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1、健康险话术,王先生，可否请教你一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高我们的生活品质，使我们的家人生活得更好。对吗？,但我们生活的环境越来越恶劣，空气、水、土壤的污染，工作压力的增大，各种不良的饮食习惯，导致各种疾病乃至怪病的产生，严重威胁着我们的健康，经历了“非典”时期，健康对我们意味着什么，我们每一个人都有了更加深刻的理解。对吗？,所以说每个人都应为自己的未来积累一笔急用的现金，在患病时，用钱来买回我们的健康。您说是吗？ 可否再请教您一个问题？每个人是否都会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？,得病一般有三种情况： 小病、中病和大病。 小病就是我们所说的头疼脑
2、热，花200块钱就可治愈，我们每个人都可负担的起。中病一般需要住院治疗，花费一般在5000到10000，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响。,大病都是现代疾病，如：癌症、心、脑血管疾病等，它直接危及我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。我有一个朋友（举实例）,据世界卫生组织最新统计结果表明： 人一生中患大病的几率高达72%，得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费！,王先生，您也许会说，那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。您说得很有道理，王先生，假定现在得病的不是您，是您的爱人，她正躺在病床上等待治疗，也对您这样说，您会不管她吗？,我想象您这样有爱心的人一
3、定不会。您一定会对她说：安心养病，钱不是问题。（其实出了医院门您是去借钱的）。那么反过来说现在如果您不舒服？您太太也一定不会不管您对吧？,所以，我们一定要早做准备，对吧？现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。你每月只需存333元（30岁，男性730元一份康宁终身，350元附加住院医疗1万元），我公司立即给您建立一个150000元的账户，,在三种情况下给付： 1、即刻发生风险，立即给付150000元。 2、如果出现残疾和大病分期付款给你150000万。 3、一生平安，给您最亲爱的人留下150000元。,同时，我们还将给您建立每年10000元的住院基金，对住院的各种费用实行报销。,假如
4、第一年交费就理赔，交费是4000，可获赔150000元，相当于你投入1块钱，得到38块钱；20年交费期满，共交费80000元，若理赔可获赔150000元，相当于你投入1块钱，得到1.8块钱。,所以说就储蓄而言，你没有任何损失。假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算， 理由有二： 1、少交钱，还多了20年的医疗保障。 2、每年有10000元的住院医疗基金。,比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放4000元，在保险的杯子里也放4000元，他们处在同一水位。20年后，两个杯子的水位同样是80000元，没有什么区别。但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这
5、个杯子将一下加满到150000元。,所以投资保险的理由： 1、从利益上，可以钱生钱。 2、从储蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。 3、从安全性上，把不确定变为确定。 4、从需求上，获得一分安心和自在。,我有一个保户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少买多少。,其实，你的钱还是你的钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却获得了高额的终生保障，使你潇洒面对人生。 王先生，您看这样的保障够不够，这样的交费还可以吗？ 请您在这签字好吗？,1.背景 陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。 小孩买什么保险？我们大人不要拿孩子的保险
6、金！ K：“小孩子买什么保险！我们大人不要拿孩子的保险金！,S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险，而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他们都会为他的小孩买保险。 K：喔。（没反应） S：听说您儿子在师大附中念书？,K：是的！（很自豪，精神焕发） S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育有方。 K：没有，是他自己刻苦。 S：陈先生还准备送他到国外念书吗？,K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。 S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您说对吗？ K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现
7、在这样,S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？,K：你这样说还可以接受。（软化了一些） S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划，不知道可不可以给您参考一下？ K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败）,S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他妈妈？（再一次开始寒喧）,2.背景 客户陈小姐(独身,在职)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。 我已经有很多钱，就算赔我30万也没用，所以不用保险。,K：即使买了保险发生问题,这点钱
8、赔给我也没用,我不缺这点钱。 S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？ K：当然工作。 S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认为呢？,K：那也不能呆在家里，脱离社会。 S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，,是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我可不可以通过保险这个桥梁跟您交个朋友,好吗?,3.背景 客户王先生，没有
