《5、金牌客户经理(理财经理)特训营(5天完整版)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《5、金牌客户经理(理财经理)特训营(5天完整版)（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、金牌理财经理营销能力锻造特训营课程背景：作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!“其他银行的收益比你这边高很多呀”这句客户频率老高的话直接让人吐血；训练目的：让理财经理学会用客户
2、需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任； 让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由； 让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间； 让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫 让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本 让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客
3、户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交 7 大绝招 让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。 课程特色：落地性课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用针对性为理财经理量身定制，课程内容 100%贴合理财经理的工作实际。实用性培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性采用
4、讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程时间：5 天，6 小时/天(共 30 小时)授课对象：零售银行理财经理课程大纲：第一单元：分析篇一、知己为什么营销工作这般艰难反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1、我们竞争对手是谁?2、理财业务三类营销角色分析a) “托”短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX 国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”b) “推销员”与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”c) “金融顾问”能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”3、理
5、财顾问角色的特征a) 基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”b) 时刻以客户利益为中心工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”c) 懂得为客户负责工作情景分析：“当我们面对他行期限 74 天、保本，预期收益率 8.2%的人民币理财产品”4、客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”5、如何传递理财顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率总结：我今后的工作该如何定位?二、知彼客户心理与行为分析1、客户的终身价值与成交价值建行十大金牌客户经理案例研
6、讨：“1500 万的趸交保单，来的就是这么自然”2、客户的理财行为分析3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话看看客户是如何忽悠我们的4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么?5、“杀死”客户的 8 种行为总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二单元：电话邀约技巧篇一、让客户期待我们的电话电话邀约准备反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?1、制定联系计划对工作的帮助2、客户信息的提前收集与分析3、5W1H 联系计划制定法案例讨论：看看别人的联系计划4、短信预热“电话未打，约见便已经成功一半”案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理
7、财经理的电话5、电话目标的设定与排序练习：典型客户的约见准备制定联系计划表、设计预热短信二、打开客户的耳朵低风险电话开场白反思：我之前是怎么做电话开场的?1、客户对陌生人的信息需求2、传统电话中的信息效用分析3、开场白的三个关键点a) 确认客户b) 告知电话内容c) 约定电话时长4、电话开场白的脚本策划话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范改进思考：今后我应该怎么做电话开场?三、邀约理由呈现与时间敲定1、职业化的言语风范2、以客户利益为中心的语言意识3、客户约见理由的选择与包装工具导入：“牧之牌”约见客户的 150 个理由工具导入：约见理由包装要点4、高度客户化的语言内容话术示例：办
8、理贵宾理财卡的约见理由呈现5、时间敲定死循环与传统技巧误区6、时间敲定三步曲a) 欲擒故纵让客户自己敲定b) 主动出击时间限制法c) 有张有弛退求其次，约定下次电话时间话术示例：时间敲定三步曲参考话术四、电话后续跟进1、跟进的作用分析2、跟进的方式与要素3、跟进的核心内容a) 针对约见成功客户b) 针对未成功客户案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺练习：这种情况下如何进行短信跟进第三单元：电话邀约实战演练篇一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户约见要点2、学员按流程设计邀约话术3、学员现场演练4、演练点评与
9、讨论5、参考话术提炼二、基金亏损客户如何约见流程同上三、未买过理财产品的客户如何约见流程同上四、打过电话但是未成功的客户如何约见流程同上第四单元：营销面谈技巧篇一、销售是可以设计的客户面谈准备反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?1、面谈准备以“二变”应“万变”2、“菜园式”规划营销的核心客户信息的收集3、客户潜在理财需求分析案例分析：资深 CFP 的工作困惑4、善假于物销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”5、善假于物客情关系建设道具准备案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的 3 亿 AUM 增量”改进：今后我会怎么做?二、第一时间
10、打倒竞争对手面谈开场白反思：我之前是怎么做面谈开场的?1、开场白的三大忌讳与三大目标视频研讨：神医喜来乐师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇2、迅速建立信任与好感顾问式开场白的流程与要点话术示例：客户感知非常棒的开场白3、顾问式开场白的脚本策划实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”需求探寻技巧反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?1、需求探寻行为与销售动机的关系2、个人理财客户的典型需求工具导入：“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图3、顾问式寻求探寻的四项关键任务4、顾问式需求探寻流程四步走案例分析：一个赞美切入带来的 300 万人民币理财5、需
11、求探寻的脚本策划案例分析：客户主动需求的陷阱讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力6、本环节典型异议处理实战演练：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻四、让文盲也能听懂我们的产品产品呈现技巧反思：我之前是怎么呈现产品的?1、产品呈现关键技巧客户化、结构化、情景化、双面传递2、一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现话术练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计3、产品讲解 FABE9 步呈现法话术示例：结算通卡 FABE 呈现练习与话术提炼：“基金定投”FABE 呈现五、让成交成为必然交易促成技巧反思：我之前是怎么做成交促成的?1、临门一脚应该怎么理解讨论：一个好
12、的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?2、成交的潜在好时机透视客户心理3、成交的风险控制4、“牧之牌”高效成交 7 大法宝让成交成一种必然实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?六、攻心为上后续跟进与客户维护反思：我之前是怎么做后续跟进的?1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2、基于产品利益本身的跟踪如何做?3、基于情感关系本身的跟踪如何做?案例观摩：写给高端客户的一封信实战演练：成功营销的客户该如何跟进?4、如何收集客户的意见，并予以处理?5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍讨论：后续跟进的“3 个 1”工程第五单元：客户面谈实战演练篇一、基金亏损客户如何面谈【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员讨论设计面谈思路3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、参考话术提炼二、只存钱不理财客户如何面谈流程同上三、主动来网点咨询的客户如何面谈流程同上四、对银保产品有偏见的客户如何面谈流程同上第六单元：互动总结篇师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。
