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1、第一章1. 需求，需要，价值观2. 营销3. 出口，国际营销和全球营销第二章1.德怀尔德对全球三大经济技术发展趋势的描述中概括了全球化的特征，具体指:l 信息技术，计算机，全球媒体的积聚效应及集成有线视讯系统的出现l 全球资本市场的发展使其能迅速调动资源以应对新的机遇，从而为处在技术前沿的公司创造利润，并减少对传统国家经济政策的影响l 出口外向型经营战略的制定是全世界企业家均能进入国际市场2近25年来全球贸易上升了225%，原因可归结为以下几个因素：l 生产能力过剩l 贸易和投资自由化l 取消贸易补贴l 开放政府采购l 从计划经济向市场经济的转轨3 国际货币基金（1997）所说的“第二代”改革
2、，包括通过提高公共开支的质量来加速社会发展和人力资本投资；加强金融业的运作效率及活力；对国有企业进行改革并最终实现私有化；打击贪污，改善管理；改善统计数据库的质量和时效性。4 世界银行的主要任务是消除贫困。为了实现这一目标，世界银行强调：l 加大健康和教育投资l 保护环境l 支持并鼓励私有经济发展l 提高政府能力，提供高质，高效，透明的服务l 促进改革，创造一个能吸引投资并实现远期规划的宏观经济环境l 将社会发展，资源共享，管理和体制建构作为扶贫的要素5关贸总协定的基本原则如下：、l 非歧视性贸易l 只能通过关税保护国内产业l 倾销，补贴类措施不应妨碍公平竞争l 通过多边谈判降低关税6 世贸组
3、织的职能包括：l 管理世贸组织的贸易协定l 提供贸易谈判论坛l 解决贸易争端l 监督国家贸易政策l 为发展中国家提供技术支持和培训l 与其他国际组织合作7 广义上来说，国际货币基金组织的法定目标包括：l 促进国际货币合作l 推动国际贸易发展和平衡增长l 促进汇率稳定l 协助多边支付体制的建立l 对贸易收支逆差国提供临时性资金l 缩短成员国的贸易收支失衡期，降低失衡程度8 经合组织及其成员国的主要目标包括：l 促进政策实施，最大程度的实现可持续经济发展和就业，并提高人们的生活水平l 各国承诺互相合作以确保经济发展，减少商品服务贸易的阻碍9 德怀尔德认为，在全球化经济中，需要创新。要成为一个具有全
4、球化思维的管理者，需要分两个步骤：l 在观念上或战略上，要求知识互通l 其次，以技能为基础，通过案例分析掌握一定的管理经验，因此，建议全球管理者应该：1. 掌握跨文化谈判技巧2. 具有了解不同文化背景下不同市场的能力3. 理解比较政治学4. 能够理解文化框架限定了市场，定价和竞争的特点第三章1 进入中国市场的美国公司，邢阐述了这些公司应如何关注影响中国商业惯例的潜在力量，一般方法可按照下列步骤：l 明确并确定问题l 分析并理解问题l 确定目标l 确认，评估并确定备选方案l 计划并安排时间表l 执行和控制l 后续措施，评估结果2 要处理好美国管理者与中方东道主之间的文化差距问题，格罗斯和戴森认为
5、，管理者必须适应两种商业文化之间态度和动机方面的细微差异。文化差距并没有大到不经过事先部署就无法谈判的程度，只要双方愿意互相学习，就能逐渐丰富经验，从而缩小文化差距。3 商业经济行为并不存在于一个文化真空的环境中。性格，世界观，价值观，和态度等因素在社会经济变革中都起着重要作用。第四章1国际化理论：A.外国直接投资理论（由新古典主义和行业贸易理论发展而来，其核心主张是企业的活动要跟上国际化的进程）、B.阶段模型理论（其基本理论是管理者的洞察力和信念一方面会影响国外市场投资的增加，而另一方面又因此而得到重塑，于是就形成了这样一种发展模型管理者从对国外市场不感兴趣或兴趣很小，发展到试着评估和进入邻
6、近的市场，然后管理者会积极扩展到更富有挑战的未知市场，越来越执着的致力于国外市场的发展）、C.关系理论（在正式层面上，关系是指企业之间的相互作用关系；在社会成员个体层面上，关系是指个人之间的相互作用或者交流）2.市场吸引力的程度会受到哪些相关因素的影响？ A地理特点 B人口统计特点 C经济特点 D技术特点 E社会文化特点3.公司的战略选择受到哪些因素的影响？ A需要进入的速度 B可利用的财务资源 C需要的灵活性 D对风险的规避程度 E期望取得投资回报的时间 F公司的长期目标 G营销的控制程度4.开拓海外市场成功的关键因素有哪些？ A树立长远观念 B开拓海外市场的决心 C物色优秀的代理 D注意细