9、受过良好的教育,宁愿搓麻将，不愿买保险。 我宁愿搓麻将，也不愿买保险。 K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！,S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，近来手气好吗? K：还可以.昨天刚赢了1万元. S:你真本事,我就没您行.十赌九输,能否教我一些必赢的诀窍? K:哪有啊!输几次也很正常.,S：您讲的很有道理，其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢，保险是肯定能赢，这样的赌局，您为什么不赌一把呢？如果没有其他问题，我们今天就开始打赌好吗？,4.背景 小方，23岁，女，大学毕业，刚工作一年，没有结婚，电脑公司职员，月收入1500元。
10、我还年轻，等等看再说，以后外资保险公司进来可能会更好，到那时再买保险。,K：我还年轻，等等看再说，以后外资保险公司进来可能会更好，到那时再买保险。 S：方小姐真是很有眼光，我最佩服你这种人，办事高瞻远瞩，您这件衣服真漂亮，新买的吗？ K：是的，名牌货哟！,S：你的身材真好，穿什么款式的都很适合，我真羡慕你。这种牌子的衣服一定很贵吧？ K：是啊！这件衣服要600元！ S：其实买一件仿制的也一样穿啊！为什么一定要正厂货这么贵呢？,K：品质就是不一样，象针线活 S：是啊，方小姐，其实我让你买我们国寿的保险也是跟你买名牌衣服一样，我们国寿几十年的历史，而且早已盈利，是一家名公司，大公司，而国外的保险公
11、司虽然也很好，但它才来中国，在国内的头几年，它是亏本的，我们买保险当然买已经盈利的公司，你说对吗？,5.背景,小金，男，27岁，公司一般职员，月收入800元，正在筹备结婚。 我正准备结婚，没钱买保险。 K：我正准备结婚，没钱买保险。,S：恭喜恭喜，那你现在一定很忙了，准备什么时候办喜事啊？ K：今年5月8日，一生只有一次，当然要多操办些了，累啊！ S：好日子，你的心情我可以理解，累一点也是快乐的，不知我有什么可以帮你的？,K：不用了，我都差不多办妥了。 S：现在结婚费用一定很大吧？ K：是啊，光给我未婚妻买一只钻戒就要5000块！ S：是啊，你说为什么结婚一定要买钻戒 K：表示双方要永久相守。
12、,S：是啊，其实，我让你买保险，也是表示爱你妻子到永久，而且是保证到永久，钱不是问题，多了可以多买些，少了可以少买些，就好象买小一点的钻戒一样，但是不能不买。等你妻子看到受益人写她，一定会更加爱你的，也表示你是个有责任心爱心的好男人，我就写她是受益人，好吗？,6.背景 客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。 K：你们公司的保险投资回报有多少？再高也不会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资回报，所以买保险没意思。,S：王总，你讲得很有道理，保险的投资回报肯定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？ K：您说
13、。 S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元，但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它买回来，您认为呢？,K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。 S：您说得很有道理，我最钦佩您这种有魄力的人。其实我今天向您推荐的保险，不是您不健康，也不是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。用少许的钱，就是您的保费1万元，换取另一笔钱20万元，另外，还有每年投入1万元的红利回报，这绝对是一笔好投资，您认为呢？,7.背景 王老板，38岁，已婚，有一女儿，收入状况佳，小饭店业主。 我的好同学也在保险公司做，我要买就向他买保险。 K：我的好同学也在保险公司做，我要买就向他买保险。
14、,S：王经理，您真是能干，我最佩服您这种人，认识您到现在，发现您各行各业都认识人，您真行！既然您在保险界也有朋友，我们也算是自己人了，您以后买保险就更放心了。看起来您饭店生意还好吧？ K：还过得去。,S：都是因为您会做人，人缘好，亲戚朋友一定经常来捧场吧？ K：不一定，我饭店烧的菜口味好，名声在外，有很多过路客，回头客，亲戚朋友我也不在乎他们来，吃了要欠帐，优惠，也烦人。,S：是啊，王老板，我们现在买保险也不一定要找熟人了，因为有许多个人隐私（身体状况，收入，住址，配偶，子女）等等要通过业务员告知保险公司，通过朋友万一在你的朋友圈里传出去也不好，再说以后理赔等权益万一有纠纷，碍于朋友情面也不要
15、解决，我和您是“亲兄弟，明算帐”，也无法替您“泄密”，这样才对您比较适合，您说对吗？,8.背景 客户是在证券市场赚大钱的人 。 我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。 K：我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。,S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真有财务运作头脑，我就佩服您这种人，不知道您去年的投资回报是多少？ K：20%左右。 S：您真行，在股市这么不景气的时候，还有这么高的回报，可不可以告诉我一些炒股的诀窍？,K：哪有什么诀窍，我只是把握住几次机会，并找了一些专家帮忙而已 S：您真是很会投资，您知道吗？其实买股票是钱赚钱，您用100万赚20万，这叫投资。买保险是钱生
16、钱，您用2万创造40万一笔急用现金，这叫金钱运作，同时投资的2万元每年还有红利回报，也是投资，这种一举两得的事您何乐而不为呢？,K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。 S：那没关系，其实保险的保费也是投资于股市，我们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机构运作，风险应该比个人小得多，回报也较大，您说对吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到高的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？,9.背景,你的好同学（35岁，男性）范先生，有一个女儿（5岁），年收入12万元，家庭年收入18万元，住房按揭五年缴清。 40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。,K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险，因为现在不会生病，也没什么意外。 S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有让你买保险的意思，你尽可放心。哦，你的房子怎么样？上次
