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1、房地产金融业务推进之 中小中介固定渠道规划商业计划书 2016-8 北京,保密,Page 2,目录,1.项目概述 2.我们的项目做什么 3.我们的项目怎么做 4.项目费用预算 5.项目具体实施计划表,3,1.项目概述,目的 依据房产金融市场现况分析，探討如何將公司现有房贷金融业务做大。 期望产出 稳定的、良性的资产项出口 公司带来更多的投资收益,Page 4,拥有良性高净值（稳定、安全、收益）的资金项出口是目前所有金融公司都迫切要实现的事情。,1.项目概述,客户 投资,个人 借款,金融 公司,本金+ 收益,资金,放款,本金+ 利息,备注：P2P公司没有良性的资金出口，出现资金链问题的时候，会迅
2、速崩盘,P2P模式,P2P公司 2016年跑路名单,Page 5,房产金融贷款是目前市场相对安全稳定的资金出口,金融放贷的主要类型,放贷,信用贷,企业贷,抵押,2.一、二级城市房产价格和交易量坚挺,1.宜信、信和等大型金融公司都主要以 放款有房屋抵押保障来吸引投资客。,1.项目概述,7月挂牌均价：50537元/平米，环比上月下跌0.01%，同比去年上涨29.64%。7月成交均价：49179元/平米，环比上月上涨4.37%，同比去年上涨31.71%。7月成交量：25380套，环比上月上涨65.39%，同比去年上涨10.49%。（数据来源：链家成交系统统计，更新日期：2016年年7月）,Page
3、6,房产金融资金需求市场体量大（ 预计240亿/年），足够做为稳定的资金出口。,1.北京市房产体量 600万套,2. 交易房屋体量 6千亿,1.项目概述,备注:按照10%的金融渗透率计算（链家渗透率为27%）按照单套40%的金融用资计算（链家40%）全年交易类金融需求240亿。其他整体房屋金融用资不可预估。,控制管理房客户资源（业主资源）是房产金融业务的核心,获得可维护的业主资源,金融需求,贷款,漏斗原理： 1、有足够的客户资源、 2、开发出有金融需求的客户。 3、转化为金融业务,漏斗形,1.项目概述,Page 8,中介 门店,金融业务,有房客户资源,收入,汇中外围包含两层，最终将金融业务引导
4、至汇中金融，提升汇中的业绩收入很困难,1.项目概述,Page 9,大型中介都自有金融公司，业务成型稳定，多元化的模式。镶嵌与合作都比较困难。,1.项目概述,Page 10,有三千多家门店，遍布北京，维护着大量的客户资源，54%的门店渠道只占领10%二手房交易市场，业务转化率低。,北京地区房屋中介门店数量,1.项目概述,30%,10%,北京房产中介交易量占比,备注：小中介公司有60亿/月的资金体量，每月可以有2.4亿的金融需求。,11,中小中介是我们的机会市场。,1.项目概述,Page 12,目录,1.项目概述 2.我们的项目做什么 3.我们的项目怎么做 4.项目费用预算 5.项目具体实施计划表
5、,Page 13,2、我们的项目做什么,以整合中小中介为目标市场，形成以金融为核心优势的知名品牌中介。拥有并管理大量的高净值客户资源。,(现况),(目标),Page 14,2、我们的项目做什么,链家给予中小中介提供金融平台，引流中小中介手里的意向单。以此获得担保及金融服务收益，更重要的是以此获得了新房源和高净值客户资源。,房产成交三要素,链家作业模式,备注:目前中小中介，缺少安全担保及金融支持，造成成单困难,Page 15,2、我们的项目做什么,中国是熟人和关系的社会，客户周边门店的存在非常重要。交易平台对单子的管控是维持业绩增长的保证。,备注：爱屋吉屋是以在线去门店化，低中介费吸引客户，高佣
