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1、2019/11/1,超越颠峰 成为一个优秀的销售员,张延华,2019/11/1,1.市场营销的基本概念,1.1 市场营销组合-4P (1).产品(Product) (2).价格(Price) (3).通路(Place) (4).促销(Promotion),2019/11/1,1.1市场营销组合5Ps,市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人 人(Person) 产品 价格 5Ps（20世纪70年代） 通路 促销,2019/11/1,1.1市场营销组合6Ps,产品 价格 通路 促销 人 公共关系,6Ps（20世纪80年代）,2019/11/1,1.1市场营销组合11P,产品 价格 通路 促销 人
2、公共关系 政治权力 市场探测 市场细分 市场选择 市场定位,6Ps,5Ps（20世纪90年代）,2019/11/1,1.2 市场营销组合4Is,重点:关系营销 ,谋求长期客户及长远的战 略发展 关系(Incorporate) 权力(Influence) 形象(Image) 信息(Information),2019/11/1,1.3 市场营销组合4Cs,客户需要（Customer Need) 使用成本 (Cost) 信任度 (Convince) 方便 (Convenience),2019/11/1,1.4 市场营销组合4Ps细分 市场营销4PS因素组合的主要变数,促销因素,目 标 市 场,价 格
3、 因 素,产 品 因 素,通路因素,商标,包装,价格,付款,时间,运输条件,贮存条件,中间商,存货控制,产品服务,产品实体,信贷条件,折扣价格,2019/11/1,2. 追求卓越 做一个优秀的销售员,2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人,2019/11/1,2.2 营销员应有的理念,小孩吃冰淇淋 狼与羊 高尔夫选手与水塘 女律师第一次出庭 鲮鱼与鲦鱼的实验 非洲羚羊与豹 百公尺与马拉松选手,2019/11/1,2.3 销售员应具备的素质,人员素质是现代企业生存发展的基础 营销员素质是决定事业成败的根本 1.顾客第一 顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目
4、的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的结果 2.吃苦耐劳 销售员经常三头受气: 1)业绩不佳，受到批评和压力 2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰 3）经常出差，受到家人的埋怨和猜忌 3。基本的法制观念 懂得经济方面的法律法规,2019/11/1,2.3 销售员应具备的素质,4.丰富的专业知识 5.充分的表达.说服能力 6.分析判断能力 7.社交能力 8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力),2019/11/1,3.1销售员的职责,销售有缺馅的产品 销售产品是销售员的主要任务,2019/11/1,3.2销售员的观念,推销就是服务 世上没有白吃的午餐,不
5、完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识.,2019/11/1,3.3 销售员的精神,推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧 凡事感激 感激伤害你的人 因为他磨练你的心志 感激欺骗你的人 因为他增进你的智慧 感激中伤你的人 因为他砥砺你的人格 感激鞭打你的人 因为他强化你的双腿 感激遗弃你的人 因为他教导你人独立 感激斥责你的人 因为他提醒你的缺点 感激所有使你更坚强的人,凡事感激 谦虚不是看轻自己 而是尊重对方存在的价值,2019/11/1,4.销售程序及技巧,推销过程的八个阶段 FOIPONAS 之相互关系 售后服务 促成交易 协商谈
6、判 处理异议 介绍说明 确认需要 接近客户 寻找客户,2019/11/1,4.1 寻找准客户的方法,地毯式拜访法 连锁式介绍法 中心开花法 委托助手法 资料查询法,2019/11/1,4.2 接近准客户的方法和技巧,间接接近 直接接近拜访 拜访前的准备 拜访前的预约 见面时的开场白,2019/11/1,4.3拜访前的准备,2019/11/1,4.3 拜访前的准备,2019/11/1,4.4 第一次印象,穿著整齐 热心 微笑 可靠性 清楚的问候 礼貌 结实的握手 设身处地 用名字来自我介绍 坦诚 要有自信,2019/11/1,4.4 留下良好第一印象的自我检查表,2019/11/1,4.4 留下
7、良好第一印象的自我检查表,2019/11/1,4.5 一个良好的开场白,建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境 制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要说的话题 解释全部会面的目的,2019/11/1,4.5 一个良好接触阶段的指导方针, 为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量说话 避免文化及宗教的讨论 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 确定时间,2019/11/1,4.6 确认需求和问题的方法,问 询问 听 聆听 看 眼观六路,2019/11/1,4.6.1 问题及困难,客户不被促进去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目
