2020年家具销售工作计划书范本

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1、家具销售工作计划书范本 一、项目摘要 1.1项目概述 1.2商业模式 某家具城将以自产自销的模式运作充分让利消费者拉动家具消费直接帮助企业占领市场这是对某家具品牌的联合是对现有经销和代销模式的整合是一种更加合理、更有利于长远发展的创新模式首家某家具城合肥某家具城建筑面积达60000平方米以销售中高端家具为主某家具是二千多家某家具企业共有的商标和荣誉将以这个合肥某家具城为起点用这种模式于5年内在安徽及全国开设20家某家具连锁卖场让某家具城旗舰在全国崛起致力于中国家具终端销售的领航者 二、环境分析 2.1宏观环境分析 2.2行业环境分析 作为房地产市场的下游行业建材家居市场也深受国家宏观调控的影响

2、在年国家出台众多政策调控房地产市场政府主要想通过政策的硬手段实现经济的软着陆伴随着物价的上涨、国家的宏观调控消费者在消费建材家居有了更高的消费需求 三、公司(项目)战略 3.1swot分析 优势：品牌联盟、投资方强强联手、厂家直销、价格优势明显 劣势：无成功案例可参考 机会：合肥大建设投资环境优越、家具需求量大 亿丰、金太阳、第六空间等) 3.2战略计划 以合肥某家具城为起点用这种模式于5年内在安徽及全国开设20家某家具连锁卖场让某家具城旗舰在全国崛起致力于中国家具终端销售的领航者 四、营销策略 1、打造家具卖场核心竞争力三部曲 没有核心竞争力你就有没有竞争优势杰克韦尔奇说：如果你没有竞争优势

3、就不要参与竞争提升家具卖场的竞争力主要体现为三个方面： 对于其他相关方面包括卖场的人力资源、核心技术、企业声誉、管理能力、营销渠道、企业文化、采购系统等都是为独特卖点和经营焦点服务的 2、成功的卖场营销建立系统是关键 大成靠道小成靠术家具卖场销量提升最好的方法就是系统化家具专卖营销系统化可从根本解决家具专卖营销中的困惑和发展瓶径关键要做四件事情： 1、聚焦卖场品牌(60%的卖场都是经营品牌过多失去经营焦点)聚焦卖场布局(赢利能力多少是取决品牌布局的关键要区分利润区、形象区、促销区的不同特点进行合理家具规划)、聚焦客户(建立客户推荐系统完善客户服务流程) 2、建立一套营销系统、重点围绕增加顾客的

4、数量、增加顾客每次消费的金额、增加顾客消费的频率 3、反复体会现金流第一、利润第二、份额第三的经营原则的含义现金周转率越高、卖场盈利能力就越高风险就越小家具卖场盈利能力包含三个因素：(1)能否快速产生现金(2)能否建立持续客户开发系统 (3)能否持续地成长 4、控制成本提升利润 成功营销系统来自于：a学习其他卖场成功经验并复制它;b努力思考并自我完善;c找业内专家设计; 3、家具卖场倍增业绩的营销真谛 家具卖场增长业绩的核心方法只有三种家具卖场营销的所有思路和方法其实质就是 围绕这三个方面展开的 1、增加客户数量挖掘更多潜在客户： 2.增加每单消费金额 3、增加客户交易频率 4、家具经营提升利

5、润5个关键问题剖析 1、如何提升商场的竞争力? 答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象;2.提升员工和导购人员素质;3.提升自身商场商号的知名度;4.通过促销活动和产品推广促进管理提升;5.建立规范服务流程和员工激励机制;6.卖场的装修和氛围营造技能的应用 2、如何提高商场的家具销量? 答：1.建立客户档案和客户推荐系统;2.强化整体配套家居营销概念;3.淡季不忘促销旺季不忘服务;4.组合和变更产品将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货 3、家具经营管理有何策略? 答：简而言之有九大策略：1.品牌管理策略;2.物流采购策略;3.顾客管理策略;4.商品促销策略;5.卖场陈

6、列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危机处理策略;9.防损管理策略 5、如何更好处理积压家具的策略 答：1.处理积压家具时请记住一句家具行业的名言：处理时请忘记进价;2.时间选择一般6个月不能销货(形象产品除外)的坚决处理;3.处理家具常用方法：a、低价抛售b、搭配销售c、整体购买d、促销赠送 6、如何最有效向客户介绍家具 答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣;2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受;3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍诸如：介绍沙发必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则可选取家装一本通一类的家装书籍将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识做到

7、脱口而出方可成就一流家具导购水平 家具经营利润提升除上述要点外还必须建立适合本企业发展的企业文化做好家具经营规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化 7、赢利策略 利润减少原因 1.消费者购买家具趋向理性化随着家具品牌、款式的日渐丰富消费者选择余地越来越大货比多家自然采用利润降低法吸引顾客 2.替代性家具越来越多被选中的几率越来越少 3.家具卖场越来越多客流量分流明显经销商不得不压低利润参与竞争 4.内部管理成本增加并且导购人员流失和销售人才招聘存在困难等诸多因素导致利润流失 家具零售企业要持续赢利必须要有创新的赢利模式作为支撑将家具营销模式向赢利模式转变是每个家具经营者必须转变的观念营

