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1、工程总承包前期投标报价与合同签订阶段 风险分析与规避,2016年12月2日,1、投标报价阶段风险分析与规避 2、与钢构配套的建筑及装饰工程报价分析 3、合同签订阶段风险分析与规避,目 录,第一项：投标报价阶段风险分析与规避 1、投标报价阶段风险 1.1、投标报价阶段风险的分类 1.1.1、自然环境风险：水文、地质、文物、 气候、气象等。 1.1.2、现场环境风险：是否具备三通一平（水通、路通、电通、场地平整）、是否临近主干道、村庄、 学校 、市区，有无障碍物（高压线、枯井、墓穴等）。 1.1.3、市场风险：主材的市场价及变化趋势，当地地,材（水泥、商砼、砖、砂子等）市场价及变化趋势，当地劳动力
2、情况、周转材料（脚手架、模板、方木）购买与租赁情况、施工设备与机械购买与租赁情况，运输情况等。 1.1.4、社会风险：社会安定与治安、风俗等。 1.1.5、政策风险：国家政策、地方政策。 1.1.6、业主方面的风险：是否有内定、陪标情况，资信情况、资金情况等； 1.1.7、招标文件方面的风险：招标文件是否完善完备。其中图纸是否完备是否有电子版；有无工程量清单，清单是否全面完整（格式与表格是否完整、项目是否完整、数量是,否正确、特征描述是否准确，是否有电子版），报价要求、 评标办法、格式、主要合同条款是否齐全。 1.1.8、投标风险；投标文件完整完备性方面，合规性方面；对评标办法的理解与把握方面
3、；报价策略与运用方面。 1. 2、投标报价阶段风险规避 1.2.1、1.1.1-1.1.6项属于不可控风险，无法回避，我们只有认真逐项调查落实清楚、经过评估、研究可行对策，进行风险转移、或根据风险情况增加报价成本。 1.2.2、1.1.7项属于半不可控风险，有些可以通过答疑解决，例如图纸、清单等完整性；有些可能是不可控的，例如,例如保证金、履约保证金等，我们可以考虑增加成本，或进行投标偏离等措施。 1.2.3、1.1.8项属于可控风险，在投标文件完备与合规方面，只要我们安排专人认真、做细做扎实、严格审核、做好跟踪，都可以回避。在报价策略反面，经过认真研究、综合考虑也应可以回避。,第二项：与钢构
4、配套的建筑及装饰工程报价分析 1、与钢构配套的建筑及装饰工程报价 2.1、正常的建筑及装饰工程报价形式：与钢构报价不同，建筑及装饰工程报价基本上都采用定额报价，即便是采用工程量清单报价，也是先通过定额计价，然后再反算出清单单价。原因是建筑及装饰工程涉及的子目与子项较多而杂，周期长，涉及的现场情况比较多，工程组织形式不一，加上受工程当地市场制约因素影响，很难形成统一的市场单价。再加上许多费用（社保费、文明施工费）是综合单独计算的，多而杂按市场容易漏算。,2.2、正常的建筑及装饰工程报价方式：一般都是采用定额总价优惠百分点。实际中能不能优惠，还要看工程的类型、结构形式、工程量的大小、计价办法、付款
5、方式、工程实施地、业主情况等因素综合考虑。例如别墅、小型工程不优惠，高层垫资不优惠要上浮等，正常情况下高层住宅优惠5个点。 2.3、正常的建筑及装饰工程按定额各分部工程的利润情况：0.00以下及屋面赔钱，二次结构及粗装修（砌墙、构造柱、圈梁、内外粉刷、地坪）赔钱，标准层挣钱、措施费（脚手架、模板、垂直运输费、超高费）挣钱，多层利润低。,2.4、与钢构配套的建筑及装饰工程： 2.4.1、单层厂房：土建就只剩下不挣钱的基础、二次结构及粗装修（矮墙、构造柱、圈梁、内外粉刷、地坪），挣钱的措施费又无法计取，加上量少、周转材料不能周转、周期长等因素，按定额计价基本上就是定额直接费，无什么利润。 2.4.
