电话销售五步法2017资料

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1、电话销售五步法,2019/11/1,慧聪网,共108页，第2页,课程目录:,、电话销售概述 、开场白 、话天地（挖需求） 、入主题（介绍服务） 、试缔结（处理异议） 、再缔结（促销）,2019/11/1,慧聪网,共108页，第3页, 电话销售五步法流程,、电话销售概述,2019/11/1,慧聪网,共108页，第4页, 电话销售五步法流程,、开场白,2019/11/1,慧聪网,共108页，第5页,1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌,、开场白, 开场白的关键点,2019/11/1,慧聪网,共108页，第6页,1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？

2、,、开场白, 开场白三句话,2019/11/1,慧聪网,共108页，第7页,张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理。很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的服务。 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理。是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您配合我一下。 还有更好的开场白, 开场白参考,、开场白,2019/11/1,慧聪网,共108页，第8页,、开场白,请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ 请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ 请问这个会员是您本人注册的吗？ 请问您上慧聪网上主要是想销售

3、您公司的*产品是吗？, 承上启下,2019/11/1,慧聪网,共108页，第9页,实战演练,2019/11/1,慧聪网,共108页，第10页, 电话销售五步法流程, 、话天地,2019/11/1,慧聪网,共108页，第11页,谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 , 话天地的目的, 、话天地,2019/11/1,慧聪网,共108页，第12页,拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。, 话天地的好处, 、话天地,2

4、019/11/1,慧聪网,共108页，第13页,多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。, 话天地的技巧, 、话天地,2019/11/1,慧聪网,共108页，第14页,问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？, 话天地的关键, 、话天地,2019/11/1,慧聪网,共108页，第15页, 话天地权威报告, 、话天地,2019/11/1,慧聪网,共108页，第16页, 、话天地结果,产品(主营行业) 市场范围及销售渠道 是否有网络意识

5、（以前是否有互联网投入，投 入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照,2019/11/1,慧聪网,共108页，第17页,什么是客户需求？,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； 即时需求和潜在需求；, 、话天地, 挖需求,2019/11/1,慧聪网,共108页，第18页, 挖需求, 、话天地,挖掘客户需求的流程？,提 问,聆 听,理 解,明 确,2019/11/1,慧聪网,共108页，第19页,怎样获得客户的需求?, 、话天地, 挖需求,问,2019/11/1,慧聪网,共108页，第20页, 、话天地,两种提问形式,开放式问题； 封闭式问题。, 挖需求,2019/11/1,慧聪网

6、,共108页，第21页,开放式问题,能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?, 、话天地, 挖需求,2019/11/1,慧聪网,共108页，第22页,贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 为什么在慧聪网上注册会员？ 您在工商局注册的也是这个名称吗？（有无营业执照） 你们的市场主要在哪里?（市场分布） 您上慧聪网来主要希望获得什么帮助?（通过买卖通得到什么利益） 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果

7、?, 挖需求, 、话天地,举例（这个环节要不断的提及客户的产品),2019/11/1,慧聪网,共108页，第23页,封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法, 挖需求, 、话天地,封闭式问题,2019/11/1,慧聪网,共108页，第24页,贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？, 挖需求, 、话天地,举例：,hc36

8、0: 如果是阿里会员，要以买家身份切入，如何供货等等。然后问对慧聪了解吗，然后以品牌切入。,2019/11/1,慧聪网,共108页，第25页,您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT就是一个销售人员24小时服务） 贵公司网站的浏览量您满意吗? 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息?（优先排名，普通会员与收费会员的区别） 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的竞争力吗?（我们的图片可以随时更新） 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对？ 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？（节省成本） 您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推广呢？（行业的针对性强）,