8、销模式的核心是解决卖货问题而赢利模式才是根本才能拓展未来因为它解决的是赚钱的问题、发展的问题 2.品牌家具布局的奥秘 合理家具布局将会增加赢利能力家具布局时要充分考虑卖场的面积、顺序、区域的合理规划 其一、家具商场面积分配常用三种方法一需要法：即根据所销售家具的数量和各款式家具所应该占有的位置大小进行区域分配二是重点法：即将好卖的家具、新款的家具放在 显眼的位置以便于提升品牌形象和增加销售业绩三是利润法：利润高的家具占较大的面积利润小的家具占较小的面积 其二、商场整体布置原则先廉后贵;先新款后旧款;先高档后低档;先专后杂 3、家具卖场的氛围营造细节 其一、音乐的选择与频度控制 营业前先播放几分

9、钟优雅恬静的乐曲营业中可播放安抚性的乐曲让顾客进入想象的空间营业结束前播放明快、热情带有鼓动励的乐曲最适合品牌家具卖场的音乐有班得瑞音乐系列中的春野、仙境两个专辑 精典运作：具有背景音乐的卖场顾客的光顾率将提升15%销售额平均增加30%其二、店内气味的营造家具卖场中常充满油漆、板材和装修材料散发的异味店员的异味将影响顾客的心情每天营业前在店中喷洒植物香型的空气清新剂并适当摆放植物品种消除异味让顾客拥有舒畅的心情 其三、播放品牌广告片和时尚家具欣赏电视片 为节省空间建议在卖场的墙壁上安装液晶电视机按150配置一台的比例设置让顾客充满美好家具意念 其四、运用家具提示牌(商品pop) 宜家家居采用产

10、品提示牌传达信息通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处每张精美的提示牌可写上一句回味的话比如：左右沙发、纯天然牛皮制造好沙发足以改变你的价值观?这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上重视细节让顾客感受家具自身的魅力 家具营销思维能力和家具卖场管理能力是每个家具经营者必须关注的家具零售企业持续赢利必须做好的核心工作一是吸引顾客;二是管理顾客所采用的赢利模式是打造持续有力的立体化营销模式我们推荐如下方法要坚持实施才有效果 1.建立顾客管理系统并有效推广的策略 2.面对面推广用品牌故事吸引顾客 3.楼盘和小区推广 4.家具团购推广 团购成交金额大由于省去了中间环节降低了营销费用所以尽管让利还能获

11、得较高利润家具团购推广关键在于制定个性化团购方案对于产品单一的家具企业可采用异业联盟的推广方式 团购信息发布可采取：电视游动字幕;媒体短信广告;团购网站;过街条幅;大型超市门前x型广告赢利必须打造和谐和厂商关系 家具销售只有厂商相互合作才能业绩倍增持续赢利大部份家具卖场其实都可以争取厂家的更多支持但由于缺乏有效的沟通和营销思路未能获得厂家的支持我们应采用的策略是： 1.你需要什么支持?这是任何一个厂家向经销商必问的一个问题作为经销商我们需要如下支持：费用支持：包括货款、装修费、促销广告费、运输费、返利和激励的费用;广告和促销支持;人员培训支持;货品支持开业家具摆场和促销提供特惠价产品旺季给予预

12、留存货和优先供货支持 2.寻求支持的十个最佳时期开始合作时、市场开发期、新产品上市时、经营困难时、竞争比拼时、周年店庆、重要节目促销、厂家业务更换时、家具团购时、销售淡季时 3.成功获利厂家支持的三个技巧 家具经营与市场开拓靠团队厂家的支持为我们提供坚实的基础获取厂家支持的三个技巧：提出营销方案让厂家看到双赢的希望;邀请企业领导到市场考察;举例证明 厂家给予支持后获得成功的案例持续赢利人才之道 优秀家具导购员创造无限财富打造优秀导购要从细节入手优秀家具导购员素养=熟知本品牌+熟知竞争对手+家居基础知识+消费者心态把握+沟通技巧+销售技巧 1.导购员充分应用艺术营销创造新利润 大部分导购员都具备

13、洞察客户心理的能力能在恰当的时机把产品的卖点介绍给顾客的能力但到谈到价格环节很多导购都陷入讨价还价的圈子导致客户流失究其原因：导购内容和层次不丰富语言单调没有充分展示产品和企业的丰富内涵家具是有生命力的导购应把家具的艺术美讲给客户让客户听引客户欣赏为客户创造一个美的欣赏销售氛围还有什么生意不能成交呢?用艺术的眼光谈家具你会充满灵气会更雅致经营家具其本质就是在传播艺术提高品味丰富生命的内涵达到心神合一的境界 2.充满艺术魅力导购员训练方法 其一、导购员将品牌厂家提供的图册中描述家具的配图文字及相关资料通过背诵到达脱口而出其二、反复观看时尚家居dvd碟片看着电视画面边听、边复述碟片中优美的解说词直

14、到熟练为止训练五小时以后将背景音关闭用你自己的语言对着画面解说并反复演练 其三、养成边看家具图册和实物进行艺术性解说的习惯(看图说话)不断强化训练必定铸造一流导购口才和具有艺术性家居解说能力在帮助客户提升欣赏家居品位的同时导购员自身达到较高的层次家具卖场赢利有许多环节我们只有优化其中的重要环节加强自身的运作与管理能力不断创新这是企业持续增加赢利的根本之道 五、团队特色 新粤美家将在安徽招募36名左右的青年品牌运营者为了遴选这些创业者新粤美家特别启动了安徽新粤美家年boss计划暨创业英雄会招募活动就是通过此项活动来为真正怀揣梦想的人提供平台打造一个有志于家具运营的品牌经理队伍从而为安徽家具市场繁荣和发展提供核动力整个团队年轻、富有朝气凝聚力更强 家具销售工作计划书范本相关文章：