6、2、多层、高层钢结构：基本上是单层厂房的土建+楼层钢筋砼板，楼层钢筋砼板，量少且土建空闲时间长，若果是行架楼承板，钢筋用量会更少，不好组织，也不挣钱。 2.4.3、综上所述，建议与钢构配套的建筑及装饰工程按定额报价不要下浮。不下浮基本上就是无利润，可能有时公司还,要贴一些管理费，通过吉祥土建工程分包招标已提现的较明显。,第三项 合同签订阶段风险分析与规避 3、合同谈判签订阶段风险 3.1、商务谈判：策略、方式方法、技巧。 3.1.2、合同条款方面的风险 3.1.2.1、承包范围方面的风险：约定的范围是否与投标报价范围和内容一致。 3.1.2.2、工期风险方面的风险：工期是否相对合理，能否满足施
7、工要求。 3.1.2.3、合同价格方面的风险：价格是固定总价+变更签证、是固定单价+变更签证、还是以实结算。,3.1.2.4、工程质量方面的风险：设备、材料的质量、施工质量标准是否过高等。 3.1.2.5、工程材料（设备）方面的风险：材料（设备）品牌的指定、材料涨价等风险。 3.1.2.6、工程付款方面的风险：有无预付款，付款节点与比例设定是否合理、需不需要垫资，以及履约保证金的退还比例与时间是否合理，预留保修金的比例、退还比例与时间是否合理等。 3.1.2.7、工程变更签证（索赔）方面的风险：变更签证的工期与费用索赔；劣天气的工期与费用索赔；非正常停水,停电的工期索赔；业主供料与分包工程延误
8、工期索赔；移交场地和资料延误工期索赔；其他影响因素的工期与费用索赔。 3.1.2.8、工程计价与结算方面的风险：计价项目是否齐全、合理；人工与材料、设备调整办法是否合理；结算时间、方式是否合理。 3.1.2.9、双方责任方面的风险：双方责任是否相对对等；有无强加给乙方的责任。 3.1.2.10、保修方面的风险：保修期的约定、保修责任的划定、保修时间的界定是否准确。,3.2、合同谈判签订阶段风险规避 3.2.1、商务谈判：谈判人的选择是重中之重，方式方法与技巧的采用也很重要。 3.2.1.1、 谈判人员：要具备一定的文化与专业素质，有一定的口才和语言谈表达能力，要懂施工、懂管理、懂合同、懂报价，
9、更要是非常了解谈判工程情况的人员。 3.2.1.2、谈判技巧：谈判的方式、方法与技巧非常多。 3.2.1.2.1、依法造势：就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。强调法律赋予的平等、自愿、等价、公平权利，施工企业不必有低人一等的心态，,要有大度的气势和平等谈判的态势，使自己不至于太过被动与劣势，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 3.2.1.2.2、抓大放小：就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果
10、。 3.2.1.2.3、针锋相对：所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个重要条款中不能让步的原则问题，一定要,以法律和政策性规定为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。 3.2.1.2.4、舍远求近：所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。 3.2.1.2.5、其他策略与技巧： A.让对方开口的策略、要好意思说 不。 B.火力侦察法（先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实）、聚焦深入,入法（先扫
