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1、PAC,客户 经营,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网保险资料下载门户网站,PAC思维,PAC系统,PAC习惯,P-A-C,1,2,3,PAC 思维,客户 开拓,真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者,而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的,当你可以做到不求回报的帮助别人,当你需要时,世界也会帮助你。 -马云,成功来自于85%的人脉关系,15%的专业知识 -卡耐基,思 考,什么是人脉经营?,我们如何建立属于自己的人脉? 我们如何经营好属于自己的人脉?,P100 -A30 -C10,建立人脉和 经营人脉的系统,PAC思维,原接触到的人不一定
2、能成为你的客户,但是PAC系统,对于客户分阶段的加温和经营,最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。,PAC客户经营系统,持续经营,需求规划,价值经营,价值规划,兴趣经营,PAC思维 持续累积,集团客户,缘故客户,社保客户等,定位依据:有基本信息,可联系上的,通过自己加保超过2次的客户,定为依据:成交了家庭保单的客户,通过自己成交了保险产品或银行产品,定位依据:跟自己和公司有关的客户,给自己转介绍超过2次的客户,定位依据:影响力中心,精准定位客户,P类 客户,A类 客户,C类 客户,C+类 客户,PAC 系统,客户 开拓,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转
3、 载转发, 违者必究”,客户开拓0P,PART 1,0-P全景图,0P获客渠道,个人网站获客,平台合作获客,社区开拓获客,随缘获客,社交平台获客,线上获客,线下获客,经济实力,朋友圈动态,线上交谈,谈吐及学历,性格色彩,询问介绍人,建立P客户档案,保险观念,见过面,未见面,加温,邀约见面,社保升级,保单体检,答谢会,发布会等,电影嘉年华,草莓采摘等,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”,方式:微信获客 案例:*,社交平台获客,个人网站获客,Social Platform,Internet,方式:个人网站获客 案例:*,获客渠道案例分享,
4、线上获客,通过渠道加好友,分类备注,群发,群发,异议处理,PAC系统,促成,交谈,群发,约见,社交平台获客,确定活动 (如电影嘉年华、送台历),朋友圈推送,定向推送,每日看人脉网并记录,询问二级人脉信息,PAC系统,联系二级人脉,上门送票/台历,朋友转发,上门送票/台历 (二级人脉),个人网站获客,社区开拓,爱心书屋,十区,3场 获客60个,平台合作,3个月获客126个,洗车店合作,* 总监,随缘获客,签单赢家2万,滴滴司机,熊燃经理,线下获客,与社区谈合作,社区开拓获客,工具准备,摆展台,捐赠 (登记信息),约见送证书,PAC系统,面谈讲观念,客户资料归档,面谈 (谈捐赠项目),PAC系统,
5、PAC系统,与商家谈合作,平台合作获客,工具准备,初步接触 (倒茶),异议处理,客户资料归档,PAC系统,PAC系统,信息登记,面谈,成果,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”,给客户送合同,选择打滴滴的方式。,渠道,借力开门红签单送扫地机器人做促成,借力平台,严格按照邀约到回访函的流程,按照流程,包装机器人,并给客户礼品很好的感觉 会后送楼下并发用心短信,签后细节,邀约吃饭并送邀请函,邀约平台,找话题和司机寒暄。,车险切入,加微信第二天聊天,加温,邀约电影嘉年华 邀约温泉游 邀约领奖会,邀约见面,保持加温动作,持续经营,开口逻辑: 和
