第四章采购成本管理

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1、第四章 采购成本管理,学习目的和要求,了解采购价格的概念、确定； 熟悉定价应考虑的因素、成本分析的方面；明确定价的方法； 掌握成本控制的途径与方法。,第一节 采购价格概述,一、采购价格的概念 所谓采购价格是指采购方对外采购产品所支付的成本。 影响采购价格的因素主要有成本结构和市场结构两个方面。 成本结构是影响采购价格的内在因素，受生产要素的成本， 如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、 生产技术水平等影响；而市场结构则是影响采购价格的外 在因素，包括经济、社会政治及技术发展水平等，具体有 宏观经济条件、供应市场的竞争情况、技术发展水平及法 规制约等。,采购价格的分类,采购价格可分为

2、： 到厂价（送达价） 出厂价 现金价 期票价 毛价 现货价 合约价 定价 实价,二、 采购价格的确定,（一）询价 询价是指在贸易业务来往中，买方或卖方就所 要购买或出售的商品方询问交易条件的行为，一般 由买方提出。 （二）报价 1、价格与供应商选择：采购人员每天可能要收到 数份报价单，如何确定供应商报价是否合理是让采 购人员比较头痛但又不得不面对的事。,2、确定供应商价格的合理性。要确定供应商的报 价是否合理是一件比较困难的事，特别是所购买的 商品被少数供应商垄断时或采购人员对所购物品很 陌生时。一般来说，下列方法可用作定性判断： （1）将不同供应商之间的报价进行比较。 （2）与确定的底价进行

3、比较。,（三）议价：议价无非是采购人员与供应商之间讨价还价的过程， 需要多次的谈判和磋商，要讲究方法和技巧。下面简单介绍几种议 价技巧： 1、欲擒故纵：由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜， 因此必须斗智；采购人员应设法掩饰购买的意愿，采取“若即若离” 的姿态，以试探性询价入手来判断供应商的销售意愿，再要求更低 的价格，并做出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的。 2、差额均摊：由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各 不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失 了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易， 最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差

4、额，各承担一 半，结果双方都是赢家。,3、迂回战术：当供应商占优势，正面议价很难产生好的 效果时，就应采取迂回战术，通过其他的渠道配合完成。 4、直捣黄龙：有些单一来源的总代理商，对采购人员的 议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态， 使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商， 寻求制造商的报价就可使价格降低。 5、哀兵姿态：在采购方居于劣势情况下，没有能力与供 应商议价，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与 支持。 6、釜底抽薪：为避免供应商处于优势下攫取暴利，采购 人员可以提出供应商提供所有成本资料的要求。如供应商 同意就可查核真实的成本，然后加计合理的利润作为

5、采购 的价格。,（四）定价 通常采购的基本要求是品质第一，服务第二， 价格列为最后。因此采购价格以能达到适当价格为 最高要求。在维持买卖双方利益的良好的关系下， 使原料供应持续不断，这才是采购人员的主要责任。 定价通常经过如下过程： 1、采购价格调查 2、采购价格信息搜集 3、采购价格确定,第二节 市场经济条件下的定价,一、定价应考虑的因素 影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也 有外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。概 括起来，大体上可以有定价目标、商品价值与成本、 市场因素、国家政策因素和其他因素五个方面。,（一）定价目标 定价目标是指企业通过制定及实施价格策略所希望达到的目的。

6、（二）商品价值和成本 商品的价值是价格形成的基础，而成本又是价值的重要组成部分。 （三）商品市场因素 商品价格，除了成本和价值因素外，在很大程度上，还受商品市 场供求状况、市场竞争状况以及其他因素的影响。 （四）国家政策因素 为了维护经济秩序，或其他目的，多数国家（包括发达资本主义 国家）通过立法或者其它途径对企业定价进行程度不同的约束和干 预。 （五）其他因素,二、 定价的方法 在企业的定价过程中，定价方法的选择是 最终价格形成的重要步骤，按一定的定价方 法确定的初始价格是制定价格策略的基础。 企业产品价格的高低常常受到市场需求、成 本费用和竞争情况等因素的影响和制约，企 业在制定价格时应该

7、全面考虑这些因素。企 业在确定产品价格时常用的方法有三类，分 别是成本导向定价法、需求导向定价法和竞 争导向定价法。,（一）成本导向定价法 成本导向定价法是以成本为依据来制定价格的方法，主 要包括成本加成定价法、盈亏平衡定价法和边际成本定价 法三种具体方法。 （二）竞争导向定价法 所谓竞争导向定价法，是指企业在制定商品价格时，主 要以同类竞争对手的定价为依据，与竞争商品价格保持一 定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。 （三）需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品 的感觉差异来确定价格的定价方法 。,一、成本导向定价法-以成本为依据制定价格的方法，具体包

8、括加成定价法、盈亏平衡定价法、边际成本定价法。 1、成本加成定价法 单位产品出厂价格=单位产品制造成本单位产品期间费用单位产品销售利润单位产品销售税金 其中；期间费用包括管理费用、财务费用、销售费用。 销售税金是指产品在销售环节应该交纳的消费税、城市建设维护税、教育附加费，但是不包括增值税。增值税率是指不包括增值税的前几种税率之和。 成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即成本利润率=销售利润制造成本即单位产品销售利润单位产品制造成本成本利润率,单位产品出厂价格单位产品制造成本单位产品期间费用单位产品销售税金单位产品销售利润 单位产品制造成本单位产品销售利润单位产品出厂价格（期间费用率销售税率