6、金吸引经纪人的中介公司。爱屋吉屋的进入没有对大型中介公司市场份额没有影响，主要是抢占了中小中介公司的市场份额。连续涉黑的不断报道，市场份额迅速下滑。,爱屋吉屋作业模式,Page 16,2、我们的项目做什么,在交易后台支撑不完备的情况下，门店自主经营比统一化的直营模式更合理。,Page 17,2、我们的项目做什么,通过分析目前市场上比较有代表的公司，得出我们切入中小中介公司的模式。这个模式保持了链家的优势，并且有效的避免了爱屋吉屋与Q房的劣势。,汇中作业模式,资源各整合的中介品牌，以各门店独立经营为基础，统一的后台为支持，形成的门店循环开发。,中小中介,丰富产品线,循环营销,Page 18,1、
7、金融资金支持 2、安全保障 3、经营管理能力提升 4、资源整合 5、交易附加服务 6、增值服务 ,5000家 中介门店,1、交易中心 2、担保公司 3、交易系统 4、网络公司 ,服务平台,统一品牌,自建项目,外包合作,1、银行 2、开发商 3、人力资源公司 ,目前以金融业务为突破。 标红为我们先期准备做的业务。 服务平台项目会根据平台企业的需求而增加。,项目的愿景：统一品牌中介,2、我们的项目做什么,直接收益,衍生收益,Page 19,目录,1.项目概述 2.我们的项目做什么 3.我们的项目怎么做 4.项目费用预算 5.项目具体实施计划表,项目总体战略规划。短期重点是市场渗透战略，如何占领更多
8、市场份额。,现有产品,新产品,现有市场,新市场,产品市场扩展方格,现有产品 1、房产交易金融 1） 首付贷，税费贷等；2） 赎楼3） 过桥+垫资 4） 过桥+赎楼5） 尾款垫资 2、非房产交易金融 1）信用贷 2）个人借款3）抵押消费贷 现有市场(北京市) 新房、二手房、租赁、商业、房屋抵押,3、我们的项目怎么做,21,以金融业务为突破口，搭建进入中小中介的途径。,交易客户 金融需求,中小 中介,汇中 金融,有房抵押,中小中介成为汇中稳定的 大客户渠道,中小中介门店分布在北京各处 成为汇中的销售点,各中小中介的门店,进入市场的途径,3、我们的项目怎么做,22,在房产交易金融业务中，交易中心是业
9、绩提升的核心关键。,3、我们的项目怎么做,1、链家等大型中介，因权属核验、银行贷款、放款、过户等核心业务在其交易中心控制下，了解资金需求和能够保证回款安全。所以它的资金业务全面的嵌入交易环节中。 2、相反，金融公司因没有交易中心对核心环节的控制，有需求但无法保证资金安全而不敢放款。,方框内是目前大型连锁中介的交易中心业务范围。,Page 23,3、我们的项目怎么做,新客户开发很难。通过交易过程的控制，会增加客户的粘性，产生更多的衍生业务项。,非交易金融的核心重点是有房客户。交易中心带来的客户忠诚度及再嵌入金融产品机率高。,Page 24,通过建立交易中心，是房产金融业务的落地的基础。,3、我们
10、的项目怎么做,交易中心,交易中心在四个方面带来契合点： 1、给中介公司带来交易支持与便捷。 2、给客户交易保驾护航。 3、能让汇中镶嵌到交易金融中。 4、增加更多的盈利点。,丰富产品线,循环营销,Page 25,全款,商业贷款,公积金贷款,签约,网签,缴税,过户,签约,评估,网签,面签,批贷,缴税,过户,放款,签约,网签,评估,面签,缴税,过户,面签,抵押,放款,3、我们的项目怎么做,贷款业务节点,Page 26,10个工作日,10个工作日,20个工作日左右,7个工作日,10个工作日,20个工作日,35个工作日,20个工作日,5个工作日,3个工作日,因交易环节多时效长，才有大量金融业务的需求和
11、交易风险存在。交易中心的建设会从金融业务及风险担保服务带来大量收益。,备注：抵押到放款需要，30-35个工作日。参考朝阳,交易中心业务流程,3、我们的项目怎么做,Page 27,3、我们的项目怎么做,交易中心四大职能,备注：交易中心控制二手房的售中环节。 交易中心控制关键节点。贷款、过户、房屋按揭、面签、,Page 28,以联盟的形式，整合中小中介，形成统一的品牌。,3、我们的项目怎么做,进入市场的方式,互惠互利,产品研发,29,我们通过给予利益、服务支持、定制化产品与中小中介建立关系。,3、我们的项目怎么做,建立关系,核心,支撑,支撑,利益,服务支持,定制化产品,进入市场的手段,30,通过利
