涡轮增压发动机，在2000转时涡轮就会介入，达到峰值扭矩，急加速性能非常之 好，推背感十足！怎么样，550发动机的动力感觉还不错吧！“ 试驾中 26 试 驾 中体验项目：安全的转向 路况：弯道 动作要点： p 提醒客户顺车调头 p 引导客户体验配备十位一体的智能主动安全 引导话术： “在前面50米左右需要调头，您可以先稍微降低一下车速，当然在先进的十位