8、的之错误理解 恶劣的经历 时间不足,2019/11/1,4.6.2 发问技巧,问题种类： 公开中立型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集指定资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题 取得一个短而“受影响”的答案 用作取得接纳 开始字句：您有没有?是不是,2019/11/1,4.6.2 公开型问题,好处 足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的,201
9、9/11/1,4.6.2 肯定型问题,好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多功能问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户,2019/11/1,4.6.3 确定需要之漏斗技巧,1.激励合作 2.用公开中立型问题去 作 取无偏见的资料 笔 3.用公开引导型问 记 题能发掘更深 4.肯定型问题去达 5.总结 到精简要求 6.保险问题,2019/11/1,4.7 产品的介绍和说明,特性与利益的区别 特性的定义 特性是产品和服务所包含的事实 产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩 利益的定义 利益是客户从产品中获得的一种好处 客户买的不是产品或服务,他
10、买的是利益。,2019/11/1,4.7.1 销售呈现,特点 利益 证明 需要 配合需要 将产品/服务的利益连接客户的需要 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益 合符他的需要。,2019/11/1,4.8 处理异议的指导方针,总结结客户需求及取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数据,2019/11/1,4.8 处理异议的方法和技巧,1.客户有两个选择要素： 理性与感性 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 3.销售代表往往忽略感性的重要性。 4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。,2019/11/1,4
11、.8 处理异议的方法和技巧,列举我们产品的特性及服务。 将其给予客户的利益列出。 列出客户的需要，并将其连系至有关利 益。 列出有关的问题以套出客户的需要。,2019/11/1,4.9 协商谈判,谈判就是要争取最有利的条件 冰山原理: 客户购买决定往往是基于他理性分析你的产品; 服务及感性受到销售员的影响 购买情况 买我的 理性因素 来自大脑 还未买 买别家 感性因素 来自内心,2019/11/1,4.10 完成交易的方法,问题法 签单法 选择法 假定法 利害分析法,直接 获得正或负的答案,利用定单表格,只给两种选择 可采用正面的问题 锁定对方 列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点,2019
12、/11/1,4.10 完成交易的方法,警戒法 起死回生法 排除法 唯一障碍法,警戒后果 失去定单 逐渐销除 最后异议,2019/11/1,4.11如果你得不到客户的决定,分析你目前做的好的地方 分析你目前做的不好的地方,加 强,改 善,2019/11/1,4.11 如果你不能得到客户的决定,设定下一次拜访的目标 作出结论 计划下一次拜访 记下行动计划书 获取客户的同意 紧记 拜访的目的 按部就班地达到目的 购买的信号 注意要点,2019/11/1,4.12处理客户投诉的技巧, 控制住顾客不满或愤怒的情绪 解决客户的问题 保持平静,不因客户报怨引起个人自为 的本能 迅速查出报怨的根源,如果真的错
13、了, 要认真并道歉.,2019/11/1,平台计论备忘,平台理论的组成 .平台的定义： 平台定义 “所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动” 平台形象解释,2019/11/1, 平台计论备忘, 市场平台 所有为“尚未涉及到的潜在客户”而做的努力和行动 工作平台 所有致力于“已开始工作到的但尚未购买的准客户”而做的努力和行动 购买平台 所有致力于“购买客户”而做的努力和行动,2019/11/1, 平台计论备忘,“平台”是掌握“活动”的工具 应用程序 平台是： 战略销售计划组合 它定义并分配资源 它是决定方向的主要因素 它帮助决定时间范围 它是考虑“”的因素 它是战术性销售计划的奠基石 它可以为
14、以下项目建立行动时间表： 销售队伍 个别销售员 特殊产品 特殊市场客户群客户,2019/11/1, 平台计论备忘,平台应用于： 分析过去的行动以帮助分析如何执行现在的 计划未来行动的数量、类型、方向 平台应被利用于： 战略制定高级经理 管理销售队伍和支持销售人员的中级经理 管理客户基础的项目经理和销售人员,2019/11/1, 平台计论备忘,平台工具： 形象性的演示 围墙 管道 筛选 所有在平台工具的目标是一样的，即一件事： 销售人员活动的有效运用。,2019/11/1, 平台计论备忘, 筛选准则： 应用：在市场平台内 目的：保证销售人员能最佳地利用销售时间去追踪能提供相关 业务机会的潜在客户 过程：i) 建立“好客户”的一系列衡量标准 ii）每个标准在“可以接受”、“良好”、“极好”的标准上 调整；以记分制衡量 iii）每个潜在客户都被此标准以分数衡量 iv）建立“合格”准绳决定哪些行动需要跟进 行动： i) 列出所有潜在客户 ii) 收集所需信息以决定得分 iii) 评定每个潜在客户 iv) 计划下一步的跟进,2019/11/1, 平台计论备忘,图示：,2019/11/1, 平台计论备忘, 持续性准则 应用：在工作平台（有时与在市场平台中的筛选准则一起运