9、 挖需求, 、话天地,难点型问题,2019/11/1,慧聪网,共108页，第26页,我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？, 挖需求, 、话天地,客户的什么需求和我们的服务有关?,2019/11/1,慧聪网,共108页，第27页,举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯 讨论：客户的什么需求是我们想要的？, 挖需求, 、话天地,客户的具体需求,2019/11/1,慧聪网,共108页，第28页,建网站 找客户 销售产品 了解同行产品 , 挖需求, 、话天地,客户的具体需求,2019/11/1,慧聪网,共108页，第29页,想建个网站 想

10、把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 让老客户及时知道自己的新产品, 挖需求, 、话天地,客户的具体需求（建网站）,2019/11/1,慧聪网,共108页，第30页,担心真实度 以前被骗过 希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个买卖通标识, 挖需求, 、话天地,客户的具体需求（认证）,2019/11/1,慧聪网,共108页，第31页,销售库存产品 节约参加展会成本 招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务, 挖需求, 、话天地,客户的具体需求（买家信息）,2019/11/1,慧聪网,共108页，第32页,想扩大企业知名度 想增

11、加企业网站的访问量 资金有限，又想做大面范围推广 客户覆盖面广, 挖需求, 、话天地,客户的具体需求（品牌、排名）,2019/11/1,慧聪网,共108页，第33页,1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？ 2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？ 3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？ （请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？） 4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销售呢？ 5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 6、请问您在其他网站有做过投资吗？ 7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？, 挖需求常用问题, 、话天地,产品、市场、渠道、KP、

12、网络意识、营业执照,2019/11/1,慧聪网,共108页，第34页,网站品牌 新华信认证 排名优先 买家信息, 挖需求, 、话天地,我们的产品功能（卖点）,2019/11/1,慧聪网,共108页，第35页,问题的目的是什么？ 希望客户给出一个什么答案？ 客户的回答我能接受吗？ 设计一个完美的圈套吧！, 挖需求, 、话天地,提问的逻辑,2019/11/1,慧聪网,共108页，第36页,避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。,

13、挖需求, 、话天地,六个注意点,2019/11/1,慧聪网,共108页，第37页,不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱） 客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。（最重要赚钱，和拓开渠道）, 挖需求, 、话天地,总 结,2019/11/1,慧聪网,共108页，第38页,承上 总结背景 确认登录需求 启下 封闭式问题, 承上启下, 、话天地,转入入主题,2019/11/1,慧聪网,共108页，第39页, 承上启下, 、话天地

14、,非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何通过网络来帮助您做成生意有了解吗？ 非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解了吗？ 非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的时间，向您介绍一下我们慧聪网是如何帮助您通过网络做成生意的，好吗？,2019/11/1,慧聪网,共108页，第40页,实战演练,2019/11/1,慧聪网,共108页，第41页, 电话销售五步法流程, 、入主题,2019/11/1,慧聪网,共108页，第42页,了解客户需求的流程 挖需求-开放式问题 确认需求-封闭式问题 合并同类项, 、入主题, 了解客户需求,2019/11/1,慧聪网,共108页，第43页,根据需求包装出客户想

15、要的产品 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 -举例:认证, 、入主题, 服务介绍,2019/11/1,慧聪网,共108页，第44页,先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 提醒：异议处理不如预防异议, 、入主题, 异议处理流程,2019/11/1,慧聪网,共108页，第45页,产品的三个要素 特征 优点 利益, 、入主题, 理解产品,2019/11/1,慧聪网,共108页，第46页,特征 Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 Advantage 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 Benefit 你的产品或服务如何满足用户表达的需求, 、入主题, FAB法则,2019/11/1,慧聪网,共108页，第47页,特征的例子,买卖通服务中包括了第三方认证服务。 施乐复印机速度达到30张/分钟。 平安保险理赔在15个工作日内完成。, 、入主题, FAB法则,2019/11/1,慧聪网,共108页，第48页,这个产品的特征是什么？,请大家填写：, 、入主题, FAB法则,2019/11/1,慧聪网,共108页，第49页,对于慧聪网上的会员信息，您可以24小时随时修改和管理, 、入主题, FAB法则,优点的例子,2019/11/1,慧聪网,共108页，第50