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1、1,2,教学目标,一、具体要求 二、能力要求 三、难点重点,1.识记：爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕推销模式、费比推销模式、和吉姆模式的主要内容。 2.领会：理解各种推销模式的主要特点,1.引起顾客对产品注意的实践能力 2.从感性和理性两个方面对顾客进行说服的实践能力 3.正确使用推销模式向顾客进行推销的实践能力,1.掌握推销的规律性内容 2.掌握引发顾客兴趣的方法 3.重点掌握爱达模式、迪伯达模式的具体应用,3,爱达推销模式,一、什么是爱达推销模式 爱达（AIDA）模式是欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼在其推销技巧怎样赢得顾客一书中提出的。是最具代表性的推销模式之一。 爱达是AIDA的译
2、音，AIDA则是 英文字母的第一个字母,Attention（注意） Interest（兴趣） Desire（欲望） Action（购买）,4,爱达推销模式,这四个英文字母表达了爱达模式的四个步骤：,第一步,第三步,第四步,引起顾客的注意,第二步,诱导顾客兴趣,激发顾客购买欲望,促成顾客购买行为,5,（一）引起顾客注意,注意是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 注意分为无意注意和有意注意 有意注意：事先没有预定的目的，也不需要作意志努力的注意。它是由刺激物的特点和人本身的需要、兴趣、情绪和过去的经验引起的 无意注意：有预定目的，需要一定意志努力的注意,6,引起顾
3、客注意的方法,形象吸引法,语言吸引法,利用好奇心,列举著名公司 或人为例,提及有影响的 第三人,向顾客提供信息,提出问题,7,使用引起注意方法时要注意的问题,1.充分做好推销前的准备工作：平时就要设计若干个针对不同推销对象的别开生面的开场白，才能语惊四座 2.使用的任何方法都要与推销内容有联系，与推销活动有关。防止推销方式过于奇异或举止轻浮从而分散消费者注意力，损害推销人员形象 3.为顾客着想 4.巧用提问的方法提一些肯定式的问题 5.处理好推销中的干扰，注意保持顾客注意力：当受到干扰后，推销员可以向顾客提一个检查性的问题目的是检查一下顾客是否忘了洽谈内容的衔接处。 例如：哎，我们刚才谈到什么
4、地方了？ 此外，也可以适应停顿的方式检查反馈效果,8,有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。,案例：与众不同的推销语言,9,案例：出奇制胜的推销,美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分
5、钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。,10,（二）唤起顾客兴趣,购买兴趣分为四种基本类型,倾向性购买兴趣,广泛性购买兴趣,变化性购买兴趣,效果性购买兴趣,购买兴趣,11,唤起顾客兴趣的措施,第一、向顾客示范所推销的产品。 推销任何产品都要向顾客做示范 充分使用演示工具
6、 在使用产品中做示范 给示范动作增添戏剧性 示范要规范，以显示专业水平 要控制示范时间 帮助顾客从示范中得出正确结论。 第二、了解顾客基本情况,12,案例：重在参与,一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。 他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？” “我想方向盘可能有些松
7、动。” “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？” “引擎很不错，离合器没有问题。” “真了不起，看来你的确是行家”,13,这时，顾客便会问他；“史密斯先生，这部车子要卖多少？ “ 他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱“ 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参
8、与感，引起他购买的欲望。,14,购买欲望指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。,（三）激发顾客的购买欲望,15,如何在推销现场以较短的时间激发顾客的购买欲望？,1.善于寻找商品的优点 2.积极开发顾客的需求，努力将商品的优点与顾客的需求相结合 3.将准备好的证据提供给顾客 有关权威部门的鉴定、验证性文件 有关部门颁发的奖励证书、奖章 有关技术部门提供的资料、数据、认可证明书 有关权威人士的批示、意见、知名人士的签字与言论 有关消费者的心得体会、来
9、信来函等 4.运用人性的特点。基本的人性多表现为渴望多赚、少花， 喜欢尊贵，乐意与众不同，喜欢攀比。,16,欲望包括认识、动情、追求三个阶段,认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。,17,具体步骤,18,19,案例：坦率地说出缺点,大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因
10、此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。,20,（四）促成购买行为,1.观察成交信号 2.把握成交时机 3.打消顾客疑虑 4.向顾客征求订单,21,案例分析,运用爱达模式推销王老吉凉茶 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引纷纷上前。 促销员：王老吉凉茶！止渴消火！欢迎了解！ 顾客：这个
11、做促销啊？听说味道不太好 促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用。夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。 顾客：哦！还不错，它真的能下火么？ 促销员：我们的凉茶中含有仙草、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草、甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。 顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。 ,22,案例：推销中的感情战术,有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用
12、到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出起搏器的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。,
13、23,案例：说话的艺术,一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。,24,二、迪伯达推销模式,（一）含义
14、“迪伯达”是英文 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。,efinition 发现 Ientification 结合 Proof 证实 Acceptance 接受 Desire 欲望 Acation 行动,25,（二）具体内容 1、准确地发现顾客的需求与愿望 （1）迪伯达模式与爱达模式的区别,（2）发现顾客需求的方法,第一步骤：爱达模式引起顾客注意 迪伯达模式发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式陌生顾客 迪伯达模式熟悉顾客 适应产品：爱达模式生活、办公用品 迪伯达模式生产资料，理智型 购买者,A、提问了解法 B、推销洽谈法 C、市场调查预测法
15、D、推销人员参观发现法,26,2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）,（2）“结合”的方法 A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。,B、从结合的内容划分： 物的结合法。 信息结合法。 关系结合法。,27,3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。,证据的分类与取得,A、从证据的提供者划分： 人证权威人士（如领导、明星等） 物证权威部门（如检测报
16、告、报纸、照片等） 例证购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。,28,4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。 B、诱导促使法。 C、询问促使法。 D、检查促使法。 E、等待接受法。 5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。,29,运用迪伯达模式推销保洁洗发水,一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。 销售员：小姐，需要一款洗发水吗？ 顾客：是的。 销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。 顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复