12、益跟中介公司拉手，获取更多的客户，形成我们竞争力。,3、我们的项目怎么做,进入市场的手段,31,以服务支持来增加中小中介的粘度,3、我们的项目怎么做,进入市场的手段,32,了解客户需求，研发定制产品，丰富产品多样性,3、我们的项目怎么做,进入市场的手段,Page 33,3、我们的项目怎么做,阶段目标、业务开展动作、支撑建设项目。,阶段目标: （店面） 200家 500家 1500家 5000家 （业绩） 20亿 50亿 100亿 300亿 开展事项： 联盟店开发 门店能力提升 模式标准化 房产相关业务 金融业务展开 销售管理平台 异地市场开发 跨界合作 担保服务实行 外包服务 品牌推广 大客户
13、平台 支撑建设： 交易中心建立 门店销售系统 标准化手册 系统平台整合 交易管理系统开发,联盟初 具规模,联盟 扩张,知名品 牌中介,金融公司,市场渗透,全业务 开展,新产品开发,产市场开发,多元化战略,2017,2019,2021,2023,Page 34,目录,1.项目概述 2.我们的项目做什么 3.我们的项目怎么做 4.项目费用预算 5.项目具体实施计划表,35,业务开展后的业务流程说明,4、项目费用预算,36,业务开展后的组织结构。我们是汇中旗下的大客户渠道事业部,4、项目费用预算,主体业务收益：以门店金融业务放款的利息和服务费做为收益。 协同收益： 渠道部在客户维护中带来的放款需求收
14、益。 内部利益调配：客户资源共享汇中其他部门，带来其他业务利益。 资源共享：渠道客户和实体客户资源全公司共享。,Page 37,团队核心人员介绍,谢伟伟 岗位：总经理兼业务部 下属部门： 部门人员编制：150人 岗位职责：负责事业部管理工作及业务部工作。 个人简历 链家10工作经验，曾经担任6年区经。 培养出3名区域经理，30名店经理。 最高业绩3000万/年。 荣获08、09、10链家集团金鹰社成员。,Page 38,团队核心人员介绍,郑国斌 岗位：渠道管理中心总监 下属部门：网络规划、产品设计部、联盟管理部 部门人员编制：12人 岗位职责：负责联盟平台的规划和管理，负责系 统和网络的规划建
15、设。 个人简历： 链家和我爱我家大型中介多年高管经历。 金融P2P公司的全国兑付中心负责人。 十多年世界500强企业客服管理经验。 参与规划和实施链家和IBM合作的企业转型建设。“链家真房源”MOT点首推人。,39,4、项目费用预算,团队核心人员介绍,贾悦 岗位：行政中心总监 下属部门：财务、人事、行政、培训 部门人员编制：12人 岗位职责：负责事业部后台支持管理。 个人简历 21世纪不动产，企业培训中心校长。 12年培训工作经验，出版五部心理学著作。 毕业于北京大学心理学专业。,Page 40,团队核心人员介绍,李伟 岗位：交易中心 下属部门： 部门人员编制：20人 岗位职责：负责交易中心工
16、作。 个人简历 从事房地产行业11年。 担任链家经理职务3年。 担任链家金融事业部部门经理4年。 担任链家地产朝阳交易中心分理部经理3年。,Page 41,团队核心人员介绍,张建立 岗位：交易中心 下属部门： 部门人员编制：10人 岗位职责：负责交易中心工作。 个人简历 从事房地产行业12年。 担任链家经理职务4年。 担任链家地产朝阳交易中心分理部经理5年。 担任金泰合房地产经纪有限公司董事长助理3年。,Page 42,团队核心人员介绍,艾立民 岗位：门店拓展部经理 下属部门： 部门人员编制：15人 岗位职责：业务部工作。 个人简历 6年房地产从业经验，担任链家店经理4年。 多次获得大区销售冠军 带领团队多次获得五虎上将 培养店经理5名,Page 43,业务开展后的组织结构,4、项目费用预算
