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1、汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分:增长战略二00二年,上海JTHEBOSTONCONSULTINGGROUPDLONG项目主要发现项目建议实施计划综述(一)中国中高果汁市场目前规模较小,但挪有巨大的增长潜力和高速发展8雾场预期将从加年约2.3亿升增长至lj20D5年的约s.g亿升年均增长率为32%“家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因汇源已经建立了强大的市场地位“在过去三年中收入几乎每年翻一番“已经荻得了市场领导地位,特别是商超榔道“强大的品牌地位轰醇的品牌认矣和侯好.发欢迎的品牌形象-由于较强的销售与分销能力,在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列迄
2、今为止,中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈“都乐、大渥和鲁冰花等这些主要韶争者在推动市场发展时都相当保守enerernen综述(二)今后,汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务到2005年,随着市场增长,预计将给汇源带来11.7亿元收入增长“除隋市场增长以外,汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果求业务收入-餐饮渠道(3.2亿),地域扩展(2.3亿),SKU/口附调整(1.7亿)更好地针对高收入顾客群1.15亿),进入到新的饮用场合,如早餐时间(2.44亿)必须谦愚考虑除中高果汁产品以外的增长机会“PET果汁饮料舫收入增长潴力较大,但霁要不同的市场运作方法,从而需要新的能力和资源“在其它
3、欲欧料杂办等产品类别中的机会不大总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估*“投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准*“资源的有限性决定了应该把握的优先机会-中高果汁、PET果汁饮料和蔫菜汀enerernen综述(三)汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展*藿勇葆蔑困她制宜的模式来把握不同的僧长机会并用优化的市场运作方式“通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力,从而改善餐饮渠道的绩效汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的站争必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势-冥彗市炀完位卡咫桌5芗的细分市场,六充分利用其纯
4、果汁品牌的相关-市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场“不同前职能部门需采取一致的行动来支持产品的推出汇源应考虑整合屯河的葛菜汁业务,并采取行动使这一业务更上一尿楼“利用屯河供应派缩汁的优#*利用肛源强大的品牌和销售与分铀网络来推动业务发展到更高水手enereenen议程业务增长战略的主要原则业务增长和揉高投资回报率都可提高公司价值而业务增长和回报率徙大四素上职决于公司业务市场的侧重点及是否拥有相关的竞争优动竞争优势可李源于儿个关锦方面,如“通过规模免国经济,技术等实现成本优势“。品牌地位应品质量“组织能力,等研究表明那些抗发展关系集中在兰核业务领堤里些成为市场领先者财公司与竞争对手根比往径组效货出“更容明前利月痊产去建立觉学传荣“。更容易实现核业务的春大利海湛力通过比较机会的防引力以及资源要求(资本、管理人力资源等)司选出优兆的业务墟长机会业务增长战院的关键在于决定合膨个方向发展竣争和如何实施“日的是利用有限的热源,通过建立竞争优动最大限度地揉高公司价值(增长因报Esssssszsssg业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值E(利浩妓资)(技商资回挂探长人咤腐cneceeeneanecneeonecener司顾:收入/利润增长的主要动因EeE222EOx5一一王逊Ea圆沥_工工厂E|,相吴L初甫绘H产国铃伯门切cneceeene
