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1、怡安翰威特欢乐颂 2017开年大戏 国际大都市，霓虹闪烁，人头攒动 多少年轻人从四面八方云集，追寻着似乎触手可及的事业、爱情和梦想 在一个名为“欢乐颂”的写字楼里，五个女孩就职于不同的公司，做着不同的工作 01 邱 迪 曲 樊 关 怡 小 筱 胜 雎 怡 安 翰 威 特 邱怡怡 | 销售小白 对销售团队的激励机制不甚了解 迪小安 | 企业CFO 工作中经常接触销售数据等信息 一直在思考背后的奥秘 销售的重点 是什么？ 如何进行 销售？ 如何进行有效的销售激励？ 销售的核心问题是什么？ 开创销售有效性新纪元 “It is not the strongest of the species that
2、 survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change.” Charles Darwin (1809-1882) （人工智能取代、 网络自助服务） 简单交易型销售 （产品销售- 一站式解决方案销售） 复杂型销售 （价值增值型销售） 线上、线下 O2O （市场、销售共同推动） 销售大数据分析 （精准定位、系统要求高、 多部门合作） Persuasion 劝说 Target 定位 Promise 承诺 Collaboration 合作 Partner 伙伴 D
3、elivery 兑现 Value Co-Creating (共同创造) Sales ( 销售） 人才挑战 组织挑战 产品为先、行业为先、地区为先？ 新的解决方案，新销售模式如何拓展？ 如何打造良好的组织氛围，促进跨团队合作？ 如何提升组织有效性？ 转型为行业驱动结构 明晰销售流程中的角色职 责 跨销售、设计、制造、物 流的项目团队 新团队独立构建 机制、流程、能力提升 产业链衍生 （设计、 制造、物流） 传统制造公司 行业市场 跨产品 整体解决方案 渠道市场 单个产品 线上 线下 组织挑战 人才挑战 不变的能力要求：沟通能力，客户为先，诚信；需 要新的能力：学习能力，商业敏锐，跨产品知识， 行
4、业知识 选拔 发展 更有效的销售人员绩效考核、激励措施 目标设定合理性 激励措施有效性，多样性 更完善的销售支持体系与工具 跑赢预算 跑赢大盘 - 以产品为中心 - - 以客户、项目、服务为中心 - 产品 销售 渠道 销售 一次 销售 解决方案 销售 大客户/ 行业销售 长期 服务 管理层说 员工说 “很多区域虽然看起来完成了销售目标，但大部分都通过工程商来完成，还是按 照传统的销售方式在运作” “由于销售员只看数字，他们总是找最容易的小项目去做，大的、攻坚型的难项 目没有人关注” “公司对我们的绩效评价只看数字，但同样数字背后的价值无法合理评价，造成 人与人的能力无法区分” “对于超过任务目
5、标的没有相应绩效激励措施，员工没有被真正激励” 财务维度 (60-70%) 销售收入（不含税） 销售收入增长率（不含税） 回款完成率 毛利额完成率 费用率 客户维度 (20-30%) TOP客户销售目标完成率 内部运营 (10%) CRM系统使用情况 - 区域销售经营体绩效指标- 1 精简指标 突出重点，精选与区域销售最 相关、最可控的指标 2 关注客户 为各销售区域或行业线定义 TOP客户清单，增加TOP客户 销售完成率 3 差异化 成熟市场更关注毛利额，新兴 市场更关注销售收入，差异化 设置考核权重 相关津贴 目标绩效奖金 中长期激励 超额利润分享 专项激励 项目 重点 基本工资 主要变
6、化 设置理 念 目标绩效奖金 专项激励 超额利润分享 鼓励各经营体关注利润，向 高附加值的产品或解决方案 转型 鼓励各经营体控制成本，提 升人效 鼓励各经营体关注绩效指标 的达成，尤其是销售收入以 外，在回款、优质客户占比 等更综合类指标的表现 将组织绩效与经营体整体目 标奖金包挂钩 各区域经营体的奖金只与自 身绩效挂钩，与整体公司绩 效脱钩 授予国内销售一定的额度， 基于战略重点或大事，可临 时增发的科目 快速反应市场的变化，通过 专向激励，引导区域经营体 的行为向当期的战略重点倾 斜（如：区域防竞争奖、回 款奖） 以区域为模拟利润中心，设 定区域毛利润指标，新增超 额利润分享机制 确保正确
7、客户覆盖 最大化每次拜访结果 驱动追求卓越的团队 高效运营与沟通 奖金与返利 数据与流程管理 奖金返利核算 闭环沟通 方案设计与咨询 区域设置与指标分配 销售区域设置 汇报关系调整 销售指标分配 特例管理 业务分析平台 仪表盘 业务报告 关键指标追踪 市场洞察 客户与销售行为管理 客户档案管理 拜访活动管理 多渠道营销 大数据平台 医生主数据 医院主数据 药店主数据 数据更新服务 CRMPower DATAPower TerritoryPower INSIGHTPower INCENTIVEPower 更完善的销售支持体系与工具 阿斯利康 AstraZeneca 云势 ForceClouds
8、（Aon战略合作伙伴） 更完善的销售支持体系与工具 3个 工作日 0人 9000+ 销售 50+ 激励奖项 数十种特例 百万条数据 完整分析报告 奖金云计算 入职前 在职 离职 人才测评 招聘体验调研 新人入职相关工作 入职满意度调研 实时业务绩效监测与分析 实时绩效反馈 游戏化的app培训 短时期敬业度调研 离职调研 对于优秀人才定期跟进 人才管理趋势 - 持续倾听与反馈 茶歇 02 邱 迪 曲 樊 关 怡 小 筱 胜 雎 怡 安 翰 威 特 她是富二代，也是创二代 初入商海 博得青睐 承接项目 站稳脚跟 生活中肆意潇洒，我行我素 管理企业还能这样么？ 要考虑的问题太多了 高管薪酬怎么设计？