6、司机分享几件近期交通事故的新闻;引入车险的话题 询问车险到期时间;表明身份; 加微信并告知司机会发一些咨询给他,如果有需要也可以找自己帮忙。,方式: 周末群发配文字 发节日祝福短信,随缘滴滴司机,轻松签单赢家2万!,随缘获客,PA,PART 2,PA持续经营,P客户,集团客户,转介绍客户,新生儿客户,孤儿单客户,理赔客户,随缘客户,社保客户,缘故客户,目的: 认同自己 认同公司,持续经营,需求规划,P A 需求规划,目的: 从名单资源 转化为公司的客户,通过明确需求快速转化,分析客户明确需求,收入分析,年龄分析,健康险标准销售流程,P-A全景图,.准备相对应的邀约和面谈逻辑;,将P名单分类:
7、行业分类,(如销售,公务员,教师等);,.客户微信资料档案整理,线上准备,线下准备,1.准备,.了解P客户 : a,阅读朋友圈,生活习惯,了解初步生活兴趣(如运动,做饭,唱歌等);,,根据现有的资料了解客户谈资,更具学历等准备对应的话题;,随手礼逻辑通关,电话逻辑研发以及通关,02,01,2.邀约,案例一: 八区新人,入司第十天,购买了2000元的随手礼,邀约产说会当天签了130000保费 原因:新人已经具备了很强的邀约逻辑和通关逻辑了,所以买随手礼只是一个投入,而不是纯粹的花钱了,层层履行责任: 日常管理功能组负责 征订随手礼 绩效功能组负责 追踪成效 辅导训练功能组 做出脚本,草莓,星空棒
8、棒糖,电影嘉年华;,面见3:客户需求,面见2:导入保险观念,面见1:客户基本信息,03,02,01,a.先了解家庭情况,兴趣爱好等基本信息情况; b.让客户也了解我的信息和公司情况(公司背景,地址); c.轻描淡写带过保险意义; d.面见客户后回归档案整理补充信息;,a.谈保险意义和功用; b.了解客户基本保障(如社保,公司保障);,a.根据客户需求帮助客户解决(如办理社保,生活工作帮助); b.根据客户需要规划初步的基本保障;(如健康险卡单和车险);,说明: 1.可以一步到位; 2.也可以可以按照步骤来循序渐进,3.三次面见锁定客户需求,A30名单经营的方法 (1)个人层面的经营(服务到客户
9、绝望为止) 问候统一做:节日拜访、周末短信、微信祝福 礼物分层次:中高端客户:有特色、看不出实际价格的土特产; 一般客户:公司应景的行销辅助品 (2)团队层面的经营(交流会) 水果沙龙;企业精英交流会;赏花交流会;摘水果交流会。 (3)公司层面的经营(讲座、体验服务) 确保一定参与频次,实现从陌生人到好朋友的转变,4.加温,A30名单经营的心态,投入是核心;大舍大得;小舍小得;不舍不得,不强求“立竿见影”的回报 不断的投入换来的是老客户不断地加保。,销售自己,责任与使命,医生问诊故事,社保背景及不足切入,产品讲解 异议处理,PAC系统,客户确认家庭保障及排除法促成,阶梯规划,列家庭保障全景图,
10、客户归档分类A客户,家庭保单销售全景图,5.标准销售流程转变客户归档,社保 (保而不包),意外 (车险),意外医疗,住院,重疾,教育金,养老金,投资理财,资产保值 避税,资产传承,卡单,卡单 团险,康悦 长久呵护,国寿福、康宁至尊,社保体系,商业保险,消费型 善人型 (解决家庭的小事),确诊给付型 不求人型 三高一低 (解决家庭的大事),安全保障型 家庭尊严型 强制储蓄型 (规划未来稳定的现金流),解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承,保本为先 资产增值,10万以下的家庭 最大化体现保险的意义与功用,10万-150万的家庭 体现保险强制储蓄、维护家庭尊严、规划品质未来的功用,150万以上的
