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1、体育健身俱乐部的营销模式体育健身俱乐部的营销模式 一体育健身俱乐部的营销模式 在服务市场营销中，某些因素，如广告、促销的作用并不是主要的，关键是参与市场交 换的各方之间的相互作用和关系。 关系营销就是企业通过建立和维系与消费者， 以及其他相 关群体及个人之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来展开的营销活 动。健身俱乐部属于典型的服务行业，关系营销在这一行业有其特有的运作模式，即健身俱 乐部与健身会员、关联企业和政府管理部门的三方模式。 1.建立、保持并加强同会员的良好关系，在日常的服务中加强关系营销 (1)通过一对一营销提高俱乐部服务质量。健身俱乐部提供的服务质量的差异性，是劳
2、 动密集程度较高的服务性行业所特有的问题。 因此， 健身服务行业很难通过标准化管理取得 良好的效果。关系营销实践中一对一营销的基本观念，是将单个顾客看成一个细分市场，根 据顾客的特定偏好和需求来提供相应的产品。 一对一营销， 充分考虑了每个顾客的个性和偏 好，最有可能使顾客获得最大程度的满足。就健身俱乐部的服务项目来说，同一类型的服务 可以根据顾客的偏好以不同的方式向顾客提供。 这种营销模式可以解决由于服务产品质量的 差异性和主观性造成的问题。 (2)服务的过程也是顾客的参与过程,更是关系营销的有利契机。服务性企业的员工与顾 客的接触程度高，在服务产品的生产和消费过程中产生一种互动影响。此外，
3、服务产品的消 费除了以服务作为商品与货币交换这层含理性因素的关系为前提外，其过程基本上是感性 的， 在很大程度上是员工和顾客因交往而产生的信息交流和情感上的满足。 这种满足会导致 消费者对员工产生信任感和亲近感， 继而对企业产生好感和偏好， 这种感觉若能在以后得到 重复和强化，顾客就会成为员工和公司的忠实朋友，这也是关系营销的本质。 (3)关系营销可以加强会员忠诚度，留住会员。关系营销理论要求企业员工与顾客通过 建立和维系两者间的长期良好关系来开展营销活动， 其最终目的是为企业创造一批忠诚的顾 客。对于服务性企业来说，拥有一批忠诚的顾客，在一定程度上可以保证企业的市场和经营 的稳定， 避免出现
4、由于顾客量过少， 企业产品和生产力不能累积贮存而导致的企业设施设备、 劳动力价值的永久性损耗，从而增加获利能力，减少经营风险。鉴于这种情况，健身行业通 过一些关系营销手段来吸引一部分忠诚的顾客是保证经营稳定的必要措施。 2.共同开发健身市场，与关联企业展开关系营销 关系营销理论认为，企业之间存在合作的可能，通过关联企业的合作，将更有利于实现 企业的预期目标。企业合作有利于巩固已有的市场地位；有利于企业开辟新市场；有利于多 元化经营；还有利于减少无益的竞争。 我国部分体育健身俱乐部在寻求关联企业的合作与共同开发市场方面进行了有益的尝 试，其主要手段有:（1)在开发团体市场方面，通过加入当地的联合
5、商会或者利用各种社团 组织来发展自己的生意关系。(2)与减重中心、房地产开发商、康复中心、医院建立合作伙 伴关系，实现顾客资源共享的目的。(3)加强与体育院校合作，利用高校理论阵地、经验和 人才的优势， 创造性地开展各项活动， 不断提高管理和服务质量。 （4） 加强与体育院校合作， 利用高校理论阵地、 经验和人才的优势， 创造性地开展各项活动， 不断提高管理和服务质量。 3.与政府协调一致，建立政府关系营销 政府关系营销是指企业采取行之有效的策略， 建立、 维持和促进与政府部门之间的关系， 以实现企业经济效益和社会效益“双赢”的一种营销策略。企业作为社会经济生活的细胞，处 在一个利益与力量错综复杂的内外环境之中， 其中政府关系无疑是一种应该引起重视的外部 环境。健身俱乐部在处理与政府关系时，应该采取积极的态度，自觉遵守国家法规及现行规 定。另外，通过与政府加强联系，可以发挥政府信息渠道灵通的优势，避免受到政府有关规 定的影响和制约。 参考文献： 1王乔君等:健身俱乐部市场体系之构建_基于宁波市经营性健身俱乐部现状调研的思 考.北京体育大学学报,2006.1 2李 伟:论体育健身俱乐部的关系营销模式.山东体育学院学报,2007.10 3李国胜:健身俱乐部的现状及经营模式探析.企业活力, 2006.3