7、节 E注意客户服务 F灵活而且有耐心第五章1.中小公司采取的传统模式是在国内市场占据一席之地后开始出口，这些公司具有哪些优势？A成熟建立的核心企业B娴熟的商业技能C稳定的财务能力D销路良好的产品组合系列2.限制出口增长率的因素有哪些？ A汇率 B回收账款 C融资 D政治不稳定 E生产能力 F管理态度 G人力资源问题3.中小企业的成功很大程度上取决于哪种态度？ A相信世界是你的大市场 B如果你去发现和创造，市场就会出现在眼前 C有进攻意识 D公司受到创业精神的引导 E有“创新”的欲望，并认为“国际市场是全新的市场” F采取灵活的运营方式 G准备采取多种市场进入方式H必要时征询意见活引进技术-出口
8、公司活货运代理能够提供产品转移方依靠的是关系网络，而非大公司采取的官僚式的规划程序第六章1.、营销周期的几个阶段： a.第一阶段是客户理解，包括他们的性格、需求、价值观和理解力，这应该是商业市场调研活动的核心； b.第二阶段是设计产品或服务，使它们能够体现客户的价值观； c.第三阶段是沟通价值观； d.最终，传递价值观在家换那一刻发生。这就是全部的营销周期。 2、市场调研的目标 ：a.帮助建立准确的判断；b.降低风险；c.增强对客户需求的了解；d.帮助市场营销人员识别并分析潜在的市场；提供全球需求评估。3、可行性市场的四个特点：a.他必须是可辨认的，这样才能衡量这个细分区德规模和购买力；b.他
9、必须是可介入的，这样才能与细分区有效地沟通；c.它必须是具备一定规模的，能够维持并盈利；d它与整个市场相比，它必须具有共性。4，课后作业（1）调查并讨论技术如何改变市场调研？ （2）理解客户需求什么养的产品或服务是一次性的活动，讨论你的想法。第七章1. 如何避免定价中的的错误（论述题）？a. 分配定价责任。手机有关的定价数据；研究不同的定价选择；做出并实施定价策略；b. 制定价格目标。在整个定价策略方法上，公司必须建立明确的指导方针，包括它如何与管理流程联系，特别是如何与财务目标相联系；c. 为定价流程制定一个计划时间表；d. 确认影响因素，譬如，主要客户，竞争的反应、相似需求水平、成本因素、
10、供应问题以及对中间商和长期发展的影响；e. 考察市场信息，手机市场信息并评估不同市场细分区的需求，研究高价、低价产品的可能性；f. 考察竞争现状，研究竞争者的优势和劣势；认清市场进入人必须考虑的因素；分析所提供的商品能附加那些独特的优势；考察如何定价有竞争性，竞争者如何对定价战略做出反应；g. 考察成本数据，应该制定一个长期的投资发展回报计划，探讨降价的可能性以及市场成熟时的有效性；h. 制定战略，包括总体战略、高端市场战略、竞争战略、渗透战略、缝隙市场战略；i. 确定价格，确定销售条件和各种合理的折扣结构；j. 确定成本和数量目标，将其转化成生产目标；k. 考察时市场中的价格表现。2. 论述
11、题：全球产品存在吗？还是只是存在全球品牌？第八章1.请讨论客户满意度是否创造了忠诚的客户？（论述题）2.你对客户价值管理对的理解是什么？（论述题）第九章1. 什么叫商业单证？答：就是指在国际结算中应用的单据、文件与证书,凭借这种文件来处理国际货物的支付、运输、保险、商检、结汇等.主要有商业发票，形式发票，海关发票和证明发票。2. 保函的条款有哪些？答：不公平启动；有效期；延期或付款；国际法规。3中期融资包括哪些内容？答：租赁分期付款融资商人银行福费廷买方信贷第十章1.公司有哪些可供选择的创建网站的方案：内部研发外部承建吞并收购2肯尼奇奥迈（Kenichi Ohmae,1985）所说的三足鼎立是
12、指什么？答：指欧盟，北美自由贸易区和日本。它们在全球化的这场游戏中居于主导地位。第11章1.什么是特许经营？ 特许经营是销售商品或服务的体裁或技术。特许经营以法律上和经济上分别独立的特许人和受许人个体为基础，特许人授予受许人权利并约束受许人履行义务，受许人按照特许人认可的理念经营企业。2.库姆斯和卡斯特罗基奥万尼提吃了3个使用特许经营的原因：资源缺乏，代理理论，风险分散3.丹蒂提出互联7个原因来解释为什么成功的，以成长为导向的公司采用特许经营的方式扩展企业，因为他们可以获得：1.资源加盟2，管理人才加盟3.当地的市场知识4.生产规模经验5.推广规模经济6.协调规模经济7.内在的防止代理人逃避（员工缺少责任感）的制约4特许经营在人全球扩展中可以使用的方法 公司独资经营 直接特许经营 建立分支机构 建立子公司 设立区域发 经营全权代理合资