11、家庭 体现保险独有的财富指定、规划法律性资产的特殊功用,保险规划师,财务规划师,资产规划师,专业保险人的责任:为每一位客户构建个性化的保险保障体系,阶梯图,盛世臻享,三饼图,AC,PART 3,A30名单标准,持续经营,需求规划,价值经营,PAC思维 持续累积,目的: 体现公司、个人 对客户的价值,AC 价值经营,有效体现销售方式及产品对客户的价值,C,A,AC全景图,工作行业,兴趣爱好,客户的家庭年收入,性格色彩,餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等,10万以下、10-50万、50万以上,跳舞、摄影、游泳、瑜伽、高尔夫等,红、蓝、黄、绿,客户分类,个性化服务,客户的需求也是有差别的,服务尽可
12、能地满足客户的需求最重要的是把握住客户的需求点,了解客户需求的多元化提供适合的服务。建立与客户良好的信任关系,搭建一条和客之间的友谊桥梁!,客户新开业的文化公司,主要承办儿童话剧演出,搜索我身边可以利用的渠道资源,幼儿园及婴幼儿用品店,得取客户同意洽谈此推广渠道,并制定相应方案,双方客户方案对接,资源整合落实,团队参与到演出工作人员担当,同时收集P客户资料,PAC系统,儿童剧演出,协助活动流程的顺利开展,包括宣传广告等,与我幼儿园园长及婴幼儿用品店老板沟通提供文化节活动,PAC系统,后续总结推广效果及文化节口碑,促进双方长期合作,平常打羽毛球(建群),微信经营(发发红包,找出核心人员),订场地
13、,准备物料(羽毛球拍,球,水),再次升华(友谊赛)等,社保升级,阶梯图,PAC系统,四饼五饼,(夫妻互保),再次精准定位客户(聚餐),核心人员唱主导打开(和谐开心),PAC系统,促成,了解男客户是家庭支柱,性格蓝色。女主人红色性格,注重节日,构想为客户举办结婚纪念日,收集信息,寻找高规格的浪漫场地,分别邀约双方,保持神秘感,餐厅服务经理沟通流程,包括上菜,送礼物,音乐等,PAC系统,客户夫妻到场并享用,场地布置,定制烛光晚餐,并提前结账,礼物挑选,并为对方写上心意卡片,PAC系统,晚上发送祝福短信,CC,PART 4,私人定制的卓越客户体验,C,C,+,C C 个人品牌建立,目的:使自己在客户
14、心中是独一无二的,想要什么样的人成为你的影响力中心 你就要成为什么样的人!,要素:专业、品质、服务,+,满足客户的心理需求,C,C+,在生活中对客户的价值 生活中的卓越客户体验 解决客户生活中遇到的问题,在工作中对客户的价值 工作中的卓越客户体验 定制的客户体检及旅游等,在工作中给客户尊贵的体验, 在生活中为客户创造持续的价值, 让客户主动源源不断的介绍客户, 从而成为自己转介绍影响力中心。,PAC 习惯,客户 开拓,PAC习惯,没有记录,就等于没发生; 没有发生,就等于没价值!,59,每日填写工作日志(纸质、电子) 每日填写财富手册 每日补充和完善客户档案 及时完善推荐介绍名册,每日填写工作
15、日志,纸质工作日志,群工作日志,钉钉工作日志,详细记录认识日期、接触次数、记录时间为了方便日后回忆及整理客户档案;,了解客户是否有社保,没有社保的可以通过科普社保接近客户; 有社保的可以通过社保观念引入保险;,了解客户是否有车,可以寻找话题切入保险;,每日填写财富手册,建立PAC客户信息资料库,收集客户基本情况,方便延伸话题,找到共同语言;,通过拜访记录,总结提升并制定下一步计划;同时方便主管根据拜访情况给予辅导 建议;,记录客户生日、联系方式、潜在需求、兴趣爱好、投保情况以便A转C有足够的邀约 借口;,C客户是转介绍中心,关于C客户的任何一切都需要关注,联系节奏上也以紧密为主; 所以关于C客户的特别提醒、喜好、每个月的经营情况都需要详细记录;,补充和完善客户档案,及时完善推荐介绍名册,保险新时代,遇见最好的你!,谢谢 观赏,