9、 Prepared by Aon Hewitt Prepared by Aon Hewitt 一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败一只绵羊带领一群狮子 拿破仑 欲成其业，先识其将 Prepared by Aon Hewitt ? 高管薪酬因何重要？ 核心资产高管本身对公司的重要性高 广泛关注受到公司内外各类人群关注 激励手段缓解“委托-代理”问题的重要途径 Prepared by Aon Hewitt 高管薪酬有什么特点？ 薪酬组成 特点 高层 中层 基层 固定薪酬 与承担的职责大小挂钩 30% 50% 80% 短期激励 关注年度目标达成 30% 40% 20% 长期激励 引导长期行为、捆绑股
10、东利益 40% 10% 0% 福利及特殊待遇 保障 示例 全 面 回 报 总 薪 酬 现 金 薪 酬 长期性 不确定性 全局性 高 管 薪 酬 短期性 确定性 局部性 普 通 员 工 薪 酬 Prepared by Aon Hewitt 高管薪酬由谁决定？ 高管自己？ 薪酬委员会？ 董事会？ AP? Global? 股东会？ 现金薪酬 薪酬委员会 董事会 股权薪酬 董事会 股东会 Prepared by Aon Hewitt 高管薪酬的基本影响因素 公司规模、业务复杂 度直接影响高管薪酬 水平 经济环境会影响目标薪酬 的设定，以及实际薪酬的 兑现 竞争对手的数据通常 会对公司确定付薪水 平与设
11、计激励机制产 生很大影响 “以绩定薪”是高管薪酬 制定的一项重要理念 公司业绩 竞争对手 公司规模 经济环境 Prepared by Aon Hewitt 长期激励在高管薪酬占比较大，其中民营企业最为明显 78% 35% 75% 22% 65% 25% - 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000 4,000,000 4,500,000 外资 民营 国有 82% 49% 89% 18% 51% 11% - 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000
12、3,000,000 3,500,000 4,000,000 4,500,000 外资 民营 国有 现金 长期激励 副总裁级别 总裁级别 Prepared by Aon Hewitt A股上市公司股权激励 激励工具的地位在十年间实现交替，限制性股票成为绝对主力；期权得益于2016年的价格谷地，使用率小幅上升 组合工具的使用在近几年逐步下降，反映出上市公司管理聚焦、操作简化的激励理念 3% 4% 1% 3% 15% 21% 13% 6% 7% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 20062007200820092010201120122013201420152016 单一工具 组合工具
13、 限制性股票 期权 A股上市公司股权激励使用率 注：2016年数据统计有效期为1-11月，后同 A股大盘走势 Prepared by Aon Hewitt A股上市公司员工持股 2014-052014-092015-012015-052015-092016-012016-052016-09 公告计划数 终止计划数 A股上市公司员工持股计划统计 2015年7月：单月推出108个计划 自2014年政策开闸，A股员工持股先后经历蓬勃、井喷和降温三个阶段，受股市低迷及政策管控影响，市场对员工持股工具 的使用已逐步回归理性 相较于传统股权激励，员工持股仍具有特定优势，一旦股市向好，或将迎来再次爆发 出资
14、多样 覆盖灵活 杠杆效应 操作简便 42 Prepared by Aon Hewitt 高管薪酬体系设计中常遇到的挑战 43 薪酬项目 股权激励：用什么工具给？给多少？ 高管福利：常用福利科目？给多少 薪酬结构 全面薪酬角度：现金薪酬占比VS.股权薪酬占比？ 现金薪酬角度：基本工资占比VS.浮动奖金占比？ 绩效链接 绩效指标相关性：哪些指标与高管薪酬水平最强相关？ 绩效衔接程度：绩效系数浮动区间？ 薪酬水平 薪酬对标群体：如何选择合适对标群体？ 薪酬水平定位：不同群体的薪酬水平如何？ 高管报告PayExec 常见挑 战 解决方 案 Prepared by Aon Hewitt 2017年高管人
15、员PayExec产品概览 A股高管薪酬和股 权激励 港股高管薪酬和股 权激励 全球标杆案例定 制报告 跨国公司在华企业 长期激励调研报告 高管薪酬调研报 告-通用行业 高管薪酬调研报 告-医药行业 长期激励调研报 告-互联网行业 基于全面数据库的定制报告 外资：300+行业领先企业参与年度调研 中资：3000多家上市公司（包括A股、港股和美股） 立足全球和中国市场、糅合中外资一线企业实践的报告分析 高管薪酬调研报告揭示全球市场最新趋势，融合国内中外资 一线企业薪酬激励实践 贯通中西，打破隔阂的数据和产品 线上交付，线下交互 全新推出 “Pay Exec” 线上平台 线上交付、线上分析、海量数据
16、库、深度资讯 最具性价比的 “EC Club” 会员服务 全面年度发现、线下论坛沙龙、高效知识分享 高管报告PayExec 数据定制服务 Prepared by Aon Hewitt 2017年高管人员PayExec产品亮点 在线知识共享 及时性：微信日报 交互性：线下沙龙 共享性：发现共享 打破传统数据报告局限，探究高管 付薪机制，如短期和长期的制度安 排 全面化 实践化 工具化 打破数据壁垒，定制化大数据下的全面 高管薪酬分析 本土上市公司VS跨国公司 民营VS国企 境内VS境外上市 董事会定薪工具 成本测算工具 薪酬指数化 立足于客户需求，在产品化和交互化的方向上推陈出新 Prepared by Aon Hewitt 2017年高管人员PayExec产品亮点：实践化 长期激励分析维度 高管薪酬实践操作 市场 趋势