11、描，然后找到隐藏的问题）。 C.语言方面要有针对性、表达委婉、灵活应变，学会用无声语言。 D.声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、缓兵之计、草船借箭、赤子之心、走为上策等。 3.2.1.3：注意事项：承诺要谨慎；不要向对方讲过多对方不知道的话，以免提示对方，是自己陷于被动。 3.2.2、承包范围方面：合同约定的范围一定要与与投标报价范围和内容一致。范围尽量分段写，例如“从土方开挖到主体封顶”不要逐项罗列；另外避免出现“图纸中的全部,内容，以甲方划定的范围为准”等字眼，尽量出现“以合同后附的预算或报价表中的内容为准”的字眼。 3.2.3、工期风险方面： A、工期约定要相对合理，满足施工要求。另外要有影
12、响工期顺延的约定；例如，因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期可以相应顺延：(1)发包人不能按专用条款的约定提供开工条件的。(2)发包人不能按约定日期支付工程款预付款、进度款，致使工程不能正常进行的。(3)工程师未按合同约定提出的指令、批准等，致使施工不能正常进行的。(4)设计变更和工程量增加的。(5)一周内非承包人原因停水、停电、停,气造成停工累计超过8小时的。(6)发生不可抗力。(7)业主供料与业主分包工程延误；(8)专用条款中约定或者工程师同意工期顺延的其他情况。 B、开工时间的界定：总工期已确定不能更改，但在开工时间上可以界定，最好约定“具体开工时间以具备开工条件甲方（监理）出具乙
13、方收到的开工报告上的日期为准”。 3.2.4、合同价格方面：签订合同价格优先顺序：以实结算、固定单价+变更签证、固定总价+变更签证，若非要签订固定总价合同，一定要对已引起合同价格变动的因素进行约定，例如材料设备（钢材、商砼、水泥、电线电缆等）价格,变动调整幅度与办法，变更签证等，当发生时允许调整合同价格。 3.2.5、工程质量方面：约定不要过于苛刻。 3.2.6、工程材料（设备）方面：材料（设备）最好不要指定品牌，非要指定同一材料（设备）不能少于三家，且不能高于投标报价的价格标准。另外对于材料价格确认予以约定，最好能按当地施工同期指导价确认，以及材料价格变动可调幅度的约定。 3.2.7、工程付
14、款方面： A、最好有预付款；,B、付款节点与比例设定要合理、不要垫资。 C、履约保证金的退还比例与时间要合理，最好采用履约保函。 D、预留保修金的比例、退还比例与时间要合理。保修金最好采用保修金保函；其次一年内退完，或90%，其余10%第二年底全部退完；要么扣除少许一次退完。 E、变更签证、材料调差增加部分的付款也应约定，最好约定按工程进度同期支付。 F、工程款延付，按银行同期利率计息。 3.2.8、工程变更签证（索赔）：变更签证、恶劣天气、非正常停水停电、业主供料与分包工程延误移交场地和资料延,误、其他影响因素。这几种情况可会发生一种或几种，合同中应明确发生时业主应予及时办理，以免拖到工程结
15、束导致部分或全部无法办理，造成损失。 3.2.9、工程计价与结算方面： A、计价项目约定要明确、齐全、合理。例如措施费中的文明施工费怎么计取（是只计基本费，还是全计）；社保费、意外伤害保险、配合费、总承包服务费、大型机械进出场费、变更签证部分怎么计取，以及政策性调整是否调整等都应约定清楚。 B、人工与材料、设备发生变化时，怎么计取调整，最好约定,按当地施工同期的指导价计价，不全者按市场价计入。 C、结算时间、方式：结算时间、方式都要有约定，什么时间开始，需用多长时间，都需要什么资料，怎么整理与提交，若对方不予配合、拖着不予核对怎么处理等。 3.2.10、双方责任方面：要相对对等、责任与义务要相匹配，不要承诺义务以外的责任，且责任应明晰，好多合同都是甲方责任3-4条，乙方责任一大堆；另外言辞要有讲究，有时候直接写甲方什么原因造成的，甲方应负责，可能抗性较大，不如换成“非乙方原因，乙方不承担”更容易被对方接受。,3.2.11、保修方面： A、保修期期限约定应明确，最多不能超过国家标准。 B、保修时间的开始时间应界定明确，一般都以竣工验收合格开始计算。 C、保修内容与责任应界定明确，乙方只负责自己施工的内容，甲方分包工程和甲供材不在其中；乙方施工的门窗等，非正常使用损坏或人为破坏的也不在保修范围内等。,25,谢谢大家！,谢谢观看，多提宝贵意见！,再见！,
