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1、2019/11/3,1,定价策略如何做到天天低价,撰稿人：余键,在此处添加公司徽标,2019/11/3,2,定价策略如何做到天天低价,培训内容： 一、商品的分类与构成分析 二、定价决策程序 三、商品定价的技巧 四、利润目标模型建立 五、连锁总部的价格管理 六、自有品牌的定价方法,2019/11/3,3,定价策略如何做到天天低价,世界上尚未发现不为减价两分钱所动的品牌忠诚者佚名 真正的问题所在是价值，而不是价格罗伯特T林格德,2019/11/3,4,摘自哈佛商业周刊：零售业的五大支柱 解决顾客的问题。 尊重顾客。 与顾客建立感情上的联系。 制定公平（但不是最低）的价格。 节约顾客的时间。,定价策
2、略如何做到天天低价,2019/11/3,5,定价策略如何做到天天低价,零售业的商品来自制造商或批发商，大多不需再加工即可销售，故其进价成本极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素，那定价就不是什么高深的学问了。但实际上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功的定价有下列几层含义：,2019/11/3,6,定价策略如何做到天天低价,1、顾客任职他们所获得的价值大于其所支付的售价。 2、商品的价格范围符合目标客户群体的需求。 3、价格水准与商店的定位一致。 4、具有竞争弹性。 5、带来收入与利润。 6、代表新的业态经营方式。,2019/11/3,7,一、商品的分类与构成分析,零售业的特点是出售繁杂的商品，如
3、建材超市就有多至几万种商品，各种商品又有不同的特性及角色扮演，若将每一项商品皆评估考虑之后再予定位，往往不切实际，缺乏效率。故有效的做法是予以分门别类，分不同部门管理，在同一类别的商品，其特性一致，定价原则也相近。,2019/11/3,8,一、商品的分类与构成分析,目前我们将商品按特性分为：敏感性商品，竞争性商品，一般性商品，配套性商品及季节性商品等。 按照功能用途我们分部门下，划定了品类、大类、子类等，划分合理易于销售管理及控制。目前各部门已经提交分类报告,2019/11/3,9,一、商品的分类与构成分析,敏感性商品的特征： 重复购买商品。 价格弹性好的商品。 市场完全竞争产品。 能带动相关
4、产品销售的产品。 不冲击同类整体销售的产品。,2019/11/3,10,一、商品的分类与构成分析,ABC分析法： 在某类产品市场中，排名较前的20%商品项目通常占总销售额的75%，我们称之为A类商品； 另外有40%的商品项目占销售额的20%，我们称之为B类商品； 剩下的40%的商品项目只占销售额的5%，我们称之为C类商品。 利用这样的商品分类对商品进行分析的方法，就叫做ABC分析法。,2019/11/3,11,一、商品的分类与构成分析,1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落25%； 2.而商场内若除去80%的商品项目，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，
5、但商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购买欲低落。,2019/11/3,12,一、商品的分类与构成分析,3.即使只销售A类畅销品，仍能分出ABC类商品。 所以，B、C类商品的配置仍有必要，因为有B、C类商品才能相对地产生A组商品，B、C类商品有维持畅销品、确保店内整体业绩的功能。,2019/11/3,13,一、商品的分类与构成分析,EDLP（天天低价）与EDFP（天天平价）的区别,2019/11/3,14,一、商品的分类与构成分析,按功能用途的分类：（举例） 商品结构表（ 27 部）,2019/11/3,15,二、定价决策程序,l 选择定价目标 1、维持生存 2、求取当期最大利润。 3、求取当
6、期收入最大，市场占有率。 4、求取最大利润率。 5、求取高品质的声誉。,2019/11/3,16,二、定价决策程序,l 确定需求： 1、需求与供给的关系：需求大于供给；需求小于供给。 2、需求弹性：需求弹性大，代表商品需求变动受价格影响大，顾客的价格敏感度高。,2019/11/3,17,二、定价决策程序,l 计算成本： 1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度）,2019/11/3,18,二、定价决策程序,l 分析竞争者的价格： 1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格,2019/11/3,19,二、定价决策程序,l 选择定价
7、方法： 1、成本加成法：进价80，20%毛利率，售价=80/（1-20%）=100 2、目标报酬定价法：成本+目标报酬/销售数量 3、认知价格定价法： 4、现行价格定价法：根据市场销售价格确定我们的售价，回推成本。 l 选定最后的售价：,2019/11/3,20,三、商品定价的技巧,l 成本技巧 1、数量折扣法：“一物二价”，子母号。 2、时效定价法：,2019/11/3,21,三、商品定价的技巧,l 心理技巧 1、诱饵法：对消费者而言，仅能记住经常购买的一二十种畅销品的价格，只要将这几种商品价格调低，就能使消费者产生低价印象。,2019/11/3,22,三、商品定价的技巧,l 心理技巧 2、
8、尾数定价法： （1）有曲线的数字：0、2、5、8 （2）便于记忆的数字：0、5 （3）便宜的感觉：9、8,2019/11/3,23,三、商品定价的技巧,l 心理技巧 3、价格带定价法：最低售价到最高售价之间的价格范围，销售量最大的某一价位，中间价确定。,2019/11/3,24,三、商品定价的技巧,举例说明,2019/11/3,25,三、商品定价的技巧,l 心理技巧 4、价值定价法：同种商品比竞争对手贵，可提供额外的服务或价值，增值服务。 5、超低价定价法：,2019/11/3,26,三、商品定价的技巧,l 竞争技巧： l 政策技巧： 1、商品组合定价法 2、差别定价法 3、均一售价法,201
9、9/11/3,27,四、利润目标模型建立,连锁店最终要赚取利润，我们要分析每类产品的贡献度，贡献度等于销售占比*毛利率,2019/11/3,28,四、利润目标模型建立,举例：每类商品不同定位，定价策略不同，利润率也不同,2019/11/3,29,五、连锁总部的价格管理,1、管理方法： l 主导权：总部拥有价格确定的主导权 l 弹性原则：根据不同区域的特点，确定不同区域的价格 l 授权原则：对地区采购授权，可在一定范围内根据市场情况调整价格。,2019/11/3,30,五、连锁总部的价格管理,2、价格维持 3、价格调整 4、应对价格战,2019/11/3,31,五、连锁总部的价格管理,2019/
10、11/3,32,六、自有品牌定价方法,超市确立自品牌的商品，是推进其连锁经营规模迅速扩张的主要车轮之一，因为连锁企业通过自有的销售渠道，无需支付巨额的市场推广费和通道费。自有品牌的产品必须比同类商品具有30以上的价格优势。,2019/11/3,33,六、自有品牌定价方法,需要特别说明的是，30的价格优势是最低限度，没有这个限度消费者不会对超市的自有品牌商品发生兴趣，因为同类品牌商会使用各种市场方法影响消费者购买其产品。当然，自有商品的定价也不能太低，否则影响企业的声誉。,2019/11/3,34,六、自有品牌定价方法,目前，在我国一些连锁超市中，自有品牌商品存在着这样两种较普遍的现象：第一，没有足够的价格优势，也就是说与同类产品相比的价格优势没有超过30；第二，自有品牌产品与同类产品相比，质量不够高。如果我们把加工订货价格压得很低，但质量控制手段跟不上，最终还是倒自有品牌产品的牌子。,2019/11/3,35,六、自有品牌定价方法,自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品的价格线的合理性，即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品，一般只向少数厂商进小批量的货，这种做法的目的有两个方面：第一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势；第二，限制自有品牌之外的同类商品进货数量，是为了使销售额向自有品牌商品集中，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。,