9、） 移项 单位产品出厂价格单位产品出厂价格（期间费用率销售税率）单位产品制造成本单位产品销售利润单位产品出厂价格（1期间费用率销售税率）单位产品制造成本单位产品销售利润 单位产品出厂价格（单位产品制造成本单位产品销售利润）（1期间费用率销售税率）,例；某企业生产一种产品，单位制造成本为200元，行业平均成本利润率为15%，销售税率0.5%，企业基期的期间费用为60000元，产品销售收入为600000元。试问该商品出厂价格应该定为多少 已知；单位制造成本200元，平均利润率为15%，期间费用60000元，销售税率0.5%,产品销售收入600000元 解；单位产品出厂价格（20020015%）（1

10、-60000/600000-0.5%）256.98元 成本加成定价法的优点；保证企业补偿生产制造成本和期间费用以后还有一定的利润。价格水平在一定时期较稳定，定价方法简便易行。 缺点是忽视了市场供求和竞争因素影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏灵活性，容易掩盖非正常费用的支出，不利于提高经济效益。,2盈亏平衡定价法，即保本定价法或者收支平衡定价法。其原理是产品在一定销售量的条件下，产品的价格必须达到一定水平才能实现收入与支出相互抵消，达到盈亏平衡。这既定的销售量称为盈亏平衡点。计算公式为； 单位产品出厂价格（单位产品变动成本单位产品固定成本）（1-销售税率）目标利润预计销售量（1-销售税率） 目

11、标利润目标销售量产品单位成本 成本利润率 目标销售量（单位产品变动成本单位产品固定成本）成本利润率,单位产品出厂价格（单位产品变动成本单位产品固定成本）（1成本利润率）（1-销售税率） 例；某产品预计销售1500件，固定成本150000元，单位变动成本50元，销售税率0.5%,目标利润60000元，求产品出厂价格。 单位产品出厂价格（501500001500）（1-0,5%）600001500（1-0,5%） 15099,5%60000150099,5% 19099,5% 190,95元,3边际成本定价法 边际成本定价的方法多以变动成本代替边际成本，也称变动成本定价法，或者边际贡献定价法。所谓

12、边际成本是指每增加或者减少单位产品而引起的 总成本的变化量。边际成本的特点是在生产过程中，当实际产量没有达到一定限度时，产量增加，边际成本递减；而当产量超过一定限度时，边际成本递增。 例如某产品生产100个单位时，总成本是8000元，单位产品成本是80元，如果生产101个时，总成本是8060元，则增加一个产品的成本是60元，即边际成本是60元。 边际成本定价法适用于以下情况 1，已经分摊固定成本以后新增加产量的定价； 2，已经达到保本点以后的商品定价； 3，现有市场已经保本或者盈利的情况下开拓新的市场按照变动成本定价； 4，淡季定价。,二，竞争导向定价法 主要以同类竞争对手的定价为依据，与同类

13、商品价格保持一定比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。该方法主要有市场竞争定价法和特殊追加订货定价法。 1，市场竞争定价法是根据市场同类商品竞争结果的可以销售的零售价格反向计算确定出厂价格的方法。 公式 单位产品出厂价格市场可销售零售价格批零差价批进差价,=（同类产品市场基准零售价格产品质量或者差价）（1-零批差率）（1-批进差率） 例 某公司新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮动4%的差价，同类产品市场零售价格5000元，零批差率10%，批进差率5%求该产品的出厂零售价格。 出厂零售价格=5000（1+4%）（1-10%）（1-5%）4446元,2、特殊追加的订货定价

14、方法 充分利用剩余生产能力，扩大批量销售，特殊追加订货产品价格产品单位变动成本 由于超越利用剩余生产能力，需要减少部分正常产量和销售量，以接受特殊追加的订货量，定价要求是 特殊追加订货产品价格（产品单位变动成本减少正常销售损失的边际贡献特殊追加订货数量） 需要增加部分设备发挥剩余生产能力的特殊追加订货定价（产品单位变动成本增加专项费用特殊追加订货数量）,三、需求导向定价法是根据市场需求状况和消费者对于产品的感觉差异确定价格的方法。包括需求弹性定价法和合同定价法。 需求弹性定价法是根据产品需求弹性系数确定价格的方法。一般情况下，产品的需求弹性系数小，提高价格增加收入，降低价格减少收入。但是，当需

15、求弹性系数大时，提高价格会减少销售量，减少销售收入；降低价格，会增加销售量，增加销售收入。产品弹性系数、需求量与价格的关系是 PKQ上标1/E 式中 P-价格, K-常数, Q-销售量, E-需求弹性系数,E=（Q1-Q0）Q0 弹性系数计算公式 （P1-P0）PO K=P0Q0 上标1E 系数K的计算公式 例题 某企业某产品预测，当价格100元，每月销售100件，当价格下降为96元时，月销售1400件，求该产品的出厂价格是多少 E（1400-1000）/1000=-4 （90-100）/100 K=17 P96元,合同定价法分别是固定价格合同定价，成本加成定价合同定价，成本加固定费用定价，奖

16、励合同定价。 奖励合同定价是 在合同中规定产品的预期成本和固定费用，当实际成本超过预期成本，按实际成本定价，实际成本低于预期成本，其节约额按照合同规定比例共同分享。,第三节 采购成本控制,一、 采购成本分析 采购成本是指企业为经营发展需要，组织相关 人员开展采购活动而发生的各项费用，具体包括订 货成本、持有成本、缺货成本三大部分。,（一）订购成本 订购成本是指企业为了完成某次采购而进行的各种活 动的费用，包括采购人员的工资、采购设备场所的折旧、 采购办公用品的消耗、差旅费、电话传真费等，这一部分 成本是需要财务进行全年统计得到最后的结果的。具体包 括： 采购手续费用 采购询价、议价费用 